Investir em ferramentas, fornecedores e capacitação de colaboradores é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Contudo é importante medir o ROI desse tipo de serviço.
Existe um jeito bastante consistente de mensurar o ROI de uma consultoria de vendas.
Esse post serve tanto para você que já contratou e quer olhar pra trás e ver se a consultoria compensou o investimento, quanto para você que está pensando em contratar uma consultoria de vendas em algum momento próximo. Por mais que esse tipo de serviço possa apresentar Cases de Sucesso semelhantes ao seu cenário e dados que apontam o impacto, existe sempre a dúvida de qual será o retorno desse investimento.
O que é uma consultoria de vendas?
Uma consultoria de vendas é uma empresa especializada em prestar serviços para aumentar a produtividade, trazer receita e otimizar o tempo das operações comerciais.
Por meio de análises e diagnósticos, a empresa deve ser capaz de entender os pontos negativos do negócio que precisam ser melhorados e pontos positivos que devem ser reforçados. A partir desse diagnóstico é criado um plano de ação.
A partir do diagnóstico e plano de ação, a consultoria de vendas e a empresa cliente trabalham em conjunto para desenhar e implementar novos processos, capacitar funcionários e desenvolver uma operação de vendas mais eficiente.
O que é ROI?
ROI é a sigla em inglês do termo Return on Investment. Ou, em português, retorno sobre investimento. Essa é uma das métricas financeiras mais importantes porque aponta a diferença entre ganhos obtidos e o investimento inicial.
Por exemplo, se o seu negócio estiver lançando um novo produto, para saber qual foi o verdadeiro lucro, você precisa medir o ROI. O cálculo seria: ganho total subtraindo o investimento feito. Outra forma de medir o ROI é por meio de uma conta que apresenta o retorno do investimento em porcentagem.
ROI = [(ganho obtido – valor do investimento inicial) / valor do investimento inicial x 100]. Acontece que, com o serviço de uma consultoria ou coach, o ganho obtido não é sempre muito claro. Às vezes, o desejo do cliente é estruturar o time de vendas, criar uma área de prospecção ou até mesmo capacitar um gestor, por exemplo. Assim, como medir o ROI desse investimento?
Mensurando o ROI de uma consultoria de vendas
O retorno do investimento da consultoria de vendas pode ser de três tipos: resultados das vendas, eficiência na operação e velocidade de acerto.
O primeiro, mais importante e que todas as empresas com quem conversamos querem é o resultado de vendas. Você quer contratar uma consultoria de vendas para vender mais. Aumentar a quantidade de clientes, previsibilidade das vendas, vender a preços maiores, vender um produto novo, vender mais rápido. Sob essa ótica você calcula o ROI com base em quanto pagou e qual foi o aumento de vendas gerado após o projeto de consultoria. Apesar de ser o cenário ideal, existem dois pontos de atenção:
A primeira complicação é que o resultado gerado em aumento de vendas não pode ser atribuído apenas ao trabalho da consultoria. Percebemos que ao contratar uma consultoria de vendas a empresa geralmente faz diversos outros investimentos simultaneamente. Contrata um novo CRM, investe em marketing, reforça a equipe. Por isso não podemos atrelar a melhoria do resultado de vendas diretamente à consultoria.
E do outro lado, apesar de ter impacto direto no resultado, a consultoria não é responsável final pelo resultado de vendas. A sua consultoria pode criar o melhor processo do mundo, implementar a melhor tecnologia e ter as melhores práticas de capacitação e gestão. Quem liga e fecha negócios é a equipe de vendas da empresa que contratou a consultoria. Por isso, a responsabilidade pelas vendas ainda é da empresa recebendo a consultoria. Quando você receber a promessa de resultados de vendas de consultorias, desconfie.
O segundo caminho para mensurar o ROI é a eficiência da operação. Eficiência em vendas é um conceito fácil de entender: a eficiência de vendas refere-se à capacidade de uma equipe de vendas alcançar seus objetivos com a menor quantidade de recursos possível. Em vez de simplesmente se concentrar nas receitas geradas, a eficiência de vendas mede como a equipe está utilizando seu tempo, esforço e recursos para obter resultados. Quando uma equipe de vendas é eficiente, ela consegue atingir metas e impulsionar as receitas com o mínimo de recursos. Para quem tem familiaridade com conceitos de Startups, o cálculo é parecido com o CAC mas sem considerar os custos de marketing. Apenas diretamente na equipe, tecnologia e fornecedores de vendas.
Existem várias estratégias e práticas que podem ajudar a melhorar a eficiência de vendas, como automatização de tarefas rotineiras, uso de tecnologia para otimizar processos, segmentação eficaz de clientes, treinamento adequado da equipe de vendas, monitoramento e análise de métricas de desempenho. Ao focar na eficiência de vendas, as empresas podem maximizar seus resultados e obter um retorno melhor sobre seus investimentos em vendas.
A consultoria consegue ter um impacto no ROI aqui, e esse impacto pode ser mensurado e diretamente atrelado ao trabalho da consultoria. Veja abaixo alguns exemplos de ganho de eficiência em vendas que uma consultoria pode gerar.
Revisão da estrutura da operação de vendas
Uma das tarefas comuns de uma consultoria de vendas é revisar a estrutura da organização. Esse termo fora do jargão corporativo é traduzido como realocar, contratar e demitir. É bem provável que você tenha pessoas improdutivas ganhando o mesmo que pessoas produtivas, assim como recursos subutilizados. Talentos que poderiam estar desempenhando uma atividade com maior potencial de ganho. Uma consultoria de vendas deve trazer experiência para indicar como realocar as pessoas nas suas melhores funções para o objetivo da organização.
