Existem inúmeros indicadores de vendas importantes para entender a saúde da sua operação. O ticket médio é um deles. Essa métrica de desempenho aponta o quanto a equipe de vendas tem conseguido fechar negócios vantajosos.
E, por negócios vantajosos, quero dizer as negociações que trazem bastante receita para a empresa, e tem um valor reduzido de gastos. Em outras palavras, são os melhores clientes.
Contudo, fechar esse tipo de venda não é uma tarefa exatamente fácil, principalmente se estamos falando de vendas complexas. Por isso, trouxemos algumas dicas para ajudar a aumentar o ticket médio da sua empresa. Confira:
O que é ticket médio?
O ticket médio refere-se ao indicador que aponta o valor médio das vendas de uma empresa em determinado período. Por mostrar o desempenho da equipe em conseguir fechar negócios vantajosos, consideramos o ticket médio uma métrica de desempenho.
Para calculá-lo, é bastante fácil. Você precisa definir um um determinado período, como um mês, e somar o faturamento de todas as vendas feitas durante esse mês.
Ticket médio = faturamento do mês / quantidade de vendas no mês
Vamos imaginar esse cenário: em um mês, a sua equipe comercial conseguiu fechar 5 negócios. Dois no valor de R$ 18.000 e três no valor de R$ 11.000. Assim, o total de faturamento da empresa, nesse mês, foi de R$ 69.000 e o ticket médio R$ 13.800.
A partir desse número, o gestor de vendas pode analisar a performance da equipe para criar estratégias para atrair mais clientes vantajosos e que ajudem a aumentar o ticket médio.
Claro, é importante entender o setor e particularidades da sua empresa para fazer uma análise, uma vez que a representação desse valor muda de acordo com cada contexto.
Por exemplo, um ticket alto de uma loja de roupas pode ser R$ 500, enquanto para uma loja de eletrodomésticos um bom ticket médio é representado por R$ 5.000.
Para entender se o indicador está positivo ou negativo, é necessário olhar para o histórico da empresa. Você está lucrando mais do que antigamente? A sua receita é superior ou inferior aos seus gastos? O ticket médio cobre o custo de aquisição de clientes? Esse indicador é fundamental para entender o desempenho da equipe e a necessidade de novas estratégias de retenção e fidelização de clientes.
6 maneiras de aumentar o ticket médio
O sonho de qualquer empresa, independentemente do setor, é ter um ticket médio alto e que tenha um valor superior ao custo de aquisição do cliente. Mas fazer isso nem sempre é fácil.
Nós juntamos 7 dicas fundamentais que podem ajudar o seu negócio a atingir essa meta. Veja:
Estimule clientes a comprarem novamente
As empresas estão muito acostumadas em comemorar o fechamento de uma conta e, por mais que isso seja sim uma vitória, o mais importante é comemorar a satisfação do cliente. Afinal, um cliente satisfeito é um cliente que, possivelmente, irá comprar de novo ou indicar a sua solução para amigos.
Além disso, é muito mais fácil vender para alguém que já comprou, tem pleno conhecimento da sua solução e empresa, do que para alguém que ainda está considerando a solução do problema.
Dessa forma, a primeira dica para aumentar o ticket médio é desenvolver estratégias para melhorar a satisfação do cliente e, consequentemente, incentivá-los a recompra.
Para desenhar esse tipo de estratégia, é necessário olhar para os clientes do passado e mapear a necessidade de comprar novamente, olhando para a vida útil do seu produto ou serviço e se entendendo o melhor momento para contatar o cliente novamente para fazer uma oferta irrecusável.
Para fazer o acompanhamento dessas informações e saber exatamente quando entrar em contato com o cliente de maneira eficiente, é interessante utilizar um sistema de CRM.
Além disso, invista esforços na área de pós–vendas e tente manter um relacionamento com o cliente mesmo depois do fechamento da compra. Procure ser um consultor e estar ali para responder quaisquer dúvidas sobre a sua solução.
Incentive indicações
Um cliente satisfeito não só tem mais chances de comprar de novo da sua empresa, como provavelmente irá indicar a sua solução para familiares, amigos e qualquer pessoa que tenha um problema parecido com o dele.
