Como ajudamos a Kartado a criar e escalar uma operação de vendas do zero (ou quase).
Sobre a Kartado
A Kartado é uma startup inovadora que busca simplificar o dia a dia das empresas e pessoas do setor de infraestrutura rodoviária por meio da digitalização e inovação dos processos. Com soluções voltadas para a gestão de serviços de campo, como identificação de problemas e execução de serviços, a Kartado tem conquistado espaço no mercado e oferecido uma abordagem diferenciada para as necessidades do setor.
Como estava a operação quando chegamos na Kartado
Antes de contratar a Inside, a Kartado enfrentava alguns desafios significativos. Embora tivessem um rascunho de um funil de vendas, a empresa não utilizava um CRM para gerenciar seus negócios, dependendo exclusivamente de planilhas e do Trello para acompanhar a jornada de compra dos seus clientes. Além disso, as vendas eram esporádicas (cerca de uma a cada 3 meses) e não havia um processo bem definido. Os sócios, ainda estudantes universitários, careciam de conhecimento prático de mercado, o que representava um gargalo para o crescimento da empresa.
Já em 2019, a Kartado participou do programa Miditec da ACATE, onde teve a oportunidade de conhecer a mentoria da Inside. Impulsionados pelo desejo de acelerar seus resultados, os sócios decidiram utilizar as horas de mentoria do programa para contratar uma consultoria mais aprofundada em vendas. Foi assim que nossas histórias se cruzaram.
O problema
Antes da Inside, a Kartado tinha como ponto fraco a falta de experiência prática dos sócios no mercado. No entanto, seu principal ponto forte era, e ainda é, a identificação de uma necessidade real do mercado, sem a existência de soluções similares que resolvessem a dor latente dos projetos de infraestrutura rodoviária.
Os problemas enfrentados pela Kartado antes de contratar a Inside incluíam a falta de conhecimento em técnicas de vendas, a ausência de um processo bem definido e a necessidade de estabelecer um posicionamento sólido no mercado. Além disso, suas metas eram audaciosas, muitas vezes definidas sem uma base histórica ou análise de dados concreta.
O Flywheel de Vendas da Inside aplicado na Kartado
Definição do processo e criação do Pipeline
O Pipeline de vendas é a representação visual de um processo de vendas centrado no cliente. Ele indica as principais etapas, gatilhos e o que precisa acontecer em uma determinada etapa para que os negócios se movam entre elas. No caso da Kartado, após um diagnóstico preciso e da definição dos ICPs, entendemos que o processo deveria ser dividido em 2 pipelines, um voltado para pré-vendas e outro para vendas.
Dentro de cada pipeline definimos 4 etapas que incluem desde a Pesquisa e Conexão com a empresa interessada até o envio da proposta e a assinatura do contrato. Mas não paramos por aí, essa é apenas a base de uma venda complexa. Dentro de cada uma das etapas, criamos cadências de atividades como o envio de E-mails, mensagens no Whatsapp e conexões em Redes Sociais com os prospects. Além disso, criamos junto com a Kartado alguns scripts de ligação e templates de e-mails para cada uma dessas atividades.
Com um processo bem definido e documentado, era a hora de adotar uma tecnologia que permitisse a Kartado automatizar boa parte dessas atividades e acompanhar o resultado dos seus esforços em vendas.
Troca do Trello para o Pipedrive
O Trello é uma boa ferramenta para gerenciar projetos e sprints, mas definitivamente não funciona para acompanhar a jornada de compra dos seus clientes. Para isso existem softwares especializados chamados CRM (Customer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com o Cliente). Os mais conhecidos no mercado brasileiro hoje são a HubSpot e o Pipedrive e RD Station. A Kartado escolheu adotar o Pipedrive na sua operação, e começamos o trabalho conjunto de passar o que estava ‘no papel’ para a ferramenta.
Algumas das vantagens de adotar um CRM são, por exemplo, a automação de tarefas, a documentação de todas as atividades e interações com o cliente e a coleta desses dados. Tudo isso garante uma coisa preciosa para qualquer startup: previsibilidade de escala.
