Em muitos casos, a tomada de decisão de efetivar uma compra é feita após uma argumentação com o vendedor. Isso porque, antes de fechar um negócio (principalmente de alto valor), o cliente tende a ter algumas objeções, e cabe ao profissional de vendas contorná-las.
Por isso, é importante, acima de ouvir as adversidades dos consumidores, estar preparado(a) para dialogar e mudar a mentalidade do cliente.
Pensando nisso, a gente separou algumas das principais técnicas de argumentação em vendas. Leia atentamente porque essas dicas podem fazer a diferença:
Principais técnicas de argumentação em vendas
Não é garantido que ganhar uma discussão significa, necessariamente, fechar uma venda. Lembre-se que você deve contornar as principais dúvidas e objeções do consumidor, e não ferir o seu ego ou contrariá-lo para “ganhar” o debate.
Verifique as melhores técnicas de argumentação em vendas que podem te ajudar a mudar a mentalidade do prospect e convertê-lo em cliente:
Preste atenção às perguntas
Antigamente, acreditava-se que para vender bem, era preciso falar muito. O vendedor falava, falava e falava, mas não abria espaço para ouvir as perguntas do consumidor, que retornava para casa frustrado e cheio de dúvidas.
Para conquistar algo por meio de diálogo, você precisa abrir espaço na conversa para ouvir as questões do cliente. É apenas desse modo que você entenderá o que pode estar atrapalhando na decisão de compra e, assim, formular argumentos e respostas para mudar a opinião dele.
Na posição de vendedor(a), existe uma linha tênue entre o quanto é falar muito e o quanto é falar pouco. Você deve falar o suficiente para apresentar o produto e gerar valor a sua solução, mas também dar a oportunidade do prospect dialogar.
Uma boa prática para entender melhor como você está fazendo a argumentação, é ouvir e analisar algumas ligações e videoconferências. Faça o teste e veja como os resultados são melhores.
Entenda o diferencial da sua solução
Em alguns casos, a objeção do cliente será “por que comprar o seu, e não do outro?”. E você terá que estar pronto para responder essa questão.
Tenha muito bem formulado os destaques da sua solução. Toda empresa tem os seus diferenciais, seja um produto ou serviço completamente inovador, o atendimento ao cliente de outro nível, ou materiais educacionais.
Análise do seu negócio: quais são os seus pontos fortes? Como você se destaca dos principais concorrentes? Como gerar valor a sua solução?
Você precisa ter essas respostas na ponta da língua para quando o cliente perguntar a fatal questão: “por que o seu, e não do outro?”.
Fale a língua do cliente
“Se você falar com um homem numa linguagem que ele compreende, isso entra na cabeça dele. Se você falar com ele em sua própria linguagem, você atinge seu coração”, Nelson Mandela.
A comunicação é uma das técnicas de argumentação em vendas mais importantes. Isso porque, como falamos, o ganho de uma discussão não significa que a venda será feita.
E quando um(a) vendedor(a) fala na mesma linguagem e tom de voz que o cliente, ele se sente menos ferido com os contra argumentos. O consumidor precisa entender que você está o ajudando na escolha, e não ganhando uma batalha.
Dessa forma, saber se adaptar de acordo com cada consumidor é uma necessidade para conseguir fechar as vendas. Além de tratar todos com respeito, é importante fazer uma pesquisa sobre o prospect para entender a melhor abordagem durante a conversa.
Prove por A + B
Se você leu o nosso texto sobre psicologia em vendas, deve saber que a prova social é uma das maneiras de persuadir o cliente a dizer o tão desejado “sim”. E mais uma vez, o uso de evidências entra como uma das técnicas de argumentação em vendas.
É fundamental apresentar provas porque sempre existe aquele tipo de consumidor que “só acredita vendo”. Os fatos dão força aos seus argumentos que, com provas, tornam-se imbatíveis.
Uma maneira interessante de usar a evidência é mostrando ao prospect um case de sucesso que tenha similaridades com ele. Assim, ele pode ver por A + B como a sua solução pode ajudar a resolver os seus problemas.
Tenha empatia
Você está quase batendo a sua meta, precisa fechar apenas mais essa venda, mas o cliente parece estar mais direcionado ao não. Você fica irritado(a) e, sem pensar, esquece de tratá-lo com simpatia e respeito.
Vender é trabalhar com pessoas. Isso significa que você precisa se esforçar para estabelecer uma relação harmoniosa e confiável – o que é impossível sem empatia e respeito.
Procure entender as necessidades de cada cliente
Você já deve saber esta dica da nossa lista de técnicas para argumentação em vendas, mas é sempre importante lembrar: pesquise, investigue e entenda as necessidades do cliente.
Ao fazer isso, você consegue agregar mais valor ao seu produto ou serviço, prever possíveis objeções de vendas, e planejar respostas para contornar estes contratempos.
Aqui, lembramos também a importância de entender a individualidade de cada cliente. Todo e qualquer consumidor possui as próprias necessidades, objeções e poderes de compra. Prepare-se para conversar com cada um deles.
Conte histórias
De acordo com estudos, depois de uma apresentação, 63% dos participantes lembram-se de histórias, enquanto apenas 5% lembram de estatísticas. Então, para vender, é necessário ser um(a) bom(a) contator(a) de histórias.
O cliente adora ouvir histórias porque, além de ser uma maneira de lembrar os detalhes, também é um jeito de se relacionar melhor com o outro. Assim, utilizar referências e experiências é também uma das técnicas de argumentação em vendas.
Tipos de argumentos
Mas acima de saber as principais técnicas de argumentação em vendas, é importante saber que existem diferentes argumentos, e que eles podem ser usados em diferentes situações para obter resultados variados. Veja só:
Em forma de pergunta
Esta técnica é clara: responda uma pergunta, com outra pergunta. Ao invés de responder uma objeção com outro argumento, quando você utiliza uma pergunta, você faz com que o cliente elabore os próprios motivos para concordar ou não com o que você está dizendo.
Dessa forma, o prospect cria ele mesmo uma linha de raciocínio que o leva a avaliar melhor o argumento antes utilizado.
Contudo, essa é uma das técnicas de argumentação em vendas mais difíceis de serem colocadas em prática. É importante entender que este método não irá funcionar sempre e com qualquer comprador.
O criativo
Quem trabalha com inbound marketing sabe que, às vezes, é necessário formular uma proposta interessante com apenas uma frase. Como eu posso fazer com que as pessoas sintam vontade de abrir este e-mail lendo apenas o assunto?
Você pode usar este mesmo raciocínio quando estiver tendo uma conversa com um prospect. Como resumiria um simples argumento em apenas uma frase? Será que é possível desviar a objeção do comprador com apenas algumas palavras?
Às vezes, ir direto ao ponto é muito mais eficaz do que ficar se enrolando, enrolando e perder a linha de raciocínio. Simplifique. Provoque curiosidade.
PIC
Por fim, temos a última abordagem da nossa lista de técnicas de argumentação em vendas: a PIC. Paixão, Iniciativa e Comprometimento.
Este tipo de argumento busca impressionar o comprador através de falar ousadas e diferentes. É uma argumentação mais entusiasmada do que as outras e pode, muitas vezes, incentivar uma nova conversa ou visão sobre determinado assunto.
Escale sua operação de vendas com a Inside
Se você chegou neste texto, é porque provavelmente estava com alguns problemas de argumentação e talvez até apresentando uma taxa de conversão insatisfeita.
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