Se você está entrando agora na área de Inside Sales e desconhece alguns termos de vendas técnicos, não esquenta, a gente preparou um glossário completo com os principais conceitos, métricas e siglas que todo vendedor precisa conhecer.

A

• Aquisição: este termo refere-se a conquista de novos clientes, geralmente, durante a primeira etapa do funil de vendas. Um(a) vendedor(a) pode conquistar um novo cliente através de práticas e metodologias de vendas a fim de convertê-los em leads.

B

• BANT: trata-se de um método de vendas que ajuda vendedores a mapear as necessidades do prospect e, por fim, qualificá-los. Esta metodologia é baseada em quatro pilares: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Necessity (necessidade) e Time Frame (tempo limite).

Para saber mais sobre a metodologia BANT, confira o nosso texto completo sobre.

• Base de leads: conjunto de contatos de uma empresa ou vendedor(a).

• BDR: Business Development Representative, em inglês, é o profissional de vendas que tem como objetivo encontrar novas oportunidades através da prospecção ativa.

• Benchmark: termo em inglês que é usado para se referir a uma referência de mercado.

• Briefing: conjunto de informações e dados passados para um colaborador desenvolver uma tarefa. É a base da criação de um novo projeto e é frequentemente usado nas áreas de Administração, Design e Publicidade.

C

• CAC (Custo de aquisição de cliente): métrica que identifica o custo de cada lead gera à empresa, desde o início da venda, até a efetivação da compra. Esta métrica pode revelar o investimento médio em dinheiro e tempo para conquistar cada cliente. Com esses dados, é possível planejar possíveis resultados e prospecção.

• Cadência: sequência de atividades realizadas por um(a) vendedor(a) para aumentar as chances de criar um relacionamento com o prospect.

• Call: termo em inglês que significa “ligação”. Em vendas, é usado para se referir a uma ligação entre o(a) vendedor(a) e o prospect.

• Churn: métrica que indica a porcentagem de clientes ou de receita que uma empresa perdeu em determinado período de tempo.

• Ciclo de vendas: tempo médio de uma negociação, desde o primeiro contato do prospect até o fechamento da venda.

• Coaching: termo em inglês que se refere a treinamento focado em trabalhar habilidades e competências de um(a) vendedor(a).

• Cold call: quando um(a) vendedor(a) entra em contato com um cliente em potencial por meio de uma “ligação fria”. 

• Cold e-mail: e-mail de prospecção fria para tentar criar um relacionamento com um lead que ainda não mostrou interesse na solução.

Você tem dificuldade em fazer cold calls ou cold e-mails? A gente te ajuda! Confira 10 scripts de sucesso.

• Conversão: taxa que aponta quantos clientes passaram de uma etapa para a outra do funil de vendas.

• CRM: Customer Relationship Management é a definição de uma gestão de vendas, marketing e atendimento ao cliente centrada no cliente. 

Assim, um sistema CRM é uma plataforma que reúne todas as informações de clientes e oportunidades. Através destes dados, os times de vendas, marketing e atendimento ao cliente podem desenvolver estratégias e processos que busquem atrair e converter o consumidor.

• Cross selling: estratégia de vendas com o objetivo de vender um novo produto ou serviço para alguém que já é cliente.

• CTA: call-to-action, termo em inglês usado pelo time de Marketing para levar os usuários a realizarem uma ação, como clicar em um link.

D

• Deal: negócio que ainda está em andamento. É necessário estar no pipeline de vendas.

• Down sell: quando um cliente decide diminuir o valor do serviço ou produto adquirido. Ex: quando o consumidor troca para um plano de menor valor.

E

• Efeito sanfona: ato de trabalhar de maneira intensa apenas uma parte do funil de vendas durante um determinado período de tempo.

F

• Field sales: abordagem de vendas fora do escritório, ou seja, quando é necessário a locomoção até o cliente.

