Com certeza, em algum momento da sua vida, você já ouviu a expressão “vender é uma arte”. Mas você já parou para pensar nos significados por trás desta frase? Se vender é arte, então, como toda arte, há técnicas desenvolvidas para aperfeiçoar o processo. O fluxograma de vendas, por exemplo, é uma delas.
Adotar metodologias que impulsione as vendas é uma escolha eficaz que trará resultados excelentes para o seu negócio. Neste artigo, você conhecerá os 4 passos para organizar um fluxograma de vendas e alavancar os números de contratos fechados da sua empresa.
O que é um fluxograma de vendas?
Um fluxograma é uma estratégia utilizada para organizar os processos de uma empresa. Ele serve para representar graficamente quais são as etapas que devem ser seguidas para realizar uma tarefa.
Em organizações onde suas operações têm processos mais complexos, o fluxograma é muito útil para ajudar na compreensão de cada informação que guia as ações que devem ser tomadas.
O fluxograma de vendas é um modelo adaptado das grandes companhias para simbolizar de forma simples as etapas existentes dentro de um processo comercial, que define as tarefas, quem responde por elas e como as atividades estão interligadas entre si.
A importância de um bom fluxograma para o processo de vendas
Um fluxograma de vendas que ajuda a simplificar os processos e as informações garante a execução das atividades conforme o planejamento e que todas as etapas sejam respeitadas para garantir a excelência de cada venda realizada.
Num cenário industrial, o fluxograma é responsável por garantir o processo de produção por meio de cada etapa que deve ser respeitada em nome da segurança e do compromisso de um processo de fabricação que preza pela excelência e pela execução de cada fase importante do projeto.
Sua origem foi resultado de um longo período de estudos e pesquisas sobre processos industriais que eliminaram retrabalhos e demais transtornos causados, como por exemplo, não atender aos prazos de entrega e consequentemente gerar insatisfação aos clientes.
Mas, como estamos falando a respeito de vendas, o fluxograma deve se adaptar ao cenário e a realidade no qual ele estará inserido. No fim das contas, o propósito é o mesmo e, seja na indústria ou na área de vendas, todos saem ganhando, porque as lições extraídas são as mesmas:
- cada etapa do processo é importante para alcançar resultados de excelência;
- mais eficiência e aumento da produtividade;
- os resultados obtidos são cada vez melhores;
- previsão do volume de vendas.
Boas práticas para definição de fluxograma
Um fluxograma de vendas de sucesso tem como base os 5 princípios abaixo:
Foco no cliente
Qualquer esforço empregado para atender às necessidades do cliente é pouco. É ele quem dita as regras de funcionamento das empresas a partir das suas preferências, seus hábitos de vida e de consumo, suas dores, necessidades e expectativas. Um produto ou serviço oferecido pode ser a solução para tudo o que o cliente precisa.
Definição
O processo precisa estar alinhado e bem definido para todos os envolvidos, principalmente o time de vendas. As informações podem estar reunidas em um documento que poderá ser consultado sempre que necessário para saber como agir diante de um potencial cliente para a sua empresa.
Reprodução
Clientes não são iguais. Pessoas não são iguais. Por que a forma de se relacionar com um cliente também deveria ser, considerando que cada um possui as suas particularidades? Por isso, as ações devem se adequar à realidade de cada um, não existe padronização e conceito único de cliente e deve ser aplicada de forma fácil e simples para cada um deles.
Flexibilidade
Um processo de vendas que dá resultado pode sofrer alterações com o passar do tempo. Do mesmo modo, é a necessidade de mudança que pode e deve acompanhar quando há alguma alteração no negócio ou no perfil de clientes. A adaptação não incidirá na eficiência proposta inicialmente.
Por exemplo, os processos de vendas replicados há muito tempo no mercado geralmente ocorrem em 4 etapas. Se necessário, esse formato pode ser adaptado, seja na quantidade de etapas do sistema ou até mesmo utilizando outros que possam suprir as necessidades do mercado, do cliente e que se enquadre no cenário atual da empresa.
Mensuração
Por mais que o fluxograma de vendas seja eficiente, isso não significa que os resultados não necessitem de acompanhamento. É preciso que haja mensuração dos resultados para saber se o planejamento tem funcionado, quais os ganhos obtidos no processo, o que pode melhorar com o tempo e o que deve ser mantido.
