Inside the Sales Podcast
Toda semana surgem novas ferramentas, metodologias e histórias que podem mudar o jogo no mercado de Inside Sales. Manter-se atualizado e por dentro das melhores práticas é essencial, seja você CEO, gestor ou profissional de vendas.
O Podcast Inside the Sales reúne todo esse conhecimento. Convidamos especialistas em Inside Sales, negócios e inovação para compartilhar suas vivências e cases com você.
Sobre o entrevistado
Empreendedor e executivo focado em empresas de tecnologia e startups, Luis Lourenço é diretor de canais, parceiros e expansão internacional na RD Station. É graduado em Publicidade e Propaganda, com MBA em Branding e Comunicação Estratégica e Pós-graduação em Administração de Negócios. Atua como Mentor de Negócios na Founder Institute, no Startup Weekend, além de ser Líder de “Networking de Empreendedorismo Global” em Belo Horizonte, um programa da Endeavor.
Sobre o apresentador
Rafael Alexandre é especialista em vendas B2B. Há mais de 10 anos ajuda pessoas a tomarem decisões mais inteligentes em seus negócios.
Partner e responsável pela área de aquisição na Inside: uma empresa de consultoria especializada em Inside Sales com centenas de projetos e clientes pelo Brasil.
Tecnologias de Vendas
0:00 – 0:37’ Rafael: “Sejam muito bem-vindos a Inside the Sales: Podcast que aborda os principais desafios e experiências de Inside Sales. Eu sou o Rafael Alexandre, apresentador desse podcast e também Partner aqui na Inside. E se você ainda não se inscreveu no canal do YouTube ou do Spotify, por favor se inscreva. A gente está subindo episódios todas as quintas-feiras às cinco da tarde, então fica ligado, ativa o sininho e clica nos botões aí que você vai ver bastante gente fera passando por aqui.”
0:38 – 1:00’ Rafael “Hoje eu tenho o prazer de receber o Luis Lourenço! Mineiro, ele é diretor de negócios e expansão internacional na RD Station. Tive um prazer, inclusive, de trabalhar junto com ele um tempo atrás e hoje ele está aqui para gente falar um pouquinho sobre tecnologias de vendas, principalmente sobre CRM. Luis, prazer enorme te ter aqui, seja muito bem vindo!”
1:01 – 1:13’ – Luis Lourenço “Fala Rafa, e aí pessoal que está assistindo no YouTube e no Spotify, é um prazer estar aqui. Obrigado pelo convite! A gente se trombou algum dia desses aqui presencialmente aí rolou né.”
1:14 – 1:22’ Rafael “Exatamente! Estamos aqui no pré-jogo da copa né, Luis? Estamos aqui já especulando o resultado do primeiro jogo aí.”
1:23 – 1:37’ – Luis Lourenço “Eu não sei quem está ouvindo, quem vai ver esse vídeo aqui no futuro né porque aqui a gente tá na expectativa se vai ser 2 a 0 ou se vai ser goleada.”
1:24 – 1:50’ Rafael “Antes de começar aqui que eu tô cheio de perguntas para ti hoje Luis, conta um pouquinho sobre quem é o Luis, a tua trajetória que foi muito bacana até pré RD e agora na RD Station aí pra galera.”
1:51 – 4:55 ’ – Luis Lourenço “Eu trabalho com… Sempre gostei de vendas na verdade né, sempre brinquei de vender desde a época de escola,aquelas coisinhas de que faz uma festa, vende uma coisinha ali, vende uma coisinha aqui… E logo com meus 17, 18 anos eu entrei numa vaga de estágio para trabalhar com vendas numa empresa que seria um startup, porque na verdade o termo Startup na época não tava tão em voga assim, mas era uma empresa de tecnologia pequena que tinha um monte de maluco trabalhando ali, virando madrugada e comendo pizza, e eu fui chamado para ser a primeira pessoa de vendas dessa empresa. Foi muito legal assim com 17 anos né, estar disposto a qualquer coisa para aprender. Então a gente foi aprendendo juntos, a gente foi crescendo essa empresa e com 18, 19 anos eu já tinha uma pequena equipe comercial. Eu já tinha ali três pessoas no meu time de vendas, depois talvez eu posso falar um pouquinho sobre como a tecnologia de vendas se encaixa nessa história né, mas chegou uma hora que eu falei: ‘ah poxa meu primeiro estágio eu não vou render muito aqui né, vou sair, vou dar uma volta e vou conhecer outras empresas’. E passei a conhecer outras empresas aí, sempre trabalhando com marketing, sempre trabalhando com vendas, tentando aproveitar o melhor desses dois mundos.
Me formei em Publicidade e Propaganda, trabalhei em agência de marketing durante muito tempo até que chegou um determinado dia que aí sim as startups já estavam sendo muito faladas né. Você comentou com essa menina de Belo Horizonte, surgiram muitas startups quase que na mesma época. Naquele momento ali o meu caminho se cruzou novamente com os fundadores daquela primeira Startup que eu fui estagiário e a gente resolveu empreender juntos com um negócio de tecnologia para vendas né, comecei essa jornada empreendedora em 2014 e bem… A gente fez essa Startup crescer e essa startup foi adquirida pela RD Station em 2018. Foi a primeira aquisição da RD e hoje esse produto é o RD Station CRM que é um CRM de vendas focado aí para as pequenas e médias empresas da América Latina. Hoje é líder de mercado e foi considerado o melhor CRM de vendas aí nos últimos anos segundo o portal B2B Stack. Para quem não conhece o B2B Stack, é um portal de avaliações que as pessoas comentam, avaliam e etc… Foi aqui na RD que eu encontrei com o Rafa né, [a gente] já trocou algumas ideias porque o Rafa também é um baita gerente de vendas, então eu aprendi bastante aí com o Rafa durante um período na RD também.”
4:56 – 5:09’ Rafael “Muito legal essa história né Luis, sem contar que desde o começo eu não sabia, inclusive, que você tinha tido uma carreira em agência de marketing, não sabia que nesse mundo de Publicidade… que legal, muito massa.”