• Fit: termo que indica quando um cliente em potencial tem as características que se encaixam com o Perfil de Cliente Ideal.

• Follow up: quando um(a) profissional de vendas faz o acompanhamento para entender as intenções do cliente.

• Forecast: termo em inglês que significa “previsão”. Refere-se a suposição de quantas novas vendas podem ser feitas em determinado período de tempo.

• Funil de vendas: metodologia estratégica que representa a jornada de compras do cliente, desde o primeiro contato, até a realização da compra propriamente dita (podendo incluir o pós-vendas e fidelização do cliente também).

G

• Gatilho de passagem: condições que levam um lead passar de uma etapa para a outra em um funil de vendas.

I

• ICP (Ideal Customer Profile): ou Perfil de Cliente Ideal, em Português, se baseia naquele que seria o cliente ideal de uma empresa: um consumidor que se identifica com a marca, é engajado, usa uma solução e sente que seus desejos e necessidades são supridos por essa solução. É o cliente ideal.

• Inbound Sales: metodologia que atua auxiliando as necessidades do cliente ao longo da jornada de compras, e vende através da priorização dos desejos e dores do consumidor.

Em outras palavras, este tipo de venda procura vender para pessoas que já demonstraram interesse no seu negócio. Elas chegam, geralmente, através de estratégias de inbound marketing.

• Inside Sales: também conhecido como vendas internas, o conceito refere-se a qualquer prospecção feita dentro da empresa. Desse modo, esse processo engloba o conjunto de ações e estratégias que permitem a equipe de vendas fechar negócios sem sair do escritório.

J

• Jornada de compra: conjunto de etapas que os clientes passam a adquirirem um produto ou serviço. Geralmente são: aprendizagem e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e, por fim, decisão de compra.

K

• KPI: O termo vem do inglês Key Performance Indicator, ou seja, um indicador-chave relacionado à performance da organização. É um recurso para gerir e avaliar as métricas consideradas mais relevantes de um negócio.

L

• Lead: pessoa que demonstra interesse na empresa e soluções. A curiosidade é demonstrada através de acompanhamento de blog, inscrição de dados em formulários e outros.

• Lead scoring: estratégia de pontuação de leads baseado no “fit” que eles têm com a empresa. Quanto mais alto os pontos, mais qualificado o lead é.

• Levantada de mão: momento em que o lead demonstra interesse para conversar com alguém do time comercial.

• Lost: quando um lead não fecha um negócio, ou seja, o oposto de ganho.

• LTV (Lifetime Value): métrica que representa o tempo de vida do cliente. Em outras palavras, indicador que mensura o faturamento gerado por um consumidor.

M

• Métricas: campo de estudo para monitorar e avaliar o desempenho de determinada área ou ação.

• MQL (Marketing Qualified Leads): lead que passa pelos critérios de qualificação do time de Marketing.

• MRR (Monthly Recurring Revenue): para o português, “Receita Recorrente Mensal”. Representa o valor que uma empresa fatura no período de um mês.

N

• Nutrição de leads: técnica realizada pelo time de Marketing com o objetivo de “guiar” o lead através do funil de vendas.

O

• Onboarding: momento inicial em que um novo colaborador adquire conhecimento e habilidades para se tornarem vendedores eficazes.

• Oportunidade: representa um lead qualificado.

• Outbound sales: caracteriza-se por ser uma estratégia de prospecção ativa, onde os vendedores abordam clientes em potencial que têm características similares ao ICP da empresa.

P

• Persona: um personagem semi fictício do cliente ideal da empresa, construído com base em pessoas reais. É mais específico do que o público-alvo.

• Pipeline de vendas: representação visual das etapas finais do funil. Ele geralmente é composto por etapas, gatilhos, propriedades (ou campos personalizados). 

• Pitch: discurso utilizado pelo time de vendas com o objetivo de justificar para o cliente a compra de determinado produto ou serviço.

