O seu time de vendas não consegue bater as metas e o(a) gestor(a) não consegue entender qual o gargalo no processo comercial? As decisões são tomadas a partir da intuição e acabam não gerando resultado?
A gente já viu tudo isso em diversas empresas e a solução é mais simples do que parece: ter um forecast de vendas e olhar analítico para dados.
Monitorando indicadores importantes e entendendo padrões, é possível ter uma previsibilidade precisa do que está acontecendo e irá acontecer. Assim, o(a) gestor(a) e time de vendas conseguem tomar decisões mais estratégicas e assertivas, visando o curto e longo prazo.
O que é forecasting de vendas?
O forecast de vendas nada mais é do que uma previsão do faturamento da empresa em determinado período de tempo. Esse cálculo é feito a partir do histórico do negócio, o perfil de clientes e oportunidades ainda abertas no funil de vendas.
Até aí, parece ser uma conta relativamente fácil de ser feita, não é? Bem, na realidade não é nada assim. Isso porque o cálculo pode ser fácil, mas sem os números e análises corretas, a previsibilidade não será assertiva, ou seja, não terá uso prático.
Por isso, você precisa ter um sistema concreto e ágil de documentação dos principais indicadores de vendas, como número de leads no funil de vendas, lost, taxa de conversão, ciclo de vendas e etc.
Além disso, fatores externos como tendências de mercado, crises na economia, política, ação de concorrentes e sazonalidade também impactam no resultado final do forecasting.
Por que investir em forecasting preciso?
Existem dois tipos de gestores de vendas: o que segue a intuição e acredita estar fazendo as decisões certas, e o que olha para dados, faz uma análise e então decide uma estratégia mais precisa. No caso da previsibilidade de vendas, só é possível ter um forecast confiável a partir de dados reais.
O problema aqui é que muitas empresas ainda têm dificuldade em analisar os números e indicadores. De acordo com o NewVantage, enquanto 98.6% de gestores procuram ter uma cultura baseada em dados, apenas 32.4% tem sucesso.
Um estudo ainda apontou que organizações investem trilhões de dólares para modernizar seus negócios, mas cerca de 70% dessas iniciativas falham porque não são apoiadas por dados.
Esses estudos mostram o que nós da Inside já vemos nos nossos clientes há alguns anos:
Crescimento organizacional contínuo
Sem dúvidas, um dos melhores benefícios de utilizar dados é a consistência e o crescimento organizacional contínuo. Monitorando e analisando dados, é possível prever não apenas resultados, como também aprimorar operações e atividades.
Uma decisão assertiva combinada de consistência pode ser o que leva a sua empresa a crescer de maneira saudável e escalável. Assim, o sucesso é alcançado a curto e longo prazo, já que as decisões não focam apenas no agora.
Novas oportunidades de negócio
Tomar decisões baseadas em indicadores ajuda os gestores a descobrir novas oportunidades de negócio. Isso porque, ao ter uma visão geral da empresa, como atividades, performance e prazos, é possível definir estratégias que irão beneficiar a evolução comercial do seu negócio.
Armado(a) com decisões assertivas e insights valiosos, você melhorará o julgamento e, consequentemente, descobrirá oportunidades para expandir o seu crescimento, criar novas conexões e olhar para tendências e inovações que poderão dar uma vantagem competitiva enorme.
Adaptabilidade incomparável
Nessa nova era onde as tendências começam e acabam em um piscar de olhos, ter um negócio adaptável é uma grande vantagem para passar por mudanças sem grandes prejuízos.
Monitorando dados com a ajuda de ferramentas de vendas, é possível entender o que está acontecendo no presente e o que prever o que acontecerá no futuro próximo. Dessa forma, você se conecta com tendências e padrões emergentes que dizem respeito ao mercado externo onde você está inserido.
Em outras palavras, ter uma forecast de vendas do externo é uma maneira de manter-se competitivo, relevante e lucrativo independentemente das tendências.
