O processo de vendas de uma empresa é fluxo que compreende uma série de estágios que devem ser cumpridos pela equipe comercial do seu negócio. São essas fases que vão fazer com que o lead caminhe desde o primeiro contato com sua empresa até o momento de fechamento do negócio – e, na verdade, até o pós-venda.
Entretanto, embora muito se fale sobre ele, muitas empresas não sabem exatamente como ele funciona, e nem mesmo como estruturá-lo. E mesmo aquelas que pensam ter um processo de vendas na realidade não o tem implementado.
Então, será que este é o seu caso? Será que o processo de vendas da sua empresa está funcionando? Se sim, será que ele pode ser melhorado? Neste post, abordaremos este e outros pontos relacionados ao processo de vendas de uma empresa. Então, acompanhe e boa leitura!
Afinal, o que é o processo de vendas de uma empresa?
Como dissemos, o processo de vendas de uma empresa é uma espécie de modelo de ações, regras e tarefas que deve ser usado por todos aqueles que estão na área comercial. O ideal é que o processo de vendas seja:
- Ensinável: é necessário que seja possível ensinar o processo aos envolvidos, podendo ser usado por qualquer pessoas da área;
- Escalável: é preciso que ele possa crescer de maneira uniforme, apoiando o aumento da demanda;
- Mensurável: é necessário que haja indicadores claros para a mensuração e análise de resultados;
- Previsível: criar expectativas de resultados a serem atingidos no período.
É essencial ter em mente que, conforme o segmento (educação, tecnologia, varejo), modelo de vendas (atacado, e-commerce, self-service, venda direta) e audiência (B2B, B2C, B2B2C), a maneira como se definir o processo de vendas de uma empresa precisa mudar para ser eficaz. Contudo, o conceito pode ser usado em qualquer empresa que foque em crescimento escalável.
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3 caminhos para avaliar o processo de vendas de uma empresa
Agora que você já entendeu melhor o que é o processo de vendas de uma empresa, é preciso se certificar de que você está aplicando as etapas do processo de maneira adequada. Para isso, é fundamental que você analise o processo sob 3 prismas diferentes:
1. O processo existe?
A primeira avaliação é descobrir se o processo de vendas realmente existe na sua empresa, ou o que sua equipe está aplicando é apenas conhecimento tácito. Embora haja muitos modos de fazer isso, um dos melhores é tentar identificar se as etapas do processo de vendas estão bem definidas para a sua equipe. Caso não estejam, é bem provável que esse processo não exista de fato no seu negócio.
Em outras palavras, para compreender se o processo existe, é importante analisar se as seguintes etapas existem e são bem definidas:
Prospecção
A prospecção é o início do seu relacionamento com os leads no seu funil de vendas. Se você não tiver essa etapa bem definida, quer você a faça de maneira ativa ou passiva, não conseguirá gerar oportunidades de venda.
Entender como fazer a abordagem dos leads é a fase mais cansativa do processo, pois há bastantes barreiras e o índice de conversão nem sempre são altos. Assim, é preciso investir muito na comunicação.
Se seu time comercial fizer um bom trabalho, você terá dados relevantes para criar um rapport mais facilmente. No processo, esse é o estágio no qual você deve investir mais tempo, para que a audiência entenda o valor da sua solução.
Educação e Qualificação dos leads
Depois da prospecção, vem a etapa da educação e qualificação de leads. É fundamental que você entenda que, dependendo do seu processo (Inbound ou Outbound, por exemplo), essa fase será realizada de um jeito diferente.
Mas, qualquer que seja a forma, é sempre importante entender qual é o nível de compreensão do lead a respeito sua solução. Por exemplo, será que essa pessoa sabe que tem alguma dor? Se sim, será que sabe como solucionar essa dor? É essencial responder a essa e outras perguntas.
Você pode usar técnicas para ajudar nesse estágio, como SPIN Selling. Tendo essa etapa bem definida, é possível educar melhor o lead e fazê-lo perceber sua dor e direcioná-lo para a solução – no caso, a sua.
Fechamento
O fechamento é a parte chave do processo, em que, idealmente, você consegue fechar negócio. Infelizmente, também é a etapa mais difícil, pois o prospect, que aqui deve ser um Sales Qualified Lead (SQL), pode criar obstáculos para fechar a venda.
Dessa forma, é necessário tirar todas as dúvidas dele, criando um senso de urgência e mostrando que você realmente acha que sua solução gera valor. Aponte quais são os benefícios e melhorias que sua solução pode ajudar esse lead a alcançar.
Se você identificar essas etapas na atuação do seu time, é bem provável que já tenha um processo de vendas. Caso não identifique, está na hora de criar um processo.
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2. O processo é documentado?
Mesmo que seu processo de vendas exista, é importantíssimo que ele esteja documentado para funcionar da melhor maneira possível. Afinal, como vimos anteriormente, ele precisa ser ensinável, escalável, mensurável e previsível, características que só podem ser aplicadas se o processo estiver documentado.
Assim, uma das melhores maneiras de documentar o processo, além de ter manuais de vendas a serem seguidos por sua equipe, é contar com a ajuda de ferramentas de vendas, como um CRM e uma ferramenta de automação de marketing.
Quanto mais você usar seu CRM para documentar desde a primeira interação com os leads, menos dados faltarão para você concluir o processo com precisão, aumentando as chances de conversão.
Além disso, com o processo documentado, seu time fica muito mais seguro a respeito dos próximos passos que devem ser dados. Por exemplo, se você estiver fazendo a negociação com uma pessoa, mas o negócio precisar ser aprovado por um diretor ou departamento financeiro, não hesite em deixar registrado esse tipo de informação. Quanto mais explicado e visível as etapas ficarem, mais sseu processo se consolidará e se tornará organizado.
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3. O processo é efetivo?
Ter o processo de vendas estruturado ajuda na eficácia da sua equipe. Mas o que vai realmente mensurar a eficiência dele é se está realmente trazendo benefícios concretos para sua empresa, como o aumento no faturamento.
Para saber se ele é mesmo efetivo, não há mágica, é preciso registar os indicadores e acompanhá-los periodicamente para entender se está havendo uma melhora nos resultados. Embora essas métricas possam mudar de segmento para segmento, há alguns indícios que costumam sugerir a eficiência de um processo de vendas:
- Aumento do faturamento;
- Auxílio na replicação de conhecimento;
- Favorecimento na previsibilidade da receita;
- Favorecimento no ganho de produtividade;
- Mais facilidade da gestão e de treinamentos;
- Redução de erros.
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