5:10 – 7:37 ’ – Luis Lourenço Foi muito Interessante assim né, foi a dor que eu estava tendo na agência que fez o clique para eu falar ‘cara vou empreender com um CRM de vendas’ assim, porque bem [eu] já vinha trabalhando com vendas, já conhecia CRM né, já conhecia o que o mercado estava usando, só que na agência eu tinha uma job diferente assim porque eu trabalhava com o planejamento mas os donos da agência sabiam que eu gostava do comercial então eles falavam: ‘Luis, olha, para cada novo cliente que você trouxer para agência você vai ganhar em cima do que ele fizer. Então se a gente fizer um anúncio na Globo você vai ganhar o percentual da Globo, se a gente fizer um post aqui você vai ganhar um percentual do post. E se você vender um projeto para alguém que já está na nossa base, você vai ganhar em cima desse projeto. E aí era super legal porque eu fazia hora extra com a maior felicidade do mundo porque eu falei cara super vou fazer uma coisa que eu super gosto aqui e se eu conseguir trazer eu vou ganhar uma graninha a mais aqui né. E aí começou a surgir a demanda, falei ‘caramba velho a gente usa CRM aqui na agência, que que será que as pessoas estão usando CRM, porque eu tô com uma dor aqui que eu não consigo gerenciar. Tipo assim, eu não consigo gerenciar as coisas que eu tenho que fazer no dia a dia, mais prospecção, mais vender projeto para base, mais tentar achar os melhores gatilhos ali das negociações e tal, não consigo. Foi nesse momento que eu dei um toque naquela turma que foi o meu primeiro estágio, na minha primeira Startup lá e liguei e falei: ‘gente que vocês estão fazendo aí para gerenciar, porque a gente trabalhou nisso a x anos atrás, [vocês] já cresceram né, se o Startup já tá lá na frente, o que que vocês estão fazendo aí?’ E a resposta foi mais ou menos assim: ‘Pô Luis, desde aquela época a gente tá tentando colocar um CRM para rodar, a gente não tá conseguindo, a gente tava pagando uma grana aqui para um CRM, poxa, não tava dando muito certo’. Então a gente resolveu começar a criar um [CRM], e aí como tava aquele ecossistema de Startup surgindo em Belo Horizonte todo mundo falando disso né vários amigos, mais startups legais aqui de Belo Horizonte e tal e poxa vamos então… vou sair da agência, vou pegar esse negócio para vocês começaram a desenvolver e vamos transformar num negócio à parte.
7:38 – 7:51 ’ Rafael Cara é muito legal. Geralmente os melhores negócios nascem disso né, de demandas próprias assim que você tá sofrendo ali, você realmente entende a dor do teu cliente que você é do mesmo business, você viveu aquilo na prática.
7:52 – 7:55 ’ – Luis Lourenço No pior dos casos eu resolvi o meu problema né?
7:56 – 8:43’ Rafael Sim tu resolveu o teu problema e de vários outros agentes e outros negócios também muito similares né. E hoje é até irônico né que você trabalha na RD com muita gente né, hoje principal canal de parceria da RD são agentes. Show demais. Cara, vamos entrar no tema de CRM, como você bem colocou aí, você já tá nessa jornada a bastante tempo né, inclusive como founder né de um CRM. Qual foi a primeira vez que você ouviu falar em CRM né, você que já tá há bastante tempo nessa jornada e o que que você acha que mudou ou se mudou né, o que significava CRM na época que significa hoje… Conta um pouquinho da tua visão da transformação. Porque muita gente fala em CRM há bastante tempo, mas muita coisa mudou no mundo da tecnologia nesses anos.
8:44 – 11:26 ’ – Luis Lourenço “Sim sim bem eu acho que a primeira vez que eu vi o termo CRM foi… Acho que se mistura um pouco com essa história né, foi quando eu tava lá começando minha carreira profissional, na faculdade, no primeiro estágio. Como era uma Startup e trabalhava com um monte de tecnologia e tinha um monte de maluco testando um monte de coisas e eu cheguei para a primeira vaga do comercial, a gente testava várias coisas, inclusive ferramentas de gestão. Aí algum dia alguém falou ‘Poxa a gente viu que tem muitas pessoas usando uma ferramenta de CRM de vendas. Ô vê se esse negócio funciona aqui para gente’. E aí que eu comecei a pesquisar, entender, usar alguma coisa, enfim, mas até hoje na verdade o termo CRM ele é relativamente… Não sei se ‘confuso’ é o melhor… ele é bem amplo, abrangente. E naquela época não era diferente né, você buscava CRM e poxa, tudo era CRM. Qualquer coisa que tivesse algum tipo de contato com o cliente era chamado CRM. Tinha pouca coisa que falava do CRM no mercado brasileiro né, e de fato quando você vai lá para fora, CRM é uma categoria super ampla e qualquer tipo de… Seja uma estratégia de CRM ou seja uma tecnologia de CRM, são aquelas ferramentas que você tem algum nível de relacionamento com o cliente. Inclusive eu acho que os ouvintes aqui do Inside the Sales tem uma maturidade mais legal, mas CRM significa Customer Relationship Management. Partindo de uma estratégia lá atrás, depois isso foi se desdobrando em ferramentas né e enfim… Hoje existem CRMs específicos para cada momento da jornada de um cliente né. Você vai ter um CRM de marketing por exemplo, a RD Station marketing é um CRM de marketing eu tô me relacionando com os leads, com os contatos, etc… Eu tenho um CRM de vendas que é o caso do RD Station CRM, eu poderia chamar uma ferramenta de gestão de tickets de um CRM, de projetos, tem os CRMs de social ali né que é para fazer a gestão do relacionamento com cliente nas redes sociais, enfim, então virou várias pequenas categorias dentro de uma categoria gigante que hoje engloba quase tudo cara né.”
11:27 – 11:57’ Rafael “É muito abrangente, e cara uma coisa que eu tenho pensado bastante hoje eu queria tua opinião: A questão de machine learning, Inteligência Artificial tá super em voga agora, como é que você acha que se aplica para frente de CRM? Você segue aí na frente de CRM da RD né? Você está bem por dentro das tendências, backlog do produto. Conta um pouquinho pra gente que tipo de espaço existe para Inteligência Artificial nessa frente de CRM de vendas.”
