Um bom profissional é aquele que entende que estudar é um trabalho contínuo. Independentemente da sua área, é necessário continuar acompanhando tendências, lendo livros e até mesmo assistindo filmes e séries. É só dessa maneira que você conseguirá evoluir e tornar-se um profissional (e pessoa) melhor.
No caso de quem trabalha com vendas, uma das melhores maneiras de ficar por dentro do mundo comercial é acompanhando podcasts, eventos, pesquisas e, claro, lendo os principais livros de vendas.
Aqui na Inside, a gente tem a cultura de fazer um Book Club onde, a cada semana, algum colaborador trás um resumo e análise do livro que está lendo no momento. Mas a gente quer compartilhar este aprendizado com vocês.
No nosso blog, você pode encontrar resumos de livros como A Máquina Definitiva de Vendas, Sales Development Playbook, Fanatical Prospecting e muitos outros. E hoje a gente vai abordar mais um livro essencial de vendas: A Venda Desafiadora.
Neste livro, os autores Matt Dixon e Brent Adamson agrupam ideias e estratégias por trás de alguns dos melhores times de vendas da atualidade. Para você ter uma ideia, o conteúdo é tão interessante que até mesmo Neil Rackham, autor de Spin Selling, disse que este livro é o avanço mais importante em vendas nos últimos anos.
A Venda Desafiadora estudou mais de 6.000 vendedores e 90 empresas de diversos setores para tentar entender as melhores estratégias para vender de maneira eficiente. Quer saber os principais ensinamentos extraídos deste livro? Continue lendo!
Capítulos 1 – 3
O livro A Venda Desafiadora foi escrito baseado na minha pesquisa de vendas já feita e, uma das coisas mais curiosas apontadas é que 53% da fidelidade do cliente é impulsionada por experiência em vendas. Isso mesmo, experiência em vendas pode ter um impacto muito maior do que preço, produto ou até marca.
E, diante disso, o livro aponta que todo vendedor se enquadra em um dos 5 perfis de vendas. Eles são:
- O Trabalhador Árduo: não desiste facilmente, é automotivado, procura sempre feedbacks e procura trabalhar mais do que qualquer outro vendedor do time;
- O Lobo Solitário: segue os próprios instintos, entrega resultados mas tem dificuldade em seguir processos ou ordens;
- Construtor de Relacionamento: cria relacionamentos com prospects com facilidade, se esforçam para entender todas as necessidades e dores dos clientes e procuram resolver tensões dentro do time comercial;
- Solucionador de Problemas: certifica-se que todos os problemas estão solucionados, focados em detalhes e, por isso geram confiança;
- O Desafiador: tem uma visão diferenciada do mundo, gosta de debates, usa a compreensão do negócio para direcionar e controlar a conversa com o cliente, e não tem medo de expressar a opinião.
De acordo com o livro e estudo, 40% dos vendedores de alta performance utilizam da abordagem “desafiadora”. Olha só outros números interessantes:
- Vendedores de alto desempenho tinham 2x mais chances de usar a abordagem desafiadora do que as outras quatro;
- Apenas 7% dos melhores desempenhos adotaram a abordagem de construção de relacionamento, sendo este o perfil de pior desempenho;
- Falando em desempenho médio, todos os perfis são aproximadamente iguais.
Capítulos 4 – 5
Nos próximos capítulos, os autores apresentam o caso de como as vendas de soluções não são mais eficientes. Assim, os dados mostram que as áreas de maior impacto no cliente ocorrem quando um sales rep oferece uma perspectiva única de mercado, ajuda a navegar por alternativas, conselhos e consultas recorrentes ou educa o cliente em novos problemas.
No livro, eles descrevem a abordagem de “ensino comercial”, onde um dos rep ensina o potencial cliente a pensar sobre as suas necessidades. Esta abordagem deve levar a pontos fortes e exclusivos da sua solução.
Por que as pessoas deveriam comprar da sua empresa, e não de um concorrente? De que maneira você poderia reformular o problema do cliente? Como fazer com que os clientes entendam que o problema deles deve ser resolvido com urgência?
