Independentemente do objetivo da sua operação de vendas, seja ele aumentar a taxa de conversão, maximizar o lucro ou aumentar a equipe de vendas, é necessário acompanhar dados para entender o sucesso das estratégias e planos de ação.
Os indicadores de desempenho são métricas chaves que ajudam a interpretar erros e acertos, a fim de otimizar os processos e, consequentemente, os resultados.
Neste artigo, iremos explorar o porquê é impossível gerenciar uma equipe de vendas sem esses dados, quais os indicadores mais usados e como usar no seu negócio. Boa leitura!
O que são indicadores de desempenho?
Indicadores de desempenho, também conhecidos como indicadores de performance, são métricas que ajudam a medir a saúde da operação de vendas, avaliando a efetividade de estratégias e ações.
A partir desses números, o gestor e o time de vendas conseguem ter uma visão crítica sobre como alcançar as metas e objetivos desejados. Em outras palavras, os indicadores funcionam como um guia.
Por isso, mais importante do que apenas monitorar dados, é definir exatamente os indicadores que fazem sentido para a sua operação e podem trazer insights concretos na tomada de decisões.
Por que acompanhar indicadores de desempenho?
A mensuração e análise de dados é uma parte essencial para qualquer empresa. Não à toa, essa é uma das quatro etapas do flywheel da Inside. É apenas por meio de números que os líderes conseguem ter uma compreensão concreta dos resultados e propor melhorias capazes de otimizá-los.
Falando em vendas, realizar testes é uma ótima maneira de entender o que funciona e o que precisa ser alterado. Mas só é possível investigar isso por meio dos números.
Além disso, é por meio dos indicadores de performance que os gestores entendem o desempenho em grupo e individual de cada vendedor, entendendo a necessidade de capacitação, feedback ou atualização de processos.
Resumindo, são os indicadores de desempenho que apontam para erros que precisam ser corrigidos, estratégias eficazes e maneiras de manter a empresa crescendo de forma saudável e escalável.
Quais são os indicadores de desempenho mais utilizados?
Agora que você já entendeu a necessidade de acompanhar métricas, vamos te apresentar os principais indicadores de desempenho que podem ser interessantes para o seu negócio:
Lucratividade
O indicador de lucro é, possivelmente, a métrica mais utilizada em empresas. Esse indicador é calculado a partir da porcentagem de ganhos, descontando gastos fixos e variáveis.
Assim, com esse número, é possível entender se o dinheiro sendo investido em determinada ação está voltando e gerando lucro para o negócio.
Para calcular esse indicador, use a fórmula:
(lucro líquido / receita de vendas) x 100
A partir do histórico semestral ou anual desse indicador, é possível traçar metas e definir planos e estratégias para atingi-las.
Serviço de entregas
A mensuração desse indicador é muito importante porque aponta um fator crítico para o time de vendas: a entrega dos produtos.
Cada vez mais existe uma tendência de tentar melhorar a experiência do cliente durante a jornada de compras e entregar uma solução que o satisfaça. Ao deixar o cliente feliz, a empresa beneficia-se por meio de indicações e fidelização.
Assim, essa métrica pode trazer informações importantes sobre a qualidade do serviço de transporte e fornecimento.
Se os números estão negativos, talvez seja a hora de mudar de empresa que realiza a logística ou fornece a obra prima. Assim, o seu negócio não se prejudica pela falha dos outros e os seus clientes permanecem felizes.
Ticket médio
É impossível trabalhar em vendas e desconhecer o ticket médio. Ele é tão importante que até fizemos um post especial só pra ele.
O ticket médio refere-se ao indicador que aponta o valor médio das vendas de uma empresa em determinado período. Por mostrar o desempenho da equipe em conseguir fechar negócios vantajosos, consideramos o ticket médio uma métrica de desempenho.
Para calculá-lo, é bastante fácil. Você precisa definir um um determinado período, como um mês, e somar o faturamento de todas as vendas feitas durante esse mês.
Ticket médio = faturamento do mês / quantidade de vendas no mês
Vamos imaginar esse cenário: em um mês, a sua equipe comercial conseguiu fechar 5 negócios. Dois no valor de R$ 18.000 e três no valor de R$ 11.000. Assim, o total de faturamento da empresa, nesse mês, foi de R$ 69.000 e o ticket médio R$ 13.800.
A partir desse número, o gestor de vendas pode analisar a performance da equipe para criar estratégias para atrair mais clientes vantajosos e que ajudem a aumentar o ticket médio.
Turnover
Ter uma alta taxa de turnover (rotatividade) é péssimo para qualquer negócio. Além de não conseguir manter talentos e gastar com a contratação de novos colaboradores com regularidade, a empresa fica com uma imagem manchada.
Essas questões impactam diretamente no sucesso da operação de vendas e o crescimento da organização em um geral.
Para medir a taxa de turnover, basta calcular o tempo médio que os colaboradores ficaram na empresa ou dividir por dois a soma do número de demissões e admissões e depois dividir pelo total de funcionários que permanecem na empresa.