11:58 – 14:25 ’ – Luis Lourenço “Eu tenho para mim Rafa que há bastante espaço para a Inteligência Artificial em vendas, só que eu acho que há espaço para melhorar a performance de quem já performa bem. Então não acho que a inteligência artificial vai resolver a vida de quem não performa bem, acho que ela vai Inclusive abrir um gap entre quem performa bem, quem performa médio e quem performa mal, porque… Bom pensa comigo né, a inteligência artificial ela pode ajudar várias coisas dentro de um processo de venda, então a inteligência artificial ela pode me ajudar no pitch, só que ela só vai me ajudar no pitch se eu tô usando o pitch na hora certa, porque senão vai adiantar muita coisa né. Ela vai me ajudar na organização, só que só vai fazer sentido me ajudar na organização se eu sigo um playbook, se não vai fazer muita diferença. Forecast ou previsibilidade, só ajuda se eu tiver informações bem atualizadas, geração de demanda ajuda se eu tiver os alinhamentos entre marketing e vendas funcionando bem. Na produtividade vai funcionar se eu tiver os dados também bem atualizados, enfim… Ah e tem outra coisa né, acho que a pessoa tem que estar performando bem por algum tempo para eu ter um bom padrão, se não eu replico o negócio errado. E digo mais: também não pode ser só uma pessoa, eu tenho que ter mais pessoas performando bem por mais tempo pra eu conseguir, aí sim, ter os parâmetros que vão levar para uma coisa mais inteligente. Então assim, eu não acho que Inteligência Artificial vai resolver a vida de quem tá na agenda ou numa planilha, etc… Não acho que vai resolver a vida de uma empresa – mesmo que essa empresa tenha uma pessoa que performa bem – eu acho que precisa ter várias pessoas performando bem, e eu também não acho Inteligência Artificial vai resolver uma empresa que está começando a execução desse playbook ou desse processo agora, eu acho que essa empresa precisa ter o playbook o processo rodando durante um tempo para depois evoluir.”
14:26 – 14:43’ Rafael “Ou seja, podemos falar aqui que a inteligência artificial é para poucas empresas que estão num estágio muito mais maduro e que de modo geral a gente sabe que a maioria ainda está longe desse aspecto. Ou seja, tem muita coisa básica ainda para ser feita antes até mesmo de pensar em Inteligência Artificial.”
14:44 – 14:58 ’ – Luis Lourenço “É, se não você vai ter o seu padrão ruim né. A inteligência não vai ser tão inteligente assim, ela vai te orientar para caminhos que talvez não sejam bons. Acho que sua leitura é similar a minha.”
14:59 – 16:15’ Rafael “Eu concordo! Cara e pensando nesse mundo online né, porque a gente teve a pandemia que mexeu… Assim, óbvio que a gente que tá nesse mundo de tecnologia já vive Inside Sales e otimizações remotas de vendas há muito tempo né Luis, só que deu uma mexida [a pandemia] com muitos mercados tradicionais que tiveram que se virar nos 30’ e mercados que eram zero online falaram ‘cara agora eu vou ter que virar pelo menos parcialmente online senão eu paro a operação’. Como é que tu enxerga a dinâmica de venda online sendo o principal canal – e quando eu falo online cara aí depende né, tem N formatos possíveis a gente tem visto: o WhatsApp ganhando muita força, que foi bem comentado aí no RD Summit Inclusive, a gente tem visto outras redes sociais também aparecendo, enfim, muitas empresas que faziam muitas reuniões presenciais tentando mudar para dinâmica do Meet e dessas plataformas digitais. Tu acredita nisso? Tu acha que de modo geral a gente vai ter uma maior parte das vendas rolando online? Tu é dessa linha ou tu acredita que não, que o presencial ele sempre vai existir?”
16:16 – 18:51’ – Luis Lourenço “Eu acho que o presencial sempre vai existir para coisas que são significativamente mais complexas do que a média aqui dos negócios né. Eu acho que a dinâmica que a pandemia mudou na forma de fazer negócios, essa mudança na dinâmica de fazer negócios ela gerou alguns pontos de valor para quem vende, que é o caso aqui da gente migrar pro inside sales, mas para quem compra também né. Então cara eu consegui fechar um negócio inteiro pelo WhatsApp, pô é super bom para os dois sabe, é super mais prático para o vendedor, muito mais barato pra empresa, é super prático né e para pessoa que tá comprando também porque é uma comunicação que ao mesmo tempo que ela é rápida, ela é assíncrona. É um minutinho aqui eu pego meu celular e respondo e vou conversando e ao mesmo tempo eu tenho proximidade né, poxa, fazer um Zoom aqui, não tem que pegar trânsito, não tem que sair, você vai me apresentar a mesma coisa que você ia apresentar presencialmente você vai me apresentar aqui. A gente pula umas barreiras de formalidades que geralmente um presencial você, enfim… Então eu acho que a dinâmica sim muda, eu acho que essa dinâmica favorece as empresas e as pessoas que fazem mais em Inside Sales porque eu acho que isso é benéfico para empresa e para o vendedor (questão de tempo, custo, etc…) mas também é benéfico para o comprador. Tem uma questão aqui daquelas vendas que são mais de relacionamento; se eu tenho que fomentar o relacionamento com um determinada pessoa que potencialmente ainda vai ter esse toque presencial forte – você pegar na mão, olhar nos olhos né que o pessoal fala… Mas ainda assim eu consigo fomentar um bom relacionamento via WhatsApp, eu consigo manter um bom relacionamento em N outros mecanismos. Então por mais que às vezes a gente não consiga eliminar 100% desse encontro presencial, algumas coisas certamente vão migrar no WhatsApp, no e-mail, no telefone e eu consigo manter uma recorrência, uma frequência melhor de relacionamento.”
