Inside the Sales Podcast
Toda semana surgem novas ferramentas, metodologias e histórias que podem mudar o jogo no mercado de Inside Sales. Manter-se atualizado e por dentro das melhores práticas é essencial, seja você CEO, gestor ou profissional de vendas.
O Podcast Inside the Sales reúne todo esse conhecimento. Convidamos especialistas em Inside Sales, negócios e inovação para compartilhar suas vivências e cases com você.
Sobre o entrevistado
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Sobre o apresentador
Rafael Alexandre é especialista em vendas B2B. Há mais de 10 anos ajuda pessoas a tomarem decisões mais inteligentes em seus negócios.
Partner e responsável pela área de aquisição na Inside: uma empresa de consultoria especializada em Inside Sales com centenas de projetos e clientes pelo Brasil.
Engajando leads com tecnologias
00:07 – Rafael Alexandre As tecnologias de vendas estão avançando mais rápido que nunca. A gente há pouco tempo atrás só ouvia falar de CRM de vendas, hoje a gente escuta plataforma de engagement, escuta inteligência, mercado, analytics, cara, bastante coisa. Mas é claro que sem dados e tecnologia as operações de Inside Sales obviamente não escalam. Sejam bem vindos a mais um episódio do Inside the Sales, podcast que aborda desafios e experiências de Inside Sales. Meu nome é Rafael Alexandre, sou apresentador e partner aqui na Inside e hoje nesse episódio eu estou muito feliz em receber o Diego Cordovez. O Diego é cofundador da Meetime e apresentador do Cast For Closers que é um podcast que além de eu ser fã inspirou bastante a Inside a fazer esse novo podcast aqui, esse programa nosso. Então Diego a gente vai falar sobre tecnologia de vendas, mas queria só começar falando que é um prazer enorme te receber aqui. A gente já tem uma relação muito boa entre a Meetime e a Inside, mas cara feliz demais com a tua vinda. Seja muito bem vindo.
01:14 – Diego Cordovez Obrigado, Rafael. Obrigado por abrir as portas aqui do Inside the Sales. Adorei o nome do podcast. Seria um ótimo nome pro Cast for Closers 7 anos atrás se a gente não tivesse aquela cena do Alec Baldwin, ‘Coffee’s for Closers Only’, tanto na cabeça, né? E você brincar com essa cena na hora de fazer o nome do podcast seria um ótimo nome, então parabéns por isso também. É um prazer estar aqui, cara, falando com uma audiência que eu ainda não conhecia. Talvez parte da sua audiência conheça o Cast For Closers. Eu nunca tinha vindo aqui falar com vocês no podcast. Que bom servir de inspiração. Fico fascinado com quantos conteúdos existem hoje. Eles machucam, eles concorrem muito com o Cast For Closers. Anos atrás a gente tinha muitos plays nos episódios iniciais. Hoje eu tenho uma gama de podcast para concorrer, isso é bom, isso faz com que a gente melhore. Mas eu fico muito feliz quando tem parceiros, gente boa construindo conteúdo, falando sobre vendas da maneira como a gente gostaria, com dados, sem palpite, sem vendedor pitbull, a energia, faca do ventre, aquela coisa toda.
Porque eu acho que tem muito mais dentro dessa profissão. Então para quem não me conhece, meu nome é Diego Cordovez, um dos fundadores da Meetime, falo sobre vendas desde que Noé botou os bichinhos na arca, gosto de brincar assim, e eu to aqui a disposição de vocês pra responder suas dúvidas Rafael, dúvidas que eventualmente tu tenha trazido da audiência. Tô a disposição no LinkedIn para quem assistir esse episódio ou ouvir no Spotify depois pra tirar quaisquer dúvidas, discordar, concordar, agradecer, enfim… Diego Cordovez, pode procurar lá e a gente vai falar um pouquinho mais sobre tecnologias, sobre a Meetime, sobre no geral. Estou muito feliz de estar aqui.
02:54 – Rafael Alexandre Demais, cara. Seja bem vindo de novo. E é isso, né, gente? A gente tá com uma proposta de trazer pessoas como você, que como você trouxe falam da prática, do dia a dia aí, galera que já tá no chão de vendas, mercado de tecnologia e outros mercados há bastante tempo. Cordovez, bora falar um pouquinho mais sobre tecnologia de vendas que é um tema que você está vivendo de várias óticas, não só por vender software como empreendedor, mas também estando no ecossistema de softwares de vendas especificamente. Eu queria começar falando um pouquinho de tendência, até fiz aquele trocadilho ali no começo falando de, cara, no passado a gente só falava de CRM, hoje a gente fala de milhões de tecnologias diferentes complementares. O que você está enxergando, cara? Se quiser fazer um apanhado geral assim de, ‘antes a tecnologia era assim, agora o que a gente está visualizando para os próximos anos é que a tecnologia vá por esse caminho’.
04:09 – Diego Cordovez Legal, tem uma frase que diz, que a gente trouxe de um evento dos Estados Unidos que meu sócio foi há anos [atrás], 2015. A gente foi lá antes de montar o Meetime Flow, fomos ver as tendências que estavam rolando lá. E ele trouxe essa frase que nunca saiu da nossa parede, que é ‘a humanização em vendas suportada pela tecnologia’. É a tradução livre, tá? ‘The sales humanization supported by technology’ ou ‘empowered by technology’. Isso significa o seguinte: toda tecnologia que fizer a interação vendedor-prospect ou SDR-prospect ou vendedor-prospect em qualquer momento da venda, ser mais humanizada tende a ter mais atenção. Você está vendo tecnologias de Sales Engagement, de prospecção para melhorar as chances de contato com uma operação comercial, surgiram muitas tecnologias de construção de listas, de geração de leads no Brasil, de enriquecimento de listas, você está vendo nos EUA agora um boom de ferramentas de… A categoria eles chamam de “revenue intelligence”, de inteligência de receita. Basicamente são softwares onde você coloca a ligação do vendedor, ele transcreve, interpreta e dá feedbacks do tipo “olha, os melhores vendedores falam de preço 70% da ligação para frente, os piores falam no começo”. Muda, fulano e ciclano que as chances de converter esses leads são maiores. Então essa é a categoria mais nova que a gente está vendo, que eu estou vendo pelo menos em vendas, essa de inteligência e aceleração de receita.
