Grandes vendedores são corajosos, persistentes e fanáticos. São características comuns de profissionais de vendas. Estão sempre em busca de oportunidades e com foco em deixar o funil de vendas cheio de possíveis clientes. Isso não é tarefa fácil, quem trabalha com vendas sabe da dificuldade de conseguir oportunidades qualificadas para gerar vendas cada vez melhores, mas com uma mentalidade de um fanático em vendas e um planejamento adequado é possível. Um vencedor não se nasce vencedor, torna-se vencedor!
Nesse post vou trazer alguns insights do livro Fanatical Prospecting de Jeb Blout que podem ser muito úteis para a vida agitada e corrida de um vendedor, principalmente de um prospectador.
Principal aprendizado do livro Fanatical prospecting
Vamos direto para o mais importante. De todo o livro fanatical prospecting o que fica é a necessidade de criar um script com começo, meio e fim. Padronizado e construído de forma a entregar o máximo de valor no mínimo de tempo. E nessa etapa da venda valor significa clareza e praticidade. Outro aprendizado central do livro é o impacto emocional da rejeição nas pessoas. Independente de quanto estejamos preparados, a única forma de reduzir o impacto da rejeição nas pessoas é entendendo que ele é inevitável.
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O medo do não
O que pode estar te impedindo de avançar é o que acontece com vários vendedores: o medo da rejeição. Isso pode acontecer de formas diferentes, alguns procrastinam as atividades, outros são demasiados perfeccionistas que acabam por passar muito tempo pesquisando sobre a empresa ou a pessoa que vão entrar em contato e deixam a mesa e o CRM sempre 100% organizados, já outros vendedores simplesmente sofrem de negativismo e sempre pensam no “e se”, “e se não der certo”, “e se eu não souber responder a objeção”.
Todos esses problemas podem ser resumidos em um só: o medo de receber um não. E há só uma maneira de superar esse medo: fazer ligações, enfrentar o problema é a maneira mais rápida de superá-lo. Especialmente para quem faz vendas home office, o cuidado com as emoções por rejeição é ainda maior.
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Delegação
Uma outra sugestão prática do livro Fanatical prospecting para se conseguir fazer mais e ser produtivo em 24 horas é delegar funções para sua equipe. Não é fácil delegar pois você precisa confiar que a pessoa delegada execute a função de maneira correta. Para isso, uma comunicação clara e objetiva junto com um acompanhamento é essencial.
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Separe suas horas
O livro traz conceitos como “horas de platina” e “horas de ouro” para separar em blocos as horas para diferentes atividades, com isso fica mais fácil de focar e não ser pego em distrações. As horas de platina são períodos destinados às pesquisa sobre as empresas, e às listas para fazer as ligações, já as “horas de ouro” são aquelas horas reservadas apenas para ligações de prospecção. Com cada função no seu tempo é possível ter um melhor planejamento e, consequentemente, aumentar a produtividade.
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Os 4 objetivos de ligações de prospecção
Para uma ligação de prospecção ser bem sucedida, de acordo com o livro Fanatical Prospecting, é necessário que aconteça uma das seguintes coisas:
- Marcar uma reunião: o principal objetivo de uma ligação de prospecção é marcar uma reunião, seja ela de investigação ou mesmo de venda, mas antes deve-se ter certeza que a contraparte tem um perfil adequado, para que ambos não percam tempo numa reunião que não vai acrescentar em nada;
- Juntar informações e qualificar: caso não seja possível marcar a reunião na ligação, aproveite para fazer algumas perguntas, entender mais sobre o negócio, as dores e no que o seu produto ou serviço pode ajudar;
- Fechar a venda: o objetivo final de qualquer prospeção. Fechar a venda é o que mantém o trabalho e onde ele é remunerado, não só financeiramente mas também moralmente;
- Criar familiaridade: nem sempre será possível trocar mais do que algumas poucas palavras com o tomador de decisões, mas na ligação é importante, no mínimo, criar alguma familiaridade, por isso é necessário sempre dizer seu nome e a empresa que você está representando, dessa forma nas próximas ligações a pessoa já terá alguma memória de você e a conversa acontecerá mais facilmente.
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Maneje seu CRM
Ter controle total do que está acontecendo no seu processo de vendas é crucial para um bom desempenho. Coloque todos os detalhes possíveis das conversas, horários, datas, pessoas, etc. Não procrastine e anote tudo de forma clara e objetiva. Essa organização se paga durante o tempo, não só terá um maior controle das suas vendas, como também seu gestor poderá auxiliá-lo melhor a alcançar seus objetivos.
