Sobre a Avalyst
Alugar um imóvel é, quase sempre, um estresse. Tanto para o proprietário/ imobiliária, quanto para o inquilino. A Avalyst é uma empresa que procura desburocratizar a fiança locatícia, com um seguro oneroso que garante o aluguel para o proprietário ou imobiliária.
Com essa proposta diferenciada e fundadores com experiência e conhecimento em mercado imobiliário, a empresa já conquistou inúmeros clientes em seus 4 anos de existência.
Entretanto, com baixa experiência em Inside SSales e uma área comercial focada para vendas apenas via parceiros e canais, a Avalyst precisava criar o canal Inside Sales para conseguir escalar. Em resumo, estavam indo bem mas sabiam que para dar o próximo passo de crescimento, precisariam da escala que as vendas internas possibilitam. Para solucionar o problema, os sócios decidiram contratar uma consultoria especializada nisso. E o cofundador Lúcio Oliveira escolheu a Inside para fazer o projeto.
Nós realizamos um diagnóstico e, após conversas e análises, propomos fazer uma consultoria em duas fases. A primeira teve como objetivo implementar um sistema CRM que acomodasse todas as necessidades da empresa e refinar o processo de venda. A segunda parte foi capacitar o novo gestor contratado para liderar o time de vendas.
Fase I: o HubSpot como virada de chave
Utilizar o Excel como sistema CRM pode ser viável em um primeiro momento mas, conforme a empresa for crescendo, é necessário investir em uma ferramenta de alto nível. Pior ainda, quando você trabalha com parceiros e cada um tem um CRM diferente, as informações ficam bastante dispersas. E esse era o caso da Avalyst.
Customer Relationship Management (ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português), é a tradução do termo CRM, que permite a gestão de vendas, marketing e atendimento centrada no cliente.
Um sistema CRM é uma plataforma que reúne todas as informações de clientes e oportunidades. Através destes dados, os times de vendas, marketing e atendimento ao cliente podem desenvolver estratégias e processos para atrair leads e avançar boas oportunidades na Jornada de Compra.
Avaliamos algumas opções e, junto com a Avalyst, decidimos implementar o HubSpot CRM, líder de mercado e opção número um de pequenas, médias e grandes empresas por todo o mundo.
A Inside é parceira Platinum do HubSpot, o que significa que, além de sermos especialistas na ferramenta, somos certificados para implementá-la e configurá-la.
Assim, nós oferecemos um suporte de ponta a ponta, ajudando na decisão de um sistema CRM que faça sentido para o momento da empresa, implementação e treinamento de como utilizar todas as funcionalidades da plataforma.
“Da parte de processos, nós tínhamos um norte, mas fazíamos todo o processo no Excel e cada vendedor tinha um próprio processo. Agora, com essa tecnologia, o trabalho ficou mais fácil porque temos tudo na mão e rápido. Conseguimos acompanhar processos, automatizar tarefas, montar cadências, o que facilita demais a vida”, comenta Juliano Garcia, Líder de Inside Sales da empresa.
Com a implementação do HubSpot, demos sequência na criação de processos fundamentais de Inside Sales junto com o time de vendas e já dentro da plataforma.
Assim, construímos todas as principais estruturas de vendas: pipeline, funil de vendas, gatilhos de passagem, cadência, agendamento de reuniões, cadastramento e etapas de vendas.
“A parte de onboarding do HubSpot foi bem bacana porque é uma ferramenta que conheci dentro da Avalyst mesmo sendo complexa, você utiliza e fica cada vez mais fácil de trabalhar e compreender ela”, pontua Garcia.
Depois de criados os processos e implementados na ferramenta, era hora de expandir a equipe. Uma boa área de inside sales precisa ter fontes de candidatos qualificados e processos de seleção padronizados para escolher as pessoas mais aderentes à empresa. Contando com o apoio de uma empresa de recrutamento para encontrar pessoas, criamos um passo a passo de seleção que avaliasse de forma analítica as candidaturas e escolhesse as melhores pessoas.
Por meio desse processo foram contratadas, até o momento que publicamos esse artigo, mais de 15 pessoas que formam a base da operação de vendas.
Fase II: capacitando um gestor de vendas
Com processos definidos e um CRM implementado, demos início a segunda fase do projeto: Sales Enablement. Criamos um plano de treinamento e capacitação do novo gestor Juliano Garcia que tinha sido recém transferido da área de regional para vendas.
Apesar de ter muitas habilidades naturais, como rapport e empatia, Juliano tinha pouco conhecimento de técnicas de Inside Sales e atividades de gestão e, por isso, focamos nesses dois pontos durante a capacitação.
Na parte de vendas, oferecemos aulas teóricas e práticas de escuta ativa, processos de prospecção, cadastramento de informações, pipeline de vendas, fluxo de trabalho, cadência e call review.
Ao final do projeto, entregamos um playbook com todas as informações ensinadas, além de realizarmos uma avaliação com o gestor para comprovar seus novos conhecimentos.
Em paralelo às aulas de vendas, também inserimos atividades e práticas de um líder no dia a dia da operação, como onboarding, ongoing, análise de métricas, relatórios, processo de seleção e contratação de novos vendedores e muito mais.
E, mesmo antes do líder estar 100% capacitado, muitos indicadores de desempenho e pipeline já estavam crescendo, refletindo o impacto do projeto.
“Eu gostei bastante da consultoria porque consegui aprender muita coisa, tanto de HubSpot quanto de Inside Sales e isso impactou muito na nossa operação”, completa Garcia.
Impactos de implementação de tecnologia e sales enablement
“Os indicadores de performance mudaram drasticamente e conseguimos visualizar isso em tempo real. Aumentamos a quantidade de contatos abordados e conseguimos documentar informações da maneira certa e eficiente com o HubSpot”, finaliza o gestor de Inside Sales Juliano Garcia.
Falando em números concretos que apontam o impacto da consultoria, apresentamos:
- As reuniões agendadas por SDR aumentaram em 10 vezes entre maio (início da consultoria) e novembro (final da consultoria);
- Antes da consultoria, a Avalyst não tinha uma área de Inside Sales estruturada. Então, construímos a operação e, ainda durante a consultoria, a área de Inside Sales representava 30% do faturamento geral. Um ano depois, esse número chegou a 40%.
Sobre a Inside
A falta de um sistema CRM é muito comum em empresas que estão há pouco tempo no mercado e, assim como a Avalyst, chega um momento que é necessário investir nesse tipo de ferramenta.
Quando o assunto é tecnologia em vendas, nós somos especialistas. Já implementamos várias ferramentas de prospecção, gestão de relacionamento de cliente e análise de dados em inúmeras empresas por todo o Brasil – e o seu negócio pode ser o próximo.
Se você sente necessidade de dar um passo à frente e investir em tecnologia, mas não sabe por onde começar, converse com um de nossos especialistas.