05:40 – Rafael Alexandre E aqui no Brasil está bem precária ainda, né, Cordovez, essa categoria.
06:18 – Diego Cordovez É bem precário. A gente já teve mais desafios, a gente já olhou pra essa categoria com carinho pra ver se ela seria o próximo passo de complemento da Meetime, e hoje no Brasil existem algumas dificuldades, tá? Anos atrás essas dificuldades eram maiores, hoje os algoritmos estão entendendo bem melhor o português. Porque pensa, a estrutura de frase em inglês pra pergunta e pra afirmação ela é diferente. Em português, no Brasil, você usa entonação para afirmar ou para perguntar.
06:19 – Rafael Alexandre Muito mais complexo.
06:29 – Diego Cordovez Só que os algoritmos já estão entendendo que se tem uma frase de um interlocutor que não é você [então] é uma pergunta. A tecnologia, a interpretação do português já está muito mais viável. Agora, pegar esses dados, a transcrição, pegar esses dados, analisar essa massa, identificar padrão e aí mostrar o que está acontecendo é a parte mais difícil. É o molho desses caras que estão há seis anos no mercado fazendo… Gong, Chorus e outros players americanos que no Brasil ninguém fez muito bem ainda. Então sim, tem algumas dificuldades de tecnologia ou de interpretação e feedback sobre essa massa de dados que é um pouco de tecnologia, um pouco de programação humana sobre essa tecnologia, impedindo essa categoria de ir bem no português, ainda.
07:23 – Rafael Alexandre Você tocou em um ponto que eu até ia te perguntar mais pra frente mas vou antecipar a pergunta que é essa questão da humanização. Achei muito legal esse ponto porque eu tenho escutado, Cordovez, em alguns workshops que a gente faz aqui na Inside, sobre um certo receio com relação a essa falta de humanização. A gente está numa trilha de data driven e uma pegada muito forte de automação, dados, cada vez mais demandada pelas empresas. E isso muitas vezes vai de encontro à humanização, à parte humana das pessoas. Não necessariamente, mas muitas vezes isso acontece. E a gente até discute bastante, eu e o Gabriel aqui, sobre a importância de, mais que nunca, a gente retomar e lembrar que vendas é humano. Vendas é realmente pessoas. No final do dia a gente está aqui fazendo um podcast com duas pessoas representando empresas. Então, cara, como é que tu enxergas esse desafio? Tu realmente vê como caminhos opostos, ou não necessariamente? Qual é o desafio para as tecnologias serem cada vez mais humanas?
08:36 – Diego Cordovez
Legal, tem uma frase, eu agora vou citar o nosso Head de Vendas, e ele usou essa frase semana passada no Webinar que ele participou, que eu achei fantástico: ‘o maior desafio das operações comerciais não é ter um bom discurso comercial. É ter a chance de usar esse discurso’. Deixa eu dar um dado para embasar isso: 7 em cada 10 leads no Brasil (pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, pesquisa da Meetime anual). Sete em cada dez leads no Brasil são perdidos sem o vendedor, o SDR, ter contato com esse lead. 70%, pensa assim, gasto milhares de reais, gerando lead inbound, outbound, qualquer que seja a fonte, construindo lista, e você não consegue falar, nem uma resposta, com sete de cada dez. Então não importa no início, a maior dificuldade não é se o seu discurso é robotizado ou não, é ter a chance de usar esse discurso.
Vamos para o menor dos problemas, a qualidade desse discurso, uma vez que eu consegui contato com esse lead. Se o gestor ou a liderança comercial diz para o SDR assim: ‘faz essa pergunta aqui, se ele responder A ou B, você faz essa, você está roteirizando uma conversa humana, isso é impossível de acontecer. Então quem está fazendo isso é a liderança comercial, não é o software. Ah, mas tem softwares programados para fazer isso? Ok, a gente não acredita nessa forma de prospecção. E sim, contratar bons profissionais, ter uma sugestão de caminhos ou informações a serem validadas e que você ouça seu prospect.
Como é que um software ajuda o SDR a não ser robotizado… ajuda a gente a ser mais produtivo?Você como SDR poderia ligar pra todos os leads e fazer perguntas robóticas, e isso seria uma experiência ruim, do tipo… ‘Rafael, você tem A? Você faz B? Seria uma conversa ‘telemarketing’ vamos dizer assim. Agora, se a tecnologia diz assim, Rafael, o Cordovez é um lead que você prospectou no evento. Leads de evento você prospecta dessa forma aqui. Essa é a primeira sugestão de e-mail. Pesquisa no LinkedIn do Cordovês e da Meetime, insere essas informações do cargo etc. aqui e manda esse e-mail. O SDR consegue fazer isso em 37 segundos usando a Meetime. Sem ser robô, porque tem uma sugestão de e-mail conforme a melhor cadência ou melhor sequência de prospecção praquele SDR pegar informações e parecer humano e não necessariamente robótico e massificado. Então eu não vejo como um problema da tecnologia, é um problema da liderança escolher robotizar o discurso.