18:52’ – 20:00’ Rafael “Eu faço um exercício muito prático: pega quantas pessoas, por exemplo, você conheceu no ano de 2020 (na pandemia) e até hoje você não conhece pessoalmente. Você fala com essa pessoa recorrentemente… A gente teve vários casos engraçados até de gente que se conheceu depois de dois anos e falou nossa eu te imaginava uma pessoa totalmente diferente. Então isso eu acho que é a prova que sim, é possível você também ter… Claro, não a mesma coisa, eu tô contigo, acho que o mundo presencial ele sempre vai existir, principalmente para venda mais complexa, mas eu acho que os dois mundos estão aprendendo um com o outro, o que é muito bacana. A gente tem os clientes aqui que estão, por exemplo, misturando operações. Eles estão tentando levar para o inside [sales] né, parte principalmente a parte de qualificação da venda, uma parte anterior, e os clientes que são muito field [sales] estão tentando aprender com rotinas de inside [sales] por exemplo: Eles nunca pensaram em gravar uma reunião, eles já estão começando a pensar em como eles vão gravar uma reunião presencial para poder avaliar esse material depois, o que eu acho fantástico.”
20:01 – 20:10’ – Luis Lourenço “Nem tinha pensado por esse lado, porque os mecanismos digitais permitem a gente se desenvolver mais rápido e talvez no presencial a gente não conseguiria [essa velocidade].”
20:11 – 21:15’ Rafael “A gente tem bastante trava até de alguns clientes presenciais que querem por exemplo fazer Call Review e aí tem toda uma dinâmica de como é que a gente vai fazer garantir as normas do LGPD, mas já é possível, já tem um monte de aplicativo de gravação remota via celular e por aí vai…
Eu tô com uma pesquisa aqui do LinkedIn ‘O cenário de vendas no Brasil’, a edição do ano passado (2022) e eles lançaram lá um dado de que 65% dos vendedores contaram com novas tecnologias para apoiar no processo comercial neste ano. Eu imagino que muito disso tenha [vindo do] efeito pandemia como a gente está falando também e a gente tá vendo uma abertura no leque de tecnologias de vendas. Há uns três, quatro anos a gente falava de CRM. Hoje já se fala de Engagement, de Analytics, Enablement, Call Analytics e uma porrada de coisas. Queria ouvir de ti, quais são as principais tecnologias de vendas que tu acredita que as empresas precisam ficar de olho daqui para frente?”
21:16 – 22:57’ – Luis Lourenço “Eu acho que pode ser super legal essa conversa que a gente tem aqui dentro da RD regularmente até com o time de produto para entender por onde que esse negócio aqui vai. Eu entendo que o CRM ele vai continuar sendo a base dessas tecnologias para vendas e em cima do CRM a gente vai ter soluções que vão ser por nicho ou vão variar de acordo com a maturidade e complexidade da operação e tal, mas assim, quais são as tecnologias que eu entendo que estão cada vez mais próximas principalmente das pequenas e médias empresas – que é onde a gente trabalha de forma mais próxima aqui. Por exemplo: ferramentas de pré-vendas. A coisa aqui é relativamente nova ainda no nosso mercado apesar de já estarmos meio acostumados com os termos, mas quando a gente olha a maior parte das empresas, poucas estão acompanhando qualificação, cadência de prospecção, cadência de abordagem, etc. Então acho que tem um filão aqui de ferramentas de pré-vendas sem os engagements que são ferramentas de produtividade para vendas, eu acho que isso também tá bastante forte. Tem duas que ficaram super fortes no período de pandemia: ferramenta de gestão de propostas e gestão de contratos (assinatura digital). Isso aqui era, sei lá, eu nunca imaginei que o meu pai fosse assinar um contrato clicando no botão e digitando o CPF né.”
22:58 – 23:12’ Rafael “Ou que contratos milionários seriam assinados algum dia assim, dessa forma tão simples, pelo WhatsApp hoje. O ClickSign lançou e a gente usa agora WhatsApp, você assina direto por lá.”
21:16 – 23:52’ – Luis Lourenço “Acho que tá super em alta, aí tem algumas que talvez sejam para um nível um pouco mais avançado. Então, por exemplo: Analytics de Call. De novo isso entra ali na linha da inteligência né. Precisa ter alto volume de pessoas usando o mesmo playbook. Enablement a mesma coisa, tem que ter um time já um pouco mais maduro, precisa seguir o processo, ver onde é que estão os gaps do processo e trabalhar em cima deles. Soluções de ABM (Account Based Marketing) que estão ali entre marketing e vendas também né, é uma [tecnologia] principalmente para quem tem grandes contas.”
23:53 – 24:02’ Rafael “É um tema super novo também ABM, talvez pode até fazer um paralelo com Inbound lá em 2010 e estão começando a falar agora.”
24:03 – 24:16’ – Luis Lourenço “É, aí tem Analytics, enfim… Aqui a gente vai explodir [o tempo do episódio], mas eu acho que essas são as principais categorias de Tecnologias de vendas que as empresas estão trabalhando hoje.”
24:17 – 24:36’ Rafael “Pra simplificar, tô entendendo que você trouxe a visão de CRM como base, então poxa, sou uma Startup que está começando, então foco no CRM. Não tenta complicar as coisas também porque eu vejo muita empresa querendo colocar milhões de coisas para uma operação que tem uma pessoa em vendas, duas, enfim…”
24:37 – 25:11’ – Luis Lourenço “E só falar uma que a gente falou mas eu não citei que é próprio conversational que eu acho que está super em alta. Mas acho que é isso sim, eu acho que tem que… ‘Back to the basics’. Vamos garantir um CRM bem executado. Sem um CRM bem executado não adianta você fazer muita coisa. Tem a galera da Meetime, a Meetime é uma baita ferramenta de Sales Engagement e eles falam: ‘nem adianta falar de Meetime se eu não tiver um CRM bem executado.”