Rotinas de Gestão
Adotar um processo de vendas novo e uma tecnologia nova foram desafios complexos mas necessários. Gerir tudo isso dá trabalho. Mergulhamos junto com a Kartado para entender quais rotinas devem ser adotadas para garantir que o processo está sendo seguido e que a tecnologia está sendo uma boa aliada nesse processo. Propomos que o desempenho da operação seja mensurado em quatro frentes:
- Gestão dos Números: Como a Kartado caminha para atingir suas metas e quais indicadores apontam nesta direção.
- Gestão das Pessoas: Desenvolvimento da equipe através de reuniões individuais (1-1) para entender como os objetivos pessoais de cada colaborador convergem com os objetivos da Kartado.
- Pipeline Review: Avaliação da saúde e da integridade do pipeline, além da previsão de novos negócios.
- Deal Review: Avaliação detalhada dos negócios em aberto. Como atuar em cada caso para o avanço da negociação e como não perder a oportunidade.
Previsibilidade de escala baseada no histórico de dados
Com o processo, a tecnologia e as rotinas de gestão funcionando a pleno vapor, os dados começam a ser coletados em relatórios e painéis construídos pelo time da Inside. Com algumas métricas, tanto da operação quanto das vendas em si, era possível analisar o histórico e as tendências de crescimento da empresa.
Agora o céu é o limite. A Kartado conseguia saber qual e-mail era aberto, que cadência funcionava melhor, qual atividade não funcionava e qual lead estava mais propenso a comprar. Analisando a história que os números contavam, não havia mais desculpas para não escalar.
Os resultados
Processos de vendas estruturados
Antes da consultoria, a Kartado utilizava uma versão simples de funil de vendas no Trello, onde o processo de vendas ocorria de uma forma individualizada, sem dados importantes. Durante a consultoria, o pipeline foi aprimorado, com um processo documentado e amarrado, permitindo uma visão mais clara e organizada das etapas de vendas.
Clareza das ações comerciais
Além disso, hoje a Kartado pode coletar e transmitir informações de forma precisa e segura, impactando positivamente até mesmo na ansiedade dos colaboradores. Com um processo fluindo de maneira eficiente, a empresa teve a oportunidade de atrair pessoas capacitadas e motivadas, fortalecendo ainda mais sua equipe.
Saúde e Integridade da Prospecção
Ainda durante a consultoria, a Kartado obteve resultados expressivos. O processo de vendas, agora bem definido e documentado, permitiu que a empresa vendesse de forma previsível, eliminando o achismo e o feeling. A consultoria possibilitou uma visão mais clara e embasada sobre o desempenho das vendas e agora as metas que antes pareciam inalcançáveis tornaram-se factíveis de serem atingidas.
Preparo para Escala
Antes da consultoria, toda a operação comercial era centralizada no sócio João. No entanto, após a consultoria, a Kartado expandiu sua equipe comercial. Hoje contam com um vendedor dedicado, uma equipe de marketing e uma SDR focada em Inbound. Além disso, eles terceirizaram parte das atividades de Outbound, fortalecendo ainda mais sua abordagem de vendas com canais de aquisição diversificados.
Embora ainda exista dificuldade em documentar tudo, a Kartado reconhece a importância e a necessidade de aplicar o aprendizado obtido na consultoria no dia a dia da empresa. A conscientização da importância dessa prática é um passo fundamental para o aperfeiçoamento contínuo do processo comercial.
Conclusão
A parceria com a Inside trouxe uma transformação significativa para a Kartado. Por meio da implementação de um processo de vendas estruturado, utilização de ferramentas adequadas e análise de dados, a empresa superou seus desafios iniciais e alcançou resultados concretos.
Hoje, a Kartado é reconhecida no mercado de infraestrutura como uma empresa inovadora, capaz de simplificar e digitalizar os processos de gestão de serviços de campo. Com uma abordagem mais assertiva e focada, eles têm a capacidade de atender às necessidades reais dos clientes e expandir seu alcance.
Com metas factíveis, um funil de vendas estruturado e uma equipe capacitada, a empresa está pronta para alcançar novos patamares de sucesso e continuar sua trajetória de crescimento no setor de infraestrutura urbana.
E você, quer fazer como a Kartado e criar um processo de vendas bem definido para sua solução? Entre em contato com nossos especialistas em vendas hoje mesmo e descubra como a Inside pode te ajudar.