11:33 – Rafael Alexandre Ou seja, tentar equilibrar essa personalização vs. automação num nível ideal onde eu consiga uma personalização mínima necessária para a conversão que eu quero e eu uso a tecnologia para ser produtivo com isso. Porque se eu, né, obviamente tiver que escrever todo santo e mail do zero eu vou perder, né, meia hora ali por e-mail.
12:00 – Diego Cordovez Exato. Esse é um jogo que as plataformas de Sales Engagement resolvem. Personalização com escala. Porque se você tenta fazer personalização no CRM, você consegue falar com muito pouco lead. Porque ele não está organizado para o SDR fazer atividades. Ele não tem modo de execução rápida que puxa atividades semelhantes, tipo ligação para amanhã e e-mails para o começo da tarde. Percebe? Então, esse jogo de personalização em escala, você consegue com esse tipo de ferramenta que é especializado em ‘Ok, eu vou programar sua sequência de prospecção pra você não fazer uma ligação, mandar o e-mail e desistir do lead rápido demais’. Só que você não vai ter que ficar olhando pra aquele monte de cardzinho decidindo o que fazer. Porque normalmente é o que acontece quando você vai prospectar no CRM, você olha aquele monte de cardzinho vermelho com atividade atrasada e fala: ‘cara, com quem que eu falo agora? E isso faz você ser não produtivo. E aí não tem a ver com ‘Ah, beleza, mas eu não sou produtivo, mas também não sou robótico’. Não quer dizer que vai ser produtivo, robotizando o teu discurso. É só uma organização diferente das atividades.
13:09 – Rafael Alexandre E mais inteligente também.
13:14 – Diego Cordovez Para mim é uma questão cultural da empresa abraçar essa prospecção robotizada, independente se ela vai usar tecnologia ou não.
13:19 – Rafael Alexandre Legal, legal demais. Cara, e fazendo um zoom out aqui para tecnologias no geral, a gente tem visto muitas pesquisas, inclusive a da Meetime, que todo ano sai. A gente está na sexta edição já, né Cordovez? A gente também viu o Cenário de vendas no Brasil, uma edição do LinkedIn lá de 2021. A gente tem visto que muitos vendedores estão aderindo a novas tecnologias, digamos que a fatia da galera que usa Excel está diminuindo, o que é ótimo. Pelo menos eu acho ótimo. Agora, quais são as principais tecnologias que você acha que toda empresa, de fato, deveria investir? Eu sei que depende um pouco do tamanho, a gente tem por exemplo aqui na Inside a gente acaba trabalhando com diferentes tamanhos de empresas, mas muitas são startups, pequenas e médias empresas. O que você recomendaria, Cordovez? Em relação a stack de tecnologia. ‘Cara, investe nisso, nisso, nisso, ou nessa ordem…
14:17 – Diego Cordovez Legal. Você falou muito bem, Rafael, no início, que é: no começo as operações comerciais e as lideranças comerciais tinham carteira para 1 software, o CRM. ‘Ah, eu vou armazenar as minhas informações sobre os meus negócios’… Cara o CRM é fundamental, sai da planilha.
Depois as operações aprenderam que gerar reuniões para os vendedores é uma grande e talvez a maior dor de cabeça, dado que esses 70% dos leads nem respondem. E elas começaram a ver que dava para prospectar melhor. Surgiu essa categoria de Sales Engagement, na qual a Meetime faz parte. Então sou suspeito para falar, mas para mim você deveria ter uma ferramenta de Sales Engagement acoplada ao teu CRM. Bem integrado, e a gente vai falar bem do que é mais à frente, uma boa integração, mas integrada para você ter um bom aproveitamento na prospecção e agendar o máximo de reuniões possíveis pro teu time de vendedores. E aí beleza, você tem esse par de ferramentas. Vamos pra ponta anterior, a do marketing. Se você gera leads outbound, você precisa ter uma ferramenta para gerar seus leads. Tem várias no mercado, gratuitas, pagas, enfim, com todos os tipos de preços, todos os patamares de preço. E aí você gera esses leads outbound, famosas ferramentas de geração de lista, ferramentas de enriquecimento de dados, enfim, ou ferramentas de inteligência comercial, como essa categoria é conhecida.
Se você vai para uma ponta de inbound, eu vou atrair, eu vou ter um blog, vou fazer anuncio no Google e vou atrair para o meu site. Você precisa ter uma ferramenta para gerenciar esses leads. Essa categoria é conhecida como automação de marketing. Têm brasileiras, tem gringas, também vários players aqui. Então, cuide bem dos seus leads, de como você os gera, seja inbound ou outbound. Coloca em uma ferramenta adequada para se prospectar bem, com velocidade. Mantenha isso armazenado no CRM. Dependendo da complexidade da operação, aloca-se uma quarta aqui, que são as ferramentas de BI ou de Analytics ou de dados ou de Big Data. Essa categoria tem vários nomes também. De novo, eu estou falando de vários tipos de leads abordados por vários tipos de times comerciais com vários discursos, com várias cadências, com vários verticais de negócios. E aí você começa a ter complexidade para gerar… Nem todo mundo que está lá no CRM é igual. Você precisa ter uma camada de dados mais robusta. Ou muitos prospects, ou, no caso, muitos times. Deixa eu te dar um exemplo. O time SMB, time Small Business, pequenas empresas, vai abordar 1.500 empresas no mês. O time Enterprise, de grandes contas, vai abordar 50. Esses caras têm ciclos de vendas muito diferentes, custos de aquisição muito diferentes, equipes diferentes trabalhando, performances muito diferentes. Às vezes o CRM não dá conta de unificar esses funis, esses tipos de vendas que são muito diferentes e você começa a falar, beleza, agora eu quero um analytics para pegar os dados da ferramenta de marketing, da de Sales Engagement, do CRM e botar tudo em um lugar só e ver como é que a operação está rodando. Percebe? Mas isso exige um grau, na minha visão, um pouco mais de complexidade de operação. Se você tem ali no meio, se essas três camadas bem integradas, por exemplo, a Meetime escreve bem no CRM e o CRM manda de volta as informações do que aconteceu para a Meetime, com aquele lead que você prospectou, você tem as principais estatísticas que você precisa para sua operação render bem. Agora, de novo, quando a empresa fica muito complexa, com muitos times, muitos leads, muitas verticais diferentes, processos de vendas diferentes, por exemplo, o time enterprise vai fazer POCs, Proof of Concept, provas de conceito, visitas técnicas, é uma venda completamente diferente e você começa a ter mais complexidade de análise de dados, de marketing a vendas.