As 4 etapas cruciais do fluxograma de vendas
Uma estratégia bem sucedida não se constrói do nada, nem da noite para o dia. As 4 etapas a seguir são importantes para a sua estruturação:
Pesquisa
Não adianta fazer um bom planejamento, adotar estratégias eficientes se você não conhece bem os seus concorrentes e como eles têm se posicionado no mercado.
Aliás, o seu próprio meio de atuação deve ser tão bem compreendido quanto conhecer o que as outras empresas do mesmo ramo estão fazendo, antes de dar um passo para a conquista de novos clientes potenciais.
Como as outras empresas do seu nicho têm feito para oferecer seus produtos e serviços a novos clientes potenciais? É preciso observar a forma como elas agem e reproduzir o mesmo comportamento no seu negócio, fazendo adaptações, se necessário.
Lembrando que a estratégia adotada pela sua empresa pode e deve ter muito mais destaque do que as empresas concorrentes, obtendo vantagem competitiva no mercado. Os resultados da pesquisa de mercado podem fazer muito mais pela sua empresa do que você imagina.
Prospecção
A prospecção é uma etapa muito importante na estruturação de um fluxograma de vendas eficiente. É nesse momento que o seu departamento comercial entrará em ação na busca de leads que tenham grandes chances de conversão em clientes potenciais para o negócio.
A prospecção é uma fase do fluxograma de vendas onde os vendedores entram em contato com os clientes por meio de prospecção ativa ou por outros meios de comunicação.
Existem vários tipos de prospecção utilizados em diferentes metodologias de vendas. Sempre haverá uma mais indicada para cada tipo de empresa, do negócio feito e da estratégia adotada.
Fazendo um bom filtro e eliminando leads que não têm fit com a sua empresa, você ajudará o seu time de vendas a investir tempo nos clientes potenciais para o seu negócio com o maior percentual de conversão possível.
Dessa forma, os vendedores saberão exatamente como e onde encontrar os leads que se converterão em clientes no futuro, fazendo essa busca com mais critérios, precisão e com tempo investido em fazer um filtro mais eficiente para separar aqueles que podem facilmente tornar-se um cliente dos que não combinam com a marca.
Conexão
Vender é bem mais do que simplesmente tentar, a todo custo, realizar um fechamento de contrato por insistência, de forma invasiva, onde o cliente fecha negócio apenas para fugir de uma abordagem mal feita e no final das contas estará insatisfeito com o resultado.
Ele quer comprar algo que realmente seja necessário para solucionar ou evitar problemas no futuro. De preferência, de alguém que entenda exatamente o que ele precisa, indo direto ao ponto. É importante contar com uma equipe bem preparada. Caso ainda não tenha, está mais do que na hora de montar um time de sucesso.
Essa é a etapa do fluxograma de vendas onde o tempo investido deve ser maior, pois o seu vendedor reservará um momento específico para entrar em contato com o lead e cria uma conexão verdadeira com ele, ouvindo-o, fazendo uma verdadeira consultoria de vendas para saber quais são as suas dores e como a sua empresa pode ajudar a saná-la.
A conexão com o lead entra na etapa inicial do processo de vendas e é neste momento em que o seu time de vendas têm em mãos o maior número de informações possíveis a respeito dos seus clientes.
Dessa forma é muito mais fácil saber se o seu produto ou serviço encaixará como a solução para aquilo que ele busca como forma de resolução para os seus problemas.
É de extrema importância, tanto para a área de vendas quanto para o setor de marketing, fazer essa gestão de tempo e de informações que são essenciais para os processos comerciais da empresa. Quanto mais se conhece o cliente, melhor é a forma de direcionar as ações específicas para cada um deles.
Pitching
A etapa de apresentação ao cliente dos produtos e serviços de uma empresa ocorre no fluxograma de vendas após a equipe de vendas reunir todas as informações necessárias a respeito dos clientes e com isso saber se aquilo que você tem a oferecer corresponde às expectativas deles ou não.
Mais que isso, se o seu produto ou serviço será capaz de resolver todos os problemas deles.
Quanto mais o cliente se mostrar interessado no produto ou serviço, mais vai se aproximando o momento de apresentá-lo formalmente às suas soluções.
O pitching está diretamente relacionado à apresentação formal daquilo que o seu negócio oferece ao mercado. De forma mais detalhada, o seu vendedor poderá fornecer ao seu cliente todas as informações que ele necessita para se sentir ainda mais encorajado a decidir pela compra.
É uma etapa importante do fluxograma de vendas que permite direcionar os clientes para o momento de conversão para vendas, quais benefícios ele terá a curto,médio e longo prazo ao decidir pela aquisição do seu produto ou serviço e como isso o ajudará, seja ele pessoa física ou jurídica. Todos sairão ganhando nesse processo.
