O planejamento de vendas é uma ferramenta estratégica fundamental para qualquer empresa que deseja aumentar suas vendas de forma eficaz e sustentável. Neste artigo, exploraremos um plano de ação detalhado para ajudar sua equipe a atingir as metas de vendas ainda neste mês. Utilizando referências e metodologias comprovadas, você estará pronto para enfrentar os desafios do mercado e conquistar resultados expressivos.
Compreendendo o planejamento de vendas
O planejamento de vendas é um processo sistemático que envolve a definição de metas, análise de mercado, segmentação de clientes, elaboração de estratégias e acompanhamento de resultados. É um documento que orienta a equipe de vendas sobre como atingir os objetivos estabelecidos em um período específico.
Importância do planejamento de vendas
Planejar as vendas é crucial por várias razões:
Direção estratégica: fornece um caminho claro para a equipe, alinhando todos com os objetivos da empresa.
Foco no cliente: ajuda a identificar e segmentar os clientes mais valiosos, aumentando a satisfação e a retenção.
Eficiência e produtividade: permite que a equipe priorize atividades de forma eficaz.
Previsibilidade: oferece uma visão clara do potencial de receita, facilitando o planejamento de recursos.
Gestão de riscos: identifica ameaças e fraquezas, permitindo a criação de planos de contingência.
Três premissas para o planejamento em vendas
O planejamento parte da premissa de que a empresa sabe o porquê ela existe. E o único objetivo da empresa é criar um cliente. Resolver um problema para uma pessoa é criar um cliente, mas dito de outra forma.
A lucratividade não é o objetivo do negócio, mas sim a validação da viabilidade do negócio. Além de criar um cliente, a empresa precisa aumentar a capacidade de atender os clientes melhor, ou mais clientes. Por isso, a definição do planejamento do negócio precisa ser feita a partir do ponto de vista dos clientes, exclusivamente.
A segunda premissa é a comunicação e envolvimento da equipe. Com os objetivos claros. as metas são desdobradas em planos de ação, bem como em riscos com seus respectivos planos de contingência. A gerência operacional da empresa precisa estar envolvida no planejamento. Um plano não vai ser executado por quem não esteve na concepção desse plano, pelo senso de realidade que essas pessoas trazem.
As pessoas envolvidas na entrega e na rotina da operação podem entender o que vai dar certo e como aumentar as chances de sucesso. Gerentes de contato direto com os clientes são agregadores da voz do mercado e entendem o que o mercado está nos dizendo. No processo de discussão, algumas prioridades ficam claras e planos fadados ao fracasso são percebidos antes de começarem a dar errado.
A terceira premissa é o acompanhamento e adaptação das metas a novas realidades, isto é, a adaptabilidade das metas em processos de equipe, estratégia e operação. Conectar as atividades das pessoas envolvidas na entrega do plano com a visão de longo prazo da empresa e o que precisa ser entregue no curto prazo é essencial.
Leia mais: COMO O PLANEJAMENTO PODE AJUDAR A PREVISÃO DE VENDAS
Como desenvolver um planejamento estratégico de vendas?
Sem mais delongas, a gente separou um passo a passo completo para você aprender a desenvolver o seu próprio planejamento estratégico de vendas. Dá uma olhada:
Análise interna
O primeiro passo para desenvolver um planejamento estratégico de vendas é realizar uma análise interna. Você precisa saber na ponta da sua língua os números da sua empresa.
Como está o desempenho da sua equipe? Quantos leads vem por tráfego orgânico e quantos vem por anúncios pagos? Quais são os dados mais relevantes do seu funil de vendas? O quão satisfeito estão os seus clientes?
Você pode obter essas informações através de NPS, pesquisas, feedback, indicadores de desempenho, métricas de vendas e muito mais.
Uma maneira muito eficaz de entender o desempenho do seu produto ou serviço e a aceitação dos clientes, é realizando uma matriz BCG. Essa metodologia que foi criada na década de 70 vem tomando cada vez mais espaço nas empresas.
