De tempos em tempos, surge uma empresa que você nunca ouviu falar crescendo tão rápido quanto a velocidade da luz e, em um piscar de olhos, ela está em todo lugar.
Isso aconteceu com o Facebook, com o iFood, com o Gympass e muitos outros. Esses negócios se encaixam no conceito de “scale-up”. Em outras palavras, empresas que crescem de maneira escalável e sustentam o crescimento ao longo dos anos.
É desejo de muitos CEOs conseguir tornar a própria empresa em uma scale-up. Por isso, trouxemos um guia completo de como escalar o seu negócio, os principais desafios desse processo e quais impactos econômicos esses modelos de empresa trazem para o país. Boa leitura!
O que é uma empresa scale-up?
Empresas scale-ups são aquelas que têm um modelo de vendas escalável, crescendo, no mínimo, 20% ao ano, por três anos consecutivos. É importante enfatizar que esses negócios, apesar de terem um crescimento exponencial, não são necessariamente empresas de grande porte.
Estudos apontam que, no Brasil, 95% dessas empresas são de pequeno e médio porte, e 55% delas têm mais de 11 anos em suas áreas de atuação.
Essas empresas podem atuar em diversos setores, terem modelos de vendas variados e todos os tipos de tamanho, mas todas elas têm três fatores fundamentais:
- Crescimento escalável;
- Eficácia comprovada;
- Inovação para criar novas soluções;
Qual a diferença entre startup e scale-up?
É quase impossível falar em scale-up e não falar de startup. O que esses conceitos têm em comum? Eles são similares? Uma empresa pode ser startup ao mesmo tempo que scale-up? Trouxemos as respostas para todas essas perguntas.
Resumidamente, startups são companhias que estão no período inicial e que necessitam de poucos gastos para manutenção, mas sempre com projetos inovadores. Startups ainda estão procurando um modelo de negócio viável, que permita um crescimento acelerado.
Assim, startups podem também ser consideradas scale-up ou podem virar uma se apresentaram um desenvolvimento rápido e escalável.
Contudo, apresentamos alguns pontos que divergem entre scale-ups e startups tradicionais. Confira:
Product-market fit
A diferença mais clara entre startups tradicionais e uma empresa scale-up é a adequação do produto ao mercado. Enquanto scale-ups estão constantemente aperfeiçoando e inovando o produto, as startups ainda estão no processo de experimentação.
Uma empresa scale-up tem um nível de clareza maior, o que permite que elas façam o que já estão fazendo, mas em uma escala maior. Nesse mesmo momento, a startup ainda está segmentando os clientes, descobrindo o custo de aquisição do cliente e outros.
Funções de membros da equipe
Se você já trabalhou em uma startup deve saber que, no processo de crescimento, é muito comum os membros da equipe terem mais de uma função. Na hora da contratação, procuram pessoas com experiência em X, mas que também tenham habilidades em Y.
Agora, conforme uma empresa vai crescendo e se tornando uma scale-up, a especialização se torna cada vez mais necessária. Para lidar com o rápido crescimento e a pressão do mercado, é fundamental ter uma equipe muito bem estruturada.
Aversão a risco
Quando você ainda é novo no mercado, com uma carteira de clientes pequena e produto não comprovado, você não tem muito a perder tentando ser inovador. Agora, quando falamos de uma mega empresa, maior é a sua aversão ao risco.
Claro, ainda há necessidade de inovação para continuar crescendo, mas os processos são mais cuidadosos.
Características de uma scale-up
Desenvolvimento escalonável
Um dos principais fatores que caracterizam uma empresa scale-up é o desenvolvimento escalonável. E repare que aqui eu não digo crescimento, e sim escalabilidade.
Uma empresa que cresce rapidamente pode ser uma scale-up, mas apenas se o crescimento foi exponencial e se sustentou ao longo dos anos. E, por isso, trouxemos a diferença entre crescer e escalar:
Diferença entre crescer e escalar
Como já foi dito aqui, uma das principais características de uma scale-up é ter um modelo de vendas escalável, mas você sabe a diferença entre crescer e escalar?