18:55 – Rafael Alexandre E até outras tecnologias integradas, ERPs e outras soluções que quer, digamos, correlacionar vendas com outras áreas e aí o negócio começa a ficar bem complexo né Cordovez, pra gente fazer.
Mas cara é animal então, assim, realmente fazendo um apanhado geral do que você falou a gente tem que ter uma ferramenta para cada etapa da jornada, uma ferramenta muito focada na geração de demanda, uma muito focada na qualificação que é onde entra parte de engagement muito forte, de produtividade, de personalização em escala que você trouxe e depois uma para a condução do processo, mas de forma mais ampla de vendas que é o CRM, que é a base, digamos assim, geralmente é por onde as empresas começam.
19:48 – Diego Cordovez É, deixa eu dar um conceito para audiência que nem todo mundo sabe, existem basicamente dois… você pode encaixar uma ferramenta, uma tecnologia em dois tipos de categoria. Os gringos chamam de System of Results e System of Records. Sistemas de resultados ou sistemas de dados. O CRM, por exemplo, é um ótimo sistema de dados, de armazenamento de informações. Então você registra ali exatamente o que está acontecendo com cada um dos negócios, etc, etc. O link com mais performance, com mais receita, não é tão alto. Então ele funciona como um grande e ótimo armazenador de informações. Existem sistemas mais focados em resultados e aí é onde a categoria, por exemplo, de Sales Engagement foca. O sistema de resultados está mais focado em produtividade – e a prospecção é um jogo de números muito mais do que é um relacionamento. Por exemplo, depois que o lead já topou uma reunião comercial com você, são próximos passos. Não é número de atividades. Então, o jogo de números combina mais com o sistema de resultados, que a gente chama essa segunda categoria. Então, é legal você olhar para sistemas de big data, de dados. Combina também com a primeira que eu falei, de sistemas de dados, de armazenamento e interpretação de informação. E tem sistemas mais focados em resultado, produtividade, aumento de performance, etc. E aí é onde a categoria de Sales Engagement entra.
21:31 – Rafael Alexandre Enriquecimento de lista, será que entraria em quê? Um pouco dos dois ou mais dados também?
21:37 – Diego Cordovez Um pouco dos dois. É uma dicotomia né, eu vou dar insumos pro pessoal prospectar, então é performance, é resultado, mas a base do insumo é o dado em si. Então ali é um pouco mais misturado né, não é um sistema para você qualificar e processar uma massa de leads, é um sistema para você gerar essa massa. Então, honestamente, eu nunca tinha feito essa reflexão, mas acho que entra assim, num 50/50, sabe? Ali eu acho que não tem uma definição tão clara quanto um CRM, um Sales Engagement ou um BI em Sales Engagement, sabe? De onde elas estão.
22:22 – Rafael Alexandre Cara muito show esse conceito, também desconhecia de resultados e dados, essa correlação. Cara, você acha, só um parênteses, eu quero entrar agora mais forte em Sales Engagement, mas antes, você acha que é possível operar qualquer negócio sem tecnologia de vendas, cara? Hoje em dia ou… Aquela pergunta meio fora da caixa aqui, mas enfim.
23:00 – Diego Cordovez Olha Rafael, quando eu começo a olhar a operação da Meetime por exemplo, e eu sei que X% dos leads de tráfego pago, viram reuniões contra 2X de leads de tráfego orgânico. E aí eu começo a dimensionar meu 2023 com esses dados. Me dá um aperto no coração baixar essa tela e falar assim, não, agora nós vamos projetar o time 2023 com base em intuição. Vamos aqui, eu e o outro Diego, Vitão, Bui, os líderes da Meetimei, nós vamos sem tecnologia, sem olhar para esses dados, ta? O nosso revenue ops lá, o Natan. ‘Natan, férias, vai para a praia, nós vamos… (parece divertido, porque quando eu estou falando é, e é um exemplo esdrúxulo). Eu não consigo imaginar, hoje, desculpas o suficiente para você não ter tecnologia. Porque antes o cara comprava no Salesforce há milhares, centenas de milhares de dólares e se ele comprasse errado ele era demitido. O que que o SaaS fez? O SaaS inverteu essa lógica de risco não para o comprador, para o vendedor. Por quê? Porque o cliente custa muito caro. E se o cliente entra e sai em um mês ele nem se pagou. Então o cliente não tem mais risco, ele assina a 99 lá e se ele não quer ele cancela, então eu não vejo mais motivo ou desculpa o suficiente pra você não ter tecnologia e navegar em voo cego. Porque afinal é um voo, hoje na Meetime são quase 50 pessoas, 50 famílias. Eu preciso de dados para gerar inteligência e não bater num iceberg.
24:30 – Rafael Alexandre Cara, e a pandemia foi assim, olhando para essa ótica, foi um fator super acelerador dessa transformação digital, principalmente para os mercados mais tradicionais. A gente né Cordovez que vêm dessa bolha, eu costumo falar, de tecnologia, óbvio que a gente já está acostumado com isso há muito tempo, mas cara, muitos mercados do Brasil hoje que estão nessa discussão de CRM, de dado, de métrica… Eu falo com muitas empresas ainda que fazem a gestão das vendas no papel, assim, no papel literalmente, elas pegam do papel e jogam na planilha uma vez por mês, assim, tá tudo no caderninho. Então eu acho que ainda tem muito espaço, mas é como você falou, acho que pós pandemia não dá nem para imaginar um mundo sem essa base tecnológica.