A gente vai explicar melhor sobre a matriz BCG e por que ela pode ser importante para o seu planejamento estratégico de vendas mais adiante no texto, então continue a leitura!
Análise externa
Contando que crises políticas e econômicas podem impactar o seu negócio, você deve fazer também uma análise externa. Em outras palavras, procure entender quais são as tendências do mercado, olhar para o desempenho dos concorrentes e outros fatores que podem impactar o seu plano de vendas.
Uma boa dica é definir 3 cenários diferentes para a realização do seu plano: um realista, pessimista e um otimista. Esta é uma maneira de estar preparado(a) para possíveis imprevistos.
Definição de objetivos e expectativa
Agora que você já tem uma visão melhor do cenário interno e externo, você pode começar a estipular objetivos e resultados desejados para o seu planejamento estratégico de vendas.
Uma forma de fazer isso de maneira simples e fácil é estabelecer metas que sejam específicas, relevantes, mensuráveis, com prazo definido e atingíveis (metas SMART).
Você pode dividir estes objetivos maiores em metas para traçar um caminho, incluindo prazo, atividade e, claro, quem está responsável por determinada função.
Desenvolvimento do plano
Com os resultados esperados definidos, chegou o momento de definir quais são as melhores estratégias para atingir esses objetivos. O que eu preciso fazer? É necessário a implementação de plataformas? A minha equipe está capacitada? Preciso contratar novas pessoas? Se sim, é melhor ser júnior ou sênior?
Procure entender quais são os pontos fortes e fracos da sua operação e, a partir daí, trace um caminho que esteja de acordo com o que a sua equipe pode fazer e chegar.
Nesta etapa, documente tudo. É fundamental ter um documento escrito de todas as metas, funções e prazos, assim como um cronograma apontando atividades e funções. Isso evita que pessoas fiquem perdidas durante a execução do plano.
Implementação do plano de ação
Com todas as etapas do planejamento mapeadas, você pode finalmente executar o seu plano de ação.
Para tal, realize uma reunião com todos os envolvidos, apresentando todo o planejamento estratégico de vendas, incluindo cronograma, material de apoio e, claro, metas. É fundamental que o plano esteja claro para todos os envolvidos.
Acompanhamento de resultados
Para entender se o seu planejamento de vendas está funcionando de acordo com o esperado, é necessário acompanhar métricas. Controle ações e acompanhe o desempenho da execução da estratégia.
O monitoramento deve ser realizado durante todo o desenvolvimento do projeto e, por isso, é fundamental escolher métricas que ajudem a controlar o que está acontecendo.
Os resultados estão como esperado? Se não, o que podemos fazer para contornar este problema? Se sim, mantenha os esforços para continuar no ritmo.
Como usar a matriz BCG de maneira estratégica?
Comentamos que a matriz BCG é uma ótima alternativa para avaliar o desempenho dos seus produtos ou serviços e a aceitação deles entre os consumidores.
Criada em 1970 por Bruce Henderson para a empresa de consultoria americana Boston Consulting Group (por isso BCG), a técnica tem tomado cada vez mais espaço por ser eficaz e simples.
Se baseando em dados como volume, participação do mercado e crescimento do mercado, a matriz atua com duas variáveis: taxa de crescimento do mercado e participação relativa. O gráfico contém quatro quadrantes, que são:
Estrelas
O quadrante de estrela combina o alto crescimento com a alta participação. Dessa forma, os produtos que se encaixam neste quadrante são os que geram alta rentabilidade para empresa, apesar de demandar alto investimento e competir com alta concorrência.
Por ser um dos favoritos entre os seus clientes, possui alto índice de vendas, o que ajuda a sustentar a posição no mercado. Esses produtos são caracterizados por terem muito potencial, mas pouca estabilidade.