25:16 – 26:43’ Rafael “A gente é parceiro deles e até o Cordovez participou de um episódio conosco e ele falou a mesma coisa. Não adianta né, inclusive o target deles é uma operação lá com o mínimo de time de pré-venda senão não faz muito sentido.Cara, animal, só que assim eu vou até puxar um gancho que eu gostei que você trouxe, dessas ferramentas, por exemplo aquela de análise de call. A gente tem vários desafios aqui no Brasil ainda, estamos longe aí de ter uma Gong, um Chorus da vida. Muito eu diria que pela maturidade tecnológica do Brasil que a gente sabe quando comparado com Estados Unidos, Israel, China, a gente tá atrás em alguns aspectos, mas eu acho que também da complexidade do próprio português. Que linguinha difícil da gente avaliar. Acho que a gente faz Call Review aqui que é humano já é difícil cara, imagina uma máquina né. Esse gap… Eu quero entrar nesse aspecto que é um tema até meio polêmico, tem muito brasileiro que fala ‘poxa, não vamos criticar o Brasil’. Muita gente olha o Brasil como referência tecnológica e muita gente fala que a gente está muito atrás. Tu acredita que existe um gap tecnológico de vendas ‘Brasil versus fora’ sim ou não? E de acordo com isso, qual é esse gap? O que que a gente pode esperar para os próximos anos nesse sentido?”
26:44 – 28:37’ – Luis Lourenço “Eu acho que tem um GAP bem… (falando especificamente de performance em vendas). O que eu vou falar aqui se você pegar um corte errado vai sair um negócio estranho, mas falando especificamente de performance em vendas eu acho que tem um gap cultural significativamente maior do que um gap tecnológico. Eu acho que uma coisa vai puxando a outra, sabe? Então eu vou pegar aqui o mercado americano que talvez seja a principal referência quando a gente pensa em performance, em business. É uma cultura que às vezes algumas coisas que a gente tá falando aqui, como CRM, que de cada 10 empresas que a gente conversar aqui hoje, duas vão trabalhar bem no CRM. Nos Estados Unidos de cada 10, 8.5 operam bem o CRM. Então as dores vão sendo dores mais avançadas. Você começa a pedir mais, você começa a buscar mais espaço para ganhar eficiência e a tecnologia vai ajudando nesses pontos.
Eu não acho que aqui a gente tenha um gap de tecnologia tão grande. Eu acho que tem todos esses pontos de computadores que você falou né, mas assim a gente tem muitas ferramentas boas para praticamente todas as partes do processo. Só que o universo de empresas que está preparada para usar bem e aí consequentemente investe nesse negócio para esse negócio investir mais na tecnologia é baixo. Então acho que o maior problema aqui tá mais na nossa cultura de performance que ainda está defasada, porque o potencial tecnológico, as ferramentas que existem ou qualquer coisa nessa linha.”
28:38 – 30:30’ Rafael “Cara isso é fantástico porque eu concordo demais. Eu até tenho essa conversa com bastante gente de vendas que traz que a gente costuma achar mais casos de empresas que já tem uma tecnologia mas subutiliza essa tecnologia e não é subutilizada na casa dos 50 60%, às vezes subutiliza na casa dos 10%, do que a gente achar empresas sem uma tecnologia. É claro que a gente ainda tem um pool de empresas que usam Excel ainda ou nem usam nada (caderninho), eu volta e meia pega aqui no meu pipeline de venda de consultoria um ou outro que me assusta falando que usa o caderno né, assim nada contra o caderno, mas né se você for usar o caderno põe no CRM, pelo amor de Deus o que está no caderno. Aí que tá o grande problema. Mas eu tenho visto cada vez menos, eu acho que a gente teve uma onda (a pandemia até ‘ajudou’ muito) de popularização dos CRMs só que o que tem de GAP ali de utilização… Meu, você explora 10, 20, 30% no máximo da ferramenta e poderia explorar muito mais, aí é onde eu acho que tá realmente a grande oportunidade. Por isso que conteúdo é tão importante né, para educar a galera nesse sentido. Inclusive a RD lançou… vou fazer um jabá de vocês que eu achei fantástica essa pesquisa aqui que vocês me deram. Você sabe que é isso aqui né? Conta um pouquinho pro pessoal que não tá vendo [no YouTube] o que é o Panorama de Vendas. Eu achei uma pesquisa fantástica da RD e até tô olhando, tô dando uma folheada para gente produzir aqui o ensaio de alguns conteúdos sobre isso.”
30:31 – 34:12’ – Luis Lourenço Legal, Panorama de Vendas aí inclusive (agora eu vou fazer o meu Jabá de cá né): www.panoramadevendas.com.br para quem quiser baixar e dar uma olhada igual a Rafa tá fazendo. Acho que a motivação foi: ‘vamos entender como as empresas do Brasil estão trabalhando na área de vendas’. Vamos entender o que as pessoas fazem ou como está sendo a entrega dessas pessoas, esses times, essas empresas. O que a gente tem até algumas pesquisas muito boas, como por exemplo da própria Meetime é uma pesquisa muito legal. Existe a do LinkedIn que você falou, elas são boas pesquisas, mas elas às vezes traduzem muito bem um recorte específico de empresa que não dá um panorama [geral] de vendas. Então a gente fez essa pesquisa que contou aí com 1.600 empresas de todos os estados do Brasil, de todos os portes e de vários e vários segmentos e indústrias, para entender o que as pessoas estão fazendo bem e o que as pessoas estão fazendo mal. Essa pesquisa foi super legal, a gente teve um engajamento muito legal e acho que na terceira página aí do seu livro, Rafa, tem a provocação. A gente não quis fazer também uma uma pesquisa que joga um monte de número e você interpreta. A gente quis contar uma história para ajudar as pessoas a digerirem as informações. E acho que logo na página 3 assim já tem a grande pergunta ou provocação que eu acho que ela guia o resto do material que é: em 2021 mais de 60% das empresas não bateram sua meta de vendas. Em contrapartida, 60% dessas 1600 empresas não bateram a meta em 2021, porém 67% dessas 1600 empresas esperam bater a meta e crescer até 50% em 2022. E a pergunta que é: o que que vai acontecer do dia 31[de dezembro] para o dia primeiro [de janeiro] que mágicamente você vai sair de um cenário 60% não bate meta, para um cenário com 67% batendo meta e crescendo. E aí o Panorama de vendas vai se desenrolando, então a gente pega, por exemplo, muitas coisas que a gente tá falando aqui hoje. Quem performou? Quem bateu meta no ano 2021? O que elas estavam fazendo? Quem não bateu meta em 2021, o que que elas estavam fazendo? O que que as pessoas que performam melhor na pesquisa fazem que as pessoas que performam pior na pesquisa não fazem? E aí vai se desdobrando e a gente vai achando algumas coisas legais né. Aproveitando que a gente que veio do mercado tec né, são as empresas do mercado tec que geralmente têm melhor previsibilidade, um melhor atingimento (o melhor resultado) e é ali que estão a maior parte das empresas que tem uma performance melhor. Aí você vai entender porque. Porque tem uma cultura de tecnologia de vendas, tem maior adoção de uso de CRM, tem rituais de Enablement, tem um playbook consolidado…
34:13 – 34:54’ Rafael “E a pesquisa traz todos esses padrões, né? Assim, alguns padrões. Muito legal cara, muito legal. Você deu um spoiler aqui mas não conta muito pro pessoal né? Entrar lá e ver que realmente cara, assim, é como eu te falei, eu também gosto muito da pesquisa da Meetime, a gente até apoia a pesquisa do benchmarking lá de Inside Sales. Vocês com essa pesquisa super legal agora, só que ainda é recente, são poucas empresas, como você falou, que tem uma pesquisa sólida de vendas no Brasil. Então eu achei muito legal o material, parabéns ai pela iniciativa, vai ser muito válido. Vocês pretendem fazer todo ano ou foi uma iniciativa única?”
