Sobre a Company Hero
A Company Hero é uma startup focada em facilitar a rotina de contadores e advogados que formalizam empresas. Com uma plataforma 100% online, a empresa oferece uma solução na gestão de documentos e processos na criação de negócios.
No começo deste ano, com o lançamento de um novo produto, a Company Hero se encontrou diante de um desafio: ter uma estratégia go-to market alinhada com uma área de prospecção (que na época era inexistente) e um time de vendedores que seguem os processos de vendas. Na época, a empresa tinha um perfil inovador e habilidade de execução, mas mesmo com essas características, lançar esse projeto sozinhos levaria tempo.
Para evitar desenvolver essa iniciativa com grandes erros ou por muito tempo, Rafael Marchesano, diretor de legalização da empresa, entrou em contato com o fundador da Inside, Gabriel Lopes, após ouvir o podcast da Meetime.
Em uma conversa mais aprofundada, os dois chegaram a um projeto final entre Company Hero e Inside para criar a área de prospecção, colocar para rodar no HubSpot e auxiliar na estruturação de um time outbound.
Criando uma área de prospecção e estratégia go-to market
Antes da consultoria, a CH tinha uma área de vendas por canais e uma recém criada área de SaaS – e era justamente essa a dor de cabeça da empresa: ter uma área outbound bem estruturada para vender o novo produto e ter um feedback inicial para o refinamento.
Por isso, logo em um primeiro momento, o CEO da empresa, Miklos Grof se perguntou: como a Inside poderia nos ajudar implementando uma metodologia própria já estruturada, mas que funcione de acordo com as nossas necessidades e peculiaridades?
E, sem dúvidas, trabalhar com uma empresa que está crescendo, colocando novos produtos no mercado e contratando novos colaboradores é um desafio. Contudo, o nosso blueprint tem uma flexibilidade para se adaptar a cada empresa, prazo e modelo de entrega. E o Miklos confiou no projeto.
Assim, a primeira etapa da consultoria foi dividir o pipeline único em dois: pré-vendas e vendas. Dessa forma, ficaria mais claro e eficiente as funções dos BDRs e executivos de contas. Essa estratégia foi um sucesso e logo eles também implementaram em outros canais de aquisições de leads, como inbound.
Com os pipelines divididos, organizados e claros, passamos a criar uma estrutura de prospecção. Criamos uma planilha para apontar todas as informações relevantes: rotina de atividades, quanto tempo insistir, quando entrar em contato e por onde.
“A nossa busca foi justamente para sanar a dor de prospecção e construir essa área da Hero para o SaaS, especificamente. Nosso volume era 0 porque não tínhamos uma estratégia clara ou prática”, lembra Lucas Amaral, Sales Enablement da Company Hero.
Não ter uma área de prospecção estruturada significou que a empresa estava aberta para aplicar e adaptar tudo o que quisesse em relação à pré-vendas. E aí que o blueprint da Inside foi aplicado e ensinado para o time comercial. Esta etapa do projeto teve muito sucesso porque a empresa tinha uma equipe capacitada e com agilidade para colocar processos em execução.
“O que nos fez crescer os olhos foi poder construir uma área de prospecção com um fundamento fiel e confiável. Porque podíamos tentar sozinhos, mas a certeza que íamos atingir algo sustentável ao longo do tempo não existia. Nós olhávamos para o mercado e vimos que muitas empresas sentiam essa mesma dor e, por isso, procuramos a referência”, explica Lucas.
Revs Ops: saindo do papel para colocar em prática
Com toda a parte de processos criada, chegou o momento de colocá-la para rodar no HubSpot e ver se os vendedores conseguiriam seguir as atividades da cadência e, consequentemente, fechar mais reuniões e vendas.
Anteriormente, a CH tinha um problema fatal: conseguir com que os vendedores seguissem as atividades da cadência e, assim, entrassem em contato com os clientes em vários canais.
Trazer todos os processos para o HubSpot foi a virada de chave. Foi quando a Company Hero enxergou como as cadências, que antes pareciam algo pouco palpável, eram aplicadas na rotina dos vendedores.
Em um mês, todos os processos de prospecção já estavam rodando no CRM de maneira clara e organizada, gerando resultados positivos e coletando dados. E isso era exatamente o que a empresa queria: desenvolver um projeto eficaz e em curto prazo.
“A parte de Revs Ops foi a mais impactante. Virou o nosso pilar e ainda conseguimos enxergar as marcas da Inside. Se você olhar para a nossa prospecção, você vai enxergar o blueprint da Inside, mesmo que com adaptações e, como o ambiente de trabalho é dentro do HubSpot, ele se torna real dentro do CRM”, aponta Amaral.
Contratando as pessoas certas e estruturando o time
Partindo para a etapa final, e não menos importante. Os processos já estavam estruturados de acordo com as peculiaridades da empresa e rodavam no HUbSpot. Agora só faltava contratar pessoas que tinham fit com o negócio e conseguiriam seguir o processo.
Em qualquer empresa em crescimento, fazer a contratação certa é uma grande vantagem competitiva. No caso da Company Hero, isso era especialmente importante porque, logo no começo do projeto, uma parte do time de vendas teve que ser desligada porque não conseguiam realizar as atividades de pré-vendas. Eles tinham pessoas demais para fechar a venda, e ninguém que conseguia prospectar e qualificar em grande volume.
A Inside auxiliou o Lucas Amaral, na época já trabalhando full time como Sales Enablement, a entender o perfil dos novos colaboradores, questões de desligamento e como seguir em um processo seletivo.
“A gente tinha um objetivo de construir um time com uma nova característica, então a Inside nos ajudou a entender qual era essa característica e como enxergá-la dentro do mercado. Acabamos colhendo três colaboradores muito bem e que hoje são os nossos top performers. Nitidamente vindos das nossas conversas com a Inside”, comenta Lucas.
O impacto de ter uma área de prospecção de alto nível
Com a metodologia da Inside, o problema de prospecção que a Company Hero tinha, sumiu. Como o próprio Lucas Amaral nos contou, antes, ter uma área de pré-vendas de sucesso parecia algo desafiador e hoje é apenas uma consequência do dia a dia.
No começo do ano, a empresa tinha um time de vendas sem BDRs e hoje contam com três pessoas de alto desempenho prospectando e qualificando, seguindo o nosso blueprint. O resultado disso foi passar de 0 agendamentos outbound para 2,5 por dia.
“Hoje temos uma área de prospecção que funciona, níveis de atividades altíssimos, time batendo metas e nenhum problema com agendamentos. E isso gera uma capacidade de gerar oportunidades e negócios que favorece demais o ajuste do produto, que era nossa preocupação inicial, e agora a gente consegue focar em conversão. A Inside é muito responsável pelo o que colhemos hoje”, comenta Lucas.
Sobre a Inside
A Inside é uma consultoria de Inside Sales que age em três frentes: Processos, Revs Ops e Sales Enablement. Com uma metodologia estruturada e flexível, nós ajudamos empresas que procuram construir fundamentos e escalar as vendas.
Se você, assim como a Company Hero, sente a necessidade de estruturar e desenvolver uma área de vendas mas não sente confiança para fazer isso sozinho, converse com um de nossos especialistas.
