Vendas B2B exigem práticas mais complexas de negociação e, em muitos casos, longos períodos de espera até a concretização do negócio. Por esse motivo, é preciso que as empresas que atuam neste segmento conheçam as etapas que envolvem as negociações com clientes corporativos, sabendo, assim, direcionar suas estratégias e saber o que esperar em cada fase do processo.
Neste post, conheça mais sobre o funil de vendas B2B e veja suas principais diferenças em relação ao modelo B2C. Acompanhe!
Afinal, o que é funil de vendas B2B?
O funil de vendas B2B é aquele aplicado para empresas que possuem compradores corporativos. Ele traz a representação das etapas pelas quais esses compradores devem passar, do primeiro contato até o fechamento da venda.
Assim como acontece com outros modelos, o funil de vendas B2B geralmente é representado por uma pirâmide invertida com diferentes passos, ilustrando o caminho que o lead deve percorrer até se tornar um cliente da empresa.
Embora a representação seja semelhante à de um funil de vendas B2C, existem diferenças fundamentais, devido, sobretudo, às particularidades desses clientes e ao tipo de relacionamento que se constrói. Por isso, é fundamental que cada empresa crie seu próprio funil de vendas B2B, a partir das suas próprias experiências e estratégias.
Leia mais: O novo funil de vendas: conceito e diferenças
Diferenças entre funil vendas B2B e B2C
Como comentamos, o funil de vendas B2B possui características próprias, que o difere do modelo aplicado a empresas B2C. Destacamos os principais pontos:
Perfil do comprador
Como vimos, a diferença fundamental entre negócios B2B e B2C é o perfil do comprador com quem se fará negócios. Esse fator altera completamente a maneira como as etapas e as estratégias do funil de vendas devem ser encaradas, uma vez que a buyer persona é totalmente distinta.
Quando falamos em B2B, deve-se traçar não apenas o perfil das empresas-alvo – separando-as por por porte, segmento de atuação etc. – como também criar buyer personas que representam os decisores dentro de cada organização.
Tempo de compra
De uma maneira geral, as vendas em B2B são muito mais complexas, sobretudo porque transações entre empresas costumam levar mais tempo. Isso é compreensível, uma vez que os valores envolvidos nas negociações são maiores e, por isso, a tomada de decisão torna-se mais extensa, exigindo muito mais nutrição e educação dos potenciais clientes.
Complexidade dos decisores
Se em B2B as vendas são mais complexas, isso reflete diretamente no processo de tomada de decisões. Nesses casos, é comum que haja um número maior de gestores envolvidos na decisão de compra.
Dessa forma, o trabalho dos profissionais de vendas deve ser bastante focado em convencer os leads que a transação vale a pena e como a solução em questão pode agregar valor ao seu negócio.
Comportamento dos decisores
Além do número maior de pessoas envolvidas na decisão de compra, outra diferença que é importante do funil de vendas B2B está relacionada à natureza de quem toma essas decisões.
Enquanto consumidores B2C costumam tomar decisões emocionais, baseados muitas vezes em impulso, desejo ou status, clientes corporativos tomam decisões pautados em fatores racionais e necessidades práticas, avaliando, sobretudo, o custo-benefício e os riscos da solução apresentada.
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Solidez do relacionamento
Uma vez que as negociações B2B tendem a ser mais longas e baseada em fatores racionais e estratégicos, é bastante comum que, neste segmento, as empresas criem relações mais duradouras e sólidas.
Outro fator que influencia na solidez desses relacionamentos é a maior dependência que existe em B2B. Basta pensar, por exemplo, nos impactos que a mudança de um fornecedor poderia ocasionar em toda a cadeia produtiva de uma empresa, alterando desde a qualidade dos seus produtos até o seu desempenho no mercado.
Sendo assim, se por um lado o processo de prospecção e negociação em B2B costuma ser mais longo e trabalhoso, por outro, as relações tendem a durar por muito mais tempo, o que confere ainda mais importância às estratégias de venda e abordagem.
Volume e valores de compra
Em B2B, é bastante comum que o número de negócios feitos seja menor do que em empresas do setor B2C. Isso é natural, uma vez que a quantidade de clientes corporativos é menor e, como comentamos, o tempo de venda e o relacionamentos são mais longos.
O menor número de oportunidades, no entanto, é compensado pelo ticket médio, uma vez que as negociações entre pessoas jurídicas envolve valores mais elevados, o que impacta diretamente no MRR (Monthly Recurring Revenue ou receita recorrente mensal) da empresa.
Abordagem
Se o perfil e o comportamento do comprador são diferentes, a abordagem dos profissionais de vendas também deve ser distinta. No mercado B2B, as vendas caracterizam-se por ser mais consultivas e complexas.
Com isso, o representante de vendas deve agir como um verdadeiro consultor, mostrando ao cliente como a solução apresentada pode ajudá-lo a resolver um problema específico que ele tem na sua empresa.
Etapas
Por último, embora possa variar de negócio para negócio, outra diferença comum entre o funil de vendas B2B e B2C é a quantidade de etapas necessárias entre o primeiro contato e a concretização da venda.
Isso se deve, sobretudo, à duração e à complexidade das negociações, que exigem aprovação em diferentes níveis da empresa, além do cumprimento de certas formalidades do setor corporativo, como o envio de propostas comerciais e a assinatura dos contratos.
Cada passo tomado pelo cliente representa uma série de cuidados a mais aos quais o time de vendas deve estar atento, inclusive o surgimento de novas objeções e dúvidas.
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Esperamos que este post tenha ajudado você a entender melhor sobre o funil de vendas B2B e suas principais diferenças. Para mais dicas e conteúdos sobre o assunto, fique ligado(a) no nosso blog!
