Como investir no crescimento empresarial sem perder a eficiência das vendas?
A busca diária de todas as empresas por crescimento empresarial também pode trazer o que chamamos de “dores do crescimento”, que são os desafios do desenvolvimento.
Por isso, neste post vamos falar sobre como manter a eficiência das vendas escalando a sua empresa no mercado. Confira a seguir!
O que é crescimento empresarial?
É comum que o termo “crescimento empresarial” seja interpretado de várias formas: tamanho da receita, força da marca no mercado e outras métricas que envolvem lucro.
Falar sobre o crescimento empresarial visando o lucro é um conceito antigo. Embora a receita seja parte muito importante do potencial da sua empresa, crescer engloba avançar, inovar e manter os clientes felizes.
No mercado moderno, existem alguns pontos que se fazem importantes e as empresas precisam atentar na hora de crescer, são eles:
- manter um relacionamento próximo com os clientes;
- ter uma gestão empresarial de qualidade que seja compatível com o crescimento desejado;
- criar autoridade de marca, o que ajuda a manter uma boa posição no mercado mesmo em períodos de crise;
- ser inovadora e acompanhar o avanço da tecnologia e da sociedade.
Levar em conta todas essas variáveis é importante para o crescimento empresarial, a construção de estratégias e a sustentabilidade da marca a longo prazo.
Crescimento empresarial x crescimento de mercado
O crescimento empresarial é, acima de tudo, diferente para cada setor do mercado. Por exemplo, micro, pequenas e médias empresas, no geral, possuem menor capacidade de investimento.
Por isso é mais interessante tornar a empresa escalável, que significa crescer sem precisar aumentar os custos essenciais de operação, elevando a produtividade com um orçamento menor.
Para algumas empresas, crescer é o objetivo mais importante. Essa é a meta principal de startups, por exemplo, que precisam tomar conta do mercado.
Para outros setores, principalmente da área de serviços, crescer continua sendo importante, mas não é a meta principal. Algumas empresas de serviços, por exemplo, precisam crescer, mas não em detrimento da margem.
Entenda o conceito de Scale-ups
Não da para falar sobre crescimento empresarial sem falar em empresas scale-up.
O conceito de Scale-ups, empresas de alto crescimento, são definidas pela Endeavor como “negócios que crescem pelo menos 20% ao ano, por três anos consecutivos, em número de funcionários ou receita”.
As Scale-ups são, na maioria, jovens pequenas e médias empresas que têm um modelo de negócio escalável, com alto impacto para o mercado e para a sociedade.
De 2014 a 2017, elas foram responsáveis por 1,6 milhões de novos empregos no Brasil. Na época, também eram apenas 0,5% das empresas no país!
As Scale-ups têm em média 13,9 anos e estão presentes em vários setores: high tech, varejo, construção civil, transportes e muitas outras parcelas do mercado, espalhadas por todo o país.
Como resistir às pressões do crescimento?
Os dados apresentados pelas Scale-ups são incríveis, mas, afinal, como tornar um negócio escalável sem perder a eficiência de vendas da equipe?
Confira a seguir algumas dicas de como resistir às pressões que o crescimento empresarial impõe:
1) Saiba onde investir:
É fundamental encontrar possibilidades de investimento otimizadas para crescimento.
Desta forma, é preciso estar sempre antenado no que acontece em seu nicho, principalmente o que têm feito as outras empresas para crescerem. Assim, você consegue ter mais confiança onde investir.
Invista a médio e longo prazo na educação, capacitação e treinamento da equipe. Investimento em pessoas é essencial para promover o crescimento do negócio.
Crie um plano de carreira para que os profissionais saibam onde podem chegar, trabalhando para crescer. Assim, você terá uma equipe engajada e dedicada.
Defina processos claros de vendas para que sejam padronizados. Otimize o seu processo de prospecção, a visão do Pipeline de Vendas e a jornada do cliente na sua empresa: do Marketing ao pós-venda.
Já ouviu falar em alavancas financeiras?
