Quem não mede, não gerencia. E quem não gerencia vive em uma espiral de caos e controvérsia. Sua empresa tem um produto ou serviço incrível, um time de vendas de alta performance e estratégias de marketing que dão certo. Mas sem mensurar os resultados e KPIs de vendas, é impossível saber se você está indo para onde gostaria.
Quer ver um jeito fácil de entender se a sua gestão de equipe está funcionando como deveria? Responda: você tem uma reunião semanal onde os mesmos números são discutidos e avaliados? Eles estão no controle da equipe de vendas? Há um plano de ação para melhorar esses números? Se a resposta for não para essas três perguntas você precisa de um dashboard de negócio com os KPIs de vendas certos.
Existe um conceito que nós podemos utilizar do marketing chamado “north star metrics“. São os dois ou três números que indicam a qualidade da sua operação. E todos os dias você trabalha para mexer nesses números.
Se você ainda não acompanha os resultados do seu negócio da forma correta, este artigo vai te ajudar apresentando os principais KPI de vendas para começar a mensurar agora mesmo! Continue conosco e boa leitura!
O que significa um KPI?
O termo KPI vem do inglês Key Performance Indicator, ou seja, um indicador-chave relacionado à performance da organização. É um recurso para gerir e avaliar as métricas consideradas mais relevantes de um negócio.
Acompanhar as ações por meio de indicadores permite que os setores de marketing e vendas, por exemplo, tomem conhecimento do que tem funcionado ou não dentro do planejado.
Dessa forma, a empresa tem como saber se mantém a estratégia atual ou se faz ajustes. Por isso, mensurar os resultados é essencial para a manutenção da saúde do seu negócio.
O que são KPIs de vendas
KPIs de vendas são nada mais nada menos que indicadores de desempenho focados em uma operação de vendas. Essas métricas são fundamentais para avaliar se os resultados obtidos pela operação de vendas atendem às expectativas do planejamento.
Não só isso, mas se os números que retornam para a organização a tornam sustentável. Além da área de vendas, os indicadores devem ser utilizados em qualquer departamento das empresas.
Os componentes de KPIs de vendas
Para entender melhor o que são KPIs de vendas, como monitorá-los e extrair informações valiosas deles, é necessário entender o básico sobre eles. Por isso, vamos aprofundar nos componentes principais dos indicadores. Eles são:
Métrica
É muito, quando procurando sobre KPIs na internet, encontrar fontes que afirmam que os indicadores chaves são sinônimos de métricas – mas este é um erro fatal.
As métricas são tudo o que a sua empresa mensura: desde desempenho de vendedores até a qualidade do atendimento. Por outro lado, os KPIs de vendas são as prioridades (as chaves) para avaliar os resultados obtidos.
Vamos dar um exemplo: para uma empresa SaaS, a taxa de churn e Receita Mensal recorrente são métricas extremamente importantes e, por isso, se tornar um KPI. Contudo, para uma empresa de ecommerce, esses indicadores não são tão importantes e se classificam apenas como métricas.
Valor atual e valor alvo
Estes dois componentes requerem pouca explicação, afinal o nome já explica o termo. O valor atual refere-se ao valor que a sua métrica tem atualmente, enquanto o valor alvo é a expectativa, ou seja, a quantidade mínima ou máxima que você deseja que a métrica alcance.
Título
Por fim, temos o título, componente que consiste nos itens anteriores: disponibilizar todas as informações para entender se os KPIs de vendas é positivo ou não.
Exemplos de indicadores de performance em vendas
Antes de partirmos para os exemplos de KPIs de vendas, é preciso deixar claro que existem indicadores específicos para cada situação.
Há KPIs mais abrangentes e outros mais direcionados para departamentos específicos, como é o caso dos KPIs de vendas.
Abaixo, temos exemplos de indicadores de desempenhos gerais:
- Indicadores de competitividade – mantém a empresa em posição de destaque frente aos seus concorrentes e o mercado em geral;
- Indicadores de valor – simbolizam a percepção do cliente sobre o valor gerado pelo negócio com seu produto/serviço;
- Indicadores de eficácia – mostram a ligação entre o planejamento realizado e o que de fato foi executado;
Exemplos de KPIs de vendas específicos
- Ticket médio – representa o valor médio das vendas realizadas.