Crescer significa tornar-se maior em determinado período de tempo, enquanto escalar representa aumentar de tamanho de acordo com uma escala comum. No caso das empresas scale-ups, é um crescimento exponencial de 20% ao ano, durante três anos.
Mentalidade inovadora
Você pode achar que a sua ideia é brilhante e totalmente inovadora, mas acredite: ela já foi feita antes (ou pelo menos muito semelhante). Ter uma solução destaque é muito difícil, principalmente em meio a um mercado tão competitivo. Mas aí entra o X da questão: você não pode apenas ter uma solução inovadora para escalar, é necessário ter uma estratégia e abordagem inovadora também.
É muito improvável que o que funcionou há 20 anos atrás continue funcionando hoje. Procure tendências e ideias ousadas (mas dentro da realidade), um conjunto de práticas e estratégias que sejam capazes de revolucionar o mercado onde você está inserido(a). Apenas assim será possível encontrar o caminho para a escalabilidade.
Eficácia comprovada
Se você acha que a inovação é a parte difícil para conseguir o título de scale-up, você não enxerga o maior desafio: crescer de maneira sustentável. Em outras palavras, desenvolver um planejamento e estratégia que possam garantir a previsibilidade.
Você precisa ter uma eficiência comprovada para garantir que o seu processo comercial está funcionando da maneira que deveria. E, para isso, é fundamental uma gestão de alto nível e um planejamento de vendas de outro mundo.
Por sorte, a gente já ensinou tudo sobre planejamento de vendas neste outro post.
Em que momento se tornar uma scale-up?
Alcançar o crescimento escalável é, sem dúvida, o sonho de muitos empreendedores. Mas será que a sua empresa está no momento certo? Para isso, é necessário fazer um diagnóstico interno:
Faça um diagnóstico interno
Antes de visualizar o seu negócio se tornando um verdadeiro sucesso, você precisa entender se ele tem o que é preciso para se tornar escalável, com alto faturamento, e se consegue aguentar a pressão dessa mudança.
Faça uma análise interna e tente entender se a sua solução tem espaço para crescer no mercado, se há possibilidade do seu negócio se adaptar e inovar.
A Barclaycard fez uma pesquisa com 10 itens indicando que a sua está preparada para escalar:
- Mudar para um escritório maior;
- Ter um rápido crescimento de clientes;
- Lançamento de um novo site;
- Desenvolvendo uma presença nas redes sociais;
- Investir na experiência do cliente;
- Começar negociações internacionais;
- Implementação de um sistema de pagamentos mais confiável à medida que os volumes de transações aumentam;
- Trabalhar com um especialista em finanças para cuidar de contas da empresa;
- Contratar um consultor de RH para recrutar e reter os melhores talentos;
- Atualizar a aparência da marca, introduzindo, por exemplo, um novo logotipo.
Como se tornar uma empresa scale-up
Você já sabe o que são scale-ups, as suas diferenças para startup e até o melhor momento para começar a escalar. Agora confira as principais atividades que você precisa realizar para virar uma verdadeira máquina de vendas.
Compartilhe experiências
Para ter uma empresa nível scale-up, é necessário ter insights valiosos e se manter inovando diante de um mercado tão competitivo. E a melhor maneira de enxergar novas visões é compartilhando experiências.
Por isso, procure conversar com outros gestores e CEOs. Leia livros, acompanhe o LinkedIn de vendedores que te inspiram, se mantenha por dentro de pequenas revoluções no seu setor.
Compartilhar informações e se manter atualizado(a) é fundamental para enxergar oportunidades promissoras – afinal, quem tem boca vai a roma.
Tenha paciência
Sonhar é muito importante, mas lembre-se: sonhe dentro da realidade. A sua empresa pode chegar a um modelo de vendas escalável e continuar crescendo ao longo dos anos, mas isso não irá acontecer da noite para o dia.
