A internet revolucionou o mundo dos negócios. Hoje, vendedores do mundo inteiro conseguem otimizar o tempo de trabalho e automatizar processos. Contudo, não é apenas os vendedores que têm acesso a internet, os consumidores também têm.
Isso significa que, atualmente, os clientes têm comparativos, avaliações e outros fatores que entram na decisão de compra, na palma da mão. E os dados confirmam: 97% dos usuários pesquisam antes de fazer uma compra.
Em vista desse cenário, fazer um plano de ação para aumentar as vendas se torna cada vez mais necessário. Planejar significa criar estratégias mais assertivas, prever gargalos e direcionar esforços.
Pensando nisso, nós criamos um passo a passo simples para te ajudar a criar um plano de ação para aumentar as vendas. Confira:
O que é um plano de ação?
Um plano de ação funciona como um guia que irá responder às principais perguntas na hora de vender: quem, quando, onde, como e por que. Resumindo, um planejamento te ajudará a vender melhor, com menos e de maneira previsível.
Um plano de ação claro e bem detalhado pode ser a ferramenta que faltava para a sua empresa desenvolver estratégias mais assertivas, abordagens personalizadas ao público e aumentar as vendas.
Para saber tudo (e digo tudo mesmo!) sobre planejamento de vendas, desde os principais benefícios, até como criar e aplicar, acesse o nosso post épico.
Por que você precisa de um plano de ação?
Um plano de ação para aumentar as vendas faz muito mais do que apenas aumentar as vendas. Um planejamento é fundamental para quem quer vender de maneira organizada e estratégica. Confira os principais benefícios de um plano de ação:
Destaque no mercado competitivo
Como já falamos, o mercado está cada vez mais competitivo, e os clientes, mais exigentes. Isso significa que não basta ter um produto de qualidade para ser destaque entre os concorrentes.
Para se tornar líder de mercado, é necessário ter uma equipe de alta performance, manter os funcionários motivados e satisfeitos, entender as principais necessidades e dores dos consumidores e, claro, ter um plano de estratégia.
Realizar um plano de vendas eficiente pode ser o seu verdadeiro diferencial. Analisar, organizar e treinar os vendedores é fundamental para direcionar esforços, contornar obstáculos e, consequentemente, vender mais.
Previsibilidade
Escalar as vendas pode ser o verdadeiro objetivo de muitos líderes, mas aumentar a taxa de conversão e ainda trazer previsibilidade para o negócio é a verdadeira meta.
Por meio de análise interna, de histórico de métricas e outros indicadores, é possível desenvolver um plano de ação para aumentar as vendas, como também torná-las calculáveis.
Isso significa não ter mais meses sem vendas, meses em que, mesmo com a maior quantidade de leads retidos, a taxa de conversão se mantém estável, e os vendedores não sabem o porquê.
Redução de riscos
É muito comum encontrar vendedores que trabalham a partir da intuição e, por mais que o sentimento seja importante, é necessário entender que para vender eficientemente, é necessário estratégia e organização.
Através de um plano de ação, você pode analisar mais aprofundadamente todos processos da operações de vendas, tentando encontrar ruídos e possíveis imprevistos.
Desenvolver um plano de ação para aumentar vendas funciona também para reduzir os riscos do processo comercial.
Como fazer um plano de ação para aumentar as vendas?
Criar e implementar um plano de ação para aumentar as vendas não é fácil, mas com certeza irá trazer resultados positivos. Por isso, separamos os passos principais para desenvolver um planejamento de alto nível:
Faça um diagnóstico
O primeiro passo para realizar um plano de ação é fazer uma análise interna e externa. Em outras palavras, é interessante entender o histórico de ações da sua empresa e o mercado em que ela atua antes de desenvolver uma série de práticas para tentar aumentar as vendas.
Uma avaliação crítica é fundamental para entender o funcionamento interno e, a partir daí, aplicar mudanças e melhoramentos.
Antes de criar estratégias, procure também analisar o mercado e as suas tendências. Assim, é possível prever oportunidades ou possíveis ameaças.
Defina objetivos claros
Agora que você já tem uma melhor visão sobre o cenário onde a sua empresa está inserida e o modo de atuação, chegou o momento de criar o plano de ação para aumentar as vendas e trazer outros benefícios.
Para isso, estabeleça objetivos claros e dentro da realidade para direcionar você e o time de vendas onde querem chegar.
Uma boa maneira de desenvolver metas bem estruturadas, é através do SMART:
- Specific: a sua meta precisa ser específica para a sua empresa. Aqui, não se deve estabelecer metas padrões de mercado, como “aumentar as vendas”. Procure ser mais claro e tentar entender os verdadeiros objetivos por trás.
- Measurable: as suas metas devem ser mensuráveis. Isso significa que elas devem trazer dados e números que podem se tornar insights valiosos.
- Achievable: sonhar nunca faz mal, afinal o céu não é o limite. Mas na hora de idealizar um plano de ação para aumentar as vendas, é necessário que os objetivos sejam atingíveis. A linha entre ser desafiador e irrealista é tênue, por isso, defina objetivos claros e bem estruturados.
- Relevant: é muito comum no mundo corporativo criar inúmeras metas – mas isso pode atrapalhar o seu rendimento. Escolha objetivos que fazem sentido para o seu negócio e que podem ajudar a trazer resultados positivos.
