Resumo do livro a máquina definitiva de vendas

Chet Holmes foi um treinador de vendas aclamado nos EUA. Treinou centenas de vendedores em empresas de praticamente todas as indústrias. Trabalhou em 60 das 100 maiores empresas americanas e é considerado um especialista em vendas, marketing e motivação. Em seu livro “a máquina definitiva de vendas”, escrito em 2007, ele traz um resumo conciso e direto dos principais aprendizados que teve em todos esses anos treinando profissional de alta performance. E resumiu esses aprendizados em 12 principais pontos, ou etapas, essenciais para a formação de uma máquina definitiva de vendas. 

E o ponto inicial e mais importante é simples. Ao invés de tentar diferentes habilidades, mudando o foco de estudo o tempo todo, priorize ficar muito bom nas habilidades principais mais importantes. 

Se for escolher uma palavra para a sua carreira: foco. Disciplina é a coisa mais importante de todas. 96% das empresas quebram em 10 anos, apenas 4% sobrevivem e um dos principais motivos desse volume de fracassos é falta de foco. Falta de foco da empresa pela sua dificuldade de decidir. E principalmente falta de foco dos profissionais, com dificuldade de sentar na cadeira e executar o trabalho insistentemente. Reforçando a necessidade da disciplina é a alta competição do mercado. Cada ano entram 26 mil novas marcas no mercado. Isso em 2007, 13 anos depois essa realidade é ainda mais assombrosa. Um diretor ou diretora muda a cada 32 segundos em corporações americanas. Sim, é isso mesmo que você leu. A cada meio minuto uma pessoa em cargos executivos é demitida.

Dominar uma área de conhecimento é o resultado de disciplina e determinação obsessivas. Não é sobre fazer 4 mil vezes muitas vezes e poucas repetições. Vamos aos 12 passos.

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1. Segredos de gestão de tempo: você tem disciplina para mensurar 5 vezes por dia a sua produtividade e descobrir se você está seguindo o seu plano? Existe um modo reativo de trabalho e um modo proativo de trabalho. Quem trabalha no modo reativo está sempre esperando alguma coisa acontecer, e responde as demandas. O lado bom é a resposta rápida, mas operar sempre nesse modo coíbe a capacidade de criação e construção. Se você não toma conta da sua agenda outras pessoas vão tomar conta dela. Seu chefe, seus clientes, seus colegas, até o seu time. Profissionais que operam no modo proativo tomam decisões e priorizam o esforço onde ele é mais importante. Algumas regras para manter a produtividade.

1. Um toque: sempre que você pegar uma tarefa termine de realizar a tarefa. Evite pular de uma tarefa para a outra o tempo todo. Cada atividade um toque. Se a atividade é grande demais ela pode ser quebrada em várias atividades menores e essas atividades menores serem resolvidas da mesma forma, em um toque.
2. Faça listas: lista de atividades, lista do que é mais importante e lista de atividades que não podem passar de hoje. Recomendável ler também o Getting things done, escrito por David Allen, de 2001
3. Planeje o tempo para tarefas. Crie blocos na sua agenda de atividades que você precisa executar em um dado momento. E sempre deixe 20% da sua agenda livre, desocupada, para que você possa inserir compromissos que apareceram de última hora e podem trazer faturamento para você.
4. Planeje o dia no dia anterior. Quando você vai dormir sabendo o que vai acontecer no dia seguinte o seu cérebro se condiciona para aquele grupo de atividades. Além disso você pode começar o dia com tudo pronto para executar
5. Priorize. Nem todas as atividades têm a mesma importância. Algumas atividades são imprescindíveis, outras são importantes e muitas podem simplesmente ser ignoradas. A pergunta mais importante é descobrir o que aconteceria se aquela tarefa não fosse executada. O que vai acontecer? Se a resposta for “nada” ou mesmo um “quase nada” provavelmente você não precisa realizar aquela tarefa. 

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2. Treinamento e alto padrão. Apenas 10% das pessoas vivem no modo de aprendizado, enquanto 90% está no modo reativo. Para profissionais de vendas, estarem sempre atualizados é fundamental. Se você faz parte da empresa a recomendação é ter um processo controlado, interessante e divertido para treinar as novas contratações. E o motivo é muito simples. Se você treina as pessoas você pode esperar um alto padrão de trabalho. 

Para alguém que passa o dia vendendo, se deparar com uma situação nova e inesperada é muito diferente de encontrar uma situação para a qual você se preparou porque sabia que ela aconteceria. Como em qualquer esporte, repetição é a chave. Se você praticar apenas uma vez e esquecer a sua curva de aprendizado vai ficar estagnada, ou mesmo começar a cair dado que a gente esquece boa parte do que não exercita. Apesar de estudo ser importante, a maioria do aprendizado vem da prática. 