• Playbook de vendas: documento que reúne diversas informações sobre o processo de vendas do seu negócio. Esse documento tem como objetivo registrar um padrão de processos de vendas e explicá-los para os colaboradores da área, sobretudo os iniciantes. 

• Pré-vendas: parte do time de vendas que foca em qualificar e prospectar leads. Esse segmento é composto por SDRs e BDRs.

• Processo de vendas: sistema de regras e ações que devem ser feitas pelos profissionais de venda a fim de desempenhar de maneira eficiente o seu trabalho. Deve ser escalável, replicável e previsível.

• Prospect: indivíduos em que os vendedores acreditam que podem se tornar clientes.

R

• Ramp up: rampeamento, em português, refere-se ao tempo em que um novo profissional de vendas é considerado pronto para vender e bater as mesmas metas que um colaborador antigo.

• Rapport: palavra originada do francês, rapporter, significa “criar uma relação” ou “trazer de volta”. A ideia, basicamente, é desenvolver uma conexão e relação de confiança com outra pessoa.

• ROI (Retorno sobre Investimento): é o índice de retorno financeiro obtido a partir de uma campanha de marketing e trabalho de vendas. Para calcular o ROI, é preciso somar tudo o que foi faturado e subtrair o total de gastos.

S

• SaaS (Software as a Service): modalidade de negócio que tem como solução um software. Em outras palavras, ao invés de vender um produto para se levar para casa, elas vendem acesso a uma plataforma ou ferramenta tecnológica.

• SAL (Sales Accepted Lead): lead enviado pelo time de Marketing e que foi aceito pelo time de vendas, ou seja, atende os critérios básicos para seguir adiante no funil de vendas.

• Sales Representative: nomenclatura em inglês utilizada para os vendedores de Inside Sales.

• SDR (Sales Development Representative): é o(a) profissional responsável por qualificar os leads, configurar oportunidades de vendas e investigar sobre potenciais clientes.

• SLA (Service Level Agreement): documento usado pelos times de Vendas e Marketing para definir ações, prazos e responsabilidades entre os departamentos.

• SQL (Sales Qualified Leads): lead qualificado por vendas. É a oportunidade que, além de atender os critérios básicos de marketing, também atende os requisitos do time de vendas.

• Spin selling: trata-se de uma metodologia para ajudar um profissional de vendas a fazer as perguntas certas para o prospect perceber que tem um problema, e que este problema pode ser solucionado pela sua solução.

T

• Taxa de fechamento: indicador que aponta os negócios fechados em determinado período de tempo.

• Ticket médio: mensura o dinheiro que cada vendedor trouxe à empresa, a partir de cada negócio fechado. 

U

• Unit Economics: descreve as receitas e custos de um modelo de negócio específico em relação a uma unidade individual. 

• Upselling: quando uma pessoa que já é cliente adquire novos produtos ou serviços, aumentando o ticket médio mensal.

V

• Vendas complexas: vendas que precisam de vários processos e estratégias para fazer com que o cliente chegue a uma decisão de compra. Muito comum no mundo B2B.

• Venda consultiva: processo de vendas em que o profissional atua como um consultor a fim de ajudar o cliente a entender qual a melhor solução para atender suas necessidades.

#

• 1-1 (one-a-one): reuniões periódicas entre líderes e liderados, com o objetivo de entender melhor o desempenho, desafios e motivações do colaborador.

Esperamos que você tenha gostado desse texto com todos os termos de vendas que um(a) vendedor(a) precisa conhecer! Baixe este glossário completo e tenha todos os conceitos comerciais na palma da mão.

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Vendas e negociação: O guia completo para escalar resultados

Ticket to ride: como aumentar o ticket médio das suas vendas

Prospecção: o que é e como aumentar as vendas? 

Sobre a Inside

A Inside é uma consultoria de Inside Sales que ajuda empresas de pequeno e médio porte a criarem e estruturarem processos de vendas claros e eficientes por meio de uma metodologia própria.

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