É muito normal, quando pensamos em vendas, visualizar o profissional que te aborda na rua ou pelo telefone, tentando te vender determinado produto. É assim que geralmente conhecemos os vendedores nos filmes.
Uma empresa que vende para um consumidor físico, como a Amazon ou o Facebook, é denominada de B2C (business to customer ou, em português, de empresa para consumidor).
Contudo, existe um outro tipo de mercado: o que vende de uma empresa para outra empresa, como o HubSpot ou Trello. Hoje, vamos aprofundar um pouco mais nas vendas B2B, como elas funcionam, suas principais características e vantagens. Vamos lá?
O que são vendas B2B?
A sigla B2B significa Business to Business ou, em português, “de empresa para empresa”. Em outras palavras, são negócios que possuem produtos ou serviços (geralmente softwares) que tem como consumidor final outras empresas.
Diferentemente do B2C, as vendas B2B tem um ciclo de vendas mais longo, uma negociação mais complexa e uma decisão que pode envolver diversas pessoas de uma só empresa.
Por isso, é muito comum que empresas que trabalham com vendas B2B recorram a um funil de vendas que seja mais adequado a essa jornada de compras. E você pode aprender tudo sobre isso lendo nosso artigo sobre o funil B2B.
Agora, antes de seguirmos aprofundando sobre esse mercado, é importante que você entenda com clareza as principais diferenças entre B2B e B2C:
Qual a diferença entre B2B e B2C?
Como você pode imaginar, existem diversas diferenças entre vendas B2B e vendas B2C.
A primeira dessemelhança entre esses mercados é a complexidade de compra. Quando falamos em B2B, falamos em vendas complexas, ou seja, negociações que possuem variáveis e longas etapas até a concretização da compra. Enquanto, para um consumidor físico, a decisão de compra costuma ser mais simples.
E, a complexidade da decisão está diretamente relacionada com o ciclo de vendas. Vejamos: um comprador faz as suas escolhas de compras, geralmente, baseado na emoção e de forma rápida para satisfazer uma necessidade momentânea (quem nunca comprou um produto impulsivamente, não é?).
Por outro lado, o comprador B2B necessita fazer uma compra mais estratégica, analisando se a solução irá resolver os seus problemas, quais serão os benefícios ao longo prazo e outros fatores importantes. Consequentemente, isso reflete no tempo do ciclo de vendas.
Por fim, o nosso último exemplo de distinção entre esses tipos de vendas é o conhecimento do comprador. Como já mencionei, em vendas B2B, o consumidor faz uma compra estratégica e, por isso, necessita olhar para todos os pontos possíveis. Em outras palavras, os compradores B2B são mais exigentes e procuram todos os tipos de informações e dados que possam ajudá-los a tomar uma decisão.
E é por isso que a criação de conteúdos relevantes e de qualidade são uma parte importante desse tipo de mercado (mas isso iremos aprofundar mais adiante).
Vantagens de vender pro mercado B2B
Vendas mais demoradas, complexas e trabalhosas… Mas afinal, quais são os benefícios de vender para o mercado B2B?
Perfil de cliente mais estável
O comprador B2B faz suas escolhas demoradas analisando todos os dados e olhando para o lado racional. O comprador B2C faz compras mais rápidas, tentando suprir um desejo emocional.
Isso significa que o comprador físico está mais exposto a tendências, mudanças e desejos esporádicos.
Um bom exemplo que eu posso te dar é: pense em crianças. A cada 6 meses ou menos existe um novo brinquedo que toda criança tem ou quer ter. Depois de algum tempo, outro passatempo mais interessante chega às prateleiras das lojas. E essa é a nova tendência do momento.
Esse tipo de coisa é muito mais difícil de acontecer com empresas. Em um negócio, as decisões são tomadas a longo prazo, de 2 a 5 anos no mínimo. Com objetivos claros e específicos e mudanças lentas e graduais, o perfil do comprador B2B apresenta-se como muito mais estável e seguro.
Previsibilidade
Com um perfil de cliente mais estável, é possível, a partir de dados e estatísticas, criar previsões mais confiáveis.
E, como diz Aaron Ross em “A Receita Previsível”, mais do que triplicar resultados e aumentar a produtividade, a previsibilidade é um dos fatores mais desejados por qualquer empresa.