Nem mesmo as empresas líderes de mercado alcançaram tal artimanha. Tome a Apple como exemplo: a empresa que revolucionou o mundo dos smartphones e computadores nasceu em 1976 em uma garagem e com apenas 3 funcionários.
Demorou anos de muito trabalho, tentativa e análise para a Apple ser reconhecida como ela é hoje. E isso porque o Steve Jobs nunca desistiu, e você também não deveria.
Alcançar os seus objetivos finais pode demorar um tempo e nem sempre as suas estratégias serão tão assertivas quanto você gostaria. Mas tenha paciência e persistência.
Tenha metas definidas
O objetivo final é alcançar um modelo de negócio que escale 20% ao ano, por pelo menos três anos. Para isso, você precisa definir alguns milestones para chegar até lá.
Traçar metas é importante para desenvolver um caminho para chegar até o objetivo final, assim como celebrá-las para manter o espírito de conquista e motivação.
Tenha uma boa gestão de mudanças
Você está fazendo uma trilha com um grupo de amigos e um guia. De repente, começa uma chuva forte e é necessário a mudança do caminho. Você prefere estar com um guia desesperado, ou um instrutor que saiba manter a calma e atravessar essa mudança? Acredito que a sua resposta seja a segunda opção.
E em uma empresa, é muito importante também ter uma boa gestão de mudanças. Inevitavelmente, uma empresa passará por transformações e imprevistos, por isso, ter uma gestão responsável para contornar eventualidades de maneira tranquila é essencial.
Contrate profissionais qualificados
Lembra que citamos que uma das principais diferenças entre startup e scale-up é a função de membros da equipe? Onde em uma startup, existem colaboradores com mais de um cargo, e em uma empresa de alto rendimento é necessário ter funcionários especializados.
É impossível ter um modelo de vendas escalável sem um time de alto desempenho e, principalmente, um time em que você possa confiar. Procure pessoas especializadas, com experiência, que sejam confiáveis e saibam agir tranquilamente sob pressão e mudanças.
Não tenha medo de inovar
Com um mercado competitivo e clientes cada vez mais exigentes, tornar-se uma empresa de alto crescimento não é fácil – afinal, onde encontrar espaço para crescer?
Para tal, é necessário inovar. Fazer o que poucas ou nenhuma empresa está fazendo. As scale-ups são conhecidas por estarem sempre prontas para mudar de direção a qualquer momento (mas sempre crescendo).
Isso exige que, tanto o líder, quanto os outros departamentos estejam preparados para alterações e um ritmo mais acelerado do que o normal. Aqui, a adaptação é chave para passar por mudanças da maneira mais tranquila possível.
Se você quer ter uma scale-up, esteja preparado(a) para implementar novas iniciativas para melhorar a satisfação dos seus clientes.
Procure fontes de investimento
Não bastam ideias inovadoras, uma ótima gestão de mudanças e um time de alto desempenho para alcançar um crescimento escalável. Para chegar ao título de scale-up, você também precisará de investimentos.
O sustentamento do crescimento exponencial só será conquistado com recursos financeiros. Em outras palavras, é impossível crescer sem ter algum tipo de capital investido para arcar com os custos.
Assim, o pré-requisito para crescer e sustentar o crescimento torna-se arranjar financiamentos. Em um primeiro momento para criar um produto mínimo viável (MVP) e ajustá-lo ao mercado, e depois para expandir rapidamente.
Fatores e recursos importantes para se tornar uma scale-up
Para sermos honestos, tornar-se uma scale-up não é fácil. Existe um checklist completo para conseguir escalar. Contudo, existem algumas práticas e atividades que podem te ajudar a chegar lá. Eles são:
Crie campanhas de marketing efetivas
Falamos muito da importância de ter uma gestão bem estruturada e um time de vendas cheio de talentos, mas não podemos esquecer de uma das áreas fundamentais de uma empresa: o marketing.