- Número de negócios fechados – permite que todos saibam a quantidade de negócios fechados dentro de um período específico;
- CAC – representa o custo de aquisição por cliente. Esse indicador mostra quanto foi investido para que um prospect tenha se convertido em cliente do negócio;
Qual é a importância de KPIs de vendas para as empresas?
Não importa o tamanho da empresa, fazer o controle dos KPIs de vendas é vital para a sobrevivência do negócio. Na hora de definir as estratégias, os times de marketing e vendas trabalham orientados por dados precisos. Nenhuma decisão é tomada com base em achismos ou somente na percepção de como o mercado tem funcionado.
Em um cenário de instabilidade financeira, os KPIs de vendas atuam como guias para avaliar os impactos a médio e longo prazo. Essa observação é importante para que os processos sejam ajustados, otimizando recursos e evitando transtornos futuros.
O KPI de vendas ajuda ao seu negócio a:
- Estabelecer e direcionar as metas da operação de vendas;
- Alinhar a estratégia às metas criadas;
- Alavancar o crescimento da empresa;
- Manter-se financeiramente saudável;
- Ter mais previsibilidade sobre o volume de vendas;
Além disso, entender que acompanhar os progressos dos indicadores ao longo do tempo é abrir uma janela clara para as prioridades da empresa. Através dos KPIs de vendas, é possível identificar tendências, pontos fracos assim como pontos fortes.
Com essas informações em mãos, você conseguirá tomar decisões cada vez mais assertivas e, consequentemente, maximizar a produtividade e lucros da sua organização.
Quais são os principais KPIs de vendas da área de receita?
Vamos começar com a recomendação do que olhar para a sua operação em qualquer ocasião, independente de segmento ou tamanho, e depois vamos desdobrar especificamente por indústria e tamanho.
KPIs de vendas essenciais
A primeira sessão indica números que você deveria olhar para a sua operação, independente do que você vende, para quem você vende ou do tamanho do seu negócio.
Taxa de conversão do funil de vendas
Esse KPI responde a pergunta: “quantos negócios qualificados no meu pipeline de vendas eu preciso para fechar um negócio?”. E essa é a pergunta mais importante que você precisa responder para a diretoria, sócios ou investidores/as.
Por isso, este indicador é um dos mais utilizados pelas empresas. Ele permite analisar a força das campanhas de marketing, o desempenho dos vendedores e muito mais.
Para encontrar esse KPI divide o total de negócios concluídos em um dado período pelo total desses negócios ganhos. Ou seja, se eu concluí 30 negócios no período e consegui realizar 15 vendas, a minha taxa de conversão de funil é de 50%.
Esse número deve girar entre 30 e 50%. Qualquer coisa abaixo de 30% significa uma ineficiência importante no funil que pode ser resolvida. Acima de 50% parabéns, você está acima da média do mercado.
Algumas alternativas para tentar subir a taxa de conversão é implantar melhorias nas campanhas e estratégias ou investir em capacitação nas equipes de vendas.
Duração do ciclo de vendas
Um ciclo de vendas possui um tempo médio de duração a partir do primeiro contato realizado com um prospect até o momento em que ele é convertido em cliente.
Esse é um dos KPIs de vendas mais importantes para a sua empresa, pois mensura a performance do processo de vendas.
Saber a duração média do seu ciclo de vendas, quantidade de SQLs que estão passando pelo seu processo comercial e a sua taxa média de conversão de oportunidades em vendas te permite ter previsibilidade sobre seu faturamento no médio e no longo prazos.
Reduzir o ciclo de vendas é o trabalho do dia a dia de equipes de gestão comercial. é importante discutir como nós podemos realizar mais vendas, mas igualmente importante é descobrir como realizar vendas em menos tempo. Gastando menos esforço e aumentando a capacidade da empresa de geração de receita.
Número de negócios em seu pipeline
Este é um dos KPIs de vendas tem relação direta com a Duração do Ciclo de Vendas.
Quando a sua empresa sabe o período necessário para um consumidor fechar negócio, é possível estipular a quantidade de leads necessários para manter a engrenagem funcionando.
É fundamental saber quantos prospects constam no seu pipeline. Assim, você saberá se a quantidade de leads qualificados atualmente suprirá a necessidade de vendas a serem fechadas dentro de um determinado período.
