De acordo com o site Significados, gestão é “administração, onde existe uma instituição, uma empresa, uma entidade social de pessoas, a ser gerida ou administrada. O objetivo é de crescimento, estabelecido pela empresa através do esforço humano organizado, pelo grupo, com um objetivo específico. As instituições podem ser privadas, sociedades de economia mista, com ou sem fins lucrativos”.
Pode se dizer, assim, que a gestão de vendas está diretamente ligada aos resultados comerciais de uma empresa. Se o lucro está positivo, a gestão é eficiente. Do mesmo modo que se a empresa apresenta furos, a gestão precisa ser aprimorada.
Para certificar que o esforço e produtividade do time de vendas está sendo canalizado para trazer resultados positivos, criamos este guia completo sobre gestão de vendas.
Aqui, iremos destrinchar o conceito de gestão e seus fatores, apresentar as melhores práticas para um gerenciamento eficiente e entender os principais benefícios de ter este processo bem estruturado. Vamos lá?
O que é gestão de vendas?
A gestão de vendas nada mais é do que o processo de criar uma força de vendas a partir da junção de operações e estratégias de vendas que permitem uma empresa ter produtividade e lucro constante.
Dessa forma, se você quer obter qualquer resultado e alcançar determinado objetivo, ter uma gestão bem estruturada é um fator crítico, independentemente do setor ou tamanho da empresa.
E, além de manter o lucro e produtividade constante, o gerenciamento de vendas permite entender melhor os pontos positivos e negativos do processo comercial, ajudando o seu negócio a crescer e até mesmo se tornar uma máquina de vendas. Isto é especialmente importante em mercados muito competitivos.
Para entender profundamente sobre gestão de vendas, é necessário destrinchar o conceito em três fatores: estratégia, operações e análise. Cada um tendo um papel importante na administração de tarefas, tempo, produtividade e resultados.
Estratégia
Sem uma estratégia de vendas clara, os esforços do time serão inúteis. É necessário entender a fundo os recursos, atividades e público-alvo para alcançar o sucesso.
E é nesse momento que entra o pipeline de vendas. Essa estratégia é uma maneira de analisar todo o relacionamento do cliente com a empresa, desde o primeiro contato até o fechamento (ou não) da venda.
Segmentando a jornada de compras em estágios, como entendimento de um problema, interesse, consideração, decisão e compra, e analisando todas as etapas do processo de vendas, desde prospecção até o fechamento, o funil é uma estratégia fundamental em qualquer empresa.
Com ele, os vendedores entendem quando e como abordar os clientes, quais consumidores são qualificados e quais precisam ainda ser educados ou maturados, o melhor momento para agendar uma reunião e como criar uma proposta comercial que esteja alinhada com os interesses do cliente.
Levamos em consideração, aqui, o pipeline de vendas como uma estratégia fundamental para o funcionamento e gerenciamento de qualquer negócio, mas lembramos que outras estratégias também devem ser aplicadas.
Uma dica interessante é se manter por dentro de tendências de mercado, através da leitura de livros, acompanhamento de podcasts e vídeos, e até mesmo de postagens no LinkedIn para entender o que pode ser feito para alavancar resultados.
Confira outras estratégias de vendas que, sem dúvidas, podem te ajudar a alcançar as metas desejadas.
Operações
Uma estratégia de vendas não vale nada se ela não for devidamente implementada. Você precisa de um time de alto nível para fazer acontecer. E é isso o que geralmente separa as empresas medíocres dos melhores negócios no mercado.
E quando falamos de time, queremos dizer a todas as pessoas envolvidas em vendas. Não só o gestor ou executivo de contas, mas também os SDRs, os Sales Ops e os líderes de empresa.
Fatores chaves para o crescimento e sucesso de um negócio estão diretamente ligados com o desempenho da equipe de vendas, como conversão de leads, retenção de consumidores, satisfação do cliente e muito mais. Isso depende do time e não somente de estratégias.
Com vendedores de alto nível compondo o time comercial, é necessário também pensar na operação de vendas em si, ou seja, nos processos que levam o consumidor a realizar a compra.