Podemos dizer que a indicação é uma arma muito poderosa porque, muitas vezes, os vendedores têm dificuldades em gerar segurança e valor ao produto ou serviço. Contudo, se uma pessoa confiável fizer uma indicação, o outro indivíduo já tem pintado uma boa imagem da sua empresa, sem grandes esforços ou investimento de dinheiro.
Apesar de ser uma estratégia interessante, é fundamental fazê-la na medida certa. Nós alertamos isso porque algumas empresas usam a indicação em excesso tentando crescer de qualquer maneira e o efeito acaba sendo o contrário.
Uma forma interessante de aplicar essa ferramenta é criar um sistema de benefícios de mão dupla: se o cliente indicar a sua solução e trouxer novos leads, ele ganha um benefício, como desconto na recompra.
Faça descontos e promoções estratégicos
Se você quer aumentar o ticket médio, a ideia é fazer vendas vantajosas… Então onde que oferecer descontos e promoções fazem sentido para que isso aconteça? A questão é fazer isso de maneira estratégica.
Você deve olhar para promoções e programas de descontos como uma forma de movimentar estoque, ou seja, ao comprar mais produtos ou um serviço de grande valor, o cliente ganha um desconto especial. Isso leva o consumidor a comprar mais e aumentar o seu ticket médio.
Vejamos um cenário: você já deve ter ido em um fast food e feito um pedido como um hambúrguer e uma bebida. No caixa, a atendente fala que, por apenas mais R$ 2, você pode comprar o combo que é acompanhado por batatas fritas. A princípio, você nem queria batata frita mas, como foi oferecido uma condição especial, você aceita pegar o combo. Você sai feliz e a empresa também.
Lembre-se que para aumentar o ticket médio, é preciso fazer isso de maneira estratégica. Então não saia oferecendo descontos para todos os clientes e sem necessidade. Estude os cenários em que uma condição especial poderia levar o cliente a fazer uma compra maior e, consequentemente, aumentar a lucratividade da sua empresa.
Mapeie a sua base de clientes
Uma outra maneira interessante e que está totalmente ligada em manter a sua base de clientes é olhar para os seus melhores clientes. Mapeie aqueles consumidores que compram frequentemente, indicam e estão satisfeitos. Liste também os clientes menos vantajosos.
A partir desses dois extremos, é possível entender onde vale mais a pena investir dinheiro e esforços. Crie estratégias de prospecção para os clientes mais rentáveis, os mais propensos a comprar de novo.
Dessa forma, você irá conseguir fechar grandes negócios e sem muitos esforços e investimentos, aumentando o ticket médio.
Outro fator importante e que pode impactar o sucesso ou não desse tipo de tática é olhar para o setor e cenário econômico. Mercados em crise são menos prováveis de consumir e gastar muito dinheiro. Enquanto setores que estão em um bom momento podem fechar uma venda alta com mais facilidade.
Upselling e cross selling
Por fim, chegamos a última dica para aumentar o ticket médio da sua empresa: apostar em upselling e cross selling.
Cross selling, em português, significa venda cruzada. O termo refere-se quando o(a) vendedor(a) oferece ao cliente um produto ou serviço complementar ao que o cliente já está comprando. “Já que você está comprando essa calça, leve também esse cinto”.
Já o upselling é o termo designado para quando o(a) profissional de vendas oferece um outro produto melhor e mais caro como alternativa da solução que o cliente quer comprar.
Esses tipos de estratégias são interessantes porque, ao mesmo tempo que você consegue aumentar o ticket médio da empresa, você também oferece ao cliente uma experiência mais completa e satisfatória da sua solução. É
Assim, procure definir produtos e serviços que funcionam bem juntos para tentar a venda cruzada. E, caso a sua empresa ofereça um serviço, como software, é interessante oferecer upgrades como upselling.
Acredito que essas dicas podem te ajudar a aumentar o ticket médio da sua empresa se pensadas e desenvolvidas da maneira certa. Se você sente a necessidade de conversar com um especialista para diminuir a margem de erro, converse com um de nossos consultores!
E, para saber mais dicas valiosas sobre vendas, passo a passo e outros conteúdos educativos e gratuitos, confira o nosso blog.