Esses números ajudam os líderes a entender se existe insatisfação dos funcionários e, a partir daí, encontrar alguma (ou várias) soluções para converter esse cenário.
É importante sempre ouvir o que os colaboradores têm a dizer sobre a empresa, principalmente em reuniões de 1-1, para mantê-los trabalhando motivados e, mais importante, felizes.
Se a sua empresa tem um problema com a rotatividade interna, você deve considerar aplicar programas de treinamento para aumentar a motivação e satisfação dos seus colaboradores.
Performance individual
Os indicadores de desempenho individual servem para avaliar a entrega de cada vendedor. Eles são usados principalmente por gestores de vendas para entender os gargalos do time.
Essa métrica é muito importante porque, em casos de padrão de dificuldade, o(a) gestor(a) entende como uma necessidade de capacitação ou contratação de um especialista na área.
Esses indicadores também são usados na hora de dar feedbacks individuais, ajudando os colaboradores a entenderem onde precisam melhorar e o que estão fazendo com êxito.
Performance de vendas
Já os indicadores de vendas mensuram de forma geral o índice de vitória em vendas em relação às negociações realizadas pela operação.
Esse cálculo pode ser feito por meio de uma simples relação entre a quantidade de contratos fechados e a quantidade de oportunidades que foram abertas em determinado período.
É possível calcular, também, essa taxa de acordo com a etapa do funil de vendas. Por exemplo, a relação entre visitantes, MQLs, SQLS, SALs e vendas fechadas.
Assim, a partir de uma análise crítica, é possível entender se existe alguma falha nas etapas do funil ou durante as passagens.
Esse é um dos principais indicadores de desempenho para o time de vendas e deve ser usado regularmente se o gestor da área preocupa-se com a saúde e desenvolvimento da operação.
Competitividade
As métricas de desempenho são uma comparação direta com os principais concorrentes do seu negócio. Você pode ter acesso a esses números participando de benchmarking ou abertamente pedindo para colegas do setor.
Qualidade
Indicadores de qualidade procuram entender os pontos fortes e fracos durante todo o processo comercial. Esses números podem trabalhar junto com indicadores de produtividade e entrega para trazer insights ainda mais detalhados.
Exemplos de métricas de qualidade são: número de reclamações ou a quantidade de indicações feitas durante determinado período de tempo.
Lembramos aqui a importância de ter uma comunicação transparente com os clientes e pedir sempre feedbacks por meio de conversas ou NPS.
Estratégia
Por fim, temos os indicadores de desempenho de estratégia, que mensuram a efetividade de planos para alcançar metas.
Como cada empresa tem sua própria metodologia e estratégia, cada empresa deve definir as suas métricas para mensurar esses esforços. Não há um indicador de performance geral.
Nesse caso, lembramos que é necessário ter tudo documentado: o objetivo em comum, as ações realizadas para alcançar esse objetivo e o período de tempo que os esforços serão realizados. Com isso e os indicadores, é possível compreender a eficiência da estratégia e se é necessário alterações.
Principais erros ao escolher indicadores de desempenho
Na Inside, já atendemos clientes de diferentes setores e portes. Com alguns anos de experiência, notamos que os principais erros cerca da monitoração de indicadores de desempenho são:
Medir o que não é importante
Muitos gestores não sabem definir quais dados mensurar para analisar a operação, e acabam monitorando todas as métricas possíveis. Esse grande volume de dados acarreta em uma desorganização e dificuldade maior em fazer análises e obter insights.
Nós ressaltamos a importância de monitorar indicadores, mas apenas aqueles que fazem sentido para a sua operação e realmente podem ajudar na tomada de decisões.
Não ter nenhum indicador
Por outro lado, enquanto alguns negócios mensuram muitas métricas, outras empresas ainda não têm a cultura data driven e tomam todas as suas decisões baseadas apenas na intuição.
Claro, a intuição pode estar certa, às vezes, mas é importante que as decisões mais complexas sejam refletidas e tomadas a partir de dados reais que apontem para fatores concretos.
Não mensurar nenhum indicador de performance é perigoso, podendo afundar toda uma operação de vendas.
Para te ajudar a escolher as suas principais métricas, nós criamos esse conteúdo gratuito sobre KPIs e OKRs de Inside Sales.
Como escolher os indicadores mais relevantes?
Afinal, como escolher os indicadores de desempenho que a minha empresa deve mensurar?
O primeiro passo é realizar uma análise interna procurando identificar as demandas atuais do negócio: o que entregamos, o que queremos melhorar, os pontos fortes e fracos, metas para os próximos meses, semestres e anos.
Então, depois de desenhar essa perspectiva de negócio, procure traçar possibilidades de como sair desse cenário para um melhor, com planos de ação, estratégias e tendências.
A partir disso, você consegue ter uma ideia básica de quais indicadores mensurar para acompanhar o desenvolvimento desses esforços. Lembre-se: não escolha números demais ou de menos.
Esperamos que você tenha gostado de aprofundar sobre indicadores de desempenho. Se você tem alguma dúvida sobre como aplicar esse conhecimento no seu dia a dia, converse com um de nossos especialistas.