Se você estiver montando uma operação de prospecção, também pode olhar para quantas oportunidades você está conseguindo gerar em um determinado período de tempo. Isso indica a capacidade de geração de demanda, junto às outras métricas, consequente potencial de fechamento.
Valor médio de venda
Comece a mensurar dados específicos sobre a produtividade de cada um dos seus vendedores.
O resultado que você vai obter a partir desse KPI de vendas vão te ajudar a identificar os vendedores que performam as maiores vendas, bem como os que precisam de apoio para fazer vendas maiores.
O mais importante aqui é entender o perfil de cada pessoa da sua equipe de vendas e, se for necessário, criar uma estrutura de treinamento de vendas que os faça evoluir no processo para realizar vendas cada vez maiores.
KPIs de vendas avançados mas ainda relevantes em qualquer lugar
Quando você souber mensurar os indicadores mencionados na seção acima, comece a sofisticar mais a sua lógica de indicadores. Abaixo números importantes de mensurar porque permitem um ajuste mais rápido no curso de ação.
Taxa de conversão de proposta (ou reunião de solução) para vendas
Você quer uma taxa de conversão muito alta no funil. De todos os erros que nós encontramos em operações de consultoria (e nós encontramos muitos) esse é o mais comum. Você prospecta, conversa com as pessoas e elas chegam até o final do seu pipeline. A sua equipe apresenta a proposta e a pessoa com quem você está negociando desaparece. Já viu isso acontecer? Provavelmente já.
Por isso, é importante entender quantas propostas eu preciso apresentar para fechar um negócio. A taxa ideal aqui está acima de 80%. É tão alta porque você tem total controle sobre quem vê a sua proposta e quem não recebe.
Existe um processo de qualificação intenso antes. Se a pessoa chegou até aqui ela provavelmente está no momento de compra e precisa resolver o problema que você resolve.
Geralmente, um problema nessa etapa indica um problema nessa etapa mas também em outras etapas. É possível que a proposta seja genérica ou mal executada. Mas também é possível que leads ruins estejam chegando aqui.
Uma forma rápida de enxergar problemas assim é notar se existem motivos de perda inconsistentes nessa etapa. Por exemplo, os contatos não fecham aqui porque não têm orçamento está errado. O orçamento foi verificado antes.
Taxa de conversão de visitante para lead
Métrica importante para quem considera inbound dentro da sua estratégia. Uma venda se inicia muito antes do contato feito com o lead. Começa, por exemplo, a partir do momento em que o visitante busca no digital informações que o ajudem a solucionar as suas dores.
Tanto operações de marketing quanto de vendas precisam metrificar taxas de conversão entre as etapas de cada área. A taxa de conversão de visitantes para leads normalmente é calculada em marketing, mas pode ter impacto direto nas vendas, levando mais ou menos oportunidades para o processo comercial com base no volume de leads gerados.
Se o seu site converte bem os visitantes em contatos, aproveite para avaliar se os leads gerados têm potencial para se tornarem oportunidades de venda.
Para calcular, é necessário dividir as conversões pela audiência. Exemplificamos: uma empresa tem 400 leads e 1000 visitantes em determinado período de tempo, então: 300 / 1.000 X 100 (porcentagem) = 30%.
Uma alternativa para entender quais visitantes que chegam até você e realmente são qualificados é lançar uma landing page em algumas mídias. Os usuários que entrarem na página e mostrarem interesse serão aqueles que preencheram o formulário.
Assim, a cada campanha, será possível analisar quantas pessoas visitaram o site, e quantas verdadeiramente se tornaram clientes. Isso ajudará a entender também o retorno sobre o investimento.
Taxa de conversão de lead para oportunidade
Um lead se torna uma oportunidade quando atinge os critérios estabelecidos entre as equipes de marketing e vendas, que podem ser:
- Conversão(ões) realizada(as): o lead converteu em uma oferta de qual etapa do funil;
- Número de funcionários: identificar o número de funcionários é uma boa forma de saber o potencial de investimento para vendas B2B;
- Cargo: aponta o poder de decisão do contato com o qual você vai falar;
Apesar de ser possível classificar seus leads em oportunidades com critérios padronizados, em operações melhor estabelecidas de aquisição, as oportunidades são classificadas em três principais níveis: MQLs, SALs e SQLs.
