Aconteceu nos dias 8 a 10 de fevereiro um dos principais eventos de vendas do Brasil, o Vendas B2B Summit 2022. 100% online e gratuito, o evento tem como objetivo trazer as principais tendências e transformações do mundo do empreendedorismo.
Para alavancar as principais discussões sobre métodos digitais, gestão remota de vendas e muito mais, o evento contou com grandes nomes como: Aaron Ross, autor de Receita Previsível, Nara Vaz Guimarães, Carlos Busch e Juliana Tubino.
Se você não conseguiu fazer parte do evento, não tem problema! A gente fez um resumo dos destaques e principais ensinamentos das palestras do Vendas B2B Summit. Confira:
Energizando vendas em um mundo caótico com Aaron Ross
Se você está inserido no mundo das vendas, com certeza conhece o primeiro palestrante do Vendas B2B Summit: o Aaron Ross. E, se ainda não leu a consagrada bíblia Receita Previsível, coloca o livro na fila!
Hoje, com 50 anos, 10 filhos e mais de 5 livros publicados, o americano conta como continuar vendendo em meio a um mundo tão caótico. Para fins didáticos, é necessário prestar atenção em 4 fatores:
Engenharia de receita
Antes de mais nada, você precisa ter um conhecimento aprofundado sobre onde e como conseguir gerar leads. Claro, existe um pipeline de vendas padrões de mercado, mas cada negócio é diferente, e você precisa entender três fatores básicos:
- Qual é a taxa de conversão da minha empresa?
- Quais os principais indicadores que eu preciso usar para mensurar a saúde da minha operação?
- Quais são as etapas do meu funil de vendas?
Design de times
Aaron Ross explica que, para ajudar a criar uma base para todas essas questões, você deve fazer um design de times. Aqui, ele encontra uma similaridade entre uma empresa e um time de futebol: em ambos é necessário ter funções claras e bem estruturadas para ganhar o jogo.
Ele cita as quatro principais funções dentro de um negócio: leads de marketing (inbound), prospecção outbound, time de vendas (responsável por conseguir novos clientes) e, por fim, customer success.
Com essas quatro funções bem definidas, chegou o principal desafio: fazer com que todas essas áreas consigam trabalhar em total sinergia, quase como uma orquestra.
Com um design de times claro e profissionais especializados, será mais fácil entender os pontos que não estão funcionando, os que estão e os que podem ser melhorados e, consequentemente, alcançar a previsibilidade de receita.
Pipeline previsível (leads)
Como falamos no começo, para vender de maneira eficiente você precisa entender como funciona o seu pipeline de vendas porque, assim, será possível ter uma geração previsível de leads.
“Todos querem saber sobre o modelo certo de e-mail, o sistema de webinar, ou até mesmo o script de expansão de conta, mas o que esquecem (principalmente se você for um executivo), é que tudo se trata sobre métricas. Você precisa dos funis”, comentou.
Para entender ainda melhor sobre como ter um crescimento previsível de leads, o palestrante explica três diferentes tipos de funis de vendas:
- O boca a boca ou sementes: que pode ser referência de clientes, expansão de contas ou quando já há um relacionamento com o cliente. Estes leads são ótimos, mas difíceis de expandir.
- Redes ou leads de marketing: similar a lançar uma grande rede no mar. Os leads podem não ser tão qualificados.
- Seeds, que refere-se às prospecções outbound, aos novos negócios de uma empresa.
Ele destaca que, apesar de todos estes funis serem diferentes, todos possuem prós e contras, e cabe a você estudar e entender qual é a melhor opção para investir neste momento.
“Você precisa entender que o investimento feito após a inscrição do cliente é investir em crescimento da sua própria empresa – afinal, clientes felizes ficarão por mais tempo, comprarão mais e darão melhores feedbacks”, detalha.
Neste momento, uma boa dica é tentar entender quais projetos impulsionam cada tipo de lead. Quais projetos irão trazer leads qualificados? Quais projetos não trarão ROI e devemos desistir?
Energia executiva
Por fim, chegamos ao último tópico com uma reflexão: você está se sentindo cansado(a)? A quantidade de informações que chega com você te deixa sobrecarregado(a)?
É difícil encontrar alguém que diga que está 100% bem ou que não está sentindo uma exaustão física e mental. E, é neste mesmo momento que muitas pessoas se perguntam “o que eu estou fazendo? é desse jeito que eu quero continuar trabalhando?” Diante do cansaço, as pessoas tendem a recriar o seu trabalho.
Aaron Ross acredita que uma alternativa para passar por esse obstáculo é justamente fazer uma análise interna. Procure entender o que você gosta, se as pessoas com quem você trabalha são pessoas que te agradam, como você se sente fazendo xyz.