Vacas leiteiras
O quadrante nomeado de “vacas leiteiras” é o melhor dos cenários. Os produtos que se encaixam nesta parte do gráfico tem uma forte e estável participação no mercado, e exigem pouco investimento.
São os produtos da vaca leiteira que verdadeiramente ajudam na geração de receita e, por isso, você deve “tirar o leite” destes produtos constantemente.
Pontos de interrogação
Os produtos do quadrante “pontos de interrogação” são, geralmente, inovadores e ousados. Com isso, eu quero dizer que pertencem a nichos pouco explorados e também baixa adesão do público.
Por outro lado, com um investimento estratégico, estes produtos podem alcançar um alto potencial e gerar uma receita muito positiva.
O grande problema dos produtos deste quadrante é que eles são muito incertos (por isso o nome) e podem dar muito certo, ou não.
Abacaxis
Por fim, temos o quadrante dos abacaxis, que representam os produtos ou serviços que estão em declínio no mercado. Basicamente, são o oposto do ponto de interrogação, porque são considerados pouco inovadores.
Por conta disso, estes produtos contam com um baixo volume de vendas e, por isso, não trazem receita ou valem a pena terem um investimento alto.
Apesar de serem produtos em declínio, é importante identificá-los e listá-los como perda de potencial. Assim, a empresa investe em itens com maior potencial, como estrelas ou pontos de interrogação.
A análise interna é uma das principais etapas do planejamento estratégico de vendas e, se não for bem feita, pode ocasionar no fracasso do plano. Contudo, com a matriz BCG, você pode entender melhor sobre o desempenho de produtos ou serviços e aplicar insights valiosos para a sua estratégia.
5 cuidados para fazer seu planejamento de vendas
Agora que você tem em mãos um diagnóstico completo sobre o desempenho da sua empresa durante os seis primeiros meses do ano, é hora de partir para o planejamento para vendas em si. Acompanhe as etapas:
1. Defina metas realistas
Independentemente das dificuldades pelas quais o Brasil passa, seu planejamento para vendas precisa de objetivos. Claro, é importante considerar o contexto da pandemia e, mais do que nunca, manter os pés no chão e definir metas realistas. Essa definição deve envolver duas frentes: os objetivos macro e os objetivos micro da sua empresa.
Objetivos macro
Quando falamos de objetivos macro, nos referimos às metas principais do seu negócio, aquelas que vão direcionar todas as suas ações ao longo do segundo semestre. Elas não precisam ser complexas. Pelo contrário, podem ser bastante objetivas como “aumentar vendas” ou “gerar mais receita”. Para definir seus objetivos macro, o seu diagnóstico sobre o primeiro semestre é fundamental para nortear sua atuação e descobrir como alcançá-los.
Analise os números e veja onde estão os gargalos. Por que os resultados em determinada área ficaram aquém do esperado? Os vendedores cumpriram com as expectativas? Com seus objetivos macro em mão, você conseguirá definir uma estratégia mais clara e montar um planejamento para vendas mais acertado para os últimos meses de 2020.
Objetivos micro
Os objetivos micro são as metas que dizem respeito à operação da empresa. Em outras palavras, eles são os degraus que a sua empresa precisa subir para chegar ao objetivo principal.
Novamente, essas metas devem ser bem específicas e sempre relacionadas a um dos objetivos macro da empresa. Exemplos: diversificar os canais de aquisição, fornecer treinamentos para o time comercial ou investir em novas formas de gestão. Assim como acontece com os principais, os objetivos micro devem ser acompanhados e mensurados, especialmente aqueles que estão relacionados à performance da equipe.
Leia mais: COMO O PLANEJAMENTO PODE AJUDAR A PREVISÃO DE VENDAS
2. Foque em um nicho
Você conhece o mercado em que você atua e o público que você atende. Porém, para o segundo semestre de 2020, é importante escolher e focar em um nicho específico – preferencialmente aqueles em que você vê maior potencial de retorno.
