O LinkedIn é responsável por revolucionar a maneira como as pessoas criam relações profissionais ao redor de todo o mundo. A rede social, que surgiu em 2003, hoje é a maior rede profissional digital do mundo.
Por conectar profissionais de diferentes perfis e áreas, muitas vezes complementares, o LinkedIn é ideal para relações e vendas B2B. Aqui na Inside, por exemplo, desde o início o LinkedIn foi uma forma segura de geração de demanda. Por meio da ferramenta, compartilhamos com profissionais de outras empresas aprendizados e conquistas da Inside que, consequentemente, geram interesse e oportunidades de negócio.
Alguns dados reforçam a abrangência do LinkedIn no Brasil e no Mundo:
- Atualmente com mais de 500 milhões de usuários, é a maior rede social profissional que existe;
- A plataforma conta com cerca de 35 milhões de usuários ativos no Brasil;
- Está disponível em 24 idiomas, abrange usuários de 200 países e permite que você estabeleça muitas conexões com outros profissionais que sejam relevantes para o seu negócio.
O que é o LinkedIn
A ferramenta surgiu em 2003 com foco no recrutamento e seleção para vagas e oportunidades de trabalho, mas, com o passar dos anos, tornou-se também uma ferramenta de negócios.
Ela pode ser útil tanto para pessoas como para empresas, mas é composta principalmente por pessoas que estão lá para debater a respeito de suas experiências profissionais e pessoais no ambiente empresarial.
Para profissionais, o LinkedIn funciona muito bem como um tipo de currículo e centraliza todas as suas informações e experiências profissionais quando bem organizado. É uma ótima maneira de se posicionar no mercado de trabalho e dar visibilidade às suas conquistas e aprendizados profissionais. Pode ser útil para quem procura por vagas de empresa ou simplesmente quer se manter aberto para o mercado.
Para empresas, através do LinkedIn é possível centralizar as informações mais relevantes sobre sua empresa em um perfil empresarial; divulgar vagas abertas; convidar membros da empresa, clientes e parceiros para acompanhar suas atualizações e, para muitos, gerar novas oportunidades de negócio.
Social Selling: entenda o termo fundado para vender através de redes sociais
Social Selling é uma forma de vender utilizando as redes sociais como canal de interação com potenciais compradores.
A ideia é que o vendedor crie uma conexão de proximidade e relacionamento com pessoas da sua rede para que, no momento oportuno, fique mais fácil apresentar um produto ou serviço que se encaixe com a necessidade de pessoas da sua rede.
Um ponto importante sobre Social Selling é que normalmente ela envolve estratégias de prospecção ativa, que devem ser aplicadas para garantir maior eficiência no processo.
Principais funções gratuitas do LinkedIn
No LinkedIn free, o usuário pode construir um perfil profissional que possibilita compartilhar suas habilidades, competências e vivências profissionais.
Além disso, também oferece as demais funcionalidades:
- Localizar e se conectar novamente com colegas de classe e de trabalho;
- Solicitar e fornecer recomendações;
- Pesquisar e visualizar perfis de outros usuários do LinkedIn;
- Receber mensagens ilimitadas;
- Salvar até três pesquisas e receber alertas semanais sobre elas.
- Participar de grupos com algum tema em comum.
A ferramenta também oferece funcionalidades gratuitas para melhorar a experiência dos usuários, entre elas se destaca o Social Selling Index:
Social Selling Index
O Social Selling Index, também conhecido como SSI, é um indicador criado pelo próprio LinkedIn para mostrar qual é a força do seu perfil para realizar vendas sociais.
Os critérios de análise são elementos fundamentais das vendas sociais:
- marca profissional;
- capacidade de encontrar as pessoas certas;
- socialização, ou seja, o quanto a pessoa interage e contribui de forma relevante com comentários, publicações e compartilhamentos;
- habilidade de criar relacionamentos com decisores e fortalecer a credibilidade.
Qualquer usuário pode saber o seu SSI no próprio LinkedIn. A principal vantagem de utilizá-lo é saber possíveis pontos de melhoria no seu perfil profissional que te darão mais destaque dentro e fora da sua rede profissional.
Principais ferramentas pagas
Além da versão free, o LinkedIn conta com ferramentas pagas que contribuem e otimizam o uso da rede social para profissionais e empresas. Conheça as principais ferramentas utilizadas pelos usuários;
1) LinkedIn Sales Navigator
O Sales Navigator tem como principal objetivo facilitar o contato entre compradores e vendedores. A ferramenta te oferece recursos voltados para captação de potenciais clientes através de dados segmentados.
Basicamente, utilizando o Sales Navigator, você poderá encontrar pessoas semelhantes ao perfil esperado de seu potencial cliente, além de diversos outros recursos para facilitar a sua operação de vendas e prospecção ativa:
- Ideias para nortear o seu processo comercial dentro da rede social;
- Algoritmo avançado que ajuda a encontrar os melhores prospects para a solução que você vende;
- Facilita a aproximação e engajamento com objetivo de construção de relacionamento para gerar venda;
O LinkedIn destaca alguns dados bem significativos sobre essa ferramenta, para que você avalie no momento de investir:
- Aumento superior a 5% nas taxas de fechamento dos usuários;
- Aumento superior a 35% no ticket médio dos usuários;
- Vendedores que usam Sales Navigator obtém 34% de suas oportunidades por meio da ferramenta;
Mais informações sobre o Sales Navigator no site do LinkedIn.
