Case Semente Negócios: como entregar uma meta ambiciosa?

Conheça o case da Semente Negócios e descubra como ajudamos a Semente Negócios a alcançar uma meta ambiciosa de vendas no período de um ano. Criando o processo de vendas correto que possibilitou entender qual a engrenagem de crescimento da empresa.

Case Semente Negócios: Sobre a empresa

A Semente Negócios é uma empresa de educação empreendedora que busca distribuir capacidade de inovação para pessoas empreenderem em diferentes locais e negócios,  com foco em empreendedorismo inovador e de impacto como motor de desenvolvimento e mudança social. Fundada em 2010, quando empreendedorismo ainda era relacionado a negócios tradicionais, a Semente Negócios já atendeu mais de 10.000 empreendedores e empreendedoras em todas as regiões do Brasil, além de América Latina e EUA. 

A empresa trabalha inovação de forma agnóstica, ou seja, eles atuam tanto com inovação corporativa, quanto inovação social e empreendedorismo de base tecnológica (startups). Nos projetos, a Semente aplica três conceitos principais: 

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Case Semente Negócios: Como estava a operação quando chegamos na Semente Negócios

Quando percebemos que iríamos prestar serviço para uma empresa referência em consultoria, confesso que ficamos assustados no primeiro momento. Seríamos avaliados não apenas pelo conhecimento em vendas, mas também pela capacidade de prestação de serviços profissionais, algo que não estava no nosso DNA. Afinal, somos formados em operação de vendas. E esse é o primeiro ponto de destaque da operação da Semente. O serviço é referência. Eles entregam projetos de altíssima complexidade, em um mercado específico, interagindo diretamente  com especialistas daquelas áreas. 

Além disso, os “vendedores” da Semente são os sócios da empresa. Por serem vendas majoritariamente enterprise, com ciclo longo, ticket alto, e alta complexidade de aprovação, o envolvimento dos líderes é de fato essencial. Essas vendas complexas aconteciam em boa quantidade, e empresas como Natura, Senior ERP e Softplan constavam na carteira de clientes. As vendas aconteciam, o funil existia, o faturamento entrava e a capacidade comercial da equipe era indiscutível. Em julho de 2019, a Semente Negócios era uma empresa saudável. Mas como gerar escala na operação de vendas?

Case Semente Negócios: O problema

Chegamos à Semente Negócios com algumas perguntas para responder.  Como gerar escala e volume quando você depende de uma equipe de cinco sócios/as que, além das vendas, atuam em diversas áreas diferentes da empresa. Como encontrar o caminho para dobrar o faturamento sem dobrar a quantidade de vendas? Já haviam sido feitas várias tentativas de expandir a área comercial: foram contratados vendedores profissionais, parte da equipe foi alocada para vender, cogitaram incluir alguém na área de pré vendas também. Mas nada disso funcionou muito bem, fazendo com que os sócios da empresa se sentissem confusos em como dar esse próximo passo.

Tudo ficava mais complexo ainda porque a Semente conta com três verticais de negócio que por vezes se complementam mas na maioria das vezes atuam de forma bem diferente umas das outras. Como eu vendo projetos de inovação corporativa para a Natura e ao mesmo tempo negocio projetos de inovação social com o governo de São Paulo? Essa multiplicidade de projetos complicou ainda mais as decisões. Na palavra deles, são quase três empresas diferentes em operação, apesar do mesmo objetivo. 

Somado a uma meta agressiva de praticamente dobrar o faturamento de 2018 para 2019 e com a necessidade de extrair da cabeça dos sócios a capacidade de vendas, eles foram atrás de ajuda. Quando conhecemos a equipe da Semente, ficamos encantados. É uma empresa com ótima gestão, com conhecimento técnico altamente especializado e uma base de clientes fiel. O potencial de aplicar a gestão de vendas para o crescimento deles era gigante.

