Os melhores livros de vendas para ajudar a bater a sua meta ainda esse mês

Aqui na Inside, a gente acredita que o estudo contínuo é fundamental para a formação de um(a) profissional de vendas. É necessário se manter atualizado(a) com tendências, pesquisas e livros para se capacitar. Algumas pessoas preferem aprender com vídeos e tutoriais da internet, outras pessoas têm mais facilidade em aprender lendo livros. Manter um hábito de leitura ajuda também a alcançar sucesso em qualquer carreira. Existe uma correlação direta entre sucesso e leitura. Ao ler você constrói conhecimento. E o conhecimento evolui ao longo do tempo, como juros compostos, coletando cada vez mais os benefícios do aprendizado no em prazos maiores.

A grande parte das listas de livros de vendas que encontramos misturam livros sobre gestão, negócios e estratégia com livros sobre técnicas de aplicação mais prática. Nesse post listamos os livros que mais impactaram as nossas metas de vendas ao longo de mais de 100 meses de carreira em vendas.

A Venda Desafiadora

Na obra “A Venda Desafiadora”, os autores Matt Dixon e Brent Adamson agrupam ideias e estratégias por trás de alguns dos melhores times de vendas da atualidade. Não à toa, Neil Rackham, autor de “Spin Selling” disse que este é um dos livros de vendas mais importante para o mundo das vendas nos últimos anos.

Para escrever esta obra, foram estudados mais de 6.000 vendedores e 90 empresas de diversos setores na tentativa de entender melhor as estratégias de vendas que funcionam de maneira eficiente. Sem dúvidas um grande avanço no mundo comercial e por isso está no top melhores livros de vendas.

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O livro apresenta cinco perfis diferentes de vendedores:

• O Trabalhador Árduo: não desiste facilmente, é automotivado, procura sempre feedbacks e procura trabalhar mais do que qualquer outro vendedor do time;
• O Lobo Solitário: segue os próprios instintos, entrega resultados mas tem dificuldade em seguir processos ou ordens;
• Construtor de Relacionamento: cria relacionamentos com prospects com facilidade, se esforçam para entender todas as necessidades e dores dos clientes e procuram resolver tensões dentro do time comercial;
• Solucionador de Problemas: certifica-se que todos os problemas estão solucionados, focados em detalhes e, por isso geram confiança;
• O Desafiador: tem uma visão diferenciada do mundo, gosta de debates, usa a compreensão do negócio para direcionar e controlar a conversa com o cliente, e não tem medo de expressar a opinião.

E, diante das pesquisas, os autores descobriram dois fatores interessantes: os vendedores de alto desempenho tinham 2x mais chances de usar a abordagem desafiadora do que as outras quatro, e apenas 7% dos melhores desempenhos adoraram a abordagem de construção de relacionamento, sendo este perfil de pior desempenho. 

Mais adiante, é apresentado dados que comprovam que as áreas de maior impacto no cliente ocorrem quando um sales rep oferece uma perspectiva única de mercado, ajudando a navegar por alternativas, conselhos e consultas recorrentes.

No livro, eles descrevem a abordagem de “ensino comercial”, onde um dos rep ensina o potencial cliente a pensar sobre as suas necessidades. Esta abordagem deve levar a pontos fortes e exclusivos da sua solução.

Por que as pessoas deveriam comprar da sua empresa, e não de um concorrente? De que maneira você poderia reformular o problema do cliente? Como fazer com que os clientes entendam que o problema deles deve ser resolvido com urgência?

Assim, o ensino comercial é um conjunto de habilidades que todo sales rep precisa saber aplicar dentro da abordagem desafiadora.

O que você pode aplicar hoje:

• Faça perguntas difíceis: é comum nas reuniões de vendas as pessoas evitarem perguntas difíceis cujas respostas talvez elas não queiram ouvir. É mais confortável e cômodo acreditar que as pessoas vão fazer o que elas falaram do que fazer perguntas que deixam a pessoa em uma situação desconfortável. Nós que atuamos em vendas precisamos desconfiar de tudo. Qualquer coisa que possa dar errado em uma vendas vai dar errado. Por isso você precisa fazer perguntas até alcançar o cerne das questões;
• Fale abertamente de dinheiro: o assunto mais importante em vendas e frequentemente o menos abordado. Ainda menos abordado em reuniões de vendas mal sucedidas. Tenha confiança e clareza para abordar o orçamento disponível para aquela compra. Aborde como o potencial cliente enxerga o valor da sua solução comparado ao preço pago por ela;
• Adapte o seu discurso para pessoas diferentes: durante o processo de vendas de uma empresa vendendo B2B é comum que as pessoas de vendas conversem com diferentes perfis dentro da organização do cliente. Decisores, influenciadores, promotores e detratores, entre outros. Cargos diferentes, áreas diferentes e experiências diferentes pedem adaptação do discurso das pessoas de vendas. Para quem vende B2C a regra se mantém. Os seus clientes não são iguais. Apesar de todos fazerem parte do mesmo grupo – o perfil de cliente da sua empresa – eles se subdividem em grupos menores. Adapte o discurso de vendas para eles;
• Use o silêncio a seu favor: uma das técnicas mais poderosas de vendas ilustrada pela Venda Desafiadora é o uso do silêncio. Depois de fazer uma pergunta, mantenha-se em silêncio, não interrompa nem continue falando. Apenas espere. Se precisar, mute o seu microfone do zoom, meets ou teams e deixe o silêncio reinar por alguns segundos.

Leia um resumo maior aqui – https://insidecenter.com.br/sales-enablement/livro-a-venda-desafiadora/

A Máquina Definitiva de Vendas

Chet Holmes foi um treinador de vendas aclamado nos Estados Unidos. Treinou centenas de vendedores em empresas de praticamente todas as indústrias. Trabalhou em 60 das 100 maiores empresas americanas e é considerado um especialista em vendas, marketing e motivação. E também escreveu um dos melhores livros de vendas.

