Estratégia comercial nada mais é do que o ato de basear as decisões e as ações da empresa no principal fator a que move: as vendas. E isso passa diretamente pela criação de ações que sejam capazes de aumentar e estimular as vendas da organização, escolhendo também os indicadores fundamentais que nortearão uma otimização contínua dos processos – ticket médio, geração de leads, novos clientes etc.
Analisamos um exemplo básico: se uma empresa cria uma promoção “compre 2, pague 1” de um determinado produto, essa pode ser considerada uma de suas estratégias comerciais, uma vez que têm impacto direto sobre as vendas e, consequentemente, sobre a receita do negócio.
Em outras palavras, a estratégia comercial de vendas define um conjunto de táticas e processos estabelecidos para fazer com que a empresa venda mais, ou seja, etapas que abrangem, desde a pesquisa de potenciais clientes até o gerenciamento de contas.
Sendo assim, a criação de uma estratégia comercial eficaz demanda a união de forças entre os times de marketing e vendas para criar táticas e abordagens sobre cada uma das linhas de produtos ou serviços comercializados pela empresa.
Como construir uma estratégia de vendas?
A elaboração de uma estratégia comercial para aumentar vendas pode ser abordada em 5 frentes. São elas:
1. Modalidade de venda
Existem diferentes modelos que as empresas pode adotar para vender suas soluções: inside sales, indicação, marketplace, field sales, entre outras. No entanto, antes de definir a modalidade que melhor atende às suas necessidades, é preciso avaliar como os leads chegarão ao time comercial.
De fato, é por conta da falta de alinhamento entre os canais de aquisição de clientes e o modo com a venda é feita que costuma levar a escolhas equivocadas em relação à escolha da modalidade de vendas mais adequada para a sua empresa.
Por isso, é fundamental definir como será feita a geração de leads para, a partir daí, escolher como você irá vender para eles. Antes de bater o martelo sobre a melhor modalidade de vendas, porém, não se esqueça de avaliar fatores como ticket médio, CAC (custo de aquisição de cliente), LTV (lifetime value) e a complexidade de venda da sua empresa.
Leia mais: GESTÃO DE VENDAS COMO CAMINHO PARA CRESCIMENTO E EFICIÊNCIA
2. Precificação
A grosso modo, existem duas formas como a precificação pode ser feita: com base na análise de indicadores internos (ticket médio e margem de lucro) e do próprio mercado (concorrência, parceiras, percepção de valor dos clientes, entre outros). É a partir dessas informações que você poderá ter uma noção mais precisa sobre o preço que deve praticar.
Importante ressaltar que, dentro de uma estratégia comercial, a precificação é um trabalho que deve ser reavaliado constantemente, de modo que a empresa possa manter-se atrativa e competitiva.
3. Valor
Valor não é sinônimo de preço. Quando nos referimos a valor, estamos falando dos benefícios que são entregues e percebidos pelo cliente. Muitas vezes, um consumidor pode pagar mais caro por um produto – mesmo que haja similares mais baratos no mercado – e, mesmo assim, sair satisfeito com o valor que lhe foi entregue.
É importante, porém, encontrar o equilíbrio entre preço e valor. Isso porque deve-se evitar entregar muito e cobrar pouco. Em casos mais extremos, isso pode fazer com que sua solução seja vista como descartável, fator que gera impactos não apenas na hora do uso, como também na taxa de churn.
Infelizmente, encontrar esse equilíbrio pode ser complicado. Afinal, existem inúmeras variáveis que influenciam no momento da compra, e o cliente não avalia apenas os benefícios que pode conseguir com a aquisição de uma solução, mas também os riscos e o tempo investido nela.
Leia mais: 7 ATALHOS PARA A GESTÃO DE EQUIPE
4. Discurso
O discurso de venda alinhado com a proposta de valor da empresa é outro fator preponderante na construção de uma estratégia comercial. Em cada etapa do processo de vendas, é preciso assegurar que o lead entenda a proposta e, assim, avance no funil de vendas.
A construção do discurso que fará isso acontecer passa pela elaboração de um bom pitch de vendas, capaz de explorar gatilhos e aproveitar oportunidades apresentadas pelo prospect para fechar novos negócios.
5. Processo
Você já escolheu a melhor modalidade de vendas, elaborou uma precificação justa, definiu uma proposta de valor perceptível para o cliente e construiu um discurso alinhado a tudo isso. O próximo passo, então, é definir o processo de vendas.
Para uma estratégia comercial bem sucedida, é fundamental que o processo de vendas seja centrado no cliente. E não é à toa que deixamos esta etapa por último: para defini-la, é preciso considerar todos os pontos anteriores que citamos até agora.
O processo de vendas é a representação das atividades e etapas criadas para fazer com que o lead avance pelo funil. Trata-se da criação de um padrão que busca garantir que a operação comercial da sua empresa gere valor para o cliente e que forneça indicadores que permitem uma melhor gestão da área de vendas.
Leia mais: As 4 principais etapas do processo de vendas
Dicas para aumentar as chances de sucesso
Agora que você sabe como montar sua estratégia comercial, separamos 3 dicas simples para aumentar suas chances de ser bem sucedido:
Conheça bem sua persona
Vale a velha máxima: 80% da receita é proveniente de 20% dos clientes. Sendo assim, é fundamental que sua empresa tenha suas buyer personas muito bem definidas. Isso otimiza a atuação dos profissionais de vendas, tornando a abordagem mais acertada e precisa.
Conheça seus concorrentes
Como vimos, uma estratégia comercial deve levar em conta indicadores do mercado. E isso passa por conhecer bem com quem você está competindo. Por meio dessa análise e da criação de benchmarking, a sua empresa reúne as informações necessários para nortear sua atuação, inclusive no que diz respeito à precificação, valor e discurso, que comentamos acima.
Leia mais: GESTÃO DE PESSOAS E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES: COMO RELACIONAR ESSES DOIS CONCEITOS
Defina metas realistas
Quem não sabe para onde vai não sabe de onde partir. Sua empresa deve definir metas claras e cujos resultados sejam mensuráveis. Para isso, uma abordagem muito usual é SMART, em que se definem metas Específicas (Specific), Mensuráveis (Measurable), Alcançáveis (Achievable), Relevantes (Relevant) e Temporais (Time-Based).
Leia mais: 5 estratégias para vender mais ainda esse mês
Esperamos que tenha gostado de saber o que é estratégia comercial. E se quiser entender onde sua operação de vendas precisa de cuidado imediato, converse com um de nossos especialistas!
