A prospecção é uma etapa fundamental do processo de vendas. É por meio dela que o(a) profissional de vendas irá encontrar clientes em potencial e, então, abordá-los para entender mais sobre suas dores e necessidades.
Contudo, isso não é uma tarefa fácil. Para prospectar de maneira eficiente, é necessário uma série de estratégias e práticas combinadas para atrair e capturar os melhores leads.
Para saber mais sobre essa etapa do processo de vendas e como executá-la de maneira eficiente, confira o nosso guia:
O que é prospecção de vendas?
De maneira simplificada, prospecção é encontrar clientes em potencial para o seu negócio. Isso pode ser feito através de estratégias de atração, como também, de fato, ir atrás do lead.
A ideia é capturar consumidores que se encaixem nos requisitos de um cliente ideal da empresa. Em outras palavras, é a pessoa que necessita da sua solução e tem o poder de compra.
Existem dois tipos de prospecção: a ativa e passiva. A ativa refere-se a uma abordagem direta feita pela empresa. É quando o(a) vendedor toma o primeiro passo e contata o lead.
A prospecção passiva é o oposto. Isso significa criar estratégias para atrair clientes qualificados, como anúncios e posts em blog.
Por que prospectar?
O objetivo final da prospecção é encontrar leads qualificados para, então, fechar uma venda. Contudo, para alcançar esse objetivo, é necessário estabelecer uma relação de confiança com o comprador.
Digo isso porque para fechar uma venda, é necessário que o lead entenda que você não quer apenas vender, como também ajudá-lo a solucionar um verdadeiro problema.
Assim, durante conversas de prospecção, o(a) profissional de vendas consegue identificar leads com fit comercial alinhado com o negócio. Em outras palavras, leads que realmente se beneficiaram da sua solução.
Encontrar leads qualificados logo de início é muito importante para o desenvolvimento da operação de vendas. Isso porque quanto mais qualificados, menos problemas e dores de cabeça os clientes vão dar para o vendedor.
Além disso, prospectar é uma maneira de ajudar o prospect a entender melhor qual o seu problema e a melhor forma de solucioná-lo. Por isso, é importante que o consumidor confie nos vendedores.
Como fazer prospecção?
Prospectar é, sem dúvidas, um dos principais desafios na vida de um profissional de vendas. É preciso de uma série de atividades e estratégias para achar alguns leads qualificados.
Faça pesquisa
A primeira etapa da prospecção é entender quem é o seu público. Por meio de uma pesquisa, o(a) vendedor(a) deve procurar características e informações valiosas sobre os potenciais clientes.
Isso engloba desde dados demográficos, como também informações mais aprofundadas, como hábitos de consumo, dores de cabeça, principais necessidades e etc.
Realize o primeiro contato
Uma vez que o levantamento de todas essas informações foi feito, é o momento de realizar o primeiro contato com o lead.
Aqui, é importante analisar as informações levantadas para entender a melhor maneira de realizar a abordagem de maneira eficiente, e nunca invasiva.
Assim, procure sempre respeitar o consumidor. Se ele não quer, não force. Se ele não pode falar agora, não tente ligar inúmeras vezes. Se ele disse que precisa pensar, dê um tempo a ele.
Crie uma conexão de confiança
Você já pesquisou sobre o lead e realizou o primeiro contato, então o objetivo agora é criar um laço de confiança.
Uma boa maneira de fazer isso é demonstrando que você quer ajudar o lead a solucionar uma dor de cabeça, e não apenas vender um produto ou serviço. Seja um consultor e demonstre interesse em ajudar.
Além disso, sempre que entrar em contato com o lead, seja por e-mail ou telefone, lembre-se de personalizar a abordagem. O consumidor não quer se sentir apenas mais um.
Uma maneira de personalizar a mensagem para o prospect é citando a dor dele ou até mesmo um assunto já falado em diálogos anteriores. Dessa forma, ele se sentirá ouvido e especial.
Por fim, não se esqueça de tratar o lead com respeito. Ele, além de ser um consumidor, é uma pessoa. Evite tratar apenas de assuntos profissionais ou responder com mensagens pré-programadas, como um robô.