A maneira como um negócio aborda os seus consumidores e desenvolve campanhas de marketing pode impactar diretamente no seu crescimento.
Procure definir o seu ICP, encontre os melhores canais de marketing e as campanhas que podem te trazer o maior ROI. Seja criativo(a), planeje a logística, entenda a melhor abordagem e não será tão difícil criar estratégias de marketing para vendas.
Para saber mais sobre a importância de criar um perfil de cliente ideal e como usá-lo para aumentar as vendas, acesse o nosso guia completo sobre ICP.
Utilize a tecnologia a seu favor
A tecnologia, além de mudar a maneira como as pessoas consomem também funciona como um catalisador para a rotina do trabalhador. Atualmente, no mercado, existem inúmeras ferramentas e plataformas muito eficientes quando falamos de otimização do tempo e automação de tarefas.
Uma ótima estratégia é ter a tecnologia como sua melhor amiga. Utilize ferramentas CRM para aumentar as vendas, use o LinkedIn como estratégia de prospecção, encontre canais para atrair novos clientes. Há possibilidades em todos os lugares.
Aqui, lembramos que, além de encontrar ferramentas que possam aprimorar a rotina de trabalho dos seus colaboradores, é fundamental saber utilizá-las ao máximo.
Estabeleça KPIs relevantes
Quem não mensura, não gerencia. É impossível saber como a sua empresa está crescendo sem utilizar os indicadores corretos. Analisar relatórios e olhar dados é imprescindível se você quer crescer de maneira saudável.
Se você não sabe quais KPIs escolher para mensurar a sua operação de vendas, a gente tem o artigo perfeito para te ajudar. Confira: Escolha os KPIs de Vendas Certos e Veja a Transformação Acontecendo.
Desafios em se tornar uma scale-up
Agora que você já tem em mente algumas práticas que podem te ajudar a atingir o crescimento escalável, é importante também ter atenção para os possíveis desafios que você pode encontrar, como:
Ter um produto escalável
Enquanto olhar para o atendimento e satisfação do cliente é fundamental, para crescer, também é necessário desenvolver um produto ou serviço que seja escalável.
Por isso, voltamos a importância de ter uma mentalidade inovadora, se destacando sempre dos concorrentes e colocando um produto escalável e que sempre atenda as necessidades do consumidor.
Ter acesso a investimentos
Entre empresas de pequeno, médio e grande porte, ter acesso à capital é um dos principais obstáculos. Por isso, 94% dos empreendedores de alto impacto procuram mais de uma forma de financiamento.
Crescer sozinho(a) é um dos maiores desafios de qualquer empreendedor(a). Com ajuda de capital, a sua empresa pode chegar ao potencial completo e atingir um grande nível de destaque no mercado.
Ter o timing certo
Já falamos da necessidade de ter uma mentalidade inovadora e saber se adaptar de acordo com as necessidades dos consumidores, contudo, esses fatores vão para o ralo se você não tiver o timing adequado.
Em vendas, não existe antes tarde do que nunca, você precisa perceber as novidades do mercado enquanto elas ainda são imperceptíveis para os concorrentes, e saber utilizá-las ao seu favor.
Conhecer o mercado em que você está inserido é essencial para entender o que pode vingar e o que passará em poucos dias. Com uma ampla visão de tendências, você saberá o melhor momento para lançar um novo produto ou campanha, colaborando para aumentar as vendas.
Desenvolver estratégias assertivas
Como podemos ver até aqui, para ter uma empresa scale-up é necessário ter um conjunto de estratégias, ações e práticas – e isso também inclui ter assertividade.
Uma campanha só é assertiva quando, além de ser revolucionária, ela é lançada no momento certo, da maneira certa e pelo canal correto. Apenas um erro pode fazer com que a estratégia vá por água abaixo.
O time de marketing tem a responsabilidade de desenvolver um planejamento de alto nível, determinando logística, funções e estratégias para aplicar uma campanha que possa render o máximo possível.