Em seu livro “A Máquina Definitiva de Vendas”, escrito em 2007 e que já pode ser considerado um clássico, ele traz um resumo conciso e direto dos principais aprendizados que teve em todos esses anos treinando profissionais de alta performance. E resumiu esses aprendizados em 12 principais pontos essenciais para a formação de uma máquina definitiva de vendas. 

E o ponto inicial e mais importante é simples. Ao invés de tentar diferentes habilidades, mudando o foco de estudo o tempo todo, priorize ficar muito bom nas habilidades principais mais importantes. 

Se puder escolher uma palavra para a sua carreira, escolha foco. Ter disciplina é um uma característica que pode te levar para grandes lugares, em qualquer lugar ou serviço.

Veja só: 96% das empresas quebram em 10 ano e das 4% que sobrevivem, um dos principais motivos desse sucesso é o foco. Falta de foco da empresa pela sua dificuldade de decidir. E principalmente falta de foco dos profissionais, com dificuldade de sentar na cadeira e executar o trabalho insistentemente. Reforçando a necessidade da disciplina é a alta competição do mercado. Cada ano entram 26 mil novas marcas no mercado. Isso em 2007, 13 anos depois essa realidade é ainda mais assombrosa. Um diretor ou diretora muda a cada 32 segundos em corporações americanas. Sim, é isso mesmo que você leu. A cada meio minuto uma pessoa em cargos executivos é demitida.

A gestão eficiente do tempo apresenta-se como o segredo para ter disciplina e potencializar os seus resultados. De acordo com Holmes, todo(a) gestor(a) é capaz de aumentar, radicalmente, as vendas do próprio negócio, desde que saiba exatamente quais decisões tomar. E, a boa notícia, é que Chet apresenta inúmeras soluções para problemas comuns, que por vezes, atrapalham um negócio de prosperar.

Logo no primeiro capítulo, Holmes fala sobre os segredos de gerenciamento de tempo. Tendo sua própria vida como base (sempre corrida e repleta de tarefas diárias). Holmes criou um sistema para administrar seu tempo de maneira eficiente.

Segundo o autor, para conseguir fazer com que seus planos funcionassem, ele precisou de disciplina e determinação. Em função disso, percebeu que essas eram características essenciais para conseguir gerir uma empresa com eficiência.

O que você pode aplicar hoje:

1. Um toque: sempre que você pegar uma tarefa termine de realizar a tarefa. Evite pular de uma tarefa para a outra o tempo todo. Cada atividade tem um toque. Se a atividade é grande demais ela pode ser quebrada em várias atividades menores e essas atividades menores serem resolvidas da mesma forma, em um toque;
2. Faça listas: lista de atividades, lista do que é mais importante e lista de atividades que não podem passar de hoje. Recomendável ler também o Getting things done, escrito por David Allen, de 2001;
3. Planeje o tempo para tarefas. Crie blocos na sua agenda de atividades que você precisa executar em um dado momento. E sempre deixe 20% da sua agenda livre, desocupada, para que você possa inserir compromissos que apareceram de última hora e que podem trazer faturamento para você;
4. Planeje o dia no dia anterior. Quando você vai dormir sabendo o que vai acontecer no dia seguinte o seu cérebro se condiciona para aquele grupo de atividades. Além disso você pode começar o dia com tudo pronto para executar;
5. Priorize. Nem todas as atividades têm a mesma importância. Algumas atividades são imprescindíveis, outras são importantes e muitas podem simplesmente ser ignoradas. A pergunta mais importante é descobrir o que aconteceria se aquela tarefa não fosse executada. O que vai acontecer? Se a resposta for “nada” ou mesmo um “quase nada” provavelmente você não precisa realizar aquela tarefa. 

Fizemos um resumo completo para quem não quiser ler o livro inteiro – https://insidecenter.com.br/a-maquina-definitiva-de-vendas/

Fanatical Prospecting

É muito comum, seja em cursos técnicos, faculdade ou até mesmo livros, aprender o que tem que fazer. O que um vendedor faz? Ele vende. Mas o “como” e o “por que” podem ficar compreendidos. E mesmo em diversos livros de vendas você não consegue capturar isso. Mas com esse texto, você pode – e é por isso que a obra de Jeb Blount entra na lista de melhores livros de vendas.

O “Fanatical Prospecting” entra no nosso top 10 de livros de vendas porque ele explica de maneira clara justamente esses conceitos. Essa é uma das obras que abre a mente das pessoas em relação à prospecção. 

Existem muitos vendedores ruins, medíocres, bons e top performers. Os bons e top performers são disputados pelas melhores empresas do mercado, com salários altos e uma carreira brilhante.

São essas pessoas que atingem resultados incríveis que não só executam. Elas sabem como executar e o porquê executar. Você tem um plano completo, com começo, meio e fim. E isto aprendemos com “Fanatical Prospecting”.