25:37 – Diego Cordovez
É, e eu dou o exemplo dentro de casa. A minha mãe tem um artesanato no instagram, e ela faz Google Adwords, ela faz anúncio no Facebook sabe, claro, quem configurou fui eu mas eu pego parte do meu dia de marketing e ajudo ela a gerar leads e a vender. Então se um artesanato minúsculo está fazendo anúncios no Google, encontrando tráfego e botando demanda, né? Porque eu quero te dizer demanda. Por que uma empresa com seus 100, 200 funcionários ali, com recurso para investir, muito mais do que o artesanato da minha mãe, não se modernizou após a pandemia. Isso para mim é uma coisa que ainda não bate. Claro, a gente está olhando para mercados de tecnologia, que são mais propensos a usar a tecnologia e estão usando há muito antes da pandemia estourar. Mas em vários outros mercados, todos os mercados foram impactados. A gente fez uma pesquisa no começo da pandemia… O setor de indústria e tudo mais. Mas as empresas vão se adaptar ou, aquela coisa do cometa em direção aos dinossauros, né? Então tem que se virar.
26:55 – Rafael Alexandre
Não tem outra saída, né? Não existe plano B, plano C. É isso, tem que fazer e ponto. É meio que esse o fenômeno mesmo.
27:06 – Diego Cordovez Sim. Então eu tenho certeza que as empresas se modernizaram mais, prova disso foi o crescimento que a gente conseguiu fazer nesses últimos dois anos. E outras ferramentas, se você lembra, lá no início da pandemia o pessoal começou a investir no Zoom e investiu nas ações erradas, da Zoom errada, não sei se você lembra. Prova disso é que todo mundo ficou atento ao crescimento dessas ferramentas de videoconferência, de tecnologia, enfim… Viu o crescimento delas e quis se aproveitar até no mercado de ações desse crescimento, então eu tenho certeza que impulsionou não só a Meetime como como todas as outras ferramentas que tem a ver com digitalização de negócios.Eu tenho amigos empreendendo no setor de e-commerce que bombaram, tenho amigos que empreenderam em outros setores também de software, de tecnologia para outros ramos, ramo médico, de restaurantes, que explodiram. O ramo de restaurantes foi extremamente difícil no início, mas depois se recuperou. E se digitalizou. E sobreviveu. Quem tinha clientela, quem conseguiu fazê-los voltar, quem conseguiu passar pela angulação, pela arrebentação, por tudo, se digitalizou. Então eu não tenho dúvidas de que foi um fator catalisador pro mercado olhar pra isso e cuidar bem dessa tecnologia.
28:31 – Rafael Alexandre É… É o famoso “mares difíceis fazem bons, ótimos marinheiros”. Eu acredito muito nisso. A galera voltou mais forte. Quem realmente se recuperou nesse período. E muito pela questão da digitalização… Não só digitalização mas assim, melhoria da jornada de compra do cliente. Essa adaptação que estava faltando né Cordovez, muito mercado aí a gente já tinha o cliente comprando de jeito e o mercado fazendo o processo de vendas ainda como fazia no passado. Eu faço muito esse paralelo entre a jornada de compra e o processo de vendas. O quanto isso está conversando e aí é conectado a isso que eu quero te fazer a próxima pergunta relacionada a Sales Engagement. Porque, cara, eu tenho visto assim, bom, duas perguntas aqui, a primeira é relacionada à importância mesmo de Sales Engagement complementar ao CRM. Por que muitas pessoas acham que os CRMs oferecem recursos de Sales Engagement quando não, alguns oferecem mais, outros menos, mas assim, qual é realmente a importância de ter uma ferramenta específica de Sales Engagement? Queria que você trouxesse mais base pros nossos ouvintes aqui.
29:50 – Diego Cordovez Bom, eu mencionei um dado no início que 7 de cada 10 leads não vão responder o contato dos SDRs, dos vendedores. Então tu precisa de duas coisas: aproveitar bem os outros 3 e fazer parte desses 7 irem pro percentual que responde. Ferramentas de Sales Engagement são especializadas nisso, em aumentar as chances de contato. Primeiro esse palavrão, Sales Engagement são todas as estratégias de prospecção focadas em aumentar as chances de contato. Percebe que eu não estou garantindo o contato. A Meetime não tem como garantir que você vai ganhar 100% dos seus leads. Se você vai ganhar mais leads. Isso está muito mais na mão da empresa do que na mão da tecnologia. Mas eu posso garantir para você que eu vou melhorar as suas taxas de contato. Mais empresas vão responder à sua prospecção. Deixa eu dar um segundo dado. Normalmente uma empresa fala com 200 a 500 outras empresas por mês. Se 60% das ligações, das tentativas de ligações não são atendidas e 90% dos emails não são respondidos, isso é dado também, você vai ter que fazer bastante esforço para prospectar. Oito, dez atividades por negócio prospectado. Aí você multiplica dez atividades por duzentos leads no mês, você precisa de algo muito específico e muito bem organizado, não em formato de caixinhas como normalmente é no CRM, pensado para o SDR ser mais produtivo. Então, aí é que está a grande vantagem de uma ferramenta de Sales Engagement: personalização em escala. Então, eu vou criar sequências de contatos para cada tipo de lead. Então, lead de evento é abordado de um jeito, lead de outbound é abordado de outro, lead que pede contato no meu site é abordado de outro. Então, eu tô personalizando em escala. Percebe? Então, o seu SDR recebe três tipos de leads diferentes, ele sabe exatamente como prospectar. Porque eu programo uma atividade pra ele e não digo “procura lá no teu playbook ou em algum lugar do teu arsenal aí que é o primeiro email que você manda para um lead de evento”. “Ah não, mas o meu lead que pede contato no site não era para mandar o email primeiro, era para ligar”. Percebe? Então, uma plataforma de Engagement faz isso, ela dá organização e agilidade para a sua prospecção. Ela monta essas sequências de prospecção automáticas para o SDR só ir cumprindo as atividades pegando informações e sendo mais personalizado na comunicação.
