Descubra como ajudamos a Next Fit a criar uma área outbound eficiente e, consequentemente, aumentar o faturamento e dobrar o número de clientes.
Com um produto de qualidade, uma área de inbound de alto nível e uma cultura de aprendizado, a empresa de software para academias tinha uma sólida base de clientes. Contudo, após 4 anos no mercado, os líderes do negócio apoiados pelos investidores de venture capital embarcados no negócio, sentiram a necessidade de expandir as vendas para outros canais.
Para não perder tempo e dinheiro, o CEO da Next Fit Douglas Waltricke contratou a Inside para construir e estruturar uma área de prospecção outbound. Confira a seguir o projeto e os resultados dessa parceria.
Sobre a Next Fit
A Next Fit é uma empresa que oferece um sistema operacional para academias englobando desde a parte de gestão, como também de retenção de novos alunos.
Fundada em 2018, a empresa atende mais de 3 mil academias em todo o Brasil – mas eles não param por aí: a empresa é o sistema do segmento fitness que mais cresce no nosso país.
A operação antes da consultoria e o problema
Para entender o projeto que foi executado na Next Fit, é necessário entender a situação da empresa antes da consultoria.
Diferentemente de muitas empresas, a Next Fit tinha um processo de vendas na fase estruturada, ou seja, com playbook testado e replicável. A equipe de vendas contava com cerca de 20 pessoas prospectando apenas por inbound.
Por outro lado, a operação de outbound não existia. As pessoas de vendas até prospectavam, mas cada um do seu jeito e a seu tempo, quando era possível.
Além de implementar a área de prospecção outbound, Waltricke queria fazer isso em pouco tempo e sem muitos erros. E foi nesse momento que ele contatou a Inside para realizar um diagnóstico e montar um projeto.
Aqui, é importante entender que para um processo de vendas funcionar eficientemente, é necessário muitos testes e análises de dados. Assim, a vantagem de contratar uma consultoria como a Inside, que tem anos de mercado e experiência, é que os consultores sabem exatamente o que funciona e o que não deve ser aplicado.
Dessa forma, além de colocar um projeto em execução, nós ajudamos a economizar tempo e dinheiro – o que é muito valioso para startups.
“O outbound era um desafio muito grande e logo percebemos que sozinhos iríamos demorar muito tempo para fazer funcionar. Eu gosto de dizer que estávamos andando e a Inside colocou a gente para correr”, comenta Waltricke.
O Flywheel de Inside Sales aplicado na Next Fit
- Criação de processos de prospecção outbound: implementamos todos os processos de prospecção ativa, definindo desde script de cold calls até atividades da cadência e geração de lista.
- Implantação de tecnologia: também configuramos a ferramenta utilizada para se adequar aos novos processos;
- Refinamento dos processos de prospecção inbound: mesmo com uma máquina de vendas rodando, analisamos alguns números e percebemos que era necessário refinar algumas etapas da prospecção inbound já existente;
- Capacitação do time de vendas: desenvolvemos um programa de call review com o objetivo de dar confiança e ensinar os profissionais de vendas a controlar a ligação. Eles seguiam o script apresentado, nós ouvíamos as ligações e avaliamos.
Aqui, é importante entender que a ligação é o principal canal de contato com os leads da Next Fit, uma vez que o público-alvo da empresa não tem uma presença digital muito alta. Dessa forma, entendemos que o time de pré-vendedores precisava dominar muito bem o cold call para gerar clientes e, por isso, atuamos de forma rigorosa nessa frente;
- Análise de dados e otimização no flywheel: uma vez que os processos foram colocados para rodar, a nossa equipe, em conjunto com a Next Fit, começou a analisar os dados de vendas para refinar cada vez mais os processos e, assim, melhorar os resultados;
“No começo foi difícil porque os resultados demoram para aparecer, mas aí fomos analisando etapa por etapa do funil. Quantos leads preciso falar para ter uma reunião? E para depois fechar a venda? Tem uma correlação entre todas as etapas e analisamos isso. Então, diminuímos a cadência e começaram a falar com mais gente e ter resultado melhor”, comenta Gabriel Lopes, responsável pelo projeto;
- Mentoria com o gestor: depois da análise de dados e refinamento dos processos, também realizamos mentorias com o gestor do time André Daltoé. Nessa etapa, passamos conhecimento e experiência sobre contratação, análise de equipe, comportamento de gestor e muito mais.
“Foi a primeira consultoria que me deu uma primeira impressão muito boa porque quando eu vi os processos e cronograma, entendi que era uma empresa profissional. Logo nas primeiras reuniões eu já entendi que vocês eram diferenciados”, pontua Waltricke.
Os resultados
Com quase doze meses de projeto e um trabalho contínuo de refinamento e otimização de processos, os resultados foram muito satisfatórios. Os principais números que apontam o impacto da consultoria são:
- Após a consultoria, o time outbound já representa 20% do faturamento total da empresa;
- Metas de vendas batidas: nos primeiros meses do projeto, nenhum dos 3 SDRs do time de vendas batia metas. Após a consultoria, 6 de 7 SDRs batem metas e metade do time bate super meta;
- Aumento significativo do número de clientes: “quando começamos a consultoria, nós tínhamos cerca de 1.500 clientes e agora já temos mais de 3.000, o que significa que dobramos o número de clientes”, explica Douglas.
“Com números não se discute: o resultado veio e é isso o que interessa no final do dia. Fiquei contente não só com o resultado, mas também com a dinâmica e a comunicação da equipe, então já recomendei a Inside para várias startups”, finaliza Douglas Waltricke.
Nós da Inside ficamos muito felizes em trabalhar com uma empresa como a Next Fit. Acreditamos que aprendemos tanto com eles quanto eles conosco e esperamos poder continuar ajudando a empresa a se tornar a maior solução do segmento.
E se assim como a Next Fit a sua empresa também quer expandir as vendas para outros canais e precisa da ajuda de especialistas com anos de experiência, converse com um de nossos consultores para entender melhor sobre a nossa metodologia.
