Nenhum tipo de prospecção é fácil, mas a prospecção B2B é ainda mais complexa que a B2C.
Mas, apesar de seu caráter voltado aos negócios, podemos compará-la a um casamento: da mesma forma que não fazemos o pedido de casamento já no primeiro encontro, a abordagem do lead B2B não pode ser realizada logo “de cara”. É preciso estudar, conhecer e entender bem esse prospect e, só depois de um certo tempo, será a hora de “pedir a mão” do possível cliente.
E esse é só um dos aspectos da prospecção B2B ao qual precisamos estar atentos. Além disso, também é preciso compreender quais são os melhores canais para fazê-la, qual abordagem usar em cada canal etc. Tudo isso veremos neste post. Acompanhe!
Como fazer a prospecção B2B?
1. Crie uma definição do perfil de cliente que você quer abordar
A primeira etapa de uma boa prospecção B2B é determinar qual é o cliente que sua empresa está procurando. Se você não souber o que sua empresa quer, será impossível encontrar.
Assim, você precisará criar uma estratégia para atrair e selecionar apenas os prospects que tem fit com sua solução, pois isso aumentará as chances que eles fiquem com sua empresa por mais tempo.
É possível fazer essa definição de várias formas: determinação do público-alvo, Perfil do Cliente Ideal (ICP), a criação de buyer personas etc. Para isso, reúna as características dos seus melhores clientes, aqueles que compram rápido, indicam sua empresa para outras pessoas, pagam bem, são engajados etc. e use-as como base para criar esses perfis.
Leia mais: [PODCAST] ESTRUTURA DE VENDAS OUTBOUND NA PRÁTICA
2. Faça uma lista de leads para prospecção B2B
Há duas formas principais de criar uma lista de prospecção B2B: por meio do inbound marketing, com conteúdo; ou indo atrás de contatos e informações proativamente. Essa lista deve ter pelo menos o nome da empresa e um contato, preferencialmente alguém que seja um decisor. Para isso, você pode pesquisar em diversos locais, e inclusive usar o Google.
Leia mais: LISTA PARA PROSPECÇÃO DE CLIENTES: COMO CRIAR A SUA
3. Faça uma pesquisa e prepare-se para abordagem
Quando a lista estiver pronta, prepare-se para abordar os prospects. Mas antes, faça uma pesquisa aprofundada sobre eles.
Busque notícias, olhe o site e blog da empresa, procure o perfil da empresa nas redes sociais e tente compreender qual é o contexto da empresa (se está crescendo, contratando, lançando produtos etc.); o mercado de atuação (os principais concorrentes, os clientes que atende, os diferenciais); quem é o lead (qual é a posição dele na empresa, qual é o papel na decisão e outros dados importantes).
Isso vai auxiliar na construção do relacionamento e na criação de confiança, aumentando a chance de que ele queira falar com você e dar outras informações essenciais para entender se ele é ou não qualificado.
4. Contate o lead
Chegou a hora de entrar em contato com o lead. Contudo, isso não é tão fácil quanto parece. Obter a atenção dele exige estratégia e resiliência, afinal, nem sempre o lead atende ou responde na primeira tentativa.
Assim, invista em formas de contato diferentes, como e-mail, ligação e redes sociais. Mais adiante falaremos mais detalhadamente como abordar o lead em cada um desses canais. Depois que você conseguir que seu lead esteja disposto a conversar com você, tente compreender se ele se encaixa na sua audiência ideal e se está pronto para a aquisição. Em outras palavras, está na hora de ir para o próximo passo, a qualificação de leads.
Leia mais: RESUMO DO LIVRO FANATICAL PROSPECTING EM 12 APRENDIZADOS CHAVE
5. Qualifique seus leads
Qualificar os leads é conseguir dados mais profundos sobre o lead para tentar detectar se ele realmente está no momento certo da aquisição.
Entre alguns dados que você usar para qualificar os leads estão: dores e necessidades (o que incomoda o lead, o problema que ele tem, sua urgência etc.); situacional (se o lead tem poder de decisão, como é o processo de compra da empresa, se tem orçamento para a solução); técnicos (características ou contextos que dificultam, facilitam ou impedem a adoção da sua solução).