- MQL (Marketing Qualified Leads) – São considerados MQLs os leads que já passaram pelos critérios de marketing e foram avaliados como potenciais clientes para serem enviados para o time de vendas. Esse tipo de oportunidade costuma ser menos qualificada e ainda passa por uma peneira até entrar no processo comercial efetivamente;
- SAL (sales accepted leads) – a área de marketing gerou leads dentro do nosso perfil demográfico e de comportamento de compra, e enviou esses leads para a área de vendas. A equipe de vendas (ou pré-vendas) recebe esse lead e realiza uma avaliação, ainda antes de encostar no telefone;
- SQL (Sales Qualified Leads) – Os SQLs são os leads mais qualificados pois têm o maior potencial de compra entre todos os leads gerados. Os leads que se tornam SQLs podem ser gerados tanto a partir das ofertas de marketing quanto a partir de ofertas diretas de contato com vendas, mas o que determina a passagem para SQL é a aprovação por parte do time de vendas a partir de uma conversa por telefone ou texto.
Tempo médio de resposta ao lead
Atenção total para esse indicador, pois ele é um dos mais importantes na área de vendas. Essa métrica representa o tempo levado pelo setor de vendas até fazer o primeiro contato com o lead.
Quanto mais rápido esse contato é feito, maiores são as chances desse relacionamento resultar em uma venda. O ideal é que a comunicação ocorra em até 1 hora após a demonstração de interesse feita pelo lead.
O HubSpot divulgou uma pesquisa constatando que, em média, os vendedores de empresas B2B demoram 42 horas para entrar em contato com os leads e apenas 37% das empresas respondem em menos de uma hora.
É importante ressaltar que a janela de oportunidade (período em que o lead está aberto para conversar), muda de acordo com o comportamento do cliente. Dessa forma, cabe aos profissionais de vendas estudar a melhor abordagem e momento para contatar o lead.
Média de tentativas de acompanhamento
Quando falamos em vendas, é muito importante conversar e acompanhar o lead. Isso porque até o cliente efetivar a compra, ele passa por um processo de maturação, sendo educado e contornando as objeções.
O follow-up é uma das principais maneiras de manter o contato com o/a cliente, mantendo-o interessado e educado em relação ao produto.
Monitorar as tentativas de acompanhamento é uma maneira de entender como os vendedores estão fortalecendo o relacionamento com o cliente, e se esta abordagem está sendo efetiva.
Esse KPI de vendas é super importante para acompanhar a quantidade de contatos feitos com o lead.
Aqui vale reforçar que o êxito na ligação poderá não ocorrer nas primeiras tentativas e isso não significa que o lead não queira fechar negócio. Pesquisas apontam que há grandes chances da realização de uma venda no quinto contato.
KPIs de vendas importantes para operações em crescimento
Agora você tem a operação na mão e ela é eficiente. Você quer começar a crescer. Pense nos indicadores abaixo como boas opções para entender a saúde de negócios maiores.
Porcentagem de representantes de vendas que atendem às metas
Quando a sua empresa utiliza este KPI de vendas, ela mensura se os esforços para gerar novos negócios têm valido a pena.
Ainda que recursos tecnológicos, como a inteligência em vendas, sejam fortes aliados para auxiliar na expansão dos negócios, nada substitui a expertise do capital humano.
Isso implica que atingir as metas da empresa envolve o esforço pessoal de cada vendedor.
Tempo de rampeamento de vendedores
Podemos chamar também de Ramp-up Time a métrica responsável por dizer o tempo médio de evolução de um vendedor novo, com metas reduzidas, até se tornar um vendedor pleno, com metas cheias.
Monitorar o tempo de rampeamento é um importante fator para operações de venda em crescimento. Ao contratar apenas 1 vendedor talvez sua importância não fique tão clara, mas imagine ao contratar 5 de uma vez e, ainda assim, não ter ideia de quanto tempo eles levarão para começar a performar como seus vendedores mais experientes. Pode ser um problema, não é mesmo?
O Ramp-up time é uma das métricas mais usadas em inside sales justamente por ser eficiente apontar quanto tempo seus vendedores levam para rampear e dominar uma rotina de crescimento saudável, sem gastos excessivos ou ociosidade.
Sales velocity rate
Apesar de ser pouco conhecida, o sales velocity rate é uma das principais métricas quando falamos de mensurar a saúde da sua operação de vendas. Isso porque o SVR monitora a rapidez em que a sua empresa está lucrando.
