[podcast] Taxonomia do conhecimento em vendas

Taxonomia do conhecimento em vendas, com André Perdomo

Na edição #0 do podcast Vendas na Vida Real, o entrevistado é André Perdomo, fundador do site Estude Vendas. Neste primeiro episódio, Perdomo nos ajuda a entender os caminhos para estudar e aprender sobre vendas.

André Perdomo: Muita gente acha que estudar vendas não é importante. É a primeira profissão que alguém acha que pode seguir sem estudo. Quando alguém está sem emprego, sempre vem alguém e diz: “arruma um emprego para ele aí em vendas”.

Todo mundo acha que qualquer um pode vender qualquer coisa, que vender é fácil, é tranquilo. Eu particularmente acho que a qualidade dos vendedores que se tem no geral é muito baixa, muita da experiência que temos em vendas é o vendedor tentando “empurrar” algo. Pelo menos até alguns anos atrás, a imagem que vinha na minha cabeça quando se falava em vendedor era aquela do cara que vendia empurrando algo para você. Eu acho que é isso que a gente tem que mudar, e a gente só muda isso estudando.

Gabriel Lopes: Nós temos trabalhado muito com educação nesse processo de consultoria, e é muito interessante trazer a importância de estudar e evoluir o nível de conhecimento nesse sentido.

André Perdomo: A parte do estudo é muito importante, mas eu vejo ainda que a maioria dos vendedores espera o conhecimento chegar até eles. Eu vejo que as pessoas estudam pouco vendas ainda. Entrando nesse assunto do estudo, para mim é importante que o vendedor estude basicamente 3 coisas:

• produto (o produto, quem compra e seus concorrentes): ele tem que ser um profundo conhecedor do produto, mas não é para ser aquele vendedor “cuspidor” de informação, mas ele precisa ter o conhecimento para entender como o produto pode ajudar alguém.
• processo: é um ponto muito importante que falta nas empresas, mas que o vendedor tem que dominar.
• tecnologia: muita gente usa CRM, mas não sabe para quê. Não sabe registrar, não sabe usar para dar feedback para o vendedor… E tem que ser mais voltado para dados, a maior parte das equipes de gestão está muito voltada para resultados, só vai discutir quando chega no fim do mês e “deu ruim”.

Gabriel Lopes: Essa é uma realidade em muitos lugares. Se o mês ficou ruim, as coisas deveriam ser modificadas imediatamente. Eu concordo com os 3 pontos que você colocou, principalmente com a questão do uso do CRM, pouca gente sabe usar, tem ferramentas poderosíssimas de CRM e as pessoas não sabem extrair relatórios e dados.

Dentro dessa lógica de taxonomia do conhecimento, gosto de pensar também que tipo de conhecimento a gente deveria saber. Então tem um nível de conhecimento mais raso, mas não no sentido pejorativo, mas no sentido aplicável. É como uma pirâmide: na base, tem uma série de teorias de psicologia, de sociologia, de gestão, de marketing, todas elas embasam de certa forma o que a gente faz.

Em um nível um pouco acima, eu vejo que existe uma série de metodologias, que são teorias que foram desdobradas em práticas que foram repetidas, como SPIN Selling, e que você pode aplicar na sua operação, é uma série de passos que você pode replicar.

E você tem um último nível, que é um nível mais aplicável, que é o nível da rotina, que é onde as pessoas realmente vão aplicar as mudanças que vêm a partir de um determinado conhecimento que ela estudou.

Então, gosto de pensar no que precisamos estudar de uma forma mais profunda ou mais aplicável. Então, por exemplo, se estamos estudando sobre qualificação: em um nível aplicável, posso estudar o que as perguntas de qualificação tem que ter.

Em um nível mais profundo, você tem uma metodologia desenvolvida em algum momento lá nos EUA que diz que você tem que desafiar as pessoas para que elas se sintam desconfortáveis e é aquilo que gera o movimento que você precisa. Em um outro nível ainda, tem uma teoria psicológica que embasa isso.

Então, quando você tem que ensinar alguém, como é que você pensa esses níveis de estudo?

André Perdomo: Eu vou falar isso de dois jeitos: um é como eu mesmo estudo. O outro é que, como eu geralmente trabalho com empresas, eu pego todo esse conhecimento que eu já estudei e eu aplico isso. Então eu acabo quebrando em passos para ser uma coisa fácil de ser aplicada. Então eu coloco aquilo que o cara precisa para o dia a dia, mas é óbvio que tem gente que vai querer dar uma aprofundada.

Gabriel Lopes: Mas, por exemplo, se você está contratado um vendedor, o que você espera de um vendedor? Você acha que a pessoa deve se aprofundar ou ela deve ser capaz de executar tarefas específicas?

André Perdomo: Eu acho que ela deve se aprofundar, porque se ela se aprofundar ela vai executar aquilo com mais excelência. É claro que vai ter um pouco de improviso, mas eu espero que uma pessoa se desenvolva, eu gosto disso.