34:55 – 35:28’ – Luis Lourenço “Pretendemos fazer todo ano, inclusive esse ano de 2023 a gente quer fazer antes porque o ano passado a gente lançou só em maio ou junho. A ideia é a gente lançar já em janeiro ou fevereiro. Inclusive já estamos com as perguntas formuladas, pegando aprendizados do Panorama de vendas desse ano para fazer novas provocações aí.”
35:29 – 36:06’ Rafael Super projeto cara, muito legal. Vamos trazer, Luisão, no final aqui do podcast, algumas dicas mais práticas para o pessoal. Uma coisa que me perguntam muito é: ‘qual é o melhor CRM para mim?’. Eu particularmente gosto da ideia de que não existe um CRM perfeito, assim como qualquer coisa na vida, o que você tem é o melhor para o seu momento, seu perfil, seu segmento. Como você falou, tem uma série de tecnologias com sua característica específica. Quais são os critérios que você recomenda que o nosso ouvinte pense na hora de escolher um CRM de vendas para sua empresa?
36:07 – 36:50’ – Luis Lourenço “Tem alguns critérios aqui mas eu acho que isso passa muito pela maturidade em gestão de vendas, em processo comercial, em playbook né… A complexidade da operação comercial, a capacidade de investimento, isso ajuda a definir um pouco onde que você quer chegar e talvez o tamanho do time. O tamanho do time talvez seja o que menos influencia entre esses três. Acho que a complexidade e a maturidade são significativamente mais importantes do que o tamanho do time.”
36:51 – 36:55’ Rafael Quando você fala ‘complexidade do processo’ é da venda mesmo?
36:56 – 38:47’ – Luis Lourenço “Eu vou dar exemplos que a gente tá bem acostumado aqui. Acho que dá para ilustrar bem e que você vai conseguir conectar. Se eu tenho um time de vendas que trabalha Inbound, Outbound, Inside Sales, Field Sales e canais. Talvez eu não precise ter um time tão grande, eu posso ter duas pessoas e cada um aqui. Mas é uma complexidade grande né, eu tenho aqui muita variável. Eu tenho pré-venda em um lugar e em outro lugar eu tenho Account Executives, então às vezes eu tenho uma complexidade que gerenciar isso no CRM é ‘mais simples’ digamos assim, vai chegar uma hora que você vai esbarrar num teto né. Eu acho que vai além de ter mais de um funil. Você vai ter que buscar indicadores, a base vai ter que ser muito mais complexa de ser gerenciada, suas ações de marketing vão ser muito mais complexas… Esse é um exemplo de complexidade. Agora, por exemplo, eu tenho um time de Inside Sales e eu vendo um volume X de produtos e serviços. Cara, não precisa buscar mais complexa do mundo. [Sobre] maturidade, poxa, não adianta você dar a Ferrari né para a pessoa que aprendeu a dirigir agora. Então se você tem uma pessoa, uma equipe ou um time que está começando a sua jornada de profissionalização no time de vendas, determinadas ferramentas vão ser melhores do que outras. Provavelmente nas outras você vai dar um tiro no pé e vai gastar milhares.”
38:48 – 39:46’ Rafael “Aqui eu tenho um comentário: maturidade não é necessariamente correlacionado com o tamanho da empresa, porque é uma coisa que eu tenho visto muito. A gente até fechou recentemente um contrato com um cliente que é um dos top four aí do segmento agro. Gigantesca a operação, só que eles começaram um MVP de Inside Sales lá dentro, duas ou três pessoas envolvidas. Negócio não tem nem seis meses de operação e eles estão com o Salesforce lá, que é uma ferramenta, uma Ferrari. Demoraram um ano para implementar e falaram que estão perdidos. Falaram: ‘cara, tem que usar esse negócio aqui que implementaram só pra gente, mas a gente não tem nenhum processo desenhado direito ainda’. Então eu vejo uma história dessas, de novo, não é (obviamente) criticando a ferramenta, mas é você às vezes ter, como você falou, uma Ferrari para uma operação em que um Fusquinha era adequado ali. Que ia rodar muito melhor, entendeu? Então tem que tomar cuidado com isso aí.”
39:47 – 40:31’ – Luis Lourenço “Aqui já falando de ICP, já recebi aqui… Bem, o RD Station CRM é focado para pequenas e médias empresas e definitivamente a gente nem compete com o Salesforce pelo nível de complexidade né. Quando o cliente chega a nível querendo algo próximo de ser, a gente nem vende, fala ‘cara, você não deveria estar conversando com a gente, vai lá o Salesforce, lá você vai ter seu problema resolvido’. Só que o contrário também acontece, as vezes tem um cliente que deveria estar usando algo como o RD Station CRM, e gasta centenas de milhares no Salesforce e fica perdido, tira 1% do potencial daquilo e é isso, são seis meses para implementar e fica todo travado, engessado, aí depois tem que migrar sistema, maior dor de cabeça, enfim…”
40:32 – 41:12’ Rafael E a história se repete né? Isso acontece demais.