Para calcular esta métrica, é necessário multiplicar o número de oportunidades pela taxa de vitória e pelo valor do negócio e, então, dividir o resultado pelo ciclo de vendas.
Com um histórico de sales velocity rate, você pode chegar a conclusões valiosas. Mas isso você pode aprender no nosso post exclusivo sobre esta métrica.
Indicações geradas na base de clientes
Sem dúvidas, você já foi em um restaurante por causa de uma recomendação de amigo. A indicação é bem simples: alguém recomenda um produto ou serviço para outra pessoa.
E, como a tomada de decisão para fechar uma venda nunca ocorre de forma simples, a indicação entra como um fator decisor. Afinal, se alguém confiável me indicou, então o produto deve ter o seu custo benefício.
Mensurar o número de indicações geradas na base de cliente é uma ótima alternativa para entender melhor sobre a imagem da sua empresa pelo ponto de vista de quem importa: o consumidor.
Se a sua empresa está com um alto número de indicações, então você está fazendo algo certo. Por outro lado, se o número de indicações é baixo, é possível que haja alguns gargalos que precisam ser solucionados.
KPIs de vendas de startups, empresas de software e tecnologia
CAC
Falamos dessa métrica de forma bem resumida em tópicos anteriores, mas aqui trataremos dela com mais detalhes.
CAC é a sigla para Custo de Aquisição por Cliente. Com ela é possível adequar as despesas com aquisição de novos clientes ao LTV (Lifetime Value) de seus clientes. O principal objetivo desta métrica é deixar claro que para cada novo cliente inserido, também há um custo, que precisa estar em constante equilíbrio com as demais métricas para manter a sua empresa saudável.
Em operações de Inside Sales, por exemplo, o custo de aquisição costuma ser mais baixo que em operações de vendas externas, que envolvem mais custos com pessoal e deslocamento
Quanto maior for a margem entre seu CAC e receita gerada por cada cliente, maiores são as chances de seu lucro ser maior no final.
Lifetime Value
Também conhecido pela sigla LTV, em português significa “valor vitalício”. É um KPI de vendas cuja responsabilidade é mostrar o quanto uma empresa teve de receita com um cliente durante o período em que ele fez parte da sua carteira.
Para exemplificar, tomaremos como base a seguinte situação:
Suponhamos que o seu negócio presta serviços para o seu cliente ao custo de R$ 500,00/mês.
Se o cliente permaneceu na sua base durante 12 meses, o seu LTV é de R$ 6.000,00.
Conhecer o seu LTV médio te ajuda a ter previsibilidade no momento de tomada de decisões estratégicas para o negócio.
É importante acompanhar se o CAC não sobrepõe o LTV. Se o custo para adquirir um cliente é maior do que o retorno que ele trará, é bem provável que esse não seja um bom negócio.
Churn
Um indicador que objetivamente demonstra o volume de clientes que optaram por não continuidade aos serviços prestados pela sua empresa
Resumindo: demonstra o quantitativo de clientes que saíram da sua base em um determinado período.
Existem diferentes maneiras de interpretar o churn e por isso foram criadas variantes da métrica de churn. São elas:
Logo Churn:
O Logo Churn também pode ser chamado de Customer Churn e diz respeito ao número de clientes que cancelaram o serviço ou produto contratado. Se 5 clientes cancelaram e deixaram de pagar esse mês, por exemplo, o logo Churn da sua empresa nesse mês foi 5.
Revenue Churn:
O revenue churn traz o olhar para o volume de receita perdido, seja a partir de cancelamentos, como também por conta de downgrades nos serviços. Se uma parte da carteira de clientes, que costumava gerar R$500.000 de faturamento, gerou R$470.000 nesse mês por conta de downgrades e cancelamentos, seu Revenue Churn foi de R$30.000 neste mês.
Unit Economics
A unit economics (economia da unidade) é uma métrica que pontua as receitas e custos de um modelo de negócios específicos em relação a unidade individual. Aqui, uma unidade se refere a qualquer item básico e quantificável que cria valor ao negócio.
Em outras palavras, a economia da unidade pontua qual valor cada item tem, ou cada “unidade” gera para o seu negócio.