Nesse contexto, pergunte-se: como está o mercado no seu segmento? Existe alguma demanda reprimida? Qual é sua atual posição nesse mercado (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças)? Como estão seus competidores?
Analise esses fatores e identifique o nicho em que a sua empresa pode focar suas estratégias de maneira a aumentar suas chances de alcançar os objetivos traçados para o seu planejamento para vendas.
Leia mais: COMO MONTAR UM PLANEJAMENTO DE VENDAS TRIMESTRAL
3. Entenda seus targets
Não faz sentido gastar tempo e dinheiro indo atrás das pessoas erradas. E, embora essa seja uma afirmação sempre válida, ela é ainda mais importante em um ano de crise generalizada.
Definindo seus objetivos e sabendo em que nicho focará, é hora de fazer uma pesquisa detalhada sobre seus potenciais clientes. Como vimos no artigo 5 estratégias para vender mais ainda neste mês, é importante não desperdiçar esforços em reuniões que não trarão nenhum retorno. É preciso saber com quem falar, identificando e construindo uma relação com quem verdadeiramente tem o poder de decisão dentro da empresa.
Leia mais: [material educativo] Planejamento de vendas
4. Aproveite quem já é seu cliente
O planejamento para vendas da sua empresa para o segundo semestre de 2020 não pode deixar de contemplar as estratégias voltadas para os clientes que já estão na sua base. Ainda mais em momentos como esse, eles representam uma grande oportunidade de novos negócios – como sabemos, é mais barato manter seus clientes atuais do que ir ao mercado em busca de novos consumidores.
Por isso, tire proveito (no bom sentido) dos seus clientes. E não nos referimos apenas a estratégias como cross-sell e upsell, mas também a aproveitar a boa relação para conseguir indicações de novos prospects.
Leia mais: PLANO DE AÇÃO PARA VENDAS: COMO ALINHAR ESTRATÉGIA E EXECUÇÃO
5. Identifique parceiros estratégicos
Em momentos de estancamento da economia, vale a máxima “a união faz a força”. Seja qual for o segmento em que a sua empresa atue, uma estratégia que deve ser contemplada no seu planejamento para vendas para 2020.2 é a busca por parcerias estratégicas que ajudem a melhorar seus resultados.
Por exemplo: existem muitas empresas que comercializam soluções que complementam aquelas que você oferece ao mercado – e sem que sejam, necessariamente, suas concorrentes.
Leia mais: METAS PARA EQUIPE DE VENDAS: 4 MANEIRAS DE ESTABELECÊ-LAS
Como o planejamento pode ajudar a previsão de vendas
Aqui no blog, já falamos bastante sobre planejamento: abordamos 5 cuidados ao realizar o planejamento para vendas no segundo semestre, como alinhar estratégia e execução por meio de um plano de ação para vendas, 4 maneiras de estabelecer metas para equipe de vendas e até mesmo já criamos um material prático para o seu planejamento de vendas.
Entretanto, para que você entenda bem como esse processo acontece e como ele se concretiza no dia a dia da sua equipe, é preciso diferenciar os conceitos relacionados ao planejamento.
Por exemplo, quando falamos de metas, estamos falando sobre o que a sua empresa está buscando alcançar; já a criação de um plano operacional sugere como e quando seu time atingirá essas metas.
Nesse sentido recomendamos o 5W2H, um acrônimo em inglês que representa as principais perguntas que devem ser feitas e respondidas ao investigar e relatar um fato ou situação. As perguntas são:
- Who? (Quem?)
- What? (O quê?)
- Where? (Onde?)
- When? (Quando?)
- Why? (Por que?)
- How? (Como?)
- How Much? (Quanto?)
Como essas são perguntas que não podem ser respondidas apenas com um sim ou não, elas exigem que você e seu time desenvolvam as ideias, o que pode ser muito útil na criação do planejamento.
Mas, a grande questão é: como o planejamento pode ajudar a previsão de vendas? A resposta está no fato de que a previsão de vendas não tem como ser absoluta ou 100% precisa a menos que as atividades da operação também sejam previsíveis.