Construção de uma equipe de alto desempenho
Todos esses fatores acima só serão alcançados com um time de alto nível. Não adianta ter um líder muito bom se os outros colaboradores estão desmotivados. Não adianta ter um time cheio de talento se os gestores não são qualificados.
Na hora da contratação, estabeleça requisitos e critérios para contratar os melhores candidatos. Seja específico(a) na descrição da vaga. Saiba exatamente o(a) profissional que você quer e precisa contratar.
O que vale contratar os melhores talentos se você não consegue retê-los? Ter uma alta taxa de rotatividade pode trazer inúmeros prejuízos para uma organização – e pode impedir a sua empresa de se tornar uma scale-up.
Por isso, invista em práticas que ajudam na retenção de talentos, como capacitação de colaboradores, programa de benefícios, cultura de diversidade e promoção justa de funcionários.
Quando uma scale-up precisa dar lucro?
Quando se coloca muita expectativa e trabalho duro em um projeto, é comum esperar o melhor resultado e o mais rápido possível, mas você precisa ter em mente que os resultados podem demorar para chegar, e isso não necessariamente significa que o seu plano está com furos.
Em muitas maneiras, crescer é mais desafiador do que começar um negócio (principalmente porque escalar exige dinheiro). Entender em qual medida o seu negócio está crescendo de acordo com o planejamento, ou se é necessário mudanças é uma habilidade que será necessária durante este processo.
Não espere que o ROI seja obtido em alguns meses, mas também não espere sentado(a) para fazer mudanças necessárias para chegar ao objetivo desejado. A linha é tênue.
Coisas que você não sabia sobre empresas scale-ups
Sim, você já leu tudo isso e ainda não sabe alguns pontos fundamentais sobre empresas scale-ups. Dá uma olhada nesses fatos interessantes (e que podem te motivar a escalar as suas vendas):
Podem ser empresas de qualquer tamanho
É muito comum, quando falamos de empresas scale-ups, pensar em negócios grandes com mais de 250 funcionários. Contudo, na realidade, as scale-ups de grande porte são minoria.
É isso mesmo: 92% das empresas de crescimento escalável são de pequeno e médio porte (PMEs). Em outras palavras, tamanho não é documento, pelo menos quando falamos de scale-up.
Ainda há tempo
Se a descoberta que empresas scale-ups podem ter qualquer tamanho ainda não te motivou, aqui vai outro fato interessante: de acordo com um estudo inédito da Endeavor, jovens de até 28 anos representam apenas 5,5% dos empreendedores à frente das scale-ups no Brasil.
Isso significa duas coisas: que o Mark Zuckerberg é uma rara exceção, e que você ainda tem tempo de transformar a sua empresa em uma scale-up.
Empresas Scale-up estão em todos os setores
Sem pensar muito, qual setor você acha que tem as melhores oportunidades para se tornar uma scale-up? Independentemente da sua resposta, você está provavelmente certo(a).
Digo isso porque as scale-ups estão presentes em todos os setores e do Brasil de ponta a ponta.
Podemos citar nomes de empresas escaláveis desde o varejo, maior setor da economia do país, passando pela alimentação e construção civil e chegando às SaaS.
Os setores que mais se destacam por ter negócios considerados scale-up são: construção civil, serviços administrativos, indústria digital e varejo. Definitivamente, a possibilidade de escalar pode estar em qualquer lugar.
Mas, independentemente do setor de atuação, a grande maioria de scale-ups são empresas de software, pois são empresas que não possuem produtos físicos e isso ajuda muito no crescimento acelerado.
Outra curiosidade interessante é que, de acordo com estudos, 60% das empresas scale-up brasileiras se concentram em cidades com menos de 500 mil habitantes.
A importância econômica de empresas scale-up
Empresas com um alto nível de crescimento tem um grande impacto não só no Brasil, como no mundo. Com ideias inovadoras, exemplos de gestão e grande oportunidade de geração de emprego, as empresas scale-ups impactam a economia.