Onde fazer a prospecção B2B?
Agora que você já sabe como fazer a prospecção B2B, está na hora de saber onde encontrar os seus leads. É claro que isso depende muito do seu mercado e da sua solução, mas há alguns canais que podem ser particularmente úteis para você aprender mais sobre seus leads e se conectar com eles. Vejamos quais são e como você pode fazer sua abordagem:
1. LinkedIn
O LinkedIn se tornou uma das formas preferidas de se conectar com possíveis clientes. Isso porque a abordagem da própria rede já é profissional, o que faz com que seja ideal para encontrar esses prospects. Você pode buscá-los por segmento ou cargo, aprender alguma coisa sobre eles e usar suas conexões em comum para se aproximar deles.
Entre tipos de pesquisa do LinkedIn pode usar para fazer a prospecção B2B estão:
- Pesquisa por cargo ou dados demográficos;
- Pesquisa avançada de palavras-chave;
- Grupos do LinkedIn;
- Barra lateral com “pessoas também viram”.
Leia mais: PROSPECÇÃO PELO LINKEDIN: 5 DICAS PARA APROVEITAR A PLATAFORMA DE MANEIRA EFICIENTE
2. E-mail
Muitas empresas dependem da prospecção por e-mail. E não é à toa: afinal, há muitas vantagens de usar esse método em relação aos outros. Por exemplo, há muitas ferramentas de geração de leads que ajudam a automatizar esse processo. Além disso, muitas delas também já oferecem templates de e-mail prontos para prospecção, que podem ajudar você a criar e-mails mais engajadores.
Além disso, a comunicação por e-mail é estimulada por muitas empresas, já que é fácil de ser lido e também de repassar informações – se quiser mandar uma mesma mensagem para várias pessoas, basta colocar os diversos contatos de uma mesma vez, ou simplesmente reenviar a mensagem se precisar mandar pra mais alguém.
No entanto, tome cuidado com essa “replicabilidade” para não tornar as mensagens padronizadas demais. Embora nem sempre seja possível – nem indicado – escrever cada e-mail individualmente, tente criar variações que sejam automatizadas de acordo com algumas variáveis – perfil do cliente, momento da compra etc.
Uma dica é sempre criar e-mails que pareçam ter sido escritos para aquele recipiente especificamente, mesmo que sejam automatizadas. Esse tipo de e-mail atrai a atenção do prospect e abre espaço para a conversa. E, depois que você começa o diálogo, é mais fácil criar um rapport com o potencial cliente.
3. Cold calling
Existe um mito de que a cold calling não funciona. mas o fato é que ela continua sendo um método bastante eficiente. Para a prospecção B2B, falar no telefone é uma maneira de dar um toque pessoal ao processo de prospecção.
O telefone permite que você estabeleça uma conexão mais próxima com as pessoas, e você começa a criar rapport com o prospect já no primeiro contato. Além disso, é um dos métodos mais rápidos de conseguir resposta.
Atualmente, a cold calling é eficiente tanto no aspecto custos quando tempo; existem sistemas, como o VoIP, que permitem que os vendedores realizem uma grande quantidade de ligações em um período curto de tempo, com um custo menor do que a telefonia tradicional.
Leia mais: RESUMO DO LIVRO SALES DEVELOPMENT PLAYBOOK, DA TRISH BERTUZZI
E a cadência?
Bom, vimos como organizar um planejamento de prospecção B2B e também algusn dos melhores canasi para realizá-la, mas você deve estar se perguntando: na prática, como aplico tudo isso?
Evidentemente que isso vai depender de cada mercado, nicho ou perfil de cliente com os quais você estiver lidando. Porém, há alguns caminhos que você pode adotar e que costumam se mostrar mais eficientes.
Abaixo deixamos a sugestão de um esquema de cadência proposto pela Cognism:
Outro modelo interessante é o proposto neste artigo de Brian Groth, da Palo Alto Networks:
Apenas fique atento para adaptá-los às condições e particularidades da sua empresa, de seu processo de prospecção B2B e de seus potenciais clientes.
–
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E se você quiser construir um planejamento de vendas confiável, baixe agora nosso material de planejamento de vendas!