Assim, você consegue ter uma ideia de quais serão os próximos passos do seu cliente, desde necessidade, dores e até investimentos. Isso é fundamental para você se antecipar e criar planos e estratégias feitos com calma, tempo e qualidade.
Receita recorrente
Com decisões longas, racionais e pensadas no longo prazo, a maioria das negociações envolvem contratos que podem durar meses e até mesmo anos. Ou seja, em vendas B2B, fechando um cliente hoje você pode esperar receber pagamentos fixos.
Isso é tão comum que o CRM do Pipedrive possui relatórios específicos para este tipo de cenário. Assim, você pode ter uma visão financeira a curto e médio prazo a partir dos interesses e investimentos da empresa cliente.
Escalabilidade
Por fim, se você reunir todos os últimos benefícios, irá perceber que a consequência deles é a escalabilidade do seu negócio.
Isso porque, com uma receita estável, clientes consistentes e que permitem você antecipar seus passos, é muito mais fácil criar estratégias e tomar decisões certeiras, impactando diretamente no sucesso da sua empresa.
Principais etapas das vendas B2B
Definição de um ICP
Antes de pensar em vender para outras empresas, você precisa ter muito bem definido quais negócios necessitam da sua solução, tenha orçamento para investir e outros fatores importantes que compõem o perfil de cliente ideal.
Para isso, você deve saber a fundo sobre a cultura da sua empresa, o que vocês vendem, assim como investigar o mercado em que os seus clientes em potencial estão inseridos, analisar históricos e, a partir daí, começar a definir características que os seus melhores clientes têm em comum.
Se você tem dúvidas em como criar o seu Ideal Customer Profile, confira o nosso guia completo sobre ICP.
Desenvolvimento de marketing de conteúdo
Agora que você já sabe para quem quer vender e tem as principais características destes clientes bem claro na sua cabeça, é hora de montar uma estratégia de marketing de conteúdo.
Aqui, você precisa pensar desde qual tipo de conteúdo criar, em qual canal de semear, mas também na melhor maneira de se comunicar com o seu público.
O importante é desenvolver conteúdos relevantes, de alta qualidade e que ajudem os possíveis compradores a entenderem sobre o problema que enfrentam, e quais soluções podem resolver isso.
Prospecção
O marketing sozinho não será capaz de trazer clientes ideais. E é aqui que entra a ajuda da prospecção.
Antes de mais nada, você precisa investigar e definir onde encontrar oportunidades qualificadas. Qual é a melhor opção: participar de eventos, fazer cold call, tentar conexão no LinkedIn com alguém da empresa ou outros?
A prospecção inclui tudo isso. E cabe ao gestor analisar qual a melhor abordagem, canal e estratégia a ser utilizado.
Lembre-se: arriscar é importante. Não deixe uma oportunidade passar.
Qualificação de leads
Além de fazer a prospecção, os SDRs também são responsáveis por qualificar e diagnosticar os leads. Com isso, é necessário separar as oportunidades em diferentes segmentos, como: prontos para comprar, necessidade de nutrição, etc.
Para saber sobre o lead e suas características, é preciso fazer uma investigação e documentar qualquer informação que seja pertinente para as próximas etapas de vendas.
A partir disso, o vendedor deve estudar todos esses dados, além do mercado em que o cliente em potencial está inserido, para assim mapear as estratégias a atividades do processo de compras.
Proposta comercial
Você já possui todas as informações necessárias para fazer uma proposta comercial e mandá-la ao cliente.
É importante, neste momento, não dar à venda como concluída, e ter paciência. Procure delimitar um prazo de resposta do cliente, mas sem empurrar a compra e fazê-lo se sentir pressionado.
Lembro também, que o momento de negociação envolve muitos riscos, como objeções de vendas e dúvidas de clientes, e o(a) vendedor(a) precisa estar preparado(a) para contorná-las.
Caso seja necessário, marque mais uma reunião para tirar a limpo todos os poréns e “e se” que ainda restam.
Pós venda
Assim como no mercado B2C, as vendas B2B também necessitam de um acompanhamento pós compra. Isso é uma forma de garantir a satisfação e atendimento do cliente e que, consequentemente, melhora a imagem e credibilidade da empresa.
Por exemplo: uma empresa SaaS pode certificar