Fluxograma de vendas x Funil de vendas
Fluxograma de vendas e funil de vendas são técnicas diferentes, mas que se complementam na hora de usar estratégias eficientes que garantam a assertividade das ações feitas pela empresa, especialmente pelo time de vendas. Embora diferentes, os dois processos cumprem com o mesmo propósito.
Se o fluxograma utiliza de trabalhos com tendência à repetição de tarefas para alcançar o resultado almejado, o funil mostrará a jornada feita pelo cliente até chegar no estágio final, o momento da compra. O funil, por sinal, pode dar mais abertura ao vendedor para que outras formas de abordagem possam surgir.
O funil de vendas, por ser uma técnica que auxilia na diminuição da distância entre uma etapa e outra, fornecendo as informações essenciais para trabalhar o lead até a finalização do processo de vendas Esses dados podem ser obtidos de forma mais rápida e eficaz com a ajuda da inteligência em vendas por meio da tecnologia..
O Funil de vendas, pela sua própria natureza, tem um perfil mais segmentado, contendo até 6 etapas, no mínimo. Ele pode parecer extenso, mas na verdade, é só um processo de vendas que permite trabalhar o lead de forma mais detalhada.
Já o fluxograma de vendas é bem mais flexível, se comparado ao funil, que consegue ter menos etapas e ter a mesma eficiência.
3 dicas para montar um bom fluxograma
Estamos chegando ao final do artigo e se você nos acompanhou até aqui, parabéns! Buscar melhorias no seu processo de vendas é fundamental para o crescimento do seu negócio
Sua empresa pode contar com a equipe mais preparada, com os recursos mais eficientes, com uma estrutura que viabiliza fazer movimentações incríveis e gerar resultados excelentes para o seu negócio, mas ainda assim o processo de vendas precisa ser estruturado.
Trabalhar com vendas não é agir com base em suposições em relação ao mercado e principalmente aos clientes. É preciso definir etapas, gerir os processos que façam sentido para a empresa e principalmente para a estratégia que ela adota.
A seguir, veja 03 dicas importantes de como estruturar um bom fluxograma de vendas para gerar mais vendas e receitas para a sua empresa:
Analise o seu processo atual
As estratégias que a sua empresa utiliza hoje fazem sentido com o atual cenário do mercado e com o momento em que seus clientes vivem? O seu discurso está alinhado com as informações que você tem a respeito das preferências do seu cliente?
O processo de vendas que você adota entrega os mesmos resultados hoje de quando você iniciou? Houve queda brusca na receita ou um aumento significativo no número de contratos fechados?
É preciso observar não só esses, mas como também outros pontos importantes que podem impactar de forma positiva ou negativa o seu negócio e adaptá-los ao momento atual em que a sua empresa e o seu cliente estão inseridos.
Sua empresa pode pensar em formas diferentes de gerir as vendas, desde que esteja adequado ao modelo de negócio em que ela se encaixa.
Converse com o seu time
Os métodos existem para facilitar a execução das tarefas, mas não substituem um bom diálogo, seja para alinhamento das ações que serão tomadas ou até mesmo para sondar a percepção da sua equipe sobre o seu trabalho como um todo.
Além disso, é importante para você fazer uma boa gestão da sua equipe e uma conexão com os seus vendedores, estar mais próximo deles no dia a dia, acompanhar e verificar se a forma de interação deles com os clientes estão alinhadas com o planejamento da empresa.
É importante verificar se há a necessidade de ajustes, seja para treinamento de novas demandas ou apenas reforçar o que tem sido feito e tem gerado resultados, utilizando meios que potencializam o aprendizado da sua equipe.
Acompanhe as métricas constantemente
Por fim, é preciso acompanhar os indicadores de desempenho de vendas e verificar se os números correspondem à realidade do seu negócio, se estão de acordo com todos os esforços investidos por todas as áreas envolvidas e com as informações repassadas pelo seu time de vendas.
É importante identificar através dos números se há alguma falha no processo e se há espaço para melhorar ainda mais o que já tem sido eficiente e tem trazido resultados satisfatórios para a sua empresa.
Agora é partir para a ação e trabalhar em um um bom fluxograma de vendas para vender ainda mais e garantir que a sua empresa esteja bem posicionada no mercado.
Se precisar de ajuda para aumentar a eficiência do seu time de vendas, conte com os nossos especialistas da área para transformar a sua empresa numa verdadeira máquina.