O que você pode aplicar hoje:

• De todo o livro fanatical prospecting o que fica é a necessidade de criar um script com começo, meio e fim. Padronizado e construído de forma a entregar o máximo de valor no mínimo de tempo. E nessa etapa da venda valor significa clareza e praticidade. Crie o seu script e repita o seu script incansavelmente;
• Outro aprendizado central do livro é o impacto emocional da rejeição nas pessoas. Independente de quanto estejamos preparados, a única forma de reduzir o impacto da rejeição nas pessoas é entendendo que ele é inevitável. Monitore o seu sentimento ao receber uma rejeição e se prepare para isso. O que pode estar te impedindo de avançar é o que acontece com vários vendedores: o medo da rejeição. Isso pode acontecer de formas diferentes, alguns procrastinam as atividades, outros são demasiados perfeccionistas que acabam por passar muito tempo pesquisando sobre a empresa ou a pessoa que vão entrar em contato e deixam a mesa e o CRM sempre 100% organizados, já outros vendedores simplesmente sofrem de negativismo e sempre pensam no “e se”, “e se não der certo”, “e se eu não souber responder a objeção”;
• Separe tempo na agenda para prospectar: atividades de prospecção costumam ser as tarefas menos apreciadas pelas pessoas de vendas. E realmente parece ser mais interessante conduzir reuniões de vendas e fechar negócios do que prospectar novas oportunidades. Além da natureza da tarefa em si, prospecção é um trabalho que exige constância e disciplina. Não adianta prospectar o dia inteiro e depois passar o mês sem levantar nenhuma nova oportunidade. O resultado, as pessoas simplesmente não prospectam. Para mudar esse cenário separe horários em blocos na sua agenda exclusivos para prospectar novas oportunidades.

Para quem quiser cortar caminho nós já temos um resumo sobre esse livro – https://insidecenter.com.br/sales-enablement/resumo-livro-fanatical-prospecting/

Receita Previsível

Apesar de ser um livro bastante voltado para gestão ele traz alguns conceitos importantes e se popularizou tremendamente no Brasil. Por isso é recomendável a leitura.

Todo mundo já passou por aquela situação de receber uma ligação de um número desconhecido, atender e, do outro lado da linha, ouvir um vendedor te oferecendo determinado produto ou serviço.

Este é o clássico cold call. Este método tradicional de vendas foi muito utilizado no século passado e, atualmente, continua sendo opção para alguns vendedores (mesmo sendo, de certa forma, antiquado). Pelo menos é isso o que o autor Aaron Ross acredita.

Em “Receita Previsível”, o autor apresenta uma nova abordagem. Seguindo os mesmos princípios mas com ideias inovadoras e adequadas aos tempos atuais, entendemos melhor sobre o cold calling 2.0.

Esta nova abordagem foi criada por Ross há alguns anos, mas se provou eficiente quando testada em empresas de diversos ramos e tamanhos. Incluindo negócios brasileiros.

Primeiro passo: esclarecer qual é o seu perfil ideal de cliente. Como você descreve os seus clientes? Quais são seus principais desafios? Esse detalhamento ajuda a aumentar a produtividade de vendas e do marketing.  Principalmente porque permite prospecção mais efetiva pelo direcionamento inteligente e desqualificação de oportunidades mais rapidamente.

Segundo Passo: criar sua lista de público alvo. Existem diversos serviços de criação de lista de dados, o livro cita várias empresas que prestam esse tipo de serviço, variando muito dependendo do segmento, do tamanho do seu público alvo, etc. No Brasil podemos citar a Leads2b e o Empresômetro que oferecem esse serviço.

Terceiro passo: e-mail em massa para o público definido Enviar de 50 a 100 e-mails por SDR por dia, esperando um retorno de aproximadamente 10%, gerando de 5 a 10 oportunidades reais de venda.  São números e taxas adequados para o sistema funcionar. O primeiro e-mail a ser enviado deve ser escrito de modo que pareça ter sido enviado individualmente por uma pessoa. E como dar a aparência de personalização? Ser escrito em texto e não no estilo de HTML, retratar de forma clara e simples o porquê da abordagem, ser fácil de ler e responder de um celular,  deve apresentar credibilidade e fazer apenas uma pergunta.

É recomendável mandar e-mails antes das 9 da manhã ou depois das 17 horas e evitar segundas e sextas-feiras – sábados são aceitáveis. Espera-se uma taxa de resposta de 7 a 9% – incluindo as respostas negativas, neutras e positivas.

Quarto passo: ‘’vender o sonho’’. O objetivo do primeiro contato foi estabelecer um próximo passo para a abordagem: quem é a pessoa certa para o contato ou qual é o melhor momento para uma discussão rápida sobre o assunto. A primeira conversa por telefone marcada pelo e-mail deve ser focada na empresa de quem estamos abordando, e não na nossa. Esse é um passo essencial para ter receita previsível. Somente no final ‘’vender o sonho’’ ou seja, se a empresa tiver o perfil desejado, oferecer uma visão com a solução para os problemas apresentados.

Quinto (e último) passo: passar o bastão: as principais atribuições de um pré vendas são fazer o primeiro contato com o potencial cliente e qualificar e direcionar as oportunidades de vendas. Mas como saber qual é o melhor momento para direcionar para um Gerente de Contas, ou closer? De modo geral, faz-se quando o SDR sente que vale o tempo do GC. E alguns pontos são fundamentais:

O que você pode aplicar hoje:

• O principal ensinamento deste livro não é o cold calling 2.0 em si, mas o entendimento que o mundo de vendas adapta-se de acordo com as tendências e mudanças sociais. O autor apresenta um caso de vendedores que mantinham-se seguindo as mesmas práticas e atividades executadas há décadas atrás – e elas se mostravam falhas, com poucos resultados. Ele, percebendo isso, decide mudar a adaptar essa metodologia para uma versão atualizada;
• Ligue para as pessoas certas: você provavelmente recebe uma lista de leads para abordar em um determinado tempo. Mas se a sua empresa não tem regras formalizadas para priorizar esses leads você deve priorizar com base na sua melhor capacidade. Escolher onde investir seu tempo é a escolha mais importante para quem vende;
• Procure se especializar: o conceito chave da Receita Previsível é especialização. Via de regra quanto menos tipos diferentes de tarefa uma pessoa fizer melhor ela vai desempenhar cada uma daquelas tarefas. Se no seu momento não for possível, tenha clareza e separe o tempo utilizado para cada etapa do processo – prospecção, fechamento, expansão – no funil de vendas.