Entenda a dor do cliente
Durante a construção de um relacionamento confiável, o lead se sentirá cada vez mais confortável se abrindo. Isso significa que o(a) vendedor deve tentar extrair as dores, necessidades e desejos do cliente.
Assim, quando for a hora de realizar uma proposta comercial, será possível apresentar uma solução que seja adequada a esses critérios.
Identifique quando passar o lead para o time de vendas
Em nosso post sobre pré-vendas, explicamos sobre como alguns negócios optam por ter uma área específica para prospectar e qualificar leads. Isso significa que nem sempre a pessoa que prospecta, é a pessoa que fecha a conta.
Se esse for o cenário da sua empresa, é importante que o pré-vendedor saiba o momento ideal para passar o prospect para o closer (executivo de contas).
Se for muito cedo, o consumidor pode não estar pronto e se sentir pressionado. Se for tarde demais, o lead pode ter perdido o interesse e seguido em frente com um concorrente.
Procure entender quando o cliente está pronto para receber uma proposta e efetivar a venda. E, quando isso acontecer, passe todas as informações para que o closer consiga fechar o contrato o quanto antes.
Dicas para prospectar de maneira eficiente
Existem algumas práticas e atividades de prospecção que os profissionais vão entendendo ao longo do tempo. Nós trouxemos algumas dicas:
Classifique leads por pontuação
Uma boa estratégia para entender o fit do lead com a sua empresa é criar um sistema de pontuação. Assim, por meio de critérios pré-estabelecidos, você consegue entender quais leads já estão prontos para receber a proposta ou aqueles que ainda precisam ser educados e nutridos.
Inscreva-se no blog do cliente
O vice-presidente de vendas da Skience, Kyle Van Pelt lê cerca de 30 artigos em 30 minutos todos os dias para usar o conteúdo em suas mensagens de prospecção. E ele tem uma taxa de resposta de 90%. Impressionante, não é?
Você pode aplicar essa prática para trazer informações relevantes e que sejam do interesse do seu lead. Sem dúvidas, os consumidores ficarão curiosos.
Acompanhe o lead nas redes sociais
Todo mundo está nas redes sociais. Inclusive os seus leads. Criar uma lista de melhores leads e acompanhá-los nas redes sociais é uma maneira interessante de investigar um pouco mais.
É justamente no Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn que você pode encontrar informações valiosas sobre os leads. Para saber mais como prosperar no LinkedIn, confira nosso texto sobre.
Entenda qual o melhor canal de comunicação
Nem todo mundo gosta de conversar no telefone. Assim como algumas pessoas preferem não ter a caixa de entrada lotada de e-mail de vendedores apresentando serviços e produtos.
Para prospectar de maneira eficiente, você precisa entender qual o melhor canal para se comunicar com os leads. Essa estratégia vai depender do que cada cliente se sente mais confortável e, por isso, é importante logo no primeiro contato perguntar por onde contatar nas próximas vezes.
Ferramentas de prospecção
HubSpot
O HubSpot é, sem dúvidas, uma das melhores opções de ferramentas de prospecção do mercado.
Com essa plataforma, você consegue acompanhar todas as atividades de vendas, assim como cada passo do prospect no funil de vendas.
Ele é um dos go-to do mercado porque, além de facilitar o gerenciamento da relação com o cliente, é uma ótima opção para empresas grandes que necessitam de suporte, e empresas que necessitam crescer.
Esta ferramenta é destaque entre os concorrentes porque oferece ‘tudo em um’. Desde sistemas CRM, até funcionalidades específicas de marketing e vendas.
Meetime
A Meetime é uma ferramenta de vendas especializada no mercado de automação do processo de Inside Sales. Líder de mercado, o software procura identificar a dor do mercado perante a gestão de leads e a não conversão.
O sistema ajuda a otimizar e automatizar o trabalho dos(as) vendedores(as) por meio de três pilares: prospecção, comunicação e gestão. Dessa forma, com funcionalidades como fluxo de cadência, templates padronizados e uma visão geral sobre prospecção e métricas, a Meetime ajuda a aumentar a conversão e produtividade.
Esperamos que você tenha gostado deste conteúdo sobre prospecção de vendas. Se você tem alguma dúvida ou quer falar com especialistas no assunto, agende uma conversa com um de nossos consultores.