2) LinkedIn Premium
É a versão paga da rede social mais qualificada para quem busca networking, soluções em vendas e relacionamento profissional.
Por isso, pode ser útil tanto para profissionais, recrutadores ou vendedores.
Segundo os números do próprio LinkedIn Premium, quem busca vagas utilizando a ferramenta, consegue uma colocação 2x mais rápido que usando a versão free.
Isso porque, ao contratar o pacote Premium, o usuário tem acesso a ações diferenciadas que poderão destacar seu perfil em relação aos demais candidatos.
Já para quem deseja utilizar a versão paga para encontrar novos talentos para sua empresa, 75% dos recrutadores afirmam ter mais sucesso utilizando essa ferramenta.
E caso você esteja pensando no LinkedIn Premium como solução de vendas, saiba que é possível aumentar em até 35% o seu ticket médio através de estratégias eficientes dentro da versão paga, de acordo com o próprio LinkedIn.
Na nossa opinião, o LinkedIn Premium pode ser um ótimo aliado. Ele te permite visualizar as pessoas que estão acessando seu perfil e, consequentemente, te dá pistas de potenciais clientes.
Mais informações sobre o LinkedIn Premium no site do LinkedIn.
Como utilizar o LinkedIn para buscar oportunidades de negócio
Um levantamento recente divulgado pela Forbes trouxe o dado de que 80% de todos os leads gerados em redes sociais são provenientes do LinkedIn e de que 1 a cada 2 usuários da rede são mais propensos a evoluírem para uma negociação após o engajamento online na plataforma.
Logo, é estratégico que empresas utilizem a ferramenta como aliada no momento de prospecção.
Existem algumas estratégias que são utilizadas para buscar leads no LinkedIn, e essa prospecção pode ser feita de maneira orgânica ou através de ferramentas pagas.
Aqui vão alguns pontos importantes para se levar em conta na hora buscar leads:
- Tenha um perfil otimizado na rede: além de ter uma foto profissional, procure manter seu perfil atualizado, com informações relevantes e completas sobre suas experiências profissionais.
- Participe de grupos: O LinkedIn oferece a possibilidade de participar de grupos entre usuários e empresas para falar sobre assuntos específicos. Participando e interagindo nos grupos, é possível atrair um público potencial com conteúdos relevantes. Faça parte do grupo, participe de forma construtiva nas pautas levantadas pelos usuários e aproveite a oportunidade para fazer novas conexões!
- Inicie um relacionamento com as pessoas da sua rede: essa estratégia pode exigir mais tempo, mas é decisiva na hora de fechar negócios. Não tenha medo de mandar um “olá”, se apresentando para as pessoas da sua rede. Inicie com mensagens simples, se apresentando e, se enxergar uma possibilidade de negócio, agende uma primeira reunião.
Acesse nosso Kit de Prospecção para te ajudar a montar os fluxos de conversa com possíveis clientes no LinkedIn.
Confira a seguir algumas ideias para você enriquecer os leads e conseguir fechar mais negócios ao usar o LinkedIn.
Como utilizar o LinkedIn para enriquecer leads
Uma ótima forma de engajar e qualificar leads, é seguindo uma cadência de engajamento.
Isso quer dizer, especificar uma série de ações que serão realizadas de maneira organizada e respeitando uma constância na execução.
Abaixo nós compartilhamos algumas ideias de como usar as cadências de engajamento no LinkedIn para auxiliar na qualificação de leads e fechamento de novos negócios:
- Esteja atento aos clientes em potencial (dê uma checada nas notificações, página de atividades, quem viu seu perfil e pesquisa avançada).
- Envie uma solicitação de conexão personalizada para clientes em potencial;
- Expanda sua rede do LinkedIn conectando-se com pessoas que você conhece e conheceu recentemente;
- Aproveite sua rede para apresentações calorosas (Considera-se apresentação calorosa quando você se relaciona com alguém que conhece e confia em você o suficiente para apresentá-lo a alguém de sua rede de contatos);
- Construir relacionamentos engajando-se no diálogo e agregando valor por meio de mensagens privadas;
- Compartilhe ótimo conteúdo para ficar na memória;
- Monitore a atividade de seus clientes em potencial e se envolva com eles quando apropriado;
- Fique atento e aproveite os eventos que podem conectar você a seu prospect, ou até mesmo iniciar uma conversa/conexão;
- Alimente seus prospects com conteúdos e materiais (especialmente os clientes em potencial)
Antes de sair enviando mensagens para todas as pessoas da sua rede, planeje as principais partes do seu processo de venda através do LinkedIn. A mesma lógica utilizada para construir uma sequência de e-mails, ou um roteiro de conversa, pode ser usada para construir a sua estratégia de comunicação com potenciais clientes no LinkedIn.