Aumento das taxas de conversão
Outra forma comum que uma consultoria pode gerar ROI em ganho de eficiência é aumentar a taxa de conversão. Uma consultoria de vendas especializada em capacitação (Sales Enablement), por exemplo, pode implementar um programa de desenvolvimento para uma etapa específica do pipeline e uma parte específica do time de vendas. Você mensura a taxa de conversão da etapa antes e depois da consultoria. Depois das rodadas de treinamento essa taxa deve ter melhorado. Ao melhorar as taxas de conversão de uma etapa, o time de vendas está ganhando eficiência. Ou seja, precisando de menos negócios para fechar uma venda. Logo menos esforço, menos custo e mais eficiência.
Automação de tarefas repetitivas no CRM
Outro ganho que uma consultoria de vendas pode gerar em eficiência é configurar direito as tecnologias de vendas. Mesmo que o seu CRM esteja bem configurado hoje, ele vai passar por frequentes atualizações e novas funcionalidades. Enquanto isso, os processos de vendas da sua empresa seguem sendo refinados. Por isso, se nada for feito, as automações dos CRMs se tornam obsoletas e precisam de ajustes. Uma consultoria de vendas deve ter ROI ao reduzir tarefas manuais e repetitivas, liberando tempo da equipe.
Relatórios e visibilidade da operação
Ouvimos muitas pessoas falando que “até temos relatórios e dados, mas não confiamos muito neles”, o que soa absurdo. A diferença entre dados e opiniões é que nos dados nós confiamos. Por isso a consultoria de vendas pode provar o seu ROI ao tornar dados mais confiáveis e melhorar a visibilidade de relatórios.
Velocidade de acerto
Por fim chegamos a terceira (e menos conhecida) forma de provar ROI: você sabe o que muda em uma empresa de um mês para o outro? Nada. Para que a organização mude é preciso aplicar uma força para gerar essa mudança. Na prática: fazer alguma coisa. A área de vendas é uma parte fundamental em qualquer negócio, é como se fosse a locomotiva que impulsiona o trem. Quando a empresa começa a planejar e pensar no seu ano, surgem alguns projetos de vendas.
“Precisamos implementar outbound”. “Queremos melhorar o aproveitamento dos nossos leads inbound”, “Vamos implantar um novo CRM”, “É hora de criar um programa de canais”, “O foco é melhorar o produto e trazer mais indicações”, “Vamos demitir 50% do time e contratar e treinar um time novo”. E alguma coisa precisa ser feita para que eles tomem forma.
Cada uma dessas iniciativas gera uma série de planos de ação. É possível que você consiga acertar de primeira e gerar resultados e valor para a organização. Mas é possível que você não consiga e precise de algumas rodadas de tentativa e erro. A autoconfiança de pessoas de pouca experiência que se vendem como especialistas de alguma coisa só piora a situação. Sem a capacidade para implementar nem a humildade para pedir ajuda, ficam tentando implementar processos sem pensar nem estruturar muito bem. O resultado: poucas vendas e nenhum aprendizado. Eventualmente o caos é instalado. Esse é o pior cenário de todos.
Uma consultoria de vendas deve gerar velocidade para conseguir esses acertos. Elas já implementaram centenas de vezes o processo que você precisa implementar. E enquanto você só vai fazer isso eventualmente, a consultoria faz todas as semanas o mesmo trabalho. Por isso o ganho em velocidade até acertar.
Quando o retorno não é mensurável: benefícios intangíveis
Caso a mensuração de ROI acima não for viável ainda não significa que a consultoria não compensou. É discutível se uma consultoria de vendas que não mexeu em resultados de vendas, eficiência de operação ou velocidade de acerto fez valer o investimento. Mas existem outras formas de olhar para a situação. Outras formas de enxergar valor na contratação da sua consultoria de vendas.
Espaço para discussões de alto nível
Ao contratar uma consultoria é aberto um espaço de conversas e trocas que não existia antes. Muitas das suas perguntas sobre o assunto que eram direcionadas para o Google ou conhecidos que não são especialistas passam a ser direcionadas a sua equipe de consultoria. Essa troca acelera o ciclo de entendimento e melhora a capacidade de quem recebe a consultoria de aumentar as vendas no longo prazo.
Aumento da capacidade da equipe
Outro benefício intangível é o aumento da capacidade da equipe. Ao receber treinamento, conteúdo direcionado e agendas de consultoria a equipe aprende conversando com quem passa o dia inteiro falando sobre aqueles assuntos.
Benchmarking
Por fim, a perspectiva interna e externa é um benefício intangível importante: A consultoria pode trazer comparativos com outras empresas e o que está acontecendo em outros mercados. Internamente, pode trazer novas formas para você ver a sua operação. Assim como a entrada da consultoria faz com que o time perceba que existe um movimento acontecendo na empresa.
Calculando o ROI
Por exemplo, atualmente, em uma empresa X, o time de vendas consegue agendar 5 reuniões com SQL, o que resulta em um contrato fechado de valor Y. Depois da consultoria, o time comercial passa a agendar 35 reuniões com SQL, o que aumenta a conversão e o faturamento em 7 vezes.
Então, para calcular o ROI do serviço, basta aplicar a fórmula ROI = faturamento – valor investido.
Esperamos que você tenha aprendido e gostado desse material sobre ROI de consultorias. Contudo, se você ainda tem algumas dúvidas sobre esse serviço ou quais os impactos dele na sua operação, converse com um de nossos especialistas.