Palestras, questionamento coletivo, demonstrações ensaiadas, role playing, cadeira quente (aquela prática de ter uma pessoa no meio da sala respondendo objeções e perguntas dos colegas como se fossem clientes em negociação, treinamento em estudos de caso de pessoas que fizeram tudo certo e pessoas que fizeram tudo errado, workshops. Treine constantemente, treine com entusiasmo e treine para que as pessoas também sejam entretidas. 

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3. Execute reuniões efetivas. Como eu posso contratar 50 pessoas e fazer com que elas estejam familiarizadas com o nosso negócio o mais rápido possível? A resposta são três pilares: planejamento, procedimentos e políticas. Se você tem uma boa equipe eles sabem trazer os problemas de forma estruturada mas também buscam trazer soluções para resolver os problemas, mesmo quando são problemas novos. Para pedir de forma estruturada esse apoio da sua equipe siga o passo a passo.

1. Todas as pessoas devem sentir as dores da empresa. Um problema da empresa é um problema de todas as pessoas;
2. Faça um workshop para gerar várias opções de soluções;
3. Crie uma solução conceito. E use ela até que esteja provada, seja provada que funciona ou que não funciona
4. Faça com que as lideranças da equipe, sejam gestores ou talentos principais, executarem o novo procedimento
5. Defina uma deadline para o teste do conceito
6. Documente passo a passo
7. Faça simulação e demonstre como deve ser feito
8. Conduza novo workshop para melhorar
9. Monitore o procedimento novo diretamente
10. Mensure e recompense o s resultados. 

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4. Torne-se um estrategista brilhante. Considerando como é difícil ter tempo na frente dos compradores você certamente quer aproveitar ao máximo o seu tempo com eles. Estrategistas brilhantes enxergam oportunidade em cada reunião de vendas de melhorar o nível do seu serviço. A tática vai enxergar como realizar uma ligação ou vendas imediatamente. 

A estratégia dá um passo atrás e define o que deve ser executado. Se você tiver 5 minutos em frente a um comprador, qual é o melhor uso desse tempo? Lembre-se que os compradores não são experts nessa área. A grande maioria das pessoas está segura de não precisar do que você vende ou nem sequer pensando nisso. 90% das pessoas em geral sabem que não tem interesse no que você vende, acham que não tem interesse ou estavam com a cabeça em outro lugar. Apenas 10% das pessoas está comprando ou mesmo abertas ao assunto. 

Quando você tenta vender a todo custo a sua amizade é quebrada, o laço fica enfraquecido. Se você ensina o laço é reforçado e a amizade fica mais forte. Transforme sua proposição única de valor em uma proposição única de contribuição. Tenha muita clareza sobre como você ajuda e inclua essa proposição dentro da sua história principal. Busque novidades e dados de mercado que comprovem o valor da sua solução.

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5. Como contratar estrelas. É fundamental que gerentes entendam as especificidades para contratar estrelas. Profissionais com esse perfil são a diferença entre a sua organização crescer ou falir. Em média uma contratação errada custa 60 mil dólares para uma empresa, novamente com dados de 2007. A dica principal é encontrar os problemas das pessoas antes de contratá-las. Estrelas são uma raça rara, não existem em abundância no mercado. Se você atrair uma compensação média você vai atrair pessoas médias. O mais importante é entender o perfil de pessoa ideal para a sua empresa e identificar essas características a partir de boas ferramentas de seleção. 

Uma delas é o DISC. Ela divide os perfis em 4 tipos principais de pessoas. 

D: dominância. O poder do ego, mensura o poder pessoal e a capacidade de controlar situações. Um ego forte em vendas, de acordo com o autor, é fundamental em vendas porque você precisa de confiança para fechar. Dominância baixa traz um perfil mais consultor ou atendimento, o nosso CS.

I: Pessoas com alto I são de fácil relacionamento, trabalham bem em equipe e têm uma tendência a se dar bem com todo mundo. Por outro lado pessoas com baixo I são sérias, focadas em números e lógicas. 

S: É a definição de quão paciente, persistente e reflexivo você é. Bons ouvintes e costumeiramente angariam facilmente suporte de outros.

C: Relaciona-se a quanto você trabalha com com estrutura, regras e regulações.

A receita ideal é a combinação de todos esses aspectos. Em geral dominância e influência são os mais importantes. Mas a característica central para qualquer profissional de vendas é lidar bem com adversidade e superar rejeições. 