Geração de empregos
Já apontamos aqui que, de acordo com um estudo realizado pela Endeavor, empresas scale-ups são majoritariamente de pequeno e médio porte. Ainda assim, esse modelo de negócio é um dos principais geradores de emprego.
E os dados confirmam isso: representando apenas 1,3% de empresas brasileiras, as scale-ups são responsáveis por gerar 46% de novos empregos no nosso país, segundo um estudo realizado pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE).
Colocando em perspectiva, enquanto uma companhia convencional contrata apenas 0,34 novos colaboradores por ano, uma empresa scale-up contrata, em média, 31,3 novos profissionais por ano.
E, além de ser uma das principais fontes de geração de emprego, estas empresas de alto nível de crescimento também se preocupam com o impacto social. Em outras palavras, estes negócios têm um mindset de “giveback”, ou seja, tentam retribuir de alguma maneira o que receberam durante o crescimento do negócio.
Para saber mais informações sobre este tipo de empresa, confira o podcast da Endeavor sobre scale-up:
As scale-up podem tirar o Brasil da crise?
Com um grande impacto na geração de empregos e recursos e inserida em diversos setores, as empresas scale-up têm enorme impacto na economia do país, principalmente após a crise do novo coronavírus.
Quase com um universo empreendedor aparte, essas empresas estão na frente no desafio de retomar a economia do país, através da gestão eficiente, ideias criativas e inovadoras, geração de empregos e recursos.
Por conta disso, muitas pessoas acreditam que as empresas de alto crescimento podem tirar o Brasil da crise – afinal, isso já aconteceu antes. Em 2008, após uma das maiores crises financeiras da história, cerca de 92% dos empregos foram gerados por empresas scale-ups.
Exemplos de scale-up no Brasil
De acordo com o IBGE, estas empresas escaláveis representam pelo menos 1,3% dos empreendimentos brasileiros, o que equivale a 35 mil empresas que atuam em diversos setores do país.
E mesmo com potencial de crescer ainda mais a porcentagem de empresas nível scale-up, o Brasil caiu 48 posições no ranking de competitividade do Fórum Econômico Mundial.
A perspectiva é ainda pior quando lembramos que, durante a crise socioeconômica causada pelo coronavírus, diversos empreendedores (incluindo empresas de alto crescimento) tiveram que recorrer à preservação de caixa, redução de despesas e, consequentemente, o aumento na taxa de desemprego.
O IBGE apontou que quase 40% das empresas scale-up tiveram cortes de funcionários, o que pode levar a perdas significativas para a produção e, principalmente, a escalabilidade.
Bancos digitais
Se você tem mais de 30 anos, com certeza já passou horas na fila de um banco para resolver burocracias. Entretanto, esse cenário mudou com a chegada dos bancos digitais, que permitem rapidez e simplicidade.
Bancos como o Inter e Nubank chegaram decolando no mundo financeiro e tomando cada vez mais espaço. Com ideias inovadoras, uma gestão eficiente, estas empresas são apenas alguns exemplos de scale-ups brasileiras.
iFood
A época de pegar o menu de papel e ligar para uma pizzaria também acabou. Hoje, na palma da sua mão você consegue acessar os principais restaurantes e supermercados perto da sua casa.
Criado em 2011, o iFood tem tomado cada vez mais espaço não só na população brasileira, como em grande parte da América Latina. O aplicativo também está presente nos celulares dos mexicanos, colombianos e argentinos!
O aplicativo que facilitou a rotina de todo mundo tem cerca de 6,2 milhões de pedidos mensais e 5,1 milhões de usuários ativos, e também entra na nossa lista de empresas de alto crescimento.
Esperamos que você tenha gostado desse conteúdo sobre empresas scale-up. Se você precisa de ajudar para estruturar o seu processo comercial ou aumentar as vendas, converse com um de nossos especialistas!