Forecasting de vendas mais assertivo
Quando se sabe quanto lucro, gasto e investimento a sua empresa terá em determinado momento é possível tomar decisões mais estratégias de contratação, implementação de ferramentas, treinamento e etc.
Contudo, decisões importantes de negócio só serão eficazes se o forecast for confiável. E um forecast só é confiável e exato quando se olha para dados.
Com números do passado e presente, é possível criar uma linha do histórico da empresa que também aponta para o futuro, apresentando uma previsão real e confiável.
Gestão de pipeline
As palavras chave são previsibilidade e melhor gestão do pipeline de vendas. Você consegue entender quantos recursos e atividades tem em cada etapa e cada negócio.
Olhando para o forecasting com regularidade, indica a como fazer uma melhor gestão das etapas da jornada de compras. É ideal que tanto os vendedores quanto os gestores acompanhem esses números.
Assim, é possível entender como priorizar as ações com os diferentes negócios que estão no funil, além de poder controlar melhor os resultados a partir da previsibilidade e tomada de decisão.
Principais tipos de análise de dados de vendas
Quando se captura e analisa dados de vendas, é possível realizar uma série de previsões e avaliações sobre o seu negócio. As principais são:
Tendência
Esse é o tipo de análise onde é preciso encontrar padrões nos dados de vendas e, a partir deles, tentar entender porque em determinado momento o padrão desceu ou subiu.
Dessa forma, é possível ter insights valiosos sobre tendências específicas de produtos, consumidores, concorrência e mais.
Performance
Para entender a eficácia da sua estratégia de vendas ou como está o desempenho do seu time de vendedores, faça uma análise de performance.
Dessa forma, o(a) gestor de vendas consegue entender se existem lacunas na operação de vendas, assim como preenchê-las da maneira mais rápida e inteligente possível.
É, com essa avaliação de números, que é possível entender as falhas dos profissionais de vendas e, consequentemente, a melhor maneira de treiná-los para aumentar a produtividade.
Efetividade
Empresas que oferecem diversas opções de produto necessitam realizar análises regulares para entender se existe uma superlotação de revestimento de produtos e, se sim, quais itens são responsáveis por isso.
Realizando uma análise de métricas e gráficos, o time de vendas consegue entender melhor quais produtos ou serviços tem um bom desempenho e quais são pouco requisitados pelos consumidores.
A partir disso, a criação de estratégias é muito mais assertiva, uma vez que o(a) gestor(a) entende alguns posicionamentos importantes, como qual solução pode se beneficiar de um desconto.
Preditiva
A previsão de resultados e outros números é, sem dúvidas, uma das grandes vantagens de monitorar e analisar dados regularmente. Olhando para o histórico de números e o presente da empresa, é possível traçar uma linha preditiva do que irá acontecer no curto e médio prazo.
A partir dessa visão, os líderes podem tomar decisões mais seguras e assertivas, uma vez que entendem os riscos e oportunidades que estão a vir.
Em vendas, com esse tipo de informação, o(a) profissional de vendas também entende quantas reuniões precisam ser marcadas até o final do mês para converter X oportunidades.
Os vendedores podem também aumentar o LTV de clientes existentes ao identificar oportunidades de upselling e cross-selling no comportamento do consumidor.
Passos para tomar decisões baseadas em dados de forma eficaz
Na teoria, analisar dados é uma carta na manga diante de um cenário tão competitivo. Na prática, gestores se perdem em números e esquecem de fazer análises detalhadas, o que acarreta no fracasso dessa estratégia.
Pensando nisso, criamos um passo a passo simples para você entender a melhor maneira de capturar, monitorar e avaliar números de vendas:
Identifique objetivos do seu negócio
Antes de começar a documentar e analisar dados, é necessário entender as metas e objetivos da empresa e da área de vendas. Isso pode significar desde aumentar o número de vendas até melhorar o reconhecimento do negócio.
Quando se identifica o objetivo final, é possível traçar todo um plano de ação para alcançá-lo, assim como indicadores para entender e ajudar na tomada de decisões.