A ferramenta dos “ativos alavancados” impulsiona a rentabilidade do investimento, tendo retorno de dez vezes no faturamento da empresa a partir daquela fonte.
É preciso garantir muita pesquisa e um bom gerenciamento de risco antes de utilizar essa técnica, encontrando os canais certos e realizando esforços cuidadosos para explorá-los.
2) Crie o ambiente necessário para aproveitar o potencial máximo da sua equipe
Atualize a sua empresa sobre as melhores estratégias de vendas do mercado, inclusive prepare a equipe para vendas mais desafiadoras.
Por exemplo, você pode adotar técnicas como o Rapport, que busca a empatia com a dor do cliente, o relacionamento e a receptividade do vendedor(a), e o Storytelling, que envolve o cliente com uma narrativa elaborada para falar sobre o seu produto.
Outra dica é sempre focar nas soluções e benefícios ao invés de focar só no produto. Confira abaixo alguns posts para te ajudar nessa jornada!
Queremos te apresentar 15 opções de treinamentos para equipes de vendas internas.
Entenda como estabelecer metas para a equipe de vendas?
Entenda também 14 opções de metodologias de vendas.
Também é importante adotar modelos organizacionais que consigam aproveitar o potencial máximo da sua equipe, integrando mais os colaboradores no processo.
Você conhece os Squads e Pods?
O Squad, que separa os profissionais em equipes multidisciplinares para cumprir metas específicas, é um modelo que traz bastante autonomia para os colaboradores e é comum em startups.
Nessa metodologia, é importante contar com transparência, diversidade e descentralização para desenvolver projetos. Os benefícios estão na constante agilidade e inovação, com as equipes entregando feedbacks e opiniões especializadas.
Os Pods também fazem parte de metodologias ágeis que reúnem grupos de pessoas com diversas competências para a entrega de uma tarefa.
Essa técnica busca a organização, o complemento de habilidades pelos colaboradores do time de três a nove pessoas, com bastante flexibilidade e capacidade de adaptação.
3) Conte com a tecnologia para auxiliar no processo
A tecnologia traz ótimas ferramentas para solucionar problemas em processos de vendas e otimizar a equipe cada vez mais.
Você conhece os termos CRM e Pipeline de vendas?
Acompanhar as ações da sua empresa e ter o acesso aos resultados em números, possibilita encontrar erros e trazer soluções mais assertivas para melhorar os processos.
Por isso, utilizar ferramentas como o CRM, sigla para Customer Relationship Management, é essencial para gerenciar o contato com os leads da sua empresa. O CRM também pode ser usado para gerenciar funcionários, sócios, fornecedores e outros.
A partir dessas ferramentas de organização, você saberá quando e como entrar em contato com o público, além de reunir todos os dados necessários e entender as diferentes fases de compra do seu potencial cliente. E todos esses dados podem ser compartilhados pela equipe e acessados remotamente.
Leia mais: As melhores ferramentas de CRM do Brasil.
Também recomendamos a organização de um Pipeline de Vendas, um “mapa visual”, que contém as etapas do processo comercial desde a pré-venda até o pós-venda.
Para formular esse mapa, é necessário mapear a jornada de compras do cliente e adaptar o seu ciclo de vendas (Inside Sales). Registre o fluxo etapa por etapa, as tarefas que devem ser realizadas em cada momento, inclusive com os tempos de duração das negociações, e treine a equipe de vendas para cumprir cada tarefa.
Entenda mais sobre o Pipeline de vendas no nosso artigo.
4) Saiba encontrar os erros e trazer soluções
Erros técnicos em ferramentas
Sim, a automatização costuma ser mais confiável do que as mãos humanas, mas as ferramentas também podem ter problemas, inclusive por causa de erros dos funcionários durante as configurações.
Para escalar as suas operações de vendas, é essencial que todas as ferramentas sejam sempre observadas e gerenciadas corretamente.