Case Semente Negócios: A metodologia de vendas da Inside Center aplicada a Semente Negócios 

1. Diagnóstico e oportunidades latentes: como em todos os projetos da Inside Center, começamos com o diagnóstico. É super importante. Primeiro para a nossa equipe entender as crenças e modelo de trabalho do cliente, adaptando-se a esse modelo. Em segundo lugar, para conseguir abordar os problemas e oportunidades com precisão. Cada operação de vendas têm as suas fraquezas e seus pontos fortes.  Nessa fase, não focamos apenas em pesquisa. A fase de diagnóstico conta com:

• Entrevista estruturada com lideranças
• Análise de processos organizacionais
• Análise de histórico no CRM
• Matriz de capacidades da equipe de vendas
• Estudo de qualidade e necessidade de tecnologia

2. Sistema de métricas de vendas: a metodologia de gestão de vendas da Inside Center é modular. Em alguns casos, começamos pelo método de vendas, já em outros, pelo sistema de métricas. O processo de vendas da Semente já existia, e nós entendemos que, pelo ciclo longo de vendas (aproximadamente 6 meses), não fazia sentido começar o trabalho por ele. O  principal objetivo da Semente em trazer a Inside Center foi ter alguém para acompanhar a equipe em busca de metas ambiciosas.  O primeiro passo então foi construir o sistema de métricas e de metas. Estabelecer metas ambiciosas não é tão difícil.  O mais complicado é conseguir entender como chegar nessas metas, desdobrando as metas em métricas intermediárias. Se nós precisamos vender X reais, quantas propostas nós precisamos apresentar? Para apresentar essas propostas, nós precisamos de quantas conexões significativas? Essa escolha de quais métricas seriam utilizadas é imprescindível para entender se o time está indo ao encontro das metas ou não. Com o sistema de métricas em funcionamento, a pergunta que ficou na mesa foi: considerando que temos muitos produtos e mercados, de onde vem cada um desses clientes? 

3. Segmentação de mercados: a Semente trabalha com três verticais, sendo que cada vertical têm entre três e seis produtos. Cada venda desses produtos pode vir de diversos modos: rede de contatos dos sócios (eles têm um network forte no segmento), prospecção ativa, indicação de clientes, inbound marketing (já existe um esforço e um ecossistema de visitantes e leads sendo gerados). Além disso, esses clientes podem ser de segmentos diferentes e tamanhos diferentes. Em resumo, opções não faltam.  Mas o problema do excesso de opções é não abordar com a devida ênfase as opções disponíveis. Então, nós criamos junto aos líderes três segmentações de mercado para cada vertical. 

Primeiro segmentamos os clientes em topo de pirâmide. Geralmente grandes empresas, com capital aberto e, na maioria dos casos, multinacionais. Essas empresas trazem tickets altos e ciclos longos. Devem fazer parte da estratégia. Mas a estratégia não pode contar exclusivamente com esse tipo de empresa já que ciclo é muito longo e o volume de contas é baixo. Por isso, trabalhamos com as duas fatias mais abaixo na pirâmide também. Clientes no perfil B são empresas menores que pagam um pouco menos. Mas o volume somado total é maior porque é uma quantidade maior de empresas. E na base da pirâmide falamos com pequenos negócios e até pessoas físicas, que representam compras menores, mas em volume muito alto. No total, recomendamos alinhar as opções do mercado em uma estratégia sólida de vendas. Não apostar todas as fichas em apenas um lugar, mas também não limitar o potencial de crescimento. Uma vez que nós já priorizamos o nosso mercado, como vamos de fato vender para esse mercado?