Mídias sociais
As mídias sociais são ferramentas usadas por praticamente todo mundo, inclusive seus possíveis clientes. Não as use exclusivamente para vender, ninguém gosta de alguém querendo te vender algo enquanto está navegando no facebook ou escrevendo um post no linkedin. A melhor maneira de usar as mídias sociais num processo de venda é gerar familiaridade, curta, comente, conecte-se com seu público alvo, isso abre portas.
A mensagem importa
Ninguém gosta de ouvir um discurso de vendas pronto. O livro Fanatical Prospecting deixa bem claro: importe-se mais em ouvir e entender o negócio do seu cliente, como onde ele tem dificuldades e o que está acontecendo na empresa dele, do que em mostrar o seu produto. Sempre com entusiasmo (para uma venda que você perde por estar muito entusiasmado, você perde 100 por não estar), e vista um sorriso, gentileza gera gentileza. Seja sempre direto e claro no que você quer passar para a outra pessoa na ligação e para você conseguir o que deseja só há uma maneira. Peça. Precisa de um nome? Pergunte. Uma data? Questione. Um posicionamento? Solicite. Seja objetivo, mas cuidado para não parecer arrogante. Quanto mais rápido você receber uma resposta, melhor, mesmo que seja um não.
Excelência em prospecção por ligação
Alguns vendedores odeiam o telefone, usam a desculpa de ser melhor pessoalmente. Mas faça as contas, você consegue alcançar muito mais clientes através do telefone do que pessoalmente. Para uma ligação eficiente e siga esses passos: para chamar a atenção da pessoa diga o nome dela ´´Oi Fulano´´ em seguida se apresente e diga o motivo da sua ligação, use uma ponte para o próximo passo que é pedir alguma informação, e então fique quieto, deixe a outra pessoa falar, mas enquanto você estiver seguindo os passos não pare, no momento que você para e se enrola você perde o controle da ligação.
Respondendo Objeções
É muito comum ouvir objeções para suas perguntas como “estou muito ocupado agora”, “me manda por e-mail”, etc. É necessário estar bem preparado para ter a resposta certa para as possíveis objeções, e isso virá com o tempo, faça testes e grave suas ligações para ver o que funciona. Para uma resposta efetiva afaste-se da objeção, concordando com a pessoa, “imaginei que estarias ocupado no momento” e depois peça o que precisa “por isso estou te ligando para agendarmos uma conversa num momento mais confortável”.
Os Guardiões
Muitas vezes você não tem o contato direto da pessoa com a qual precisa falar, e acaba tendo que passar por um “guardião”, uma secretária, assistente, portaria, algo do tipo. Esse é um assunto pouco tratado no conteúdo moderno de vendas. O livro fanatical prospecting aponta um caminho claro. Para passar por esse guardião seja simpático, peça com gentileza, seja transparente e procure se conectar também com aquela pessoa, peça ajuda se precisar, é ela que decidirá se vai te passar para o tomador de decisão, te dar a informação que precisa ou inventar alguma desculpa para te tirar do telefone. Para evitar os guardiões ligue mais cedo ou mais tarde (os chefes geralmente ficam mais tempo no trabalho), use alguma mídia social, conecte-se pessoalmente ou envie um e-mail.
E-mails para prospecção
O primeiro aspecto a ser observado é o título do e-mail, pois para ser efetivo ele deve primeiramente ser aberto. Não use frases longas, seja direto, não incluir perguntas e não ser impessoal ou chato. Não existe uma fórmula mágica e a melhor forma de se obter um título perfeito é através de testes e experimentos. Além de aberto, o e-mail deve converter, não escreva um texto muito longo, foque no simples e adeque o e-mail para quem você está enviando, não use um template genérico para todos os casos. Os quatro pontos principais do corpo do e-mail devem ser:
- Gancho: obtenha a atenção da pessoa com uma frase de abertura adequada.
- Relacione: demonstra que entende as dores daquela pessoa, mostre empatia e autenticidade
- Ponte: conecte os pontos entre os problemas da pessoa e o que você pode fazer para solucioná-los.
- Pergunte: por fim, peça o que precisa, geralmente marcar um horário para uma conversa.
Desenvolvendo resistência mental
Em vendas você só tem controle de três coisas: suas ações, reações e mindset. Persistência é a palavra chave aqui, você receberá mais objeções antes das 9 da manhã do que a maioria das pessoas no ano todo. Há quatro grandes pilares para uma resistência mental forte para suportar a rotina em vendas: desejo, resiliência mental, resiliência física e sua atitude, busque trabalhar esses 4 pontos e desenvolver uma tenacidade mental elevada e obter os melhores resultados.
Quando se trata de vendas só há uma pergunta que precisa ser respondida: o quanto você quer isso? Caso queira mais conteúdo do livro Fanatical Prospecting fala pra gente nos comentários. Assim podemos aprofundar no assunto.
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