Agora sim, você tocou num ponto de maturidade, da complexidade da operação… E integrações? Porque assim, uma questão que eu acho super chave quando a gente pensa em CRM, e aí talvez empresas um pouquinho mais maduras tragam essa demanda, mas é: ‘eu preciso integrar o meu CRM com o meu ERP ou com meu back office, XPTO dependendo da complexidade, eu acho que tá naquele teu tema de complexidade. O que você acha que é importante a gente analisar de capacidade de Integração no CRM? O que que você pode trazer de dicas aí mais práticas para os ouvintes?
41:13 – 43:05’ – Luis Lourenço “Eu acho que tem uma relaçãozinha com complexidade também, mas tem algumas coisas que eu acho que são meio que básicas para avaliação. Eu acho que dos grandes CRMs que a gente tem no Brasil, que a gente tem no mercado, nenhum passa por esse problema. Mas compartilhando aqui para quem vai fazer uma análise do zero, a primeira coisa que tem que ver: essa ferramenta tem uma API que me permite integrar com qualquer coisa? Tem uma ‘pilha aberta’ que a gente fala? Porque se um dia [eu] quiser desenvolver alguma coisa em cima disso eu posso. Se um dia eu quiser usar uma ferramenta que só eu e o meu vizinho usamos, um dia eu posso. Começa por aqui, pra você também não ficar 100% travado nas opções, sempre refém do que tá ali, por exemplo numa App Store ou algo assim. Eu acho que no segundo ponto entra aqui um Appstore né, quais são os apps que existem? Qual é o portfólio de apps? Ou talvez… Eu vou compartilhar uma coisa que a gente tem feito muito nos últimos anos que é usar mais esses integradores (Pluga, Zapier…) porque se você tem uma ferramenta que está integrada a uma Pluga da vida (vou dar o exemplo da Pluga porque a gente lançou uma integração ontem se não me engano) você provavelmente vai ter um volume de integrações muito mais frequente e constante porque a Pluga vive disso. Ele vive de ofertar integrações e evoluir integrações. Então eu acho que [esse] é um hack para escolher uma ferramenta.”
43:06 – 43:22’ Rafael “Só ia comentar que tem muita gente que tá se especializando nisso né? Em integradores, tipo a galera no code, que não é desenvolvedora mas tá virando craque em ‘desenvolver sem desenvolver’ né?”
43:23 -44:33’ – Luis Lourenço “E eu acho um baita Business, eu vou dar um exemplo recente aqui também que tá na minha cabeça apesar de ser menos recente. Tem uma solução que é focada em imóveis e ela foi desenvolvida para trabalhar em cima do RD Station CRM. É uma coisa que não tava pensada na Pluga, não tava pensado na gente, a gente provavelmente não ia fazer nada nessa linha. Alguém sentiu uma dor e falou ‘eu vou desenvolver alguma coisa em cima disso, vou plugar em cima disso’ e hoje ganha seu dinheiro fazendo isso. De novo, isso começa pelo fato de ter uma API aberta que eu acho que é a primeira análise que tem que ser feita, porque isso tira suas possíveis travas. A segunda é ver a App Store, o volume de integrações que existem ou se tem uma Pluga ou um Zapier e fugir daquelas que são 100% amarradas. Do tipo ‘só pode usar o CRM se tiver o meu ERP, se tiver o meu não sei o que… Cara aí eu acho que é furada.”
44:34 – 45:04’ Rafael “Então, primeiro passo: Claro, veja se tem a API aberta. Segundo passo: a gente valida o potencial de integrações já prontas e o muito simples ali via integradores, etc… Show de bola. Cara, chegando as perguntas finais aqui, duas perguntas bem bem objetivas assim que eu quero ver a tua resposta, talvez até sim ou não. Tu acha que um CRM funciona sem um processo bem definido e estruturado?”
45:05 – 45:26’ – Luis Lourenço “Definitivamente não. Algumas pessoas apostam no CRM… acham que CRM processa a mesma coisa. O processo vem antes, não tem como você super bem sucedido sem um processo [bem definido]”.
44:34 – 45:04’ Rafael “São complementares, mas são coisas diferentes. CRM é a tecnologia e processo é como ela tem que operar, basicamente. Simplificando muito um tema mega complexo. E na RD agora, eu quero um exemplo bem específico do RD Station CRM, qual funcionalidade ou quais funcionalidades você sente que a galera ainda não usa direito e poderia melhorar muito naquela pegada de aproveitar mais o produto?”
45:06 – 48:33’ – Luis Lourenço “Tem uma funcionalidade no RD Station CRM que eu acho que aqui a gente tem um fazer uma ressalva, poderia estar mais visível no produto também… Tem uma uma função que permite fazer múltiplas vendas. A gente até chama de ’multivendas’, que é basicamente eu a partir do momento que fecho ou ganho um negócio, eu já deixo o CRM programado para me sugerir esse negócio lá na frente. Então vou tentar dar um exemplo super simples aqui, vou tentar dar dois exemplos porque acho que facilita. Poxa, fechei um contrato agora com você, Rafa, que é um contrato de um ano. Beleza, fechamos aqui um contrato X de um ano, tudo certo e assinado. Eu já posso programar para o CRM me lembrar daqui a 10 meses que eu tenho que ofertar um novo plano ou o mesmo plano com um upgrade, com coisas X, Y ou Z. O CRM me sugere isso e aí eu abro uma nova oportunidade, ou não. De repente falar ‘não, não preciso criar uma nova oportunidade, daí marca um ‘não’ ali e isso não fica poluindo meu funil, minhas tarefas. E a mesma coisa ao contrário né, às vezes eu tô negociando aqui com você e eu perdi a venda e o motivo da minha perda foi porque você comprou com concorrente X, e o concorrente X é muito mais complexo e muito mais caro, mas por algum motivo você resolveu ir para lá… Eu vou marcar essa perda, vou agendar uma sugestão de nova data daqui a seis meses porque daqui a seis meses pessoa já vai ter gastado uma grana e não vai ter saído do lugar, então eu vou ‘salvar’ ela. Isso é muito legal porque quem tem essa funcionalidade gera significativamente mais negócios, não lembro número exato mas alguma coisa próxima de um terço (30-40%) mais negócios gerados e no final das contas tem um resultado de 8, 9% mais vendas, mas ela ainda é pouco usada. Quem usa tem uma performance melhor entre ação de negócios porque eu tô sempre com meu pipeline sendo higienizado…”
48:34 – 48:58’ Rafael “E realimentado também, né? Essas fontes do próprio pipeline, aqui na Inside eu posso te garantir também pela nossa base que pouca gente ainda explora como deveria. Temos várias aulas aqui com temas de consultoria que ajudam nesse trabalho ativo com o pipeline que é pouco explorado ainda. Lost (negócio perdido), eu diria que menos da metade de quem a gente tem contato aqui faz uma ação ativa de perda. Por exemplo.”