4. Criar processo de vendas para o case Semente Negócios: essa é uma etapa na qual passamos bastante tempo. Em geral, consultorias de vendas focam bastante aqui. E de fato é uma etapa importante. Mas definir o processo de vendas sem ter um conjunto de métricas e sem priorização do mercado gera processos de vendas imaturos, não aplicados pela equipe e que logo caem no esquecimento. O primeiro passo foi um alinhamento com o processo de vendas atual. Como funciona o processo de vendas hoje e como ele deveria ser executado para máxima excelência? Nossa equipe já formulou centenas de processos de vendas, e existem regras que costumamos seguir sempre:

1. Definir as etapas essenciais: todos os processos de vendas são ligeiramente diferentes, mas compartilham as seguintes características em comum. O vendedor ou a vendedora sempre precisa gerar uma oportunidade de vendas que consiste na atenção ou interesse dos prospects. Precisa investigar para entender a disparidade entre sonho e realidade. Necessariamente precisa propor uma solução envolvendo um preço e, por fim, precisa assinar um contrato. Além dessas etapas, essenciais a qualquer processo de vendas, existem outras etapas específicas em cada empresa. No caso da Semente Negócios, aprovação e “rodar” a proposta entre donos do orçamento de níveis acima eram etapas importantes.
2. Documentar os gatilhos: cada etapa inclui necessariamente um gatilho prático de passagem para a próxima etapa. Esses gatilhos específicos permitem a gestão do processo, entendendo se os leads estão nas etapas corretas. O que precisa acontecer para que uma oportunidade de negócio avance de uma etapa para a etapa seguinte?
3. Certificar que os leads estão nas etapas se você está lendo esse case para aprender alguma coisa este é o principal aprendizado. Entenda que as etapas de vendas precisam ter nome de algo em evolução, elas não podem ser nomeados como os gatilhos de passagem em si. Nomes como fechamento, investigação, solução, demonstração, contratação e definição de termos de contrato fazem sentido. Nomes como lead investigado, contrato aprovado e proposta enviada não fazem sentido, porque são gatilhos de passagem. Essa é uma confusão comum feita por vendedores e consultores de vendas. Se você não consegue ter um processo que faça sentido, pode ser justamente esse o problema. 

5. Definir cadências de prospecção: como a entrada de leads 100% inbound pedindo orçamento não era suficiente para o crescimento, construímos processos de prospecção. O primeiro deles foram as cadências de prospecção, definindo quantos contatos seriam feitos para cada perfil de empresa, por quais canais, em quantos dias. Em seguida, preenchemos os templates abaixo para cada persona dentro de cada mercado alvo para cada produto. 

Com as cadências prontas, estava na hora de construir os scripts de prospecção. 

6. Criar scripts de prospecção: quando uma oportunidade de vendas atende a sua ligação, você tem pouco tempo para gerar atenção, interesse e desencadear um próximo passo. Para a construção de scripts de prospecção utilizamos partes da metodologia do Fanatical Prospecting, do Jeb Blount, atualizando com elementos de proposição única de valor e construção de discurso de vendas e copywriting. 

7. Desenhar job description: depois de três meses de consultoria, com os scripts de prospecção desenhados e processo de vendas montado, estávamos confiantes na contratação de uma pessoa para o cargo de pré-vendas. Mas estamos falando de uma empresa extremamente seletiva com a sua equipe, e deve ser assim mesmo. Em um momento de explosão pela demanda de SDR no mercado, procurávamos alguém com experiência e alinhamento cultural perfeito aos valores da Semente Negócios. Nós recebemos o rascunho da vaga do cliente e a redesenhamos, seguindo o nosso processo de produção de texto voltado para vendas de vagas comerciais. Para atrair os melhores, são necessárias as melhores vagas. Na maior parte dos casos, percebemos que as vagas de vendas são chatas, repetitivas e frias. Pessoas talentosas não querem trabalhar com empresas frias. Elas querem desafios e oportunidades de crescimento. Com o novo texto focado em vendas da descrição da vaga, encontramos a pessoa ideal e ele foi contratado para assumir a prospecção da empresa. E esse é um dos nossos diferenciais. A nossa equipe executa algumas partes do processo de gestão de vendas do cliente. Contratação é uma das áreas na qual a maioria das pessoas não se sente confortável, e a nossa equipe entrevista junto. 