Não poderia faltar um resumo do Predictable Revenue no nosso blog – https://insidecenter.com.br/aaron-ross-receita-previsivel/

Vender é Humano

Não é à toa que o Daniel Pink está na nossa lista de vendedores famosos para acompanhar. Mais uma vez, ele aparece aqui no nosso top livros de vendas que você precisa ler.

Nesta obra, o autor afirma que todos nós somos vendedores por natureza. Ou seja, independentemente da sua carreira, é preciso saber vender em algum momento da sua vida.

Isso porque, considerando que a venda é uma forma de fazer com que outras pessoas concordem com o seu objetivo. Contudo, é importante ressaltarmos que o ato de venda hoje não é mais como o do passado.

O cliente mudou, tem novos hábitos de consumo e o vendedor precisa se adaptar. Assim, o novo jeito de pensar, de acordo com Pink, parte do princípio que cada funcionário de uma empresa é um agente de vendas.

Ele explica isso porque cada pessoa passa cerca de 40% do tempo no local de trabalho tentando convencer e persuadir outros colaboradores, ou seja, vender uma ideia.

Assim, a empresa deve cuidar da imagem do vendedor. Mostrando que o profissional de vendas atual não se importa apenas em fechar contas e ganhar dinheiro, e também com o atendimento e satisfação do cliente. É preciso vender este novo vendedor.

O que você pode aplicar hoje:

• Aprenda a ter orgulho da sua profissão: Vender é Humano foi um dos pontos de virada de chave, quando eu passei a entender melhor o valor da profissão de vendas. Trabalho altamente valorizado fora do Brasil, é considerada carreira de segunda linha por muitas pessoas. A família torce o nariz ao saber que o filho seguiu carreira na área comercial depois de ter cursado uma boa faculdade. Vender é humano ajuda a mitigar esse sentimento. Daniel Pink resume a sociedade explicando que hoje todas as pessoas estão em vendas;
• Aprenda sobre o seu produto e mercado em profundidade: se todas as pessoas estão em vendas o que diferencia pessoas que atuam diretamente na área comercial das demais? Além de técnicas e métodos é o conhecimento mais abrangente sobre as áreas relacionadas a solução que você vende. Por isso é fundamental entender muito bem o que o produto da sua empresa faz, se possível utilize o produto, trabalhe um tempo na área de CS/CX/Atendimento ou pós vendas.

As Armas da Persuasão

Desde que assisti uma palestra de Robert Cialdini sobre psicologia em vendas, me tornei grande fã e, por isso, senti a necessidade urgente de ler suas obras. Aqui, temos o último dos títulos de livros de vendas da nossa lista.

No livro “As Armas da Persuasão”, Cialdini se baseia nos principais gatilhos de persuasão: a reciprocidade, compromisso, prova social, afeição e autoridade e escassez.

Estes princípios funcionam como gatilhos psicológicos que podem ser usados em vendas com o objetivo de influenciar o consumidor a dizer sim. 

Robert Cialdini é um psicólogo americano que estuda, principalmente, sobre a psicologia em vendas. Desde 1984 ele vem publicando pesquisas e experimentos científicos para ajudar vendedores a fechar um contrato.

O que você pode aplicar hoje:

Veja alguns casos de como aplicar os gatilhos de persuasão no dia a dia de vendas:

• Reciprocidade: em um contexto de reciprocidade, você precisa ir primeiro, para que depois o cliente retribua de alguma maneira. Para isso, coloque vantagens para o consumidor antes de vender.  E isso pode partir de práticas simples, como informações (conteúdos informativos que possam agregar a vida do consumidor), ou até mesmo sample. Aqui, a estratégia é ouvir e entender o(a) cliente. O que ele(a) quer? O que você pode dar?
• Comprometimento e consistência: eles vão dizer “sim” se você mostrar que o que você tem é consistente com o que você já fez no passado. Como assim? Este princípio de psicologia em vendas é simples: as pessoas precisam reduzir a incerteza antes de se sentir confiante em tomar uma decisão. Em outras palavras, se elas querem um produto ou serviço e você provar que já entregou isso no passado, ela sente credibilidade e confiança na sua solução;
• Prova social: por fim, chegamos ao último ponto da psicologia em vendas: a prova social. Partindo do princípio que, se muitas pessoas estão fazendo determinada coisa, então deve ser a coisa certa e que eu também devo fazer, evidencie a maioria para os seus consumidores. Mas como fazer isso? Mostre o que as outras pessoas estão fazendo, e que ela são assim como o consumidor – porque o sentimento de pertencimento aqui também é importante. Vejamos um exemplo prático que aconteceu com o McDonalds: Um estudo apontava que, apesar de vender muitos lanches, o McDonalds não conseguia vender as suas sobremesas. Então, os atendentes passaram a dizer “você quer uma sobremesa McFlurry?”, para “Você quer uma sobremesa? O McFlurry é o favorito dos clientes!”. O resultado desse pequeno rearranjo de palavras foi um aumento de %% das vendas de McFlurry.
• Autoridade: as pessoas preferem comprar de quem é uma autoridade no assunto. Tanto que em diversas pesquisas de psicologia social o uso de jaleco branco por parte de participantes contratados aumenta as chances das recomendações e pedidos das pessoas com jaleco serem atendidos quando comparados a pedidos e recomendações de pessoas sem jaleco. O jaleco branco é um símbolo de autoridade, seja na medicina ou na academia onde professores costumam também utilizar a peça para se diferenciar do estudante. Para isso, mostre que você é autoridade no assunto. Traga números e conte histórias de experiências que você já viveu naquela área de atuação;
• Identificação: a quinta arma de persuasão é a identificação, liking em inglês. Significa que as pessoas preferem comprar de quem elas gostam. E de quem as pessoas geralmente gostam? Ou melhor, como fazer as pessoas gostarem de você? Nos estudos trazidos pelo livro o caminho mais rápido para gerar identificação é encontrar pontos em comum. As pessoas gostam apenas delas mesmas e logo tendem a gostar mais de quem se parece com elas. Por isso técnicas de rapport e relacionamento são tão importantes;
• Escassez: saiba usar a escassez a seu favor. Quanto menos existe de um determinado produto ou oferta maior é o apelo que aquela oferta tem nos compradores. Deixe claro qual é o limite da sua solução e o que as pessoas vão perder caso não contratem agora.