Em outras palavras: quanto mais seu planejamento estiver especificado, mais você conseguirá gerar previsão nas suas vendas. E é esse planejamento e previsão de vendas que vai dar suporte ao crescimento da sua empresa e o planejamento de recursos.
Entenda quanto você está dando de desconto – e organize-se para evitá-lo
Uma das maneiras de relacionar o planejamento e previsão de vendas é compreender que as atividades dos vendedores criam uma espécie de “bola de neve” em relação ao que será gerado como faturamento ao fim do processo. E isso passa também por algo que é muito polêmico entre as empresas: dar ou não desconto.
Em outras palavras, se sua empresa opta por dar desconto, é preciso entender quanto está sendo dado de desconto médio, e se este desconto está alinhado e de acordo com o faturamento da empresa.
Um dos grandes problemas que o desconto traz é que ele acaba abalando essa estrutura tanto em termos financeiros – já que, ao dar desconto você passa a faturar menos – quanto em termos de geração de valor – dando desconto, sua empresa e seu vendedor passam a mensagem de que o valor gerado ao cliente não vale o que você está cobrando.
Sendo assim, uma das maneiras de você conseguir evitar os descontos é fazer com que seus vendedores sigam um plano de call. Dessa forma, eles estarão preparando todas as interações com os clientes de antemão, já antecipando o valor que vão gerar para o consumidor e não precisando dar desconto.
Perceba aqui que estamos relacionando os 3 conceitos vistos anteriormente: uma métrica de esforço (uso do plano de call), um objetivo de venda (desconto médio) e um resultado de negócio (faturamento).
Equilibre o volume de negócio em cada estágio do funil de vendas
Algo muito comum que acontece com as empresas é ter muitos negócios em um estágio do funil de vendas e poucos negócios nos demais estágios, o que trazer um desequilíbrio na abordagem da equipes de vendas: enquanto alguns colaboradores ficam ociosos, outros estão sobrecarregados, e acabam perdendo negócios, o que dificulta determinar a previsibilidade das vendas.
Por isso, o primeiro passo é pensar no tamanho médio do pipeline, pois é ele que vai definir a potência de vendas disponível em curto e médio prazo. A próxima etapa é determinar o número de negócios em cada a estágio, visando a justamente conseguir visualizar o tamanho médio do pipeline de maneira mais específica.
Por fim, chegamos à fase mais “micro”: trata-se de pensar e delimitar a quantidade de leads por SR (sales representative) necessária para tornar seu planejamento de vendas mais previsível. Veja, que, novamente, criamos uma linha relacionando uma métrica de esforço (leads por SR), um objetivo de venda (negócios por estágio) e um resultado de negócio (tamanho médio do pipeline).
Invista em rever calls para aumentar o faturamento
A princípio, essas duas ações parecem não ter uma relação direta, certo? Porém, há uma lógica bastante robusta por trás dessa associação.
Pra começar é necessário compreender a relação entre o crescimento do faturamento com a atuação dos vendedores. Para isso, contudo, é preciso levar em consideração que, para um vendedor chegar ao seu desempenho máximo, é necessário um tempo, que inclui seu tempo de recrutamento e treinamento.
Assim, chegando ao aspecto ainda mais individual, chegamos ao processo do tempo gasto em revisão de chamadas (call review). Se sua empresa investe tempo para rever as chamadas dos vendedores em formação, estará consequentemente investindo no desenvolvimento e melhoria da performance desses vendedores.
Isso, por sua vez, ajudará a diminuir o tempo de rampeamento e o turnover, reduzindo o tempo para recrutar e, consequentemente, o crescimento do faturamento, uma vez que seus vendedores estarão mais preparados e produtivos com mais rapidez, gerando mais negócios para a empresa.
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E se você precisa de ajuda para reformular seu plananejamento de vendas, entre em contato conosco e fale com um de nossos especialistas!