É neste momento em que envolvemos o ciclo de vendas e um pipeline, para definir e estruturar a série de tarefas que ajudam o produto da sua empresa a chegar ao público-alvo.
O pipeline de vendas, mais uma vez, é fundamental para que a operação seja eficiente, uma vez que ajuda os vendedores a entender, de forma visual, todas as etapas que os leads estão em relação à compra.
Assim, com essa representação visual, fica muito mais fácil realizar a gestão de vendas. Isso significa administrar toda e qualquer atividade, prazo e conquista dentro desse processo.
E, além de monitorar atividades dos vendedores, é necessário transformá-las em números: quantas ligações de vendas foram feitas em um dia?, quantos e-mails de acompanhamento foram enviados e quantos foram respondidos, e etc.
Análise
Quem não mensura, não gerencia. Frequentemente falamos isso aqui no blog porque a escolha de indicadores e a análise que você faz a partir deles tem uma ligação direta com o sucesso (ou falta dele) da sua empresa.
Quer ver um jeito fácil de entender se a sua gestão de equipe está funcionando como deveria? Responda: você tem uma reunião semanal onde os mesmos números são discutidos e avaliados? Eles estão no controle da equipe de vendas? Há um plano de ação para melhorar esses números? Se a resposta for não para essas três perguntas você precisa de um dashboard de negócio com os KPIs de vendas certos.
Existe um conceito que nós podemos utilizar do marketing chamado “north star metrics“. São os dois ou três números que indicam a qualidade da sua operação. E todos os dias você trabalha para mexer nesses números.
KPIs de vendas são nada mais nada menos que indicadores de desempenho focados em uma operação de vendas. Essas métricas são fundamentais para avaliar se os resultados obtidos pela operação de vendas atendem às expectativas do planejamento.
Não só isso, mas se os números que retornam para a organização a tornam sustentável. Além da área de vendas, os indicadores devem ser utilizados em qualquer departamento das empresas.
Processos de gestão de vendas
Agora que você já entendeu o conceito de gestão de vendas e os seus três pilares, é hora de ir ainda mais a fundo e entender os processos que devem ser feitos para manter uma administração eficiente.
Definir objetivos e metas
É impossível criar um plano de ação e gerenciá-lo sem definir antes onde você quer chegar. Quais são as suas ambições? Que esforços o time de vendas precisa ter para chegar em determinado objetivo em comum? Quais são as metas individuais que os vendedores precisam alcançar?
Defina metas que sejam ambiciosas e que ajudem os colaboradores a entender o que precisa ser alcançado, mas que também sejam possíveis de serem atingidas. Metas irrealistas costumam desencorajar o time de vendas.
Monitorar atividades
Essa área diz respeito ao desenvolvimento e testes da área de vendas. É através da análise de dados e indicadores que é possível entender os processos que funcionam e podem ser replicados, e as atividades que necessitam ser aprimoradas.
Acompanhe de perto todas as principais métricas da sua operação de vendas e monitore tudo constantemente.
Motivar o time de vendas
Ajudar o time de vendas a desenvolver suas competências e habilidades irá melhorar a retenção de clientes, taxa de conversão e tempo dos colaboradores dentro da sua empresa.
Encontrar maneiras inteligentes e criativas de manter os funcionários motivados e felizes é, talvez, uma das melhores estratégias para manter a produtividade e alcançar resultados positivos.
Você pode fazer isso através de treinamentos constantes, oferecendo um bom programa de benefícios, dando feedback regularmente, utilizando de compensação como forma de retribuir o esforço, criando uma cultura de encorajamento e por aí vai.
Um time feliz e motivado é um time que trabalha unido para alcançar objetivos e resultados. É um time que aceita críticas construtivas e procura sempre o bem da empresa.
Avaliar e documentar
Para qualquer ação e decisão que você fizer, coloque um número para representar. Mantenha todas as atividades, processos e resultados muito bem documentados porque estes números irão te ajudar a entender a saúde da sua operação de vendas e serão críticos para tomar decisões mais assertivas.
Com uma base de dados regular, você pode comparar números do passado e do presente e, a partir daí, determinar um forecast de vendas confiável e seguro.
Quem se beneficia de uma gestão de vendas eficiente?