Assim, o ensino comercial é um conjunto de habilidades que todo sales rep precisa saber aplicar dentro da abordagem desafiadora.
Capítulos 6 – 7
Por fim, nos capítulos 6 e 7, os autores apresentam a importância do público entender e se relacionar com a história que a sua empresa conta. Ou seja, você deve vender um fator-chave para conquistar apoio organizacional.
Isso significa que é necessário a criação de mensagens personalizadas de acordo com o tomador de decisão, seja em um mercado B2B ou B2C.
Lembrando que, dentro do conceito de perfil desafiador, o sales rep necessita assumir o controle, ou seja, manter o impulso ao longo do processo de vendas mantendo-se firme no valor, o que ajuda a vetar compradores em potencial que não avançaram no pipeline de vendas.
Assim, este tipo de vendedor deve estar pronto para lidar com algum tipo de tensão e retrocesso no processo comercial.
O que aprendemos com o livro A Venda Desafiadora?
Dentro dos capítulos do livro A Venda Desafiadora, conseguimos extrair ensinamentos e dicas valiosas sobre o mundo comercial. Eu separei as principais lições da obra:
É necessário entender o mundo do consumidor
Para vender bem, você precisa entender o mundo do consumidor – até mesmo melhor do que ele. É muito comum, um cliente chegar até você e nem mesmo saber a grandiosidade e urgência do problema. E você, como vendedor(a), tem a responsabilidade de educá-lo.
E além de entender para quem você está vendendo, você precisa também entender como a sua solução pode beneficiar este cliente e, a partir daí, fazer um pitch de vendas convincente.
Veja por exemplo o mercado B2B: a maneira mais fácil de convencer um cliente a comprar de você é afirmando que você pode oferecer informações úteis, suporte técnico e tirar as principais dúvidas.
Não se esqueça: antes de falar com qualquer prospect, estude-o. Entenda o mercado e cenário que ele está inserido, qual problema ele tem e como a sua solução pode ajudá-lo, e qualquer outra informação que pode beneficiar no momento de persuadi-lo.
Conexão e comunicação
Entender o mundo do cliente é fundamental para apresentar as provas que comprovem que a sua solução é a mais adequada para o problema dele, mas além disso, se você entende o cliente e conversa com ele no mesmo tom de voz e linguagem, as chances de fechar uma venda são muito mais altas.
Seja no mercado B2B ou B2C, vendas é conexão. Você está dialogando com uma pessoa na busca que ela entenda que tem um problema, mas que ele pode ser facilmente solucionado com o seu produto ou serviço.
Não foque no preço
O vendedor faz a proposta comercial e o cliente que estava quase fechando as vendas começa a repensar por conta do preço. O vendedor, com medo de não vender, reduz o preço. Esse cenário é mais comum do que você imagina.
O que aprendemos em A Venda Desafiadora é que é possível manter o preço e manter os clientes.
Mas, para isso, os sales reps devem evitar ser passivos para reduzir conflitos. É necessário, como dito no livro, realizar a abordagem desafiadora. Ou seja, o vendedor necessita controlar a venda, e isso inclui manter o preço.
Crie conteúdos específicos
Vamos ser honestos, ninguém gosta de se sentir mais um. As pessoas querem se sentir especiais, únicas. E isso também vale para a venda.
Os autores do livro A Venda Desafiadora acreditam que criando apresentações individuais para cada tomador de decisão, as chances de maximizar os resultados crescem.
Você pode até ter um padrão de apresentação feito, mas procure personalizá-la de acordo com cada cliente. Prepare apresentações que afetam os clientes, deixando os mais interessados.
Mostre que você entende as necessidades e dores em específico desse cliente. Não segmente ele junto com outros. Cada cliente tem as suas peculiaridades e, por isso, são únicos e devem ser abordados de maneiras diferentes.
Se você gostou deste resumo sobre o livro A venda Desafiadora e quer saber mais sobre o mundo comercial, dá uma passada no nosso blog, você não vai se arrepender.
