No mundo ideal, fechar uma venda é um processo fácil. Basta atrair um lead qualificado, mostrar que o produto ou serviço da sua empresa pode solucionar as necessidades do cliente e, então, fechar a venda.
Entretanto, no mundo real, os processos são um pouco mais complexos. Nem todo lead é qualificado ou tem fit com a sua empresa, muitas vezes o cliente tem objeção de vendas e, claro, acabam nem mesmo fechando o negócio.
Para diminuir os ruídos durante o processo de vendas, surgiu, então, o Sales Ops. Este departamento é responsável por alinhar a estratégia e aplicação no mercado, identificar problemas e muito mais.
Se você quiser saber mais sobre as funções e benefícios do time de operações de vendas, continue lendo esse artigo!
O que é sales ops?
Sales Operations, ou Sales Ops, é a área da empresa responsável por desenvolver estratégias e campanhas assertivas, organizar o processo de vendas e, consequentemente, aumentar a produtividade e lucratividade da empresa.
Esta área é muito importante porque permite que os vendedores foquem apenas no processo e fechamento de vendas, enquanto o time de operações se dedica a solucionar problemas.
O departamento de operações lida diretamente com dados, métricas e resultados. Assim, é possível gerar insights e descobrir o que necessita ser melhorado.
Com isso, o sales ops consegue oferecer o suporte necessário para o time de vendas se concentrar em vender mais e melhor – alcançando resultados superiores.
Qual a diferença entre Sales Ops e Sales Enablement?
Em uma empresa, há dois departamentos com metas e objetivos parecidos, mas com práticas e funções diferentes: o sales operations e o sales enablement.
Enquanto o foco do sales enablement é capacitar e oferecer treinamento para a equipe, a fim de preparar os vendedores para o mercado, o sales ops foca em métricas e dados para otimizar o processo de vendas.
Assim, os dois departamentos têm o objetivo de aumentar a taxa de conversão de vendas e diminuir o ciclo de vendas, mas utilizam de práticas e estratégias diferentes para alcançar esses resultados.
Quais os benefícios do sales ops?
Entender que ter uma área específica da empresa para otimizar os processos de vendas e auxiliar os vendedores pode trazer diversas vantagens para o seu negócio. Por isso, separamos alguns motivos pelos quais você deveria implantar sales ops na sua empresa.
Estruturar o processo de vendas
Como já foi dito, a principal função do time de sales ops é organizar dados, decidir métricas e estruturar o processo de vendas.
Criando um planejamento e analisando dados, é possível desenvolver um processo sem furos, ruídos ou imprevistos, permitindo que os vendedores trabalhem sem lidar com obstáculos.
Com mais organização e uma estrutura bem definida, a empresa evita gastar tempo e dinheiro com processos que não são úteis ou agregam valor ao negócio.
Decisões mais assertivas
Um dos grandes desafios do time de vendas e marketing é desenvolver uma estratégia assertiva e alinhada às necessidades do mercado. Para solucionar esse problema, foram criadas áreas e ferramentas, como o ICP, carteira de clientes e o sales ops.
Outro benefício que o departamento de operações de vendas pode oferecer é desenvolver e criar estratégias e atitudes mais assertivas.
Isso significa que, ao analisar métricas e relatórios, o sistema de sales operations poderá tomar decisões baseadas na realidade da empresa e, assim, criar estratégias alinhadas ao mercado e soluções para possíveis problemas.
Crescimento escalável
O sonho de todo empreendedor é atingir um modelo de negócio escalável, como empresas scale-ups. Entretanto, alcançar o sucesso não acontece do dia para a noite. É preciso de muito esforço, tempo e dedicação.
E, claro, há algumas estratégias e ferramentas que podem auxiliar o empreendedor a ampliar a empresa – e o sales ops está incluso nisso.
O departamento comercial, com um processo de vendas otimizado e uma uma equipe estruturada, conseguirá entender melhor as necessidades do mercado e, assim, criar abordagens e estratégias que estejam alinhadas ao cliente.
Com isso, a empresa desenvolverá um relacionamento de mais confiança com o consumidor – o que atrai mais consumidores e também fideliza clientes.
Como implantar sales operations na sua empresa?
Como você já deve ter percebido, implantar um departamento de sales operations pode trazer diversos benefícios à sua empresa.
Mas para estruturar uma equipe de operações de vendas eficientes, é necessário criar metas, alinhar as diversas áreas da empresa, saber como e quais ferramentas utilizar e, claro, analisar resultados.
