Quando falamos de gestão de vendas, estamos nos referindo ao processo de encarar o negócio de uma maneira mais profissional. Nesse sentido, existe uma série de conceitos que movimentam a rotina das equipes do setor e que, portanto, devem estar na ponta da língua dos gestores.
Pensando nisso, separamos 12 conceitos de gestão de vendas que você simplesmente precisa conhecer. Acompanhe!
12 conceitos de gestão de vendas que você deve dominar
1. Integridade do pipeline
O funil de vendas é uma ferramenta essencial, capaz de fornecer informações valiosas sobre a situação em que o processo de vendas se encontra, inclusive em que parte estão potenciais problemas. Mas para aproveitá-lo da melhor forma, é necessário garantir sua integridade; caso contrário, você estará apenas maquiando seus problemas.
Um funil de vendas íntegro e preciso ajuda a empresa a focar nas estratégias corretas para alcançar suas metas. Assim, monitorar e avaliar a integridade do pipeline é parte fundamental do processo de vendas. Para isso, é necessário estabelecer métricas que ajudem a determinar o que está acontecendo. Alguns exemplos são:
- Número de oportunidades qualificadas que estão sendo geradas;
- Média do valor dos contratos;
- Tempo médio que as negociações permanecem no funil de vendas até serem concluídas;
- Valor total de todas as oportunidades qualificadas no funil de vendas.
2. Revisão de pipeline
Revisão (ou review) de pipeline nada mais é do que uma análise periódica do fluxo de negócios em andamento no funil de vendas. A ideia dessa prática é manter o andamento dos leads ao longo do pipeline para fechar novas vendas da maneira mais eficiente possível.
Na revisão de pipeline, devem ser revistas as oportunidades que são repassadas para o time de vendas e também as atividades que estão sendo feitas pela equipe naquele período. Para isso, o ideal é realizar uma reunião com o time, em que são compartilhadas as atualizações, erros e acertos, garantindo que os dados estejam organizados de modo a se medir as negociações em cada estágio do funil.
Com isso, a revisão do pipeline ajuda a melhorar a taxa de conversão e, como consequência, a aumentar a receita. Além disso, essa prática pode ser utilizada para treinar a equipe, uma vez que todos aprendem com os erros e acertos dos outros.
3. One-on-one
Este conceito é muito importante não só para gestão de vendas, como para qualquer líder. O one-on-one (ou 1:1) é um dos componentes mais importantes para o processo de vendas da empresa, impactando na sua execução e, consequentemente, na receita. Trata-se de reuniões individuais com cada profissional de vendas para trabalhar estratégias de vendas, resolver possíveis problemas e também para motivar cada membro do time.
O ideal é que o gestor/gerente trate com os profissionais de venda temas como mitigação de riscos, aceleração do pipeline e fechamento de vendas. Este é o momento de ajudar os vendedores a focar nos negócios que merecem sua atenção e a não perder tempo com oportunidades que não vão para frente ou que já estão bem encaminhadas. Dessa forma, essa reunião é a chance de desenvolver um plano de ação conjuntamente.
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4. Quarter review
Quarterly Business Review (QBR) – ou Reunião Trimestral de Sucesso (RTS) – é uma revisão formal que permite avaliar e medir os resultados da empresa em cada trimestre do ano (quarter) e discutir os planos para o período seguinte.
Em outras palavras, este é o momento em que os gestores da empresa usam os aprendizados do passado para planejar o futuro e ter mais previsibilidade das suas ações. Assim, por meio do QBR, é possível identificar se a empresa está no caminho certo e se as ações colocadas em prática estão gerando o resultado esperado ou se precisam de ajustes.
5. Reunião semanal
As reuniões semanais com a equipe de vendas geralmente são encontros rápidos para analisar os resultados da semana anterior e, a partir deles, determinar as ações e estratégias para os próximos dias.
Portanto, trata-se de identificar o que gerou bons resultados e deve ser replicado e o que não foi bem sucedido e deve passar por ajustes ou, em alguns casos, nem ser repetido. Com isso, as reuniões semanais ajudam a otimizar a performance dos profissionais de vendas e a identificar lacunas e gargalos no funil de vendas.