8. Capacitar equipe: com a pessoa de pré vendas contratada, passamos para a capacitação. Executamos treinamentos em produto, ferramentas, processos de vendas e técnicas avançadas de vendas. Enfim, o pré vendedor estava pronto para operacionalizar as estratégias de prospecção. 

9. Discussões e decisões estratégicas: durante a consultoria, sugerimos mudanças radicais na estrutura e na organização das prioridades da equipe. Percebemos que 80% do faturamento chegava a partir de um segmento do mercado atendido pelo mesmo esforço em vendas, tanto de pessoas e quanto de tempo alocado, que atendia 20% do faturamento. Era necessário acompanhar mais de perto esse segmento e construir uma estrutura definitiva para apostar ainda mais onde as vendas já aconteciam. Por outro lado, apesar de crescimento no curto prazo, esse segmento não é estratégico no longo prazo. Por isso, precisamos entender como a empresa queria crescer daqui dois anos e construir o cronograma de crescimento a partir disso. Buscando entender esse modelo, a precificação também se mostrou errada, e (como em 80% dos casos em que preço é um problema) recomendamos o aumento dos preços.

 Case Semente Negócios: O resultado

1. Resultados de vendas: 2019 foi um ano de escolhas ousadas para a Semente Negócios. Um ano de teste com objetivos de crescimento ousados. A meta audaciosa mexeu na empresa inteira, inclusive no comercial. A definição de uma meta completamente fora dos padrões da empresa foi recebida a princípio com desconfiança por parte da equipe. É normal, metas agressivas geram receio eventualmente. Mas o resultado entregue no final do ano compensou e mostrou que definir meta ousada deve ser parte do processo. O resultado de vendas foi um crescimento muito perto de 100% em 2019. 
2. Conhecimento da engrenagem de crescimento: estamos há quase um ano desde o início do projeto e no meio da pandemia do COVID-19, um período de instabilidades. Até aqui, a empresa validou o ciclo de vendas, encontrou a precificação correta e entendeu quais alavancas mexer para conseguir entregar mais vendas. 
3. Leads qualificados gerados: a situação antes não trazia previsão de quantos leads chegariam, e até dificuldade de entender quantos leads foram trazidos por mês no passado. Para cada oportunidade altamente qualificada, são trazidos decisores das maiores empresas do Brasil. Isso gera potenciais clientes de projetos ultra especializados de inovação corporativa, social e empreendedorismo. 
4. Economia de tempo: com o processo bem definido e a estratégia clara, os diretores puderam usar melhor o tempo alocado para o comercial de forma estratégica. A empresa alocou um recurso mais qualificado para atividades mais complexas. Já pessoas com menos tempo de carreira, ainda com ênfase em aprendizado, passaram a executar sim tarefas fundamentais, mas com menos exigência em relação aos profissionais com muitos anos de experiência. 
5. Assertividade de custos: a meta ambiciosa definida foi desdobrada em metas por meses, a meta mensal desdobrada em meta semanal e a meta semanal em atividades semanais. Implementamos isso respeitando benchmark de mercado, adaptando para a realidade da Semente Negócios e dos clientes que ela buscava em 2019. Esse desdobramento permitiu alocar os recursos no lugar certo para aquele período. 

Ficamos felizes de trabalhar com a Semente. Por ser uma empresa com pessoas talentosas, bem intencionadas e um negócio tão bem estruturado. Aprendemos muito com eles a estruturar um negócio de consultoria e prestar serviços dentro dos mais altos padrões de qualidade. Torcemos para que o projeto de gestão de vendas da Semente Negócios ajude a empresa a disseminar a educação empreendedora. E realize centenas de projetos, cada vez mais. 

Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo sobre o case Semente Negócios. E se você precisa de ajuda para reformular seu plano operacional de vendas, entre em contato conosco e fale com um de nossos especialistas!