- Time based: todo objetivo precisa ter um prazo. Em quanto tempo você quer triplicar as vendas? Qual será o tempo necessário para fazer um novo contratado vender como um(a) antigo(a) vendedor(a). Estabelecer prazos é fundamental, mas é necessário que também esteja dentro da realidade.
Pensando nesses 5 fatores, você deve ser capaz de desenvolver objetivos claros, bem definidos e que podem ser alcançados dentro de um planejamento de vendas.
Crie uma estratégia
Com os objetivos de vendas definidos, você precisa pensar em como atingi-los. E, a melhor maneira de se fazer isso, é desenvolvendo um plano de ação 5W2H.
Essa estratégia consiste em responder 7 questões fundamentais: who (quem), when (quando), why (por que), where (onde), what (o quê), how (como) e how much (quanto).
O 5W2H ajuda a definir todas as questões importantes dentro de um plano de ação para aumentar as vendas. Respondendo essas perguntas, você deve conseguir definir com clareza um cronograma a ser seguido, a equipe responsável pelo planejamento, a motivação e as atividades a serem realizadas.
É importante que todas as áreas da empresa estejam bem familiarizadas com o planejamento e que todas as etapas estejam bem estruturadas e claras.
Documente
Para que o seu plano de ação para aumentar as vendas seja efetivo, é importante documentá-lo em algum software ou plataforma que possa ser acessada por qualquer funcionário.
Adicione os prazos, funções e atividades a serem realizadas. Isso irá fazer com que todos os envolvidos saibam qual etapa estão, e quais os próximos passos. Ah, e não se esqueça de sempre atualizar a documentação: se uma atividade já foi finalizada, escreva isso na planilha.
Monitore e controle
Os indicadores são fundamentais na etapa de diagnóstico e avaliação interna da empresa, mas também para entender o progresso do seu plano de ação para aumentar as vendas.
Pense nos números que são importantes para entender os resultados do seu plano de ação. Observe o funil de vendas, as taxas de ganho, as oportunidades perdidas, as atividades diárias dos vendedores, por exemplo.
Procure métricas que ajudem a medir a performance e resultados. Se o planejamento não está trazendo dados positivos, então é necessário algumas mudanças estratégicas. Se os números estão como esperados ou até melhores, dê sequência às atividades do planejamento.
Prepare-se para imprevistos
As métricas são fundamentais para entender a performance da operação. Aqui, podemos chegar a três cenários: os indicadores estão melhores do que o desejado, os indicadores apontam o planejado, ou as métricas estão abaixo do esperado.
Mesmo com um plano de ação para aumentar as vendas bem estruturado, imprevistos e ruídos não são descartados e, por isso, você deve acompanhar as métricas para poder antecipar eventualidades.
Mudanças no cenário externo e interno podem acarretar no desandamento das coisas, mas, se você estiver preparado(a) para isso e com cartas na manga, certamente contornará os obstáculos com mais facilidade.
Dicas para fazer um plano de ação para aumentar as vendas
Agora que você já entendeu todos os passos para desenvolver um plano de ação para aumentar as vendas, confira algumas dicas essenciais para elevar o nível do seu planejamento:
Conheça o seu público
É impossível vender sem ter um conhecimento aprofundado do seu público. Quais as dores de compras dos seus consumidores? Quais as suas necessidades? Qual o melhor tom de voz para conversar com seus clientes?
Todo o planejamento e estratégia gira em torno dos comportamentos e hábitos do perfil de cliente ideal. Por isso, procure fazer pesquisas e análises para construir a sua persona.
Coloque desde informações básicas como idade, gênero, classe social e região, até dados mais complexos como interesses, hábitos de consumo, dores de cabeça e objeções. Quanto mais detalhado for o perfil, mais fácil será criar uma estratégia direcionada a ele.
Crie ações considerando o funil de vendas
Criar um plano de ação para aumentar as vendas pensando no modelo de funil de vendas é uma estratégia inteligente, porque o pipeline ajuda a fragmentar e entender o que deve ser feito em cada etapa da jornada.
A ideia é desenvolver um planejamento segmentado em etapas e levando em consideração a jornada do cliente.
Para entender melhor sobre pipeline de vendas e como essa representação visual pode ser fundamental para vender mais e melhor, acesse o nosso guia completo.
Utilize a tecnologia a seu favor
No começo do texto, eu falei sobre como a internet e a tecnologia mudou o mundo e principalmente a maneira de vender. Mas tudo o que tem um lado negativo, tem um lado positivo e, por isso, você deve utilizar a tecnologia como seu principal aliado.
Atualmente, existem diversas plataformas que podem ajudar a otimizar o tempo e automatizar tarefas. A ferramenta mais conhecida e melhor amiga de um(a) vendedor(a) é o CRM, que ajuda a organizar o pipeline de vendas e armazenar todas as informações de um cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.
Existem diversas opções de CRM no mercado, como o HubSpot e Pipedrive. E, claro, outras plataformas que podem ser utilizadas para facilitar a rotina de trabalho.
Se você tem dificuldade de desenvolver um plano de ação para aumentar vendas sozinho(a), não tem problema. Converse com um de nossos especialistas para entender melhor sobre como escalar a sua operação de vendas.
