As metodologias de vendas são um elemento do processo de vendas que está relacionado à estrutura, filosofia e táticas que indicam como um vendedor aborda cada estágio do processo.
Embora cada metodologia tenha abordagens e etapas diferentes, elas costumam ter em comum o fato de transformarem metas em passos acionáveis que podem ser mensurados e monitorados.
Existem muitas metodologias de vendas que podem ser usadas, tanto de maneira integral quanto parcial, e também é possível combinar mais de um modelo de vendas no processo da sua empresa. O importante é que a metodologia esteja alinhada ao seu processo, mesmo que ela não se encaixe em todo o ciclo de vendas da sua empresa.
Até porque muitas das metodologias só farão sentido para o seu negócio em determinada fase, como descoberta ou qualificação de leads. E, como o processo de vendas de cada empresa costuma ser único, é comum que a metodologia que funciona para uma empresa não faça tanto sentido para outra.
De qualquer maneira, o objetivo de uma metodologia de vendas é, em última análise, funcionar, e ela só funcionará de fato na sua empresa se realmente conseguir fazer com que sua equipe de vendas traga mais clientes para o seu negócio.
Assim, neste post escolhemos algumas metodologias de vendas que você pode usar em seu negócio, e listamos algumas de suas principais características. Acompanhe!
Metodologias de vendas: qual delas aplicar em sua empresa
1. Challenger Sale
A Challenger Sale, chamada no Brasil de Venda Desafiadora, é uma metodologia apresentada no livro de mesmo nome, dos autores Brent Adamson e Matthew Dixon. Conforme essa estratégia, quase todos os vendedores B2B podem ser classificados em uma destas 5 personas: construtores de relacionamento, desafiadores, lobos solitários, solucionadores de problemas reativos e trabalhadores esforçados.
E, de acordo com o estudo realizado por Adamson e Dixon para o livro, os vendedores ficam igualmente distribuídos entre essas categorias. Entretanto, os mais bem-sucedidos tendem a ser o desafiadores, pois esse grupo representa 40% dos vendedores com melhor performance na pesquisa dos autores.
Segundo a obra, esses vendedores são mais eficazes porque seguem um processo de controle conhecido como “teach-tailor-take” (que poderia ser traduzido como “ensinar-adaptar-assumir”).
Em outras palavras, seu primeiro passo é ensinar seus leads, não a respeito da solução, mas a respeito de possíveis problemas que podem ser enfrentados negócios, novas ideias e insights. Depois, eles adaptam sua comunicação ao lead.
Por fim, assumem o controle da venda e não têm medo de se oporem ao prospect e de se concentrarem mais no objetivo final do que em serem aceitos. Assim, esse método tenta passar o conhecimento e abordagem do vendedor desafiador para os outros tipos de vendedores.
2. Sandler Selling System
O Sandler Selling System (Sistema Sandler de Vendas, no Brasil) foi desenvolvido em 1967, e propõe uma reformulação do papel dos vendedores, que assumiram uma função de consultores, que investem tanto quanto os próprios clientes no sucesso de uma solução. É uma tática que enfatiza a construção de relacionamento, qualificação de leads e fechamento de deals.
Com uma análise precisa da situação dos prospects e de suas necessidades, os vendedores devem saber quando evitar um envolvimento maior do cliente se percebem que a solução não resolve o problema deles.
Essa técnica se baseia em 7 pilares:
- Vínculo e relacionamento;
- Contato direto;
- Dores;
- Orçamento;
- Decisão;
- Realização;
- Pós-Venda.
A partir desses 7 pilares, o vendedor desenvolve seu pitch, sempre focado em perceber e compreender os indicadores de dor e o impacto pessoal daquela dor no possível cliente.
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3. SPIN Selling
A SPIN Selling foi apresentado ao público em 1988 por Neil Rackham no livro homônimo à metodologia. Na obra, o autor traz insights de mais de 35 mil calls de vendas realizadas ao longo de 12 anos.
A sigla significa Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff (Situação, Problema, Implicação e Compensação da Necessidade), e essa abordagem foca em direcionar a conversa com o prospect utilizando-se das perguntas certas para cada um dos estágios do modelo.
Por exemplo, durante a etapa de Situação, o vendedor deve analisar atentamente o processo e recursos atuais do comprador. Perguntas como: “Estou compreendendo corretamente? ” ou “Como você lida com X atualmente? ” ajudam o representante de vendas a se preparar para ir para a fase de Problema.
No estágio de Problema, o objetivo é fazer com que o lead aponte seus problemas. Assim, ele assume a responsabilidade pelos problemas que sua empresa está passando e começa a pensar nas consequências que esses problemas causam. É nesta etapa que o vendedor ajudará prospect a trazer à tona os problemas que estão no subconsciente, para que ele queira resolvê-los.
Na fase de Implicação, o vendedor auxiliará o lead a ver o impacto que os problemas criam. O que acontecerá se esse problema não for resolvido? É importante que, neste estágio, as perguntas não sejam feitas por interesse próprio do vendedor em fechar um negócio a qualquer custo, mas, sim, em buscar ajudar e compreender o problema e possíveis soluções para ele. Ainda não é hora de vender.
Por fim, na etapa de Compensação da Necessidade, seu prospect reconhecerá os benefícios e valor da sua solução antes mesmo que você precise convencê-lo – isso, claro, se você tiver feito seu trabalho corretamente.