Durante as entrevistas procure mostrar um comportamento relaxado e tranquilo, permita que as pessoas mostrem o melhor de si, exibam o conhecimento que tem no assunto e os seus padrões de comportamento. O autor recomenda entender a infância porque é quando a maior parte do comportamento e personalidade são formados. 

Cada processo de acordo com a empresa e mercado vai ter características únicas. Alguns exemplos de pergunta úteis para a maioria das entrevistas de vendas

• Quais eventos da sua infância formaram sua personalidade hoje?
• Quais foram as vendas mais complicadas que você já fez? 
• Quais foram os maiores desafios da sua vida? 
• Do que você se orgulha? 
• Você já atingiu alto nível em alguma área na vida? 
• Como seus melhores amigos te descreveriam?
• Quais são suas melhores memórias?
• Quem tem mais fé em você entre todas as pessoas?
• Dê uma nota de 1 a 10 em termos de ambição, confiança, resiliência e habilidade de lidar com rejeição, construção de laços, qualificação, criação de desejo, habilidades de fechamento, gestão de tempo, habilidades de apresentação, pensamento estratégico, conhecimento de mercado, desenvolvimento pessoal para você mesmo 

O ambiente de vendas deve ser estruturado de tal forma que os mais fortes sobrevivem e os mais fracos deixam a empresa. Fique a vontade para falar que a pessoa não é um bom fit para a empresa e para a vaga. Independente do seu negócio você pode fazer mais vendas acontecerem se você seguir o caminho certo. Nunca diga não para uma estrela, mas traga desafios maiores. Desafios, coisas pra fazer e o que ocupar a sua cabeça. Se um vendedor estrela pedir algo faça o máximo para atender. 

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6. A arte de conseguir os melhores compradores

Existe um limite para compradores ideais. Faça uma lista de 100 empresas e persiga elas com consistência. Prova social e medo trazem uma contribuição importante para conseguir escapar das secretárias e outros gatekeepers direto para os tomadores de decisão. Se você se comprometer com um mercado eles certamente vão saber quem você é. Para B2C pense no bairro ideal. 

Leia mais: FUNIL DE VENDAS B2B: O QUE É E QUAIS SÃO SUAS PRINCIPAIS ETAPAS

7. Os 7 mandamentos de marketing

1. Publicidade: antes de tudo você precisa se diferenciar da competição. Capturar atenção com um headline forte, escrever textos que mantenham as pessoas lendo, explicando para as pessoas em 3 segundos o que você faz, incluindo sempre um call to action. 
2. Mala direta: tentar disfarçar a mala direta no meio do correio normal. Não enviar algo que grite ser publicidade. 
3. Literatura corporativa: anúncios podem ser úteis se trouxerem informação relevante para os prospects em revistas e publicações especializadas.
4. Relações públicas: empresas se acostumarem a manter contato com jornalistas, criarem as notícias e no fim das contas se tornar a mídia
5. Contato pessoal: o poder da indicação, frequentemente negligenciado, pode mudar as vendas em um quarter mesmo se o programa de indicação for implantado ainda naquele mesmo quarter;
6. Internet. Sim, ele trouxe um tópico falando de internet. 2007 gente, perdoa. 

Leia mais: PROCESSOS DO FUNIL DE VENDAS CENTRADO NO CLIENTE

8. A importância do visual para as apresentações. 85% da informação que nós consumimos é consumida via linguagem visual. Se você ignorar esse fato suas apresentações não serão tão boas como poderiam ser. Garante que as apresentações são simples, mantenha o ritmo, use fatos e elementos impressionantes, fale da transformação da indústria ao longo do tempo. 

Lembre-se que a apresentação precisa de atenção. Para isso usar headlines de forma inteligente. Direto ao ponto e persuasivo o headline, que consiste na primeira frase de um texto ou de um slide deve gerar valor. Falar sempre e exclusivamente da outra pessoa, seus pontos de vista, seus problemas, suas experiência. A venda ocorre a partir da boa comunicação, e comunicação é composta pelas palavras, tom de voz e linguagem corporal. No telefone o tom de voz é ainda mais importante.

Erros comuns em apresentações de vendas. 

• Agradecer pelo tempo da outra pessoa; 
• Apresentar com as mãos nos bolsos; 
• Apresentar sentado; 
• Esquecer de parar no meio da apresentação para as pessoas fazerem perguntas; 
• Focar totalmente no material apresentado e esquecer de si mesmo como foco da agenda;
• Ser sério demais;
• Falhar em praticar a apresentação todas as vezes antes de entregá-la;
• Não saber qual é o próximo passo da apresentação;

Tente não ser entediante sem deixar de ser relevante.