Entender a economia das unidades é fundamental para prever os lucros e ajudar a projetar o quanto lucrativo o seu negócio é. Além disso, o unit economics pode evidenciar se um produto está superfaturado ou subvalorizado.
Visitante único
Os visitantes únicos mensuram a quantidade de usuários que entram pelo menos uma vez no seu site durante determinado período de tempo. Esta métrica ajuda a entender o perfil de usuários, assim como o que mais tem engajamento.
A partir dessas informações, a empresa pode escrever posts direcionados para o público alvo e fazer adaptações de abordagem que estejam mais alinhadas com os consumidores.
Tempo de onboarding
Em quanto tempo um/a novo/a vendedor/a consegue aprender as abordagens e estratégias da empresa e alcançar as mesmas metas que um vendedor antigo? Aqui, olhamos para o espaço tempo em que demora para um novo colaborador ser tão efetivo quanto um antigo e o que este tempo significa.
É válido lembrar que o onboarding depende de diversos fatores, então não é possível fazer uma média baseada no tempo de mercado, e sim no processo da sua empresa.
Contudo, o onboarding deve ser feito logo que o/a novo/a colaborador/a entrar na empresa, para certificar que ele/a se sinta acolhido/a e engajado/a nos projetos da empresa.
Burn rate
O burn rate é a métrica utilizada para descrever o quanto do capital de risco uma empresa está gastando para financiar despesas gerais antes de gerar fluxo de caixa positivo.
Geralmente, o burn rate é calculado em termos do dinheiro gasto a cada mês. Exemplificamos: se uma empresa tem um burn rate de R$ 500.000, então a empresa gasta, por mês, R$ 500.00.
Neste momento, é importante entender que existem dois tipos de queima de caixa: a queima bruta e a queima líquida.
O consumo bruto é equivalente aos custos operacionais em determinado período de tempo. Já a queima líquida é a quantidade total de dinheiro que uma empresa perde a cada mês. Exemplificamos:
Se, em um mês, uma empresa gasta R$ 4.000 em locação de escritório, R$ 11.000 em custos de servidor e R$ 15.000 em salário de funcionários, sua taxa de consumo bruto é de R$ 30.000.
KPIs de vendas para empresas de serviços profissionais e boutiques
Margem bruta do projeto
A margem bruta de um projeto mede a porcentagem de lucro que a empresa ganha com cada venda. Por exemplo, se a sua empresa vende produtos a R$ 50, mas gasta R$ 30 para colocá-los em lojas, então a rentabilidade do projeto é de apenas R$ 20.
Através desta métrica, você consegue descobrir quais produtos ou serviços têm uma margem bruta muito menor do que outro e, a partir daí, criar novas estratégias mais assertivas.
Contudo, isso não significa que você deve dar prioridade apenas para produtos com uma margem bruta elevada. Isso depende da sua estratégia, então é importante responder: eu quero ganhar volume ou ter uma maior margem de lucro?
Realização do preço
Idealmente, precifica-se um produto ou serviço a partir da média de mercado, do custo de produção e uma margem de lucro. A sua empresa deve compreender o equilíbrio entre lucro e prejuízo para, a partir daí, definir o preço do produto.
Contudo, seja na Black Friday ou em um momento de queima de estoque, as promoções e liquidações são muito comuns, e o preço anteriormente idealizado não é mais o mesmo.
A métrica de realização do preço mensura o preço verdadeiro na hora da venda, ou seja, o desconto que você dá para vender determinado produto ou serviço.
Este é um dos KPIs de vendas essenciais para entender sobre os gastos, faturamento e margem bruta da empresa.
Cross sell
Empresas de serviço crescem vendendo outras coisas, enquanto empresas de tecnologia crescem vendendo mais da mesma coisa. Independentemente, o cross sell pode surgir como uma ótima estratégia para vender mais.
A venda cruzada, em sumo, significa a venda de produtos relacionados com base no interesse do cliente ou no produto em que ele adquire. Por exemplo: uma empresa que vende smartphones pode fazer uma oferta de capinha de celular.
Essa estratégia pode parecer uma ótima maneira de impulsionar as vendas da sua empresa, contudo, é importante fazer uma análise interna antes e verificar alguns fatores:
- Os produtos realmente são complementares?
- Os clientes são adequados para o cross sell?
- Como e quando ofertar o cross sell?