Mesmo que essa metodologia tenha mais de 30 anos, ela continua se mostrando eficiente porque estimula o prospect a pensar e não adota uma postura insistente, mas ao mesmo tempo consegue indicar ao vendedor exatamente o que o lead precisa.
4. Conceptual Selling
A Conceptual Selling ou Venda Conceitual foi criada por Robert Miller e Stephen Heiman. Esse modelo de vendas defende que as interações com o consumidor são importantes demais para serem realizadas ao acaso.
Assim, a abordagem dá ênfase a interações focadas no cliente para ajudar os vendedores a se prepararem melhor, o que resultaria em reuniões objetivas e com resultados em que ambas as partes sairiam ganhando.
Esse método de vendas estimula os vendedores a realizarem perguntas estratégicas, que podem ser divididas em 5 categorias:
- Perguntas de confirmação: servem para reafirmar informações. Exemplo: Estou vendo que você é do ramo X e está procurando uma solução para gerenciar melhor seus vendedores. É isso mesmo?
- Novas perguntas de informação: têm como objetivo esclarecer o conceito da sua solução ao lead. Exemplo: Você pode me dizer exatamente como um aplicativo de gestão resolveria seu problema? E como a resolução desse problema ajudaria a sua empresa?
- Perguntas de atitude: buscam compreender e se relacionar com os leads de maneira mais próxima, descobrindo a conexão deles com o projeto. Exemplo: por que isso não foi resolvido antes? Como você está tocando as coisas atualmente?
- Perguntas de compromisso: questionam sobre o investimento do lead no projeto. Exemplo: Qual é a importância de nosso produto para ajudar sua empresa? Quais são seus principais obstáculos para implementar nosso produto?
- Perguntas básicas sobre problemas: indicam possíveis problemas da compra. Exemplo: O que você acha do custo anual e da taxa de onboarding e setup?
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5. Solution Selling
A Solution Selling ou Venda de Solução é uma das metodologias de vendas que aborda as vantagens que uma solução customizada pode gerar ao prospect, em vez de focar em produtos específicos.
Essa estratégia reconhece que, atualmente, os compradores estão mais informados, e possibilita aos vendedores atenderem os leads em qualquer que seja seu estágio na jornada de compra. Afinal, é possível que os prospects já tenham pesquisado sobre a solução e já entendam quais são as ofertas que podem atender às suas necessidades.
A Venda de Solução permite que os representantes de vendas identifiquem pontos problemáticos e ofereçam uma solução customizada de produtos/serviços para atender às necessidades dos potenciais clientes.
6. Inbound Selling
Se comparamos com outras metodologias de vendas apresentadas aqui, a Inbound Selling ou Inbound Sales é relativamente nova, e cresceu principalmente com o desenvolvimento e maior adoção da internet.
Nesta técnica, são usadas abordagens e ferramentas de marketing, que são aplicadas e inseridas em processos e metas de vendas, e essa integração continua a evoluir conforme novos métodos de marketing são desenvolvidos.
Em vez de abordar diretamente o possível cliente com um script de vendas padrão, os vendedores inbound atraem os leads por meio de conteúdo e comunicação, o que faz com que os próprios prospects se engajem com a marca ou produto da empresa.
Além disso, por causa de toda a informação que é possível coletar a respeito do público-alvo, os vendedores inbound podem usar dados e análise para personalizar seu conteúdo e comunicação a fim de direcionar os compradores para o momento da venda.
É importante ressaltar que, ao contrário do inbound, as metodologias de vendas outbound (tais como as outras que estão citando neste post) unem muitas estratégias mais tradicionais, nas quais os próprios vendedores iniciam o engajamento com o potencial cliente. O engajamento pode ser estimulado por meio de uma cold call, warm call, chat de uma rede social, e-mail etc.
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7. MEDDIC
MEDDIC é uma sigla para Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain e Champion (Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificação da Dor e Campeão).
Essa metodologia de vendas baseia-se muito da disciplina e controle, além de ser tech-driven. Por meio de métricas e outros dados relevantes, são estabelecidos padrões quantitativos para a qualificação de leads.
Além disso, esse modelo defende a identificação e engajamento com o “champion” ou “campeão”, ou seja, a pessoa prospectada dentro da empresa com quem o vendedor está negociando, e que espera-se que seja o “defensor” da compra; em outras palavras, a pessoa que advogará pela sua marca ou solução.
Abaixo, o infográfico da Spotio explica como é o processo de vendas MEDDIC.
8. Value Added Selling
A tática de Value Added Selling sugere que, em vez de tentar vender produtos ou serviços, é necessário que os representantes de vendas aprendam a apresentar os benefícios e valor gerado do produto, e não apenas o produto em si.
Afinal de contas, quando alguém compra um produto/serviço, o interesse não está necessariamente no produto/serviço, mas, sim, nos resultados que ele gera. Assim, o valor é a diferença entre o preço que o cliente paga e os benefícios que ele recebe.
Quanto maiores são os benefícios gerados, mais o valor é percebido na solução. E, quando você consegue gerar valor suficiente, o preço se torna um fator de decisão secundário para o comprador.
O grande desafio dessa abordagem é que a relação entre preço e valor pode ser bastante subjetiva. Assim, o processo exige que você seja capaz de justificar o preço com o valor percebido.
Por isso, essa estratégia exige bastante pesquisa por parte dos vendedores para encontrar leads que comprem sua solução pelo preço estipulado, ao mesmo tempo em que consigam identificar e atingir as dores desses prospects para que possam tornar a sua solução a escolha óbvia para os compradores.
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