Não precisa nem dizer que ter uma gestão de vendas eficiente ajuda toda a empresa a crescer, não é?
O gestor de vendas
É o gestor de vendas quem geralmente direciona e organiza o time de vendas. Ele(a) é responsável por olhar os processos, desempenhos e resultados. Assim, é importante que tudo esteja claro e muito bem documentado para que este profissional consiga realizar o seu trabalho da melhor maneira possível.
Com uma boa gestão de vendas, o gestor conseguirá liderar e motivar o time de maneira eficiente, assim como encontrar gargalos e melhorar processos.
Os vendedores
O vendedor é responsável por pesquisar, qualificar, prospectar, contatar e efetivamente fazer a venda para o cliente, seja no escritório ou no campo. Com tantas atividades e prazos, o time de vendas precisa, constantemente, documentar e reportar dados para o gestor.
Para alcançar um bom resultado como profissional de vendas, é fundamental ter uma base organizada e bem estruturada. Em outras palavras, é impossível vender bem sem ter uma boa gestão.
Ter a visibilidade do que está sendo feito no dia a dia é uma parte importante para que os vendedores entendam o que pode ser melhorado.
O consumidor
Com um processo de vendas bem estruturado, um time comercial atencioso e que conhece sobre o mercado e produto, o consumidor inevitavelmente também terá uma melhor experiência.
E um cliente feliz, além de ser um cliente que volta a comprar de você, também é a pessoa que comenta positivamente sobre a sua empresa e produto para amigos e familiares.
Assim, pode-se dizer que uma gestão de vendas de alto nível é fundamental para diversas cadeias, tanto para o líder, quanto para o time e até mesmo o consumidor.
Quais os benefícios de uma gestão de vendas?
A gestão de vendas é fundamental para alcançar metas e conseguir resultados positivos. Mas como a administração e organização pode ajudar mais especificamente o time de vendas?
Visão detalhada do histórico do cliente
Com uma boa ferramenta de gestão de vendas, toda a comunicação entre vendas, marketing e customer success podem ser realizadas e documentadas em apenas um lugar, permitindo que diversos departamentos estejam alinhados.
Além disso, com um sistema CRM, é possível acompanhar de perto cada passo do cliente, desde inscrição em formulário, cliques em newsletter até mensagem no chatbox.
Este tipo de visualização garante que o vendedor sempre saiba a fase exata em que o cliente está e, dessa forma, pode fazer a ação correta, como disponibilizar material ou entrar em contato.
Fluxo de trabalho automatizado
Ainda falando de CRM como ferramenta de gestão de vendas, plataformas como o HubSpot ou Pipedrive mantêm os vendedores focados no que realmente importa: vender, ao invés de se perderem em tarefas administrativas.
A maioria dessas ferramentas possui alertas para atividades e informações importantes, como chamadas, e-mails, textos, rastreio de respostas e muito mais!
Esse tipo de gestão automatizada também permite organizar e monitorar com mais facilidade todos os contatos, criando ações e prazos para lembrar o time de vendas de acompanhar cada etapa que os consumidores se encontram.
Relatórios, análises e previsões aprimoradas
Os processos e análises de gestão de vendas podem avaliar ciclos de vendas, competitividade e a eficácia de campanhas, estratégias e ferramentas.
Com esse alto volume de dados e informações, o gestor e o time de vendas conseguem entender a saúde da operação de vendas e antecipar possíveis ruídos, sem que eles causem danos grandes.
Números confiáveis são uma parte importante para tomar decisões assertivas e sair à frente de concorrentes.
Como fazer uma gestão de vendas?
Estude o mercado e concorrentes
Para ter uma gestão de vendas de alto nível, é preciso realizar tarefas focadas em seus três pilares: estratégia, operações e análise.
É impossível criar uma boa estratégia de vendas sem antes conhecer o mercado e os concorrentes. O que as outras empresas estão fazendo que dá certo? O que precisa ser mudado? Qual o diferencial da minha solução?
Eu sei que isso parece uma dica óbvia, mas é importante lembrar que você não está vendendo sozinho. Para desenvolver planos eficientes, é necessário entender o que pode ser feito para se destacar.