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9. Os pontos essenciais para conseguir os melhores compradores

1. Escolha os seus 100 clientes dos sonhos
2. Escolha o que você vai entregar para eles
3. Crie sua carta ideal
4. Conduza uma ligação telefônica
5. Apresente o briefing desse contato
6. Conduza as apresentações

Seu tom de voz deve soar como o tom de voz de uma pessoa importante. Lembre-se que é um processo, e não um evento.

Leia mais: AS 4 PRINCIPAIS ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS

10. Habilidades de vendas

Sem treinamento a equipe de vendas pode, e provavelmente vai, executar atividades aleatórias com base no seu próprio humor e vontade em cada momento. O bom treinamento é a raíz do capitalismo. Com bom treinamento vem confiança porque a equipe consegue memorizar mais facilmente o que precisa ser feito em cada interação. A prática e repetição fazem com que atividades conscientes se movam para o subconsciente. O treinamento deve ser feito com foco na situação em questão. Mas eles seguem uma rotina comum de sete habilidades essenciais.

1. Rapport. Faça os clientes sentirem que eles estão trabalhando com especialistas. Façå perguntas, tenha senso de humor, seja empático, encontre coisas em comum, use a técnica de espelhar comportamentos, conte histórias e seja vulnerável.
2. Qualificar e encontrar necessidade. Os vendedores precisam saber discernir uma oportunidade ruim de uma boa oportunidade e encontrar a necessidade que vai gerar um movimento, e consequentemente uma venda.
3. Criar valor. Com a necessidade descoberta preciso mostrar que eu consigo atender aquela necessidade. É onde o papel do profissional de vendas é gerar valor. 
4. Criar desejo. As pessoas precisam de valor para comprar, mas elas não compram por causa do valor. Elas compram por causa do desejo. Criar desejo é aumentar a chance do negócio se concretizar.
5. Vencer objeções. A recomendação é concordar com a objeção da pessoa e isolar a objeção. Primeiro você entende, concorda e empatiza com a outra pessoa. Depois você isola a objeção. Pergunta se o único motivo para a venda não ocorrer é aquela objeção. Depois você dissolve. Idealmente isso não acontece no final do processo de vendas.
6. Fechar a venda. Vendedores precisam receber treinamento em como fechar as vendas de forma assertiva
7. Follow up. A primeira venda não precisa, e em B2B não deve, ser a única vendas. 

Lembre-se que as pessoas não são boas em tomar decisões, pelo contrário. Elas são na verdade bastante ruins. 

Leia mais: CONSTRUA UM PROCESSO DE VENDAS PASSO A PASSO

11. Follow up, rapport e criação de laços

Como todos já sabemos, é muito mais caro criar um cliente do que reter um cliente que já existe. Por isso confiança e respeito são partes importantes do processo de vendas. Talvez as partes mais importantes do processo de vendas. Entenda as necessidades imediatas do cliente, como elas podem ser resolvidas e os critérios de decisão o quanto antes. Compartilhe informações de alto valor, relevantes e recentes. De preferência procure ser interessante sem perder o profissionalismo.

• Rapport – objetivos profissionais, interesses comuns e alguma coisa engraçada.
• Necessidades – problemas urgentes e como resolvê-los.
• Valor – o que é valorizado por eles e como a história do nosso produto pode ser contada em volta desse valor.
• Desejo – quais são as áreas quentes e as dores que fazem eles comprarem e quererem comprar novamente.
• Objeções – quais são as objeções comuns para esse tipo de cliente.
• Fechamento – como nós fechamos os clientes.

12. Sistemas internos. Quando você começa a fazer poucas coisas muitas vezes e focar na repetição as coisas começam a mudar. Mas não é apenas isso. Tudo o que você pensa influencia as suas vendas. Se você tem pensamentos ruins eles certamente têm efeito nas suas ações no dia a dia. E existe uma máxima importante, tanto para as interações com clientes quanto para afastar pensamentos ruins. Lembre-se que a realidade é diferente da percepção. As coisas são percebidas de formas diferentes por pessoas diferentes. Se você fala algo repetidamente para você mesmo a chance daquilo acontecer aumenta naturalmente.

O livro traz conceitos importantes e amplamente usados na indústria de vendas. É considerado um dos livros de vendas mais importantes por diversas publicações como essa, da Salesflare. Nós lemos pela primeira vez em 2012 e foi bem impactante. Apesar de vários assuntos não serem imediatamente aplicáveis ele traz uma forma intensa de enxergar a profissão de vendas. E várias dicas práticas. 

Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E se você quiser conferir outros artigos educativos, dá uma olhada no nosso blog.