E, acima dessa análise, é entender que você não pode saber ou fazer de tudo, nem mesmo se você é o(a) CEO de uma empresa. Take a break.
A venda estratégica da área de canais para o crescimento da empresa com Nara Vaz Guimarães (Plural) e Juliana Tubino (CRO RD Station)
Entre as outras palestras do Vendas B2B Summit que aconteceram no dia 8 de fevereiro, eu escolhi assistir um bate-papo entre Nara Vaz Guimarães e Juliana Tubino sobre estratégia omnichannel.
A Nara Vaz Guimarães, fundadora do Plural Sales, aponta uma das principais dificuldades de uma estratégia de canais: manter todas as áreas da operação trabalhando em sinergia, principalmente quando, falando de go to market, com canais diferentes.
Para Juliana Tubino, CRO da RD Station, as agências que trabalham com o go to market veem nesta estratégia a oportunidade de evoluir o modelo de negócio, enquanto para a RD, é uma maneira de complementar a oferta da solução.
Contudo, ela alerta que, para ter um ecossistema como parte da sua proposta de valor, é fundamental trabalhar de forma sincronizada. “A forma mais simples de pensar essa sincronia é pensar nas agências como uma extensão da sua força, mas não só da sua força de vendas, mas também do seu time”, comenta.
Para empresas que estão começando, Nara Vaz lembra que é um desafio começar a estratégia de múltiplos canais, mas que é necessário sempre focar em complementar a oferta com parceiros.
Quando falamos de empresas em estágio inicial, o produto market-fit é natural. Você encontra o ajuste e cresce e, neste processo, se você não desenvolve um plano para a distribuição, os seus recursos se tornam finitos.
Juliana explica que, neste momento, é fundamental ter aliados para te ajudarem a crescer. Estes ecossistemas funcionam como uma maneira de trazer indicações, o que, no estágio inicial de um negócio, é um pote de ouro.
Entretanto, é necessário entender as dificuldades por trás dessa estratégia, alerta Tubino. O que pode parecer eficiente e barato, pode complicar depois.
Estratégias eficientes de canais não funcionam sem uma organização para entender quais empresas, para desenvolver um treinamento apropriado e para entender o que funciona e quais pontos precisam ser melhorados.
Aqui, é importante lembrar que este tipo de estratégia não tem o foco apenas de distribuir a sua solução, mas também para ajudar parceiros a modernizar os negócios, melhorando a oferta.
Para a CRO da RD Station, a chave para o sucesso da estratégia de canais, é você empoderá-los. “É como se fosse a sua força estendida, você vai entender qual o perfil do colaborador, se tem fit com a sua cultura, e que seja bem recompensado pelo serviço. Aí, eu preciso ter uma forma de incentivá-lo, de escolhê-lo e de treiná-lo”, opina.
O grande segredo, quando falamos de omnichannel, é entender qual o perfil do seu parceiro ideal e definir maneiras de como escolher empresas que enxergam valor na sua solução e se esforçam para estar próximas de você e agregar para o seu cliente.
“Quanto mais você conseguir entender qual o seu perfil de potencial de sucesso, menos desafio você terá na parte que é a mais difícil na parceria: quando ela não faz sentido”, comenta Tubino.
E, para que a parceria atinja o verdadeiro sucesso, não se pode esquecer do enablement. E preste atenção: aqui usamos enablement e não treinamento. Isso porque, além do treinamento, você precisa assegurar que os parceiros entendem a sua mensagem e produto, além de saber dar o suporte adequado.
Mindset para crescimento com leads (09/02) com Carlos Busch, vice-presidente de vendas da América Latina do mercado B2B da Salesforce
Sem dúvida, uma das palestras mais aguardadas do segundo dia do Vendas B2B Summit era a “Mindset para crescimento com leads” com Carlos Busch.
Ele começa o discurso, apontando com números, que se você manter o mesmo ritmo durante um ano inteiro, não há mudança de mágica. Contudo, se você tentar aumentar a sua evolução apenas 1% por dia, você teria um impacto de quase 38% por ano.
Em outras palavras, se todos os dias você tentar ser um pouco melhor, você terá um movimento que te leva para a frente e nunca ficará estagnado.
Contudo, expandir a visão e consciência não significa nada se você não entender prontamente o seu propósito, o objetivo da sua empresa e, principalmente, o mercado onde você está inserido.
Vejamos um exemplo: alguns anos atrás, você ligava a televisão e tinha poucas opções de filmes. No dia seguinte, estava todo mundo comentando o que passou na tela quente.
Hoje, com diversos serviços de streaming, você demora mais tempo olhando o catálogo e escolhendo o que assistir, do que realmente assistindo um filme.