Spin Selling

O clássico dos clássicos, estudo que revolucionou o mercado de vendas quando foi lançado em 1988. Nosso time aqui na Inside estuda e aplica os conceitos e técnicas do SPIN Selling desde 2011 e os resultados são impressionantes. O mais interessante do livro é que ele na prática não chega a trazer nada novo ou reinventar a roda. Mas cria uma metodologia e um framework que podem ser replicados por diversas pessoas. Repare, o que o autor fez foi encontrar, analisando milhares de reuniões de vendas, os padrões das pessoas mais bem sucedidas. Ou seja, não foi criado um método novo. Pessoas de vendas talentosas já usam o SPIN Selling há muito mais tempo, elas descobriram por si só o melhor jeito de vendas. Depois os pesquisadores transformaram esse jeito de vendas em um método e esse método passou a ser replicado para pessoas com menos dom em vendas também alcançarem bons resultados.

Na pesquisa eles descobriram que as pessoas de vendas de mais alta performance seguem uma série de perguntas que se transforma em uma história que o cliente conta para o vendedor. Essas perguntas se organizam em quatro blocos principais: situação, problema, implicação e necessidade de solução.

As perguntas de situação servem para descobrir informações sobre o contexto e a experiência daquele cliente com o problema que você resolve. São perguntas abertas buscando entender as percepções, impressões e realidade da pessoa. O segundo bloco de perguntas são perguntas de problema. Entendida a situação passamos a aprofundar em quais são os problemas decorrentes daquela situação. O terceiro bloco de perguntas são de implicação. Nessa etapa as pessoas de vendas mais bem sucedidas, nas análises da pesquisa, começam a desenvolver o impacto daquele problema no negócio e na vida das pessoas. Por fim o quarto e último bloco de perguntas envolve o comprador em explorar o que aconteceria caso aquele problema estivesse resolvido. A diferença entre os dois últimos blocos de perguntas, que a primeira vista podem se assemelhar bastante, é que perguntas de implicação são tristes e falam de coisas ruins que podem acontecer. Enquanto perguntas de necessidade de solução se apresentam como perguntas felizes, trazendo as coisas boas que podem acontecer.

O SPIN Selling é o clássico em estado puro e uma leitura que pode te ajudar a melhorar os seus resultados hoje em dia. Além disso ele é uma base na qual todas as outras metodologias modernas são construídas e vai também acelerar o seu aprendizado.

O que você pode aplicar hoje:

• Crie a sua lista de perguntas de situação e tente descobrir o máximo possível antes da reunião de vendas: diferente de 1988, ano do lançamento da pesquisa, quando ainda não havia internet, hoje temos bastante informação disponível sobre aquele cliente ou aquela empresa. Por isso uma das etapas que caiu mais em desuso são as perguntas de situação. O papel e importância de entender a situação não diminuiu, mas as possibilidades para descobrir essas informações antes de estar frente a frente com o cliente aumentaram muito;
• Faça um cardápio de boas perguntas: boas respostas vêm a partir de boas perguntas. Faça uma lista de perguntas de problema, implicação e necessidade de solução e aplique. Veja o resultado ao utilizar essas perguntas e escolha as melhores. Continue aprimorando as suas perguntas;
• Estruture a sua reunião de vendas em etapas: nem todas as reuniões de vendas comportam o uso integram da metodologia do SPIN Selling. Mas todas as reuniões de vendas precisam de estrutura, começo, meio e fim. Organize as suas interações com essa agenda fragmentada, combine a agenda com o cliente antes e conduza as agendas. Perceba se o modelo funcionou ou precisa de melhoria.

O resumo do SPIN Selling também está disponível – https://insidecenter.com.br/conhecimento-em-vendas/tecnica-spin-selling/

Objections

Objections é o segundo livro que recomendamos aqui do mesmo autor, Jeb Blount. O que escreveu o “Fanatical Prospecting” acima. Nesse material ele aborda mais diretamente o assunto das objeções, que merece algum destaque no livro de Prospecção. Mas se nesse o foco é totalmente em objeções de prospecção, no Objections o foco é 100% em objeções, tanto de prospecção quanto de vendas.

Esse livro é uma boa leitura por que ele faz um apanhado geral de dezenas de anos de conteúdos de objeções e técnicas de fechamento. Adicionando elementos novos igualmente importantes como autoconsciência emocional, saúde física e mental e aprofundamento no que significa de fato uma objeção.

Em resumo ele começa falando das importância de fazer boas perguntas. O sucesso de vendas sempre passa por fazer boas perguntas. E apesar da ênfase exaustiva dos conteúdos de vendas antigos em técnicas de fechamento não fazer mais tanto sentido elas seguem sendo importantes. A técnica de fechamento e resposta as objeções não garante novas vendas. Mas não buscar o fechamento e evitar fazer pedidos também pode fazer você perder vendas que foram bem construídas.