Erros da equipe de vendas
A competência do time também pode ser observada em números: é interessante aumentar o número de cold calls? A capacitação da equipe precisa ser expandida? Há estímulo para cross-sells e upsells?
Reserve no mínimo uma hora por mês para treinar os representantes em uma nova ferramenta que seja útil para sua equipe ou em novas metodologias, modelos e argumentos de vendas.
Nós temos um Diagnóstico de Sinais para você! Entenda onde a sua operação de vendas precisa de cuidado imediato clicando aqui.
Sales Enablement
Sales Enablement é uma estratégia para orientar e capacitar a equipe. Os seus colaboradores saberão como engajar e envolver os clientes, trazendo resultados de alto impacto para as suas vendas.
Por isso, utilize a Sales Enablement para montar um fluxo de educação e treinamento dos funcionários, mantenha-se analisando os dados e otimize as informações encontradas.
Métricas de performance de marketing, vendas e retenção
Estude os dados para prospectar, qualificar os leads e melhorar a eficiência de vendas da sua equipe. Mas, para fazer isso, você precisa reunir métricas.
Algumas métricas que dizem muito sobre as suas vendas são:
Tempo médio de venda
Quanto tempo o seu colaborador passa com cada cliente? Períodos muito longos podem indicar que o processo precisa ser otimizado, dependendo do tipo de serviço ou produto ofertado.
Você pode utilizar de ferramentas e softwares para otimizar o processo e gravar todas as etapas, como, por exemplo, a gravação de ligações.
Novos leads no CRM
Analise a quantidade de novos leads nas suas campanhas de inbound e outbound.
No Show
Meça quantas pessoas agendam uma reunião e não aparecem. Você pode especificar, medindo o No Show por etapa, ou apenas entre o pré-venda e a venda.
Tempo de resposta
Quanto tempo demora para responder um lead que demonstrou interesse no seu produto? Quanto mais rápido você responder, maiores as chances de realizar a venda!
Analisar essas métricas é essencial para que a sua empresa cresça, mas não perca a eficiência das vendas. Nós temos mais métricas para te apresentar no nosso artigo.
E para auxiliar nesse processo de estruturação de equipes e identificação de erros, é essencial contar com a ajuda especializada de uma consultoria de vendas.
O olhar especializado garante que as etapas de vendas da sua empresa sejam analisadas de forma mais detalhada, identificando erros na estrutura e nos processos para melhorar a performance e crescer sem perder a eficiência.
Case da Stays Brasil
Foi o caso da Stays Brasil, que alcançou quatro vezes mais vendas por cada vendedor em apenas doze meses!
A Stays Brasil é uma empresa de software localizada na zona sul do Rio de Janeiro. A empresa oferece uma plataforma para otimizar gestão de aluguéis e reservas para imobiliárias, empresas, pousadas e pequenos administradores.
O setor do turismo foi modificado pela popularização do Airbnb. Os proprietários passaram a alugar seus apartamentos pouco rentáveis por temporada, o que pode ser 35% mais lucrativo.
Apesar da ótima captação e gestão de leads e do crescimento do mercado, as vendas da Stays Brasil estavam estagnadas. Então, eles contrataram nossa consultoria de vendas para melhorar esse cenário.
Desta forma, aplicamos o diagnóstico e definimos uma estratégia de vendas e crescimento a partir do estudo do cliente ideal, observação das métricas e um novo modelo de comissionamento.
O método de vendas e escalação foram otimizados, com revisões constantes do Pipeline, treinamento, formação de uma equipe capacitada e especialização das funções. E o resultado veio: dobramos a base de leads!
E após todas as soluções serem implementadas, a média de vendas por vendedor saltou de 4 para 14 vendas. A Stays Brasil ganhou mais espaço para expansão com uma área de vendas muito bem gerenciada.
Leia mais: Case Stays Brasil.
A sua empresa pode alcançar os resultados que almeja seja para expandir ou apenas para criar eficiência de vendas na sua equipe! Com a nossa expertise, ajudamos dezenas de negócios a multiplicarem as suas vendas.
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