6. Saúde de pipeline
Para aproveitar ao máximo o pipeline, é fundamental monitorar e acompanhar algumas métricas-chave, garantindo que as vendas estão bem encaminhadas e que o tempo do time de vendas está sendo utilizado de maneira eficiente e inteligente.
Isso posto, segundo o best-seller Cracking the Sales Management Code (compre aqui pelo Amazon), a saúde do pipeline pode ser averiguada por meio de três métricas principais:
- O tamanho do funil: nem sempre um funil mais extenso é sinônimo de um processo de vendas mais otimizado. Pelo contrário: muitas empresas alcançam excelentes resultados com pipelines curtos e mais produtivos.
- A forma do funil: quando se consegue eliminar os negócios que não valem a pena já no início do processo de vendas, o pipeline tende a afunilar já nos primeiros estágios. E isso é ótimo, porque quanto mais tarde essas oportunidades pouco qualificadas são descartadas, menos eficiente será o funil.
- O conteúdo do funil: refere-se aos consumidores e produtos. Para que um pipeline seja considerado saudável, esses conteúdos precisam refletir a estratégia go-to-market da empresa de modo a encontrar o equilíbrio mais rentável entre consumidores e produtos.
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7. Sales ops
Sales Operations é um sistema que reúne ferramentas e profissionais de vendas para auxiliar no planejamento estratégico e nas abordagens que serão feitas pelo time comercial, indicando os gargalos a serem combatidos e as oportunidades a serem aproveitadas.
O profissional de Sales Ops atua com base na análise de dados para propor as melhorias necessárias nos processos da empresa com o objetivo de otimizar a execução das estratégias de vendas.
8. Sales enablement
Sales Enablement é o processo iterativo de dar à equipe de vendas os recursos que os vendedores precisam para fechar mais negócios. Esses recursos podem incluir conteúdo, ferramentas, conhecimento e informações para vender de maneira mais eficaz. Trata-se, portanto, de aperfeiçoar e capacitar profissionais de vendas para melhorar rotinas e a performance da equipe.
9. SLA
Service-level agreement (SLA) é um acordo entre os diferentes setores da empresa, geralmente marketing e vendas, com o objetivo de obter melhores resultados, que estejam alinhados com os objetivos da organização.
No SLA constam as responsabilidades, expectativas e metas de cada equipe, sobretudo no que se refere à quantidade e qualidade dos leads que são repassados pelo time de marketing para o pessoal de vendas, além do processo de follow-up desses leads.
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10. Relatório gerencial
O relatório gerencial de vendas é um recurso fundamental para o crescimento da empresa, ajudando a mensurar os resultados de vendas e a indicar quais estratégias deram certo e quais pontos devem ser melhorados.
Quanto foi vendido no último período? Qual representante vendeu mais? Quantas vendas foram feitas neste mês? É esse tipo de informação – que precisa estar na ponta da língua do gestor – que o relatório gerencial ajuda a mostrar, colaborando para a criação de metas e estratégias, além de orientar as ações traçadas.
11. Call review
O call review, ou revisão de chamada, é uma das ferramentas mais indicadas para acompanhar e quantificar a evolução dos profissionais de vendas. Como o nome sugere, trata-se de ouvir e fazer críticas sobre as ligações dos vendedores como prática de coaching.
Geralmente, ele é mais indicado em casos de vendedores que estão em onboarding e que são recentes no time; contudo, nada impede que seja usado com vendedores seniores se for necessário. Além de ajudar na capacitação do time de vendas, o call review é uma ótima ferramenta para caso sua empresa troque de metodologia de vendas ou mude seu script de vendas.
12. Screening para entrevista
O screening é o processo em que a empresa vai determinar se os candidatos têm as qualificações necessárias para a vaga; trata-se do primeiro passo durante o processo de contratação.
Geralmente, o screening é uma chamada de cerca de 15 minutos, em que são alinhados os objetivos e passados mais detalhes da vaga e da empresa para o candidato. Também são feitas perguntas para avaliar se o candidato está apto para o cargo e se a posição oferecida está de acordo com o que ele busca para a sua carreira.
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Esperamos que você tenha gostado desse conteúdo sobre gestão de vendas. Se você tem alguma dúvida em como aplicar isso na prática, agende uma conversa com um de nossos especialistas!