Renovação de contratos e vendas na base
O que é melhor para a sua empresa? Conquistar novos leads ou que os seus clientes renovem contrato? Se os clientes não renovarem contrato, isso será um grande problema?
É importante estabelecer as suas prioridades e carteira de clientes e, a partir daí, mensurar dados como renovação de contrato ou vendas na base.
Esta visão ajuda a entender o esforço que os vendedores devem fazer para firmar os clientes, assim como a satisfação deles em relação ao produto ou serviço da sua marca.
Tipo de venda
Você quer vender o projeto certo, sem crise e caos para entregar? Então é necessário aprofundar no tipo de venda que você está realizando. Comumente, as empresas utilizam 5 tipos:
- A venda direta, onde os produtos ou serviços são oferecidos ao lead sem intermediário, ou seja, comprar um produto diretamente com o manufatureiro, ao invés de ir a uma loja (intermédio);
- Venda consultiva, onde o vendedor tem a função de assessor, influenciando o consumidor a vincular as suas necessidades ou problemas com o produto (solução);
- Venda corporativa, refere-se a empresas que vendem no formato B2B;
- Venda casada, ou também conhecida como 2 em 1. Ela refere-se quando, na compra de um produto, o consumidor deve obrigatoriamente consumir outra mercadoria ou serviço;
- Por fim, temos a venda consignada, onde a venda da mercadoria é feita por um terceiro;
Além desses tipos de vendas, existem diversos outros modelos que valem a pena ser estudados. Entender o seu tipo de venda é vender com eficácia e eficiência.
KPIs de vendas para fintechs e empresas do mercado financeiro
Percentual da carteira disponibilizado
As pessoas têm um valor de patrimônio mas investem apenas uma parte dele com você. Como aumentar o percentual desse valor?
Estudar a quantia de patrimônio investido pelo cliente pode ajudar a entender o quanto os clientes veem futuro na sua empresa. Isso implica em diversos fatores: confiabilidade, estratégia, abordagem e mercado.
Esforço para fechar um cliente
Geralmente, essas empresas atuam com um volume muito alto de negócios. Quanto menos você precisar falar com as pessoas, melhor. Dessa forma, o quanto o seu produto sozinho serve como motivador principal para o fechamento da compra?
Em outras palavras, dependendo da força do seu produto ou serviço, o esforço do/a vendedor para converter um lead pode ser menor. Sim, estamos falando de Product-led Growth. O PLG trata-se de uma estratégia focada no usuário final, mas com base inteiramente no produto ou serviço.
Acontece que, diferente de alguns anos atrás, hoje, os consumidores têm acesso à internet e, logo à informações. Dessa forma, atualmente, é necessário a educação de clientes para efetivar uma venda.
Com a exigência dos consumidores, o esforço para fechar um contrato se tornou muito maior. Mesmo com um produto forte e que ajude a formar uma opinião sobre a aquisição e reter o consumidor, os vendedores suam para conseguir um sim.
Ao mensurar o esforço para fechar um cliente, os gestores conseguem analisar os padrões que funcionam e as abordagens que podem ser melhoradas para diminuir os esforços e o ciclo de vendas.
Indicadores de qualidade de atendimento
O atendimento é importante para todo mundo, mas aqui é mais fácil levar o negócio para outro lugar.
Aportes e desinvestimento
Quanto dinheiro cada pessoa trouxe ou quanto a pessoa desinvestiu. Este indicador é importante para entender melhor o porquê os clientes desistiram de receber atendimento.
Para calculá-lo, é necessário subtrair do número de contatos recebidos pela quantidade de desistência. Dessa forma, quanto mais for esta KPIs de vendas, maior a taxa de abandono e, consequentemente, pior o atendimento da sua empresa.
Recompra
Para empresas que vendem vários produtos ao longo do tempo, manter um olhar próximo nos números de recompra pode ser muito útil. Isso porque a taxa de recompra é um dos KPIs de venda que apontam sobre o desempenho da empresa e satisfação dos clientes.
Isso significa que, se a sua empresa tiver um número alto de recompra, muitos clientes tiveram uma boa experiência e retornam para consumir mais uma vez.
Clientes satisfeitos, além de se tornarem clientes fiéis, indicam o seu negócio para amigos, familiares e colegas de trabalho.