32:38 – Rafael Alexandre Aqui eu quero entrar nesse ponto da personalização, porque por exemplo: se as plataformas de engagement, como a de vocês, elas têm cada vez mais sugerido até por meio de, enfim, dados preditivos e ciência ali, qual que é o melhor script de ligação, qual que é o melhor template de e mail naquele momento. Até que ponto você acha que uma empresa deveria usar esses padrões prontos ou adaptar e criar e validar os seus? Qual é esse balanço? Porque isso é uma dúvida que a gente tem bastante também, Cordovez, aqui na Inside.
33:13 – Diego Cordovez Ótimo, ótimo ponto. Sempre defendo que a empresa tenha uma mentalidade de cientista, uma mentalidade de testes, tá? E não cumpre qualquer discurso, qualquer e-mail de prospecção. Então, até no nosso onboarding, quando a empresa compra a Meetime, o nosso especialista de prospecção senta com o cliente e monta os primeiros e mails, mas é sugerido que o cliente também teste uma opção B de cadência com outros tipos de e mail, com outras ferramentas e compare, olha, a cadência A prospectou 300 leads, você ganhou, sei lá, 100, 150 deles. Na cadência B você ganhou 80, você ganhou 70 [desses] leads. Então os e-mails da cadência A são melhores. Mais do que comprar scripts prontos, e a gente tem uma infinidade de artigos no blog com templates de emails bons para você usar. Mas só a sua vertical de clientes, o seu setor de clientes vai dizer para você quais são os melhores. Então, prove. Prove ou valide ou invalide suas hipóteses. Quando um e mail de prospecção parece melhor que um outro, você tem um feeling qualitativo, que é dar mais vontade de responder o e mail A do que o B, mas você precisa rodar 100 leads ali, pelo menos, e falar “ah, o e mail A realmente foi melhor”. Então, sugiro uma mentalidade de teste. Por quê? Porque nesses 100, 200 leads, nós vamos variar os SDRs que vão mandar esses e-mails. Então assim, terão outros fatores de variação e que você vai conseguir testar com mais SDRs, com mais operadores até pra pra cadência de prospecção e aqueles e-mails. Então você vai conseguir olhar pro e-mail A ou pro e-mail B, pra cadência como um todo, e dizer olha, essa aqui está me fazendo falar com mais empresas. O que é que o A tem diferente do B? O e-mail do primeiro dia… A ligação do terceiro dia que não tem na cadência B… Ah beleza, ótimo, então eu vou adotar a cadência A na minha sequência de prospecção eu vou padronizar a cadência A como a minha oficial. Então eu sugiro testes, sugiro… De novo, pra você testar você vai ter que ter uma plataforma se não você não tem confiabilidade no teste. Mas teste, teste porque você tem massa o suficiente para abordar os leads e falar, pô: vamos com a opção B porque essa cadência, esses e-mails aqui foram melhores.
36:12 – Rafael Alexandre Cara, isso é muito legal porque a gente vê… Esse conceito de teste A/B sempre foi muito falado em marketing e nos últimos anos a gente tem escutado muito em vendas a importância do teste A/B em vendas, pelo menos eu que estou há um pouco mais de 10 anos assim, eu não escutava muito “testes em vendas” há 5 anos atrás por exemplo e hoje a gente tem batido muito nessa tecla da importância de você testar mesmo e com base nos testes ir ajustando a máquina, e essas ferramentas, eu acho, como a Meetime e outras têm investido muito em inteligência de A/B test, de tecnologias que te ajudem a testar mais rápido e com menos esforço.
36:56 – Diego Cordovez Com certeza. As ferramentas de… Como você mencionou, isso no marketing era muito, muito difundido. E aí quando você tem a opção de testar um e mail de prospecção, testar 500 de uma variação, 500 do outro e ver que um performou a 35% de taxa de resposta ou taxa de abertura, taxa de clique, aí vou ver mais o assunto… mas o outro performou 45%… Não são só 10 pontos percentuais. É muito mais por cento, então esses 10 pontos percentuais respondem a um terço quase do 35 pro 40, então é muito melhor validar esses 1000 né, você mandou 500 de cada, então com certeza isso vale para a prospecção que é um jogo de números e chances são de que se você pegar esse meio aqui e performou melhor e aplicar com todos os seus prospects do ano que vem, a diferença de receita e escala…
38:01 – Rafael Alexandre Cordovez, vamos falar de integração. A gente falou isso mais cedo… Na minha palestra do [RD] Summit, eu falei bastante sobre a importância da integração. Até porque a gente fala muito do mundo ideal de você ter uma única tecnologia que resolva todos os seus problemas, eu não vou falar que isso é impossível, mas no Brasil a gente sabe que isso é meio utópico. A gente ter uma tecnologia que vai resolver principalmente de empresas que vão crescendo. Eu acho que a base desse podcast, da nossa discussão, já mostra muito isso. Cada vez a gente tem ferramentas mais específicas para cada demanda. Só que aí surge uma dor de cabeça nova, né, Cordovez, que é a integração, porque daí a gente vai ter duas, três, quatro soluções diferentes tendo que conversar entre si. Qual a importância da integração e que tipo de dicas ou red flags ali, pontos de atenção você poderia trazer?