A seguir, aprofundaremos nas etapas necessárias para implantar o sales ops na sua empresa. Confira:
Defina metas e funções
É impossível alcançar objetivos sem definir metas. Isso porque as metas, além de permitir enxergar onde a empresa quer chegar, também possibilita descobrir a melhor maneira de alcançar seus objetivos.
Por isso, a primeira etapa para desenvolver um time de sales ops é definir metas. Qual a melhor maneira de otimizar o processo de vendas? O que é preciso melhorar? Quais recursos e ferramentas podem ser utilizados?
Respondendo essas perguntas será possível ter uma visão mais clara do objetivo a ser alcançado e, assim, será mais fácil delimitar funções de cada funcionário e o melhor caminho para atingir essas metas.
Ah, mas é importante lembrar que é necessário definir metas pé no chão e que podem ser alcançadas. É importante, sim, sonhar alto e buscar por um crescimento, mas sempre dentro de uma visão realística.
Alinhamento com o time de vendas
O objetivo de ter funcionários lidando com as operações de vendas, é para que os vendedores consigam focar nas vendas e apenas nas vendas.
E, como a área de vendas e de sales ops estarão, de certa forma, trabalhando paralelamente e com o auxílio uma da outra, é essencial que as duas equipes tenham uma comunicação interna clara e transparente.
O alinhamento entre as duas áreas é fundamental para garantir o bom desempenho tanto dos vendedores, como das estratégias e campanhas.
Por isso, é muito importante delimitar funções e responsabilidades para que todos os envolvidos saibam as suas obrigações. Com equipes bem estruturadas e uma comunicação interna eficiente, é garantido o sucesso do sales ops.
Utilize ferramentas e tecnologia
Uma das principais funções do departamento de operações em vendas é otimizar o processo e, para isso, nada melhor do que utilizar a tecnologia a seu favor. Conhecer as melhores ferramentas do mercado pode ser uma grande vantagem frente aos concorrentes.
Por isso, os indivíduos que trabalham dentro das operações de vendas precisam não apenas estar a par da tecnologia, como também a melhor maneira de utilizá-las.
Nada adianta utilizar plataformas que atrasam a equipe e o processo, ou até mesmo não utilizar todo o potencial que uma ferramenta oferece.
Uma boa dica é utilizar sistemas de CRM, que permitem a organização e armazenamento de dados, históricos e relatórios.
Análise de resultados
O sales ops trabalha diretamente com dados e métricas. Portanto, é impossível ter um time eficiente sem analisar resultados.
Analisar resultados é a melhor maneira de enxergar melhor os furos em cada etapa do processo de vendas e, assim, mudar a estratégia e abordagem. A partir da análise de resultados, também é possível verificar o desempenho da empresa e dos funcionários.
Ter atenção em cada etapa do processo de vendas permite criar melhorias e soluções mais rápidas, otimizando o tempo e produtividade dos funcionários.
Principais métricas para ficar de olho
Como o sales ops trabalha diretamente com métricas, decidimos explicar um pouco mais sobre os KPIs mais usados no dia a dia pelos profissionais dessa área. Confira:
Média de negócios ganhos
Esta métrica calcula o número de vendas ganhas dividida pelo número de negócios fechados. Assim, é possível calcular, em média, quantos leads realmente fecham vendas, e quantos são perdidos.
A média de negócios ganhos pode ser uma boa alternativa para verificar o desempenho de um profissional ou a abordagem da empresa.
Ciclo de vendas
O ciclo de vendas é o cálculo do tempo médio entre o primeiro contato com um lead até o fechamento – ou não, do negócio.
Este KPI ajuda a observar a quantidade de tempo e dinheiro gasto que cada cliente necessitou durante o relacionamento com a empresa.
Analisando essa média, é possível desenvolver abordagens e estratégias para diminuir o ciclo de vendas e, assim, fechar mais vendas em menos tempo.
Eficiência no pipeline
O funil de vendas é todo o processo que o cliente percorre até chegar a sua empresa e fechar um negócio. E, se pipeline é ineficiente em alguma etapa, então será mais difícil converter um lead em cliente.
Por isso, é muito importante analisar profundamente cada etapa do pipeline, para que, assim, seja possível realizar vendas de forma efetiva e sem perder leads qualificados.
CAC
O custo de aquisição de cliente (CAC), é uma das principais métricas utilizadas no time de marketing, vendas e sales ops.
O CAC calcula, basicamente, o valor gasto para conquistar um cliente. Assim, é possível analisar quais clientes estão gastando mais e o porquê.
Podemos concluir, assim, que para otimizar o processo de vendas e garantir rentabilidade para a empresa, é essencial um departamento de sales ops.
E, se você tem interesse em saber um pouco mais sobre estratégias de vendas, por que não conferir estas outras matérias no blog da Inside?