Ele separa as objeções em quatro tipos principais que traduzimos a seguir: objeções de prospecção, objeções de comprometimento, objeções de compra e objeções falsas. Essa última ele chama de Arenque Vermelho na tradução para português, uma analogia a um peixe que não tem nenhum valor apesar de parecer valioso. Para simplificar, chamamos de objeções falsas. E para cada uma dessas objeções ele desenvolve um framework de resposta a objeção.

Antes de entrar nos frameworks de resposta o autor aborda em profundidade o aspecto emocional das objeções. Tanto do lado de quem compra quanto do lado de quem vende. Uma frase de impacto -“Compradores não vão para a escola de objeções” – resume essa parte do livro. Na maior parte das vezes, quem está comprando não cria situações de objeções de forma programada e planejada. Como qualquer outra pessoa, são seres humanos movidos pelas suas emoções. Objetam por que estão sentindo que devem fazer isso, não por um planejamento minucioso.

Depois de abordar o lado emocional ele traz o que eu considero a sacada principal do livro: objeções existem sempre, quanto antes elas aparecerem, melhor. Se o cliente não falou delas é por que ele não tem interesse na compra. É muito raro que uma venda se desenrole completamente sem qualquer tipo de objeção. Objeções são problemas, preocupações, empecilhos que podem atrapalhar o sucesso do cliente. Existem vendas que são conduzidas sem objeções, casos raros, nos quais o cliente é perfeitamente qualificado e a solução encaixa no que ele precisa. Mas não é a regra. Por isso a sacada de trazer a objeção para a mesa o quanto antes é chave. Você não apenas não deve se esconder de objeções como deve buscá-las ativamente nos seus processos de vendas. Encontrar o que faria a pessoa não comprar, cedo, é o seu papel.

Por fim chegamos ao framework. Para responder objeções o autor agrupa o processo em cinco passos: relacionar, isolar e clarificar, minimizar, perguntar, criar alternativa. Ao receber uma objeção o processo começa em se relacionar com aquela objeção. Mostrar que ouviu, entendeu e já viu alguma coisa parecida antes. Em seguida o passo mais importante, isolar e esclarecer. Nesse momento você deve perguntar algo como: “Esse ponto é o único que nos impede de avançar nesse momento?”, o que aumenta o peso da resposta a objeção. É quase como um contra ataque. Caso aquela objeção seja respondida a pessoa vai se sentir no mínimo impelida a cumprir com a sua palavra, sob o risco de parecer alguém que não cumpre o que fala. Depois a pessoa de vendas minimiza a objeção, respondendo de fato e endereçando o problema trazido. Essa etapa de minimizar depende da objeção. Objeções falsas dificilmente passam por uma resposta racional, e sim emocional. Por outro lado objeções de compra podem ser problemas importantes para o sucesso da parceria no longo prazo. Uma vez minimizada a objeção você faz novas perguntas para avançar o negócio e caso não funcione utiliza uma alternativa. Uma vez que o cliente ainda não quer avançar para o próximo passo, para a venda continuar em movimento, ofereça uma alternativa com menos compromisso.

O que você pode aplicar hoje:

• Escreva e pratique scripts para resposta de cada objeção mais comum: depois de passar algum tempo vendendo a solução da empresa que você representa as objeções começam a se repetir. Você percebe que pessoas em situações similares passam por experiências parecidas. E as objeções resultantes são iguais. Se prepare para elas. Escreva como responder cada uma. Pratique as respostas escritas internamente antes de usar com os clientes;
• Aplique as respostas com base no framework: depois de escrever e praticar é hora de testar. Quando um cliente trouxer uma objeção execute o que foi planejado. Faça o processo de relacionar, isolar, minimizar, perguntar e criar alternativa. Entenda se o resultado gerado foi como previsto. Tenha resiliência e tente algumas vezes antes de desistir. Você precisa estar executando muito bem o processo para saber se ele funciona;
• Crie “sim intermediários” durante o processo de vendas: é recomendável que as objeções apareçam o mais cedo quanto for possível. Ao buscar objeções no meio do processo de vendas as pessoas podem encontrar e contornar essas objeções. Quando elas não encontram preocupações do cliente significa que elas se depararam com o “sim intermediário”. Ou seja, um aceite do cliente de que até aquele momento ele está em concordância com o que a pessoa de vendas sugere.

O que grandes vendedores/as fazem

Esse livro fala de um assunto bem simples e fundamental para vendas: storytelling. É de conhecimento comum que saber contar histórias é uma das habilidades mais importantes para profissionais de vendas. As pessoas se conectam com histórias e lembram de histórias com mais clareza de detalhe do que elas se lembram de qualquer outra coisa. Esse fato está amarrado a trajetória do ser humano no decorrer da história. Histórias foram passadas de geração em geração como o melhor canal para transferir conhecimento antes de existir a internet e a prensa móvel que permitiu a publicação de livros. O que o autor do livro descobriu foi que a maior parte dos grandes profissionais de vendas tem um segredo em comum: eles contam muito mais histórias quando comparados com profissionais de resultados intermediários.

Existem muitos livros sobre storytelling para você se aprofundar. Mas esse fala diretamente sobre histórias no ambiente de vendas e nos traz formas práticas para usar histórias e melhorar os resultados de vendas. Apesar de histórias serem muito diferentes entre si elas seguem uma estrutura comum. O livro resume os passos comuns a todas as histórias em quatro etapas: contexto, complicação, ponto de virada e resolução.