O mundo mudou e o protagonista transiciona das companhias para o indivíduo consumidor. Hoje, o mundo é focado no consumidor.
E, a possibilidade de opções pode ser muito boa para os clientes, mas torna um grande desafio para empresas se destacarem no mercado. Aqui, Busch alega que o verdadeiro desafio é unir a escala e experiência dos usuários.
Para solucionar esse problema, o palestrante traz uma analogia: jogadores de futebol tem 33% de fazer um gol de pênalti chutando do lado direito, 41% chutando do lado esquerdo e 68% chutando no centro do gol. Mas com qual frequência você vê o Neymar chutando no centro?
Isso acontece porque existe uma variável muito importante: a performance vista pelos outros. Bater um pênalti no meio e o goleiro defender pode ser vergonhoso, afinal o jogador não arriscou e errou. Esse mesmo efeito se replica no mundo dos negócios.
Observe: hoje as campanhas e estratégias tem a intenção de fazer o que é o mais provável que o consumidor goste mas, ao mesmo tempo, que não tenham medo de acelerar e buscar mudança.
E aqui voltamos para o mindset do constante melhoramento que mencionamos no começo: se a maioria das empresas está na média, mas você tem o fator de inovação, então você já se torna um destaque.
Entender que investir na jornada de experiência é buscar e criar processos de mercado e aumentar as vendas. “Se você mudar a sua cabeça, você pode prosperar muito mais”, finaliza.
Erro de vendas para não cometer em 2022 (09/02) com Luis Lourenço, da RD Station
Uma bola de cristal seria uma mão na roda para entender as tendências de mercado e evitar ter prejuízos. Apesar de não ter uma bola de cristal, o Luis Lourenço, da RD Station, apontou 5 erros que você não pode cometer em 2022.
Não ter um processo comercial bem definido no seu time de vendas
O número de empresas que acreditam que tem um processo de vendas bem estruturado mas, ao olhar de perto, apresentam ruídos, é muito maior do que você imaginaria.
“Quando a gente fala de processos de vendas, não é só uma lista de atividades. Um processo comercial bem estruturado é construir um mapa da sua operação de vendas, o que implica em entender o funil de vendas, SLA, etc”, explica.
Tão importante quanto definir um processo, é documentar este processo. Você precisa definir um padrão de operação para que todo o time de vendas consiga trabalhar utilizando as mesmas práticas, atividades e avançando oportunidades da mesma maneira.
Uma boa estratégia é utilizar um processo que já é usado e comprovado pelo mercado, mas melhorando e tentando coisas novas, para que se encaixe com as necessidades da sua empresa.
Falta de ferramenta (ou ter a ferramenta, mas ninguém usa)
É impossível falar de vendas sem falar de CRM. Todo mundo tem o seu favorito: pode ser HubSpot ou Pipedrive, mas o importante é usar a ferramenta e tirar o melhor proveito.
O CRM possibilita acompanhar todo o processo comercial, ajudando a entender os pontos positivos que podem ser replicados e os pontos negativos que devem ser melhorados.
Além disso, essa ferramenta permite a comparação de processos, o armazenamento de informações, acesso à história e muito mais. Tire um tempo e entenda como essa ferramenta pode te ajudar e utilize ao máximo.
Não acompanhar o tempo do primeiro contato
“Quanto tempo você está disposto(a) a esperar um prato no restaurante?”, pergunta Lourenço. O mesmo vale para vendas.
Estudos apontam que quanto mais rápido um profissional de vendas abordar um cliente que faz a levantada de mão, maior a chance da oportunidade do lead avançar pelo funil de vendas.
Essa rapidez se torna ainda mais importante quando o lead tem acesso a diversas informações (incluindo avaliações) na palma da mão.
Foco no problema, ao invés da solução
É impossível chegar às respostas desejadas sem fazer as perguntas certas. E a gestão tem o grande desafio de, em conjunto com o time de vendas, entender o foco do problema, ao invés de olhar somente para a solução.
Procure fazer a atividade de passar mais tempo ouvindo o cliente do que propondo uma solução. Entenda se a sua empresa está falando com o cliente certo e da maneira certa.
Só acompanhar a entrega final (meta)
Existem muitos gestores que estão preocupados apenas com o “o que já conseguimos e o que vamos conseguir?”. Infelizmente, essa mentalidade não chega a lugar nenhum.
Para vender bem e atuar de forma intensa, é fundamental acompanhar o funil de vendas inteiro. Acompanhe números, faça relatórios e comparações. “Se eu consigo acompanhar todo o processo, eu consigo trabalhar de forma previsível”, completa.
Aprenda mais sobre vendas no blog da Inside
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