[00:39:13.800] – Diego Cordovez Primeiro, deixa eu posicionar o que eu acho de soluções “all in one” (todas em um). Normalmente é tão difícil construir um SaaS, construir um software, é tão difícil fazer um bom CRM, e tem vários amigos empreendedores nesse ramo, é tão difícil fazer um CRM, que a gente aqui fala “não, nem ferrando”. A Meetime vai se concentrar em ser uma ótima plataforma de sales engagement, vamos integrar com mais CRMs e vamos garantir que a informação vem e vai com qualidade. Então, eu não acredito na proposta ‘all in one’, porque cada vez mais a especialização de papéis, SDR, vendedor, depois você tem o CS, que é o sucesso do cliente, cada vez mais a especialização de papéis e cada vez mais a especialização de ferramentas vem… E a analogia que eu faço na Meetime é uma analogia esportiva, triatletas são bons corredores, nadadores e ciclistas mas os recordes mundiais da natação, do ciclismo e da corrida vem de atletas que fazem uma dessas modalidades só. Então nada vence a especialização de ferramentas, de atletas, de profissionais. Então o Cordovez, eu acredito que é legal o discurso de “all in one”. Vende para algumas empresas, mas honestamente, para fazer bem, para fazer muito bem, para fazer nível mundial (world class), você precisa ser bom em alguma coisa. Esse é o posicionamento “Meetime”. Então, não queremos ser uma ferramenta, um ótimo funcionamento de marketing, não queremos ser um ótimo CRM, nós estamos concentrados em sales engagement.
Então vamos falar de boas integrações, já que eu estou defendendo especialização. O que você precisa ao montar uma integração entre ferramentas? Você precisa de muita clareza de que dados você quer. Deixa eu dar um exemplo. Eu quero saber quantos leads foram abordados, qual a taxa de conversão na prospecção e quais atividades foram feitas com esse lead, que e-mails foram enviados e tal. Super fácil. Essa integração Meetime <> CRM sai… Beleza. Então, é muito importante você ter a clareza do que você quer escrito no seu CRM, por exemplo, para cobrar da sua plataforma de Sales Engagement. É muito importante que você cobre da sua ferramenta que você escolher para a automação de marketing, que informações você quer que ela envie para a Meetime, para na hora que a pessoa for prospectar, eu saiba: “qual é o cargo, qual é a empresa, qual é o site, qual é, sei lá, o tamanho do time comercial”, informações que importam para a gente, o tamanho do time de SDRs, enfim. E vamos supor, nome, e-mail, telefone, dados básicos aqui, beleza. Então, isso eu preciso fazer com que a integração mande… Eu preciso testar e isso aqui precisa ser impecável. Mandar um campo de notas, observações, é importante no CRM pro vendedor ter uma conversa? Pô, legal, seria ótimo pegar as anotações da ligação para prospecção da Meetime e mandar pro CRM, a gente vai fazer, então você adiciona essa camada de notas que você quer cobrar do seu fornecedor que vai mandar o dado pra frente. Percebe? Então, a dificuldade… E todas essas ferramentas têm suas APIs. Abertas na maioria das vezes para você pedir o dado ou escrever o dado. O que as empresas mais pecam e que elas mais têm dificuldade é “o que eu quero?”. “Ah não, eu quero que tu mande tudo, absolutamente tudo que foi feito no Meetime para o CRM”. Beleza, mas você vai usar? O que os vendedores precisam saber sobre a prospecção? Então, por que mais dados tu quer nessa integração, mais complexidade na hora de fazer essa API funcionar, essa conexão entre as duas ferramentas. Então, antes de ficar “eu quero tudo”, seleciona uma quantidade mínima de informações que você precisa ter entre cada passo e aí cobra o teu fornecedor anterior. Digamos assim, eu quero enviar do marketing para a Sales Engagement essas informações para o meu SDR trabalhar bem. Depois que rolar a prospecção e o lead for ganho, for agendado uma reunião, eu quero mandar tais e tais informações para o meu vendedor. Beleza? Se eu for falar de sucesso do cliente, tem que ir no CRM para a minha ferramenta de sucesso do cliente, tais e tais informações porque eu preciso montar o plano de sucesso desse cliente. Então, atenção especial à informação que você precisa. E não somente se tem API ou não. Porque o primeiro passo é, dá para integrar? Dá. Qual é a segunda informação que você vai ser cobrado? Qual é a informação que você quer? Então, se você me perguntar isso, qual a informação do cliente que eu mando pro CRM fora as que a API já dá pro padrão? E essa é uma pergunta importante para decidir o que você precisa na integração. E o mais importante de tudo, fidelidade de informação. Esse dado não pode se perder. O c-cedilha não pode virar aquele caractere louco. O telefone não pode… Eu não posso esquecer o +55 (48) na hora de enviar, sabe? Aí você começa a entrar no detalhe, e de novo, pra mim isso é detalhe. Mas, tudo começa em ‘que informação eu quero’, depois vai pra qualidade da informação e como essa informação tá vindo lá do meu marketing para o CRM. Isso pra mim é importante na integração, o resto é acessório e você pode ir resolvendo com o tempo.