Treine o time de vendas
Uma vez que você já tem um conhecimento aprofundado sobre o mercado e os seus concorrentes, é necessário criar um treinamento para desenvolver as habilidades do time de vendas.
É preciso que o gestor de vendas descubra o que precisa ser capacitado, a melhor maneira de treinar o time e quem precisa participar.
Mas muito além de treinamento de vendas, é importante apostar na Sales Enablement, ou seja, oferecer os materiais corretos, para os vendedores corretos, no momento correto para que seja possível fechar a venda e entregar um ótimo atendimento ao cliente.
Quanto melhor o time de vendas estiver preparado, melhor eles vão saber lidar com imprevistos, como objeções de vendas ou clientes que são muito rígidos.
Defina indicadores
Partindo para o fator análise, é necessário escolher os indicadores certos para coletar os dados corretos e, enfim, realizar uma análise crítica do desempenho da empresa e do time de vendas. Assim, tenha em mente o que é importante ser analisado.
Uma dica é: mensure as mesmas métricas que os seus concorrentes mensuram e adicione outros indicadores que fazem sentido para o seu negócio. É importante ter dados suficientes para criar relatórios e análises, mas também não escolher muitas métricas para não se perder em tantos números.
Gerencie relatórios
Números são apenas números se não analisados. Por isso, além de definir os KPIs do seu negócio, é importante disponibilizá-los de uma maneira que seja fácil de entendê-los e extrair informações relevantes.
Algumas ferramentas de dados são capazes de pegar números e transformá-los em gráficos, relatórios e painéis. Para saber mais sobre Sales Datas e plataformas que podem ser uma verdadeira mão na roda, confira o nosso material educativo sobre.
Táticas efetivas para uma gestão de vendas de alto nível
Encontre os colaboradores certos
Contratar as pessoas certas faz um verdadeiro diferencial na gestão de vendas. Digo isso porque muitas empresas têm um problema em comum: não sabem o profissional que querem e contratam uma pessoa desqualificada ou sem fit com o negócio.
E te lembro aqui que a pessoa “certa” não é, necessariamente, a “melhor”. Você precisa encontrar um funcionário que se encaixe nos requisitos da função, tenha vontade de crescer na empresa e de aprimorar as habilidades.
Contrate especialistas
Se você já trabalhou em alguma startup deve saber que é muito comum uma pessoa ter diversas funções. É vendedor que trabalha como SDR, executivo de contas e ainda Sales Ops.
Uma vez que a sua empresa começar a crescer, este cenário tem que ser deixado para trás. Um funcionário não pode ter diversas funções, porque senão as responsabilidades ficarão atoladas e nenhuma será feita apropriadamente.
Utilize as ferramentas certas
É impossível ter uma boa gestão de vendas sem a ajuda de algumas ferramentas. Um sistema CRM, por exemplo, é fundamental para acompanhar dados, monitorar o histórico dos clientes e lembrar de atividades importantes.
Por isso, procure na internet algumas das tecnologias de vendas que podem te ajudar a administrar e monitorar os principais indicadores e resultados do time de vendas.
Ofereça feedback
É comum achar que você está fazendo algo muito bem para analisar os dados e eles apontaram para o contrário. Com uma cultura de feedback regular, é possível entender os seus pontos fortes e pontos fracos que devem ser trabalhados.
Marcar 1-1 com os colaboradores é uma estratégia inteligente para motivar o time de vendas, melhorar os resultados e entender um pouco mais das metas e ambições de cada pessoa na equipe.
Lembramos, também, que o feedback não precisa ser exclusivo de reuniões. Um gestor de vendas pode oferecer um elogio ou conselho para um vendedor durante o dia a dia, sem nenhum tipo de formalidade.
Faça forecast
Além de garantir que o trabalho do time de vendas está sendo feito com eficiência, os gestores também devem desenvolver previsões de vários números, como vendas trimestrais, pipelines para o desenvolvimento futuro de vendas ou leads.
Com estes forecasts, os vendedores conseguem trabalhar antecipando quantas ligações precisam fazer, quantos e-mails devem ser mandados e quantas vendas precisam ser feitas até determinado momento.