48:59 – 49:22’ – Luis Lourenço Até cross sell e up sell né, poxa. Vendi o produto A? Vou vender o produto B, depois vou vender o C, depois vou aumentar contrato. Então é bem legal isso, gerar um pipe que é alimentado, como você comentou e como eu tô sempre gerando isso, eu tenho um resultado final ali 9% a mais porque eu simplesmente ativei uma ficha. Isso é bem legal.
49:22 – 49:47’ Rafael Ó, galera que é cliente do RD Station CRM então vê se começa a usar esse negócio. Luisão, a última pergunta… Eu sempre faço uma pergunta aqui relacionada aos nossos convidados compartilharem algum conteúdo que marcou muito a tua trajetória. Pode ser um livro, um curso, um filme, uma série, qualquer coisa… Qual é o teu conteúdo favorito e por quê?
49:48 – 50:22 ’ – Luis Lourenço “Olha eu gosto muito desse livro que tá atrás de você, o Sales Acceleration Formula. Certamente foi um [livro] que me ajudou bastante a ver o negócio com uma ótica de vendas bem legal. Talvez no específico de vendas, mas talvez o livro mais importante de negócios que eu já li foi o Crossing the Chasm (Atravessando o Abismo, de Geoffrey A. Moore), e para mim ele foi super legal.”
50:23 – 50:30’ Rafael “Eu já ouvi falar… É muito famoso né, mas só para fechar, o que que te marcou nele?”
50:31 – 51:51’ – Luis Lourenço Bem, falando de negócio assim né… Você tem lá aquela curvinha que é famosa né, que eu tenho os innovators, depois eu tenho os early adopters, depois eu tenho a primeira maioria, depois eu tenho a segunda maioria, depois eu tenho os atrasados. E a gente sempre aprendeu isso, só que aí ele fala que existe um abismo entre os early adopters e o primeiro mainstream, e o primeiro grupo de pessoas que vão adotar esse negócio. Então não é linear, não é ‘eu vou subir aqui e vou chegar na maioridade. Eu tô no linear, depois tem um buraco no meio e aí eu tenho que mudar completamente o que eu tô fazendo para atingir essa maturidade. E, ele pega vários cases de empresas que hoje faturam bilhões e como eles pularam esse abismo. Então é muito legal cara, o próprio Salesforce, tem vários cases do Salesforce lá. Como que o Salesforce começou com um negócio que era muito inovador para época né, poxa, eu vou ter um negócio na nuvem né, ‘que que é esse negócio de nuvem?’. Era muito para aquelas pessoas de tecnologia, pessoas inovadoras, os ‘nerds’ ali e tal e hoje é a maior solução de tecnologias SaaS do mundo. O que eles fizeram para sair dos ‘nerds’ e alcançar a maior ferramenta SaaS do mundo? Eles explicam esse gap aí, é bem legal.
51:52 – 52:00’ Rafael Já notei aqui! Eu já ouvi falar desse livro várias vezes mas nunca li, agora tá na lista.
52:01 – 52:11’ – Luis Lourenço E acho que o último livro pra fechar assim, porque eu to lembrando dos livros que eu já li que pra mim foram muito inspiradores… Tem um livro que para mim foi muito inspirador que é o ‘The Hard Thing about Hard Things’.
52:12 – 52:56’ Rafael Acabei de ler esse livro, do Ben Horowitz né? Esse livro é fantástico. Quem é empreendedor ou quer empreender um dia tem que ler esse livro obrigatoriamente. Show demais Luisão, papo super bacana tá é muito obrigado de novo por participar aqui desse episódio com a gente, foram insights super valiosos tanto para mim quanto para os ouvintes tenho certeza. Agora deixa aí uma despedida final para quem quiser bater um papo contigo, como é que faz para te encontrar? Ou quem quiser saber mais do CRM da RD também, fica à vontade…
52:57 – 53:41’ – Luis Lourenço Legal, valeu Rafa, valeu pelo convite. Eu quero reforçar aqui pra todo mundo clicar no sininho, clicar aqui nos botões do Spotify né… Se quiserem trocar uma ideia eu acho que o melhor canal é o LinkedIn, então vamos lá no Linkedin, busca Luis Lourenço e vocês vão me ver lá em alguma posição. E, bem, convido todos a conhecerem o RD Station CRM, lá no site da RD tenho certeza que vocês vão gostar. Temos uma versão gratuita para quem tá começando então quem tá ouvindo isso aqui, tá numa planilha, na agenda, tá com um amontoado de cartão de visita aí, vai para versão free que você tá tirando uma fricção e certamente vai melhorar muito o seu futuro.
53:42 – 54:07’ Rafael ´É isso aí, Luisão, obrigado de novo! E para vocês que estão ouvindo aí, espero que tenham gostado de saber um pouquinho mais sobre esse mundo de tecnologia e de CRM de quem sabe e quem tá trabalhando com isso há bastante tempo. Obrigadão aí pela sua audiência e te vejo no próximo episódio. Aquele abraço!