Por exemplo, se o objetivo da sua empresa for aumentar o número de reuniões marcadas por pré-vendedores, então não é necessário a mensuração de algumas métricas.
Defina os principais indicadores
Agora que já está definido onde a empresa quer chegar, chegou o momento de entender quais indicadores são necessários para ajudar a chegar até o objetivo final.
Aqui, é fundamental que as métricas sejam muito bem escolhidas, uma vez que ter indicadores errados ou muitos números pode atrapalhar na análise.
Colete e prepare os dados
A coleta de dados deve ser feita por ferramentas de vendas que conseguem automatizar esse trabalho, como o HubSpot ou o Pipedrive.
Essas plataformas, além de capturarem as métricas definidas, também auxiliam na visualização das informações, criando gráficos, relatórios e dashboard. Aprofundaremos sobre essas ferramentas mais adiante.
Por enquanto, é importante entender o valor da tecnologia no monitoramento e visualização de dados.
Visualize e explore os dados
Números são apenas números. Para obter insights e realizar análises valiosas, é preciso transformá-los em informações visuais, com padrões, gargalos e tendências.
A visualização do forecasting com dados pode ser feita por meio de gráficos, mapas, relatórios, dashboard e muito mais. Escolha o modelo que facilite entender o que os números apontam.
Desenvolva insights
O pensamento crítico é o verdadeiro diferencial na hora de analisar os relatórios e entender o que precisa ser feito a partir daí. Procure por pontos que respondam às suas principais perguntas: por que o lead não passa do estágio de negociação? Por que o time de vendas marca tantas reuniões mas a taxa de conversão continua baixa?
Para entender exatamente o que está acontecendo na operação de vendas, é importante definir uma regularidade para monitorar e analisar os dados.
Para gestores, essa regularidade pode ser com um espaço maior, como mensal ou trimestral, para ter uma visão macro da performance do time, dos resultados e metas.
No caso dos vendedores, é interessante utilizar a previsão semanalmente para entender melhor quais oportunidades priorizar, aumentar a produtividade em algum estágio do pipeline, e etc.
Vejamos esse cenário: o vendedor está quase batendo a sua meta de contas fechadas, mas o número de receita está distante do forecasting. Isso pode trazer um insight que o vendedor precisa priorizar contas com o ticket maior para bater o forecast de receita.
Ferramentas de forecasting
As ferramentas de vendas são o verdadeiro diferencial em ter um forecast preciso ou não. São elas que auxiliam no monitoramento e visualização de dados.
HubSpot
O HubSpot CRM é um dos líderes de software do mercado. Ele é um dos go-to do mercado porque, além de facilitar o gerenciamento da relação com o cliente, é uma ótima opção para empresas grandes que necessitam de suporte, e empresas que necessitam crescer.
Esta ferramenta é destaque entre os concorrentes porque oferece ‘tudo em um’. Desde sistemas CRM, até funcionalidades específicas de marketing e vendas.
O HubSpot possui inúmeras funcionalidades de alto nível para facilitar o trabalho do vendedor. Com relatórios completos e dashboards que facilitam a visualização de dados, é possível ter forecasts de vendas precisos e tomar decisões estratégicas.
Entenda como usar as principais ferramentas do HubSpot CRM e por que ele é tão importante para o sucesso da sua operação de vendas.
Pipedrive
O Pipedrive é um sistema CRM criado para vendedores, por vendedores – ou seja, desenvolvido por pessoas que entendem profundamente as dificuldades e necessidades de vendas.
Por meio de recursos como:
- Gestão de funil de vendas;
- Integração de e-mail;
- Metas;
- Relatórios de vendas;
- Previsão de vendas;
- Formulários web.
Os gestores e vendedores devem ter as ferramentas necessárias para escolher métricas e propriedades, criar relatórios e gráficos e, assim, acompanhar o forecast de vendas. Esperamos que você tenha entendido o verdadeiro valor de ter um forecasting preciso e as vantagens de tomar decisões baseadas em dados. Para saber como colocar isso na prática, converse com um de nossos consultores.