Inclusive eu sou bastante acessível para indicar literatura. Por exemplo, se a pessoa está com dificuldade de lidar com objeções, eu indico o livro Comunicação não violenta.

Gabriel Lopes: É raro eu ver pessoas de vendas que estudam efetivamente, e mais raro ainda ver pessoas que buscam conteúdo alternativo, que não leiam só sobre vendas, e confesso que nem eu tinha pensado nesse livro até você me mandar sua lista da Amazon uma vez.

André Perdomo: Esse livro revolucionou a forma como eu lido com objeção, ele ajuda a entender como se conectar com as outras pessoas.

Gabriel Lopes: Mas, por onde o vendedor deve começar? Quais são os principais assuntos de estudo?

André Perdomo: Eu acho que um bom começo é você tentar entender como os melhores vendem, buscar metodologias que já são comprovadas. Se fosse para eu indicar 3 ou 4, uma das primeiras e mais antigas é o Solution Selling, é um baita livro que eu li inteiro sobre metodologia; depois eu indicaria o SPIN [Selling]; eu indicaria o Sandler Selling, que é a minha metodologia favorita; e por fim talvez o Challenger [Sale], o Venda Desafiadora, mas esse particularmente não me ajudou tanto.

Eu acho que um bom vendedor pode começar tentando entender o que as pessoas fazem, o que elas já fizeram, como o cara vendia antes. Depois, uma coisa que eu gosto de fazer é ir nas referências dos livros.

No caso do Sandler Selling, por exemplo, eu descobri que o cara tinha usado um conceito de psicoterapia para criar o método dele. O nome deste livro é I’m OK, you’re OK, e aí eu estudei esse livro também. Eu estudei muito sobre análise transacional, quando você lê essa fonte, fica claro porque o cara seguiu aquele caminho.

Então, se eu fosse um vendedor partindo do zero, eu tentaria ir por este caminho: ir nos métodos e tentar seguir as referências dos métodos, o que está por trás daquela superfície, porque aquilo é só a superfície de algo muito mais complexo.

Gabriel Lopes: Concordo com você. O SPIN Selling já é um livro bem batido, e eu já recebi inclusive ligação de gente tentando vender o SPIN Selling. Então é preciso tomar bastante cuidado na aplicação das técnicas, mas o SPIN Selling é super base e super importante e o Solution Selling também, ele foi um marco importante.

O Challenger [Sale] eu também acho importante, acho que ele dá uma visão geral, e dando um passo atrás, tem um conteúdo bacana que é o Influence, do Cialdini, que é bem batido, mas que é bem legal e ele vai contando por meio de histórias como você pode aplicar princípios inevitáveis de influência.

Tem um bacana também que é menos conhecido que é o What great salespeople do, ele traz muita lógica de storytelling, como construir histórias e apelar para o emocional de quem você está conversando. Ele explica sobre como contar histórias, e tendo trabalhado nessa indústria de inside sales eu vejo como acabamos indo para um lado super processual, mas no fim das contas as pessoas ainda precisam de uma conexão emocional para tomar decisões e avançar.

E o que você tem de recomendações para quem está buscando aprofundar o conhecimento?

André Perdomo: Tudo que eu estudo eu tento aplicar com alguém próximo de mim, geralmente minha esposa [risos]. Então coloque em algum lugar que você vá testar, mesmo que não saia muito certo. Você tem que ser meio experimentador, meio cientista, de preferência sem que a outra pessoa saiba que você está testando.

Gabriel Lopes: Na verdade tudo é uma questão de testes, não há uma verdade absoluta em vendas, são possibilidades de aplicar. Então cada técnica vai se encaixar melhor com determinada pessoa que está vivendo determinado momento de vida. Minha recomendação é que a pessoa tenha um Kindle, se for uma pessoa que tenta ler mais. E também que crie hábito de leitura: pegue em algum momento do dia para estudar, para ler aquilo. Para mim, ajuda até a dormir. E também acho que podcast pode ser uma mídia usada muito a favor do vendedor. Em alguns casos, palestras e vídeos também são um bom canal de aprendizado. Mas ler não dá para fugir.

Então para encerrar, vou citar algumas fontes de conteúdo: o blog do André, que tem muita experiência no assunto; o blog da RD é interessante; podcast da Meetime; os livros que falamos.

André Perdomo: A minha forma preferida de aprender é ir em algum conteúdo um pouco mais aprofundado, que é a leitura mesmo. Mas esses que você citou são escritos ou criados por pessoas muito experientes, então é interessante. Eu fiz uma lista de livros no blog.

Gabriel Lopes: Nessa área, é importante que saiba fazer leitura dinâmica, porque às vezes as coisas começam a se repetir um pouco, então com a leitura dinâmica você consegue perceber se o livro é para você ou não.

Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo sobre taxonomia do conhecimento de vendas. E se você precisa de ajuda para reformular seu plano operacional de vendas, entre em contato conosco e fale com um de nossos especialistas!