45:35 – Rafael Alexandre E de outras formas, sim. Cara, o que você falou faz muito sentido. Aqui na Inside a gente tem especialistas de dados que trazem exatamente isso. Primeiro a história dos dados, que tem muito a ver com o que a gente quer ver. Empresas maiores, o que você quer ver e quem vai ver também influencia muito nessa decisão. Quem vai ser? Vai ser o gestor? Vai ser C-level? Vai ser operador? Enfim. E a parte que você trouxe em seguida que é a confiabilidade dos dados também. A gente fazer esse check da origem, se realmente está consistente. Eu acho que tem muito a ver com consistência, porque hoje em dia muitas integrações já são nativas, né, Cordovez? O que eu acho ótimo também é você olhar para a qualidade da API daquela solução e a quantidade de integrações que ela já tem nativa, isso é um bom ponto. Mas você tem N outros caminhos, né? Usando integradores, desenvolvendo e por aí vai. Então, show, show demais. E, cara, a gente está chegando ao fim aqui, Cordovez. Eu queria te fazer uma última pergunta, eu sempre gosto, no final aqui do Inside the Sales, perguntar para os convidados a respeito de um livro, porque eu particularmente gosto de ler, sabe que a empresa de consultoria adora ler. Então, queria uma indicação pessoal tua, de um livro. Se for relacionado a vendas, melhor, mas não precisa ser. É um livro que te mexe mesmo, te marca, que você queira indicar para o pessoal.
47:29 – Diego Cordovez Legal, tá atrás de você ali, tem uma capa laranja chamado The Sales Acceleration Formula do Mark Roberge, ele foi entrevistado pro Cast for Closers duas vezes, a gente teve o prazer de conhecê-lo pessoalmente também e esse cara escreveu um livro que a meu ver mudou a minha forma de olhar para vendas. Ele tem 6 grandes capítulos neste livro. Então ele vai contar o caso dele dentro da HubSpot, de como ele cresceu no time comercial. Como ele recruta vendedores, the sales process formula, enfim. Ele vai contar como ele levou operação a mais de 450 vendedores, a contratar mais de 450 vendedores e quais foram os momentos, como é que ele comissionou os vendedores, que tipo de resultado cada comissionamento gerava. É fantástico como ele descreve a venda em si e uma operação comercial moderna funcionando. Então, adoro esse livro, eu vi ele ali no seu fundo de escritório aí e me veio ele como indicação porque vários livros marcam né, sobre gestão etc, mas esse sobre vendas é uma das leituras obrigatórias junto com Spin Selling e alguns outros aqui da Meetime, mas para as pessoas que entram, especialmente em time comercial… Mas me marcou porque esse livro sistematizou uma operação sabe? É método para contratar, método para treinar, método para comissionar. É fantástico.
48:48 – Rafael Alexandre É fantástico. Cê sabe que eu li esse livro Cordovez, na minha primeira gestão da RD, eu tinha 23 anos acho e me marcou demais,o Mike Roberge, sou fã dele. E eu já escutei os dois podcasts, inclusive, do programa. Esse cara é fantástico. E o que mais me marcou nesse livro, eu já li esse livro três vezes, fizemos aqui um resumo até para o pessoal que quer acessar a versão em português, a gente publicou, tá lá no site da Inside. E cara, é o que você trouxe, é muito prático, ele consegue, assim, quase que engenheiro, consegue pegar tudo e colocar em fórmula mesmo, passo a passo. E poucas coisas do livro estão ultrapassadas, isso é o que mais chama a atenção. Eu li ele recentemente pela terceira vez e eu vi que muita coisa se aplica ainda. Ele escreveu o livro lá em 2014, 15 e hoje em 2022 muita coisa ainda se aplica. Então fantástico, eu indicaria o mesmo, inclusive. Cara, papo super bacana, Cordovez. Obrigado demais de novo por participar aqui do Inside the Sales. Agora, se você quisesse te despedir da audiência, eu ia pedir pra você. Como é que faz o pessoal acompanhar a Meetime e o Cast for Closers? Onde te encontram aí, Cordovez?
50:14 – Diego Cordovez Primeiro de tudo, isso tudo que a gente falou aqui sobre o Sales Engagement, sobre prospectar melhor, sobre ter mais agendamentos, mais reuniões pro teu time comercial, se teu vendedor tá ansioso, pode ser um problema na prospecção. Certamente vai ser um problema na prospecção, então a gente consegue ajudar, meetime.com.br. Tem um videozinho na home super explicativo de como o Meetime Flow funciona. Se isso não conectou, você só quer consumir o conteúdo da Meetime, tem um podcast chamado Cast For Closers, você pode me procurar no LinkedIn como Diego Cordovez, eu posto lá, a Meetime também posta, meetimebr em todas as redes sociais, você vai encontrar a Meetime. Temos um canal no YouTube, o Bernardo, nossa nova celebridade aqui dentro da Meetime, ele foi para o Summit e as pessoas já conhecem o conteúdo, já está estourando o canal. Então tem muito vídeo legal do Bernardo lá, pode procurar a Meetime também no YouTube. E estamos em todas as mídias com conteúdo de qualidade sobre vendas, vendas internas, sobre prospecção… Eu adoro falar sobre esse conteúdo como entrevistado, como entrevistador então obrigado pela oportunidade de estar aqui. De novo, Diego Cordovez, se você quiser se conectar comigo, conversar um pouco sobre a realidade da sua empresa eu vou adorar entender um pouquinho mais e de repente sermos parceiros de negócios, fica aí o meu convite.
51:37 – Rafael Alexandre Demais, cara. Inclusive o Instagram também, né? Você não citou , mas eu sigo vocês no Instagram e o trabalho que vocês estão fazendo lá é fantástico. Parabéns aí que está ficando show.
51:47 – Diego Cordovez Obrigado, obrigado.
51:47 – Rafael Alexandre Cordovez, então obrigado de novo. Espero que você ouvinte aí tenha gostado de saber um pouquinho mais sobre essa essa esfera de tecnologias de vendas, a gente deu um zoom também em ferramentas específicas de Sales Engagement para você entender melhor como isso impacta a operação comercial. Te espero no próximo episódio. Obrigado pela audiência e aquele abraço.