O começo das histórias de vendas são o contexto. Qual é o cenário no qual se desenrola a história, quem são as pessoas e como elas estavam se sentindo quando aquela história começou. A segunda etapa é a complicação. Uma boa história tem alguma coisa que está acontecendo e não deveria estar acontecendo. Um problema. Um acontecimento inesperado. Alguma coisa aconteceu para transformar aquele contexto em um cenário de problema. A terceira etapa da história é o ponto de virada. A partir da complicação a história avança até um momento insustentável, chamado de ponto de virada. É quando aquela complicação se torna insuportável e a pessoa decide que vai resolver o problema. Em vendas alguma coisa acontece para que as pessoas comprem ou contratem uma nova solução. O ponto de virada conta essa história. O que aconteceu na vida da pessoa, independente da minha empresa ou do meu produto, que a moveu para essa decisão. Por fim, a quarta e última etapa é a resolução. Em vendas é o momento mais provável no qual aparece a sua solução. A solução que nós estamos vendendo é responsável pela resolução final daquele problema.

O que você pode aplicar hoje:

Para aplicar os aprendizados desse livro construa três histórias com base no framework, treine e comece a contar essas histórias.

• Quem eu sou: na hora de começar a conversa e abrir o canal de relacionamento você precisa se apresentar. Muitas apresentações de vendedores são desinteressantes e não contam uma história. Falam do cargo, falam do papel da pessoa, mas não contam histórias. A sua história precisa ser uma perspectiva de quem você é. As pessoas decidem se vão comprar muito com base na percepção delas sobre quem está vendendo. Por isso a primeira história que você precisa ter pronta é a sua história. Quem você é, como você chegou nessa cadeira, qual é a sua relação com esse mercado, qual tipo de situação você já viveu e é relevante para a outra pessoa;
• Quem eu represento: essa é a história da sua empresa. Apresentações institucionais muitas vezes são chatas e falam da empresa sem a relevância aplicada a vida do cliente. Por isso ao apresentar a empresa que você representa conte uma história. Fale como a empresa surgiu, por que as pessoas resolveram fundar a empresa e como o problema que ela resolve era o problema de alguém antes de existir a empresa;
• Quem eu ajudei: agora você vai falar dos seus cases, clientes felizes que já utilizaram a sua solução e ficaram felizes. Conte quem são essas pessoas, o que elas estavam sentindo, o que aconteceu para que elas tomassem uma decisão e como ficou a vida delas depois de contratar o produto da empresa que você representa. Cases são um dos elementos mais fortes de vendas e podem aumentar a taxa de conversão em vendas.

Com essas três histórias prontas você vai subir o nível das suas reuniões de vendas.

Strategic Selling

Esse é especial para o que chamamos de vendas enterprise: profissionais que atuam trazendo clientes grandes para produtos complexos, com ciclos de vendas longos e geralmente tickets altos. O conceito central do livro é utilizar de uma posição de vantagem competitiva para encontrar um posicionamento único que te permita mover a venda.

Uma vez definido o seu posicionamento existem 6 elementos centrais que você deve percorrer para ter mais sucesso em vendas enterprise: influências de vendas, red flags, modos de resposta, resultados positivos, ICP e funil de vendas. Vamos percorrer cada um deles.

Influências de vendas são os diferentes níveis de influência que pessoas dentro da organização do seu cliente exercem nas suas chances de fechar aquele negócio. As influências mais comuns são econômica, técnica, usuário e coaches. Econômica é quem assina o cheque, toma a decisão de pagar ou não por aquele produto. Técnica são pessoas que decidem se a sua solução resolve tecnicamente um problema ou não. Usuários são pessoas que vão utilizar a sua solução. E coaches são pessoas com interesse naquele negócio e vão te ajudar a navegar na organização para conseguir alcançar o contrato assinado no final. Existem diferentes formas de entender as influências de compra e nós utilizamos essa metodologia por ser ao mesmo tempo simples e completa no entendimento de quem pode ajudar ou atrapalhar a sua venda.

Red Flags, ou bandeiras vermelhas, são os potenciais problemas que você vai encontrar no decorrer da venda. Em bom português, o que pode dar errado. É fundamental mapear os potenciais problemas daquela venda e se preparar para eles. Aqui é importante lembrar o caráter Enterprise dessa venda. Provavelmente fazer um mapeamento aprofundado de riscos em pequenas vendas não faz sentido por que a conta não fecha. Mas em vendas de alto valor cada detalhe conta.

Modos de resposta são a percepção do cliente acerca do ambiente. São definidos com base em como os clientes entendem a situação imediata do negócio ou do problema, a possibilidade da sua solução resolver aquele problema e se resolver aquele problema realmente vai criar uma situação superior quando comparado com a situação atual. Existem quatro modos de resposta: autoconfiança, velocidade de cruzeiro, crescimento ou problema. É importante identificar em qual modo de resposta se encontra. o seu cliente e lidar de uma forma diferente com cada modo de resposta.

O quarto elemento são os resultados positivos. Ao fechar uma venda você precisa enxergar além daquele pedido em si. A visão da pessoa de vendas deve fechar o contrato com a pessoa para resolver um problema específico. Mas deve mirar a conta. Como solucionar aquele problema vai abrir a porta para um relacionamento que pode ter retornos significativos para a sua empresa e para o cliente. Em uma situação de ganha-ganha você fecha um novo negócio lucrativo para a empresa e vai resolver um problema relevante para o seu cliente. De forma que crie um relacionamento no longo prazo.

Os dois últimos elementos (ICP e funil de vendas) já foram abordados em profundidade aqui no blog da Inside e por isso vamos deixar dois links aqui para quem quiser se aprofundar.