Elabore um planejamento de vendas
Profissionais de vendas de qualidade, além de ter habilidades e capacitação, também sabem se organizar e se preparar para possíveis obstáculos.
E é por isso que o planejamento de vendas é tão importante. Ele é o guia que responde “quem, quando, onde, por que e como”, que te ajudará a alcançar metas e aumentar a sua receita. Em resumo, estratégia é “onde vamos jogar” e planejamento é “como vamos vencer”. Então o planejamento de vendas é um plano de vitória, as ações que nos levam ao resultado.
O planejamento mostra detalhadamente o que profissionais precisam fazer no ciclo de vendas, desde o primeiro contato, passando pela prospecção até a pós-venda por um lado.
E por outro lado mostram para gestores de vendas e profissionais de capacitação (Sales Enablement) e operação (Sales Ops) como ajudar a equipe a atingir as metas e corrigir o curso enquanto ainda é tempo. Com isso toda a equipe têm um direcionamento claro dos seus deveres e funções.
Criar um cronograma não é uma tarefa fácil. É necessário esforço, paciência, persistência e comunicação entre todos os envolvidos. Contudo, a nossa experiência te garante que um planejamento de vendas pode ser a chave do sucesso para o seu negócio!
Ferramentas para gestão de vendas
Investir em ferramentas de vendas é uma ótima maneira de automatizar tarefas não tão importantes e otimizar o tempo. Elas também ajudam os vendedores a se organizarem e a documentar informações importantes.
CRM
Customer Relationship Management (ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português), é a definição de uma gestão de vendas, marketing e atendimento ao cliente centrada no cliente.
Assim, um sistema CRM é uma plataforma que reúne todas as informações de clientes e oportunidades. Através destes dados, os times de vendas, marketing e atendimento ao cliente podem desenvolver estratégias e processos que busquem atrair e converter o consumidor.
Estes dados são tão significativos que 39% de empresas que utilizam alguma forma de CRM integrada citam os números e informações como uma vantagem competitiva ou ativo estratégico.
E, cá entre nós, ter uma vantagem competitiva dentro de um mercado cada vez mais nichado e com clientes mais rigorosos, pode ser um verdadeiro pote de ouro.
HubSpot
O HubSpot CRM é um dos líderes de software do mercado. Ele é um dos go-to do mercado porque, além de facilitar o gerenciamento da relação com o cliente, é uma ótima opção para empresas grandes que necessitam de suporte, e empresas que necessitam crescer.
Esta ferramenta é destaque entre os concorrentes porque oferece ‘tudo em um’. Desde sistemas CRM, até funcionalidades específicas de marketing e vendas.
Pipedrive
O Pipedrive é um sistema CRM criado para vendedores, por vendedores – ou seja, desenvolvido por pessoas que entendem profundamente as dificuldades e necessidades de vendas.
Através de recursos como:
- Gestão de funil de vendas;
- Integração de e-mail;
- Metas;
- Relatórios de vendas;
- Previsão de vendas;
- Formulários web;
A plataforma tem o objetivo de melhorar e tornar mais confiável o relacionamento entre empresa e cliente.
Organização
Trello
O trello é uma solução usada por inúmeras empresas que procuram um software de gestão de equipes, processos e projetos. Com uma versão gratuita e diversos recursos, é possível manter a comunicação entre a sua equipe de vendas.
Click Up
O Click Up é uma outra opção de ferramenta de colaboração e gerenciamento de projetos baseada em nuvem. Com recursos que incluem ferramentas de comunicação, atribuição de tarefas e alertas, essa plataforma é útil para empresas de todos os tamanhos e setores.
Comunicação interna
Slack
Quando falamos de gestão de vendas, é fundamental que a equipe de vendas esteja internamente alinhada, assim como os colaboradores de outros departamentos.
O Slack é a prática e ágil de um chat corporativo. Com uma ótima e completa versão gratuita, a plataforma oferece funcionalidades como a criação de canais específicos, compartilhamento de arquivos e integração com outros softwares.
Espero que este conteúdo tenha ajudado você a entender melhor sobre gestão e vendas e, se você teve alguma dúvida em como aplicar isso na prática, converse com um de nossos consultores.