Benchmark de indicadores de vendas a partir das 100 melhores operações do Brasil
Nós conduzimos algumas das melhores operações de vendas no Brasil. Nossos clientes são pessoas talentosas e exigentes. Por isso nós trabalhamos com um bench. Tenha em mente que isso pode variar bastante entre negócios, mas esses números são relativamente confiáveis.
Unit Economics
Como já vimos aqui, o Unit Economics é a métrica que mensura o lucro que uma empresa tem com a unidade de um produto ou serviço. Para tal, é necessário definir uma unidade a ser medida.
Como por exemplo, uma empresa B2C pode optar por medir a lucratividade do serviço, produto ou pedido. Enquanto uma empresa B2B procura entender os ganhos que um cliente traz.
O cálculo para tal métrica é feito a partir da divisão do LTV pelo CAC. O resultado da equação pode trazer informações valiosas quando comparado com o histórico da empresa ou com a média do mercado. Aqui, nós procuramos manter o unit economics em uma margem de 3 a 6.
Taxa de conversão de funil
Idealmente, a taxa de conversão do funil de vendas que todo vendedor quer alcançar é 100%, mas as coisas não funcionam dessa maneira. Quem trabalha com vendas sabe que, independentemente da estratégia, leads desqualificados acabam chegando ao funil, e nunca fecham a venda.
Assim, qual é a taxa de conversão que mostra que a sua empresa está em um bom patamar, mas ainda pode subir mais ainda? Ou seja, uma taxa de conversão média está na casa dos 50%.
Tempo de resposta para inbound leads
O tempo de resposta é um grande ponto que pode fazer com que o cliente desista de fazer uma compra. Especialmente falando em inbound leads que, geralmente, tem uma jornada de compra menor do que o consumidor outbound.
Pensando nisso, o tempo de resposta ideal para inbound leads é abaixo de 5 minutos. Menos que isso, é melhor ainda, mais do que isso, pode fazer com que você perca o lead.
Atividades por dia em prospecção
Montar uma rotina de prospecção nunca é fácil. Quantas atividades devo fazer? Quais tarefas devo fazer? Devo estabelecer prioridades? Por isso, uma dica é: desenvolva uma agenda – isso irá te ajudar a saber quais e quantas tarefas devem ser realizadas no dia.
Com uma agenda clara e organizada, o seu número de atividades por dia em prospecção deve se manter entre 75 e 125. Abaixo disso, o/a vendedor não está rendendo como deveria. Acima disso, é possível que o profissional de vendas esteja passando pelas etapas com muita rapidez.
Taxa de alcance
Com quantas pessoas eu consigo falar na minha prospecção fria? Em vista as melhores operações de vendas no Brasil, é importante manter a taxa de alcance entre os 50%.
Como escolher KPIs de vendas para a sua operação?
Para escolher os KPIs de vendas adequados para o seu processo de vendas, é preciso levar em consideração os seguintes pontos:
- Relevância – leve em consideração o que de fato importa para o seu negócio. Qual é o objetivo principal da sua empresa? Fazer essa reflexão ajudará na escolha do indicador mais adequado;
- Dimensão – utilizar métricas para medir o tamanho do sucesso do negócio pode não ser uma boa escolha, dependendo do contexto. Em alguns casos, elas não dirão o que é importante para a sua empresa: saber se de fato as coisas estão dando certo;
- Flexibilidade e frequência – KPIs funcionam como ferramenta para análise constante e não de vez em quando. Se tratando de processos a longo prazo, como poderá chegar a uma análise justa se os dados são mensurados uma vez ou outra.
- Suporte para tomada de decisão – a principal razão de existir dos KPIs de vendas é atuar como um apoio à tomada de decisões estratégicas para o negócio. Ter esse entendimento faz toda diferença para ajudar na escolha de indicadores para o seu negócio;
- Momento da operação: o dashboard do negócio e da operação muda ao longo do tempo. O dashboard de uma startup é muito diferente do dashboard de uma operação estabelecida. Tenha em mente o momento e a prioridade do negócio para encontrar os melhores KPIs de vendas para desenvolver a sua operação.
Neste momento, enfatizamos como as empresas têm a tendência de adotar KPIs de vendas padrões no mercado, mas sem realmente saber se elas são essenciais para suas operações.
Dessa forma, antes de sair adotando e monitorando números que você acha que fazem sentido, se pergunte: a minha operação de vendas é saudável? Por que ou por que não?
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