ICP: um guia para quem quer entender, executar e utilizar o ICP para melhorar vendas

https://insidecenter.com.br/funil-de-vendas/

O que você pode aplicar hoje:

• Defina os poderes de compra dos seus negócios abertos: abra alguns dos principais negócios do seu pipeline de vendas e defina quais são os poderes de compra de cada um deles. Ao analisar os contatos associados aos negócios nos quais você está trabalhando vai ficar claro que alguns deles têm poder de compra, outros são influências técnicas, outros são usuários e alguns podem ser identificados como coaches, ou potenciais champions dentro das organizações;
• Crie uma lista de red flags: faça uma lista extensiva de todas as possibilidades daquele negócio não se concretizar. O que pode acontecer? Concorrentes, desinteresse ou mesmo o cliente despriorizar a sua solução. Faça um resumo com essa lista e comece a se preparar para o que pode não funcionar;
• Escreva suas respostas para clientes autoconfiantes: o que você fala para um cliente com autoconfiança exagerada? Aquelas pessoas que acreditam estar fazendo tudo que é possível para avançar a área naquele problema. Como você transforma esse comportamento em uma conversa franca e aberta para a pessoa avaliar formas de melhorar aquela área?

Segredos para fechar vendas

Fechamos a nossa lista de livros que podem te ajudar a bater as metas de vendas com esse clássico. Apesar do título sugerir que o foco único do livro é fechamento, ele fala sobre muito mais do que isso. Foi lendo o Zig Ziglar que nós começamos a abordar o conceito de profissionais de vendas em detrimento de vendedores por acaso. E um dos principais achados é esse: em algum momento da sua vida profissional você precisa fazer uma escolha. Trabalhar em vendas pode ser um acaso. Mas depois de um tempo é imprescindível transformar esse acaso em escolha. Se tornar profissional e começar a agir em alto nível.

Outro achado importante do livro foi a importância de acreditar no produto que você vende. Apesar de parecer óbvio no discurso, na prática percebemos que os profissionais de vendas no Brasil nem sempre aplicam. É fácil encontrar pessoas que não acreditam tanto assim nas soluções que vendem. Você vai encontrá-las implorando e pedindo para os clientes considerarem a sua solução. Tristes quando não conseguem fechar uma venda. Profissionais que acreditam na sua solução se comportam de dois jeitos muito específicos quando não conseguem fechar uma venda. Quando o cliente realmente não era qualificado e a venda não geraria uma situação de win-win eles ficam tranquilos por não terem criado problemas futuros para si e para a empresa. Trazer um cliente que vai ficar infeliz depois é mais caro do que não trazer esse cliente. Por outro lado quando o cliente era qualificado e não comprou profissionais de vendas buscam entender o que poderiam ter feito diferente para mostrar para aquele cliente o valor da sua solução. Eles não ficam tristes por não terem fechado a venda, ficam tristes pelo cliente que vai contratar uma solução menos adequada (ou nenhuma solução) e continuar vivenciando aquele problema. Profissionais acreditam que o maior prejuízo da venda não fechada é de quem não comprou. Essa mudança de perspectiva é fundamental.

Além desses achados específicos o livro traz dezenas de técnicas de fechamento como olhar e ouvir, empatia e fechamento por opções.

O que você pode aplicar hoje:

• Acredite no valor do seu produto: o primeiro passo e de maior impacto que pode ser implementado do livro do Zig é lembrar que o maior problema é do cliente. Ele é a pessoa que tem um problema, e tem poucas opções para resolver aquele problema. Você atende muitas pessoas por mês e deve dedicar esforços em quem tem mais chances de fechar;
• Aplique técnicas de fechamento: busque técnicas de empatia, perguntas ou investigação para escolher a melhor técnica de fechamento para o seu caso;
• Equilíbrio entre emoção e razão: os dois lados são necessários para uma venda ocorrer. Por isso, quando a pessoa trouxer uma objeção racional responda com base em histórias e sentimentos. Quando a pessoa trouxer uma objeção emocional responda com números e lógica, usando argumentos racionais.

Inbound Selling

Fechando a nossa lista vem o Inbound Selling. Um livro de referência e bastante didático para quem está entrando no mundo de inbound e inside sales. Ele não vai ajudar muito quem vende no campo ou de forma tradicional. O autor trabalhou com um dos fundadores nos primórdios da Hubspot e criou um passo a passo para te ajudar a sair do zero até conseguir fechar vendas com leads que chegam até o seu site.

O mais importante do livro é o passo a passo. Conectar, explorar, aconselhar, negociar, fechar. São etapas comuns para vendas inbound e ajudam a entender a diferença entre uma pessoa que vem até você, abrindo o canal de comunicação, e uma pessoa cujo contato você puxou e só depois disso ela abriu a porta para começar a conversar.

Além de técnicas que podem te ajudar a fechar mais negócios hoje, o Inbound Selling também aborda a transição para gerente, como sobreviver as mudanças na organização, liderança em vendas e formas de utilizar o apoio interno da sua organização para fechar mais negócios.

O que você pode aplicar hoje:

• Faça a pergunta: “o que te trouxe até a gente”, ou “o que motivou esse contato agora”. Inbound leads abriram a conversa no primeiro momento. Descubra os motivos. O que motivou aquele contato e por que a pessoa fez o contato agora, ao invés de fazer o contato em outro momento;
• Entenda o problema no negócio e na vida da pessoa: por meio de perguntas estruturadas descubra o que aquele problema gera de impacto na vida da pessoa com quem você está falando e no negócio, na empresa onde ela trabalha. Apesar de conectadas, nem sempre são a mesma coisa;
• Faça perguntas sobre o planejamento da pessoa para resolver aquele problema: uma vez que você conhece o problema tente entender como a pessoa pretende resolver aquele problema. É muito comum perceber que na verdade não existe um plano. Muitas vezes o plano é continuar sofrendo aquele problema sem resolver até que se torne insustentável, e caro.

Essa é uma lista importante de livros para quem precisa de ajuda e apoio para bater as metas esse mês. Eles são o resultado de centenas de livros de vendas que nós lemos. Escolhemos os 10 mais impactantes para que você não precise também ler todos esses livros. Caso você precise melhorar os seus resultados e não tenha tempo de ler os 10 livros acima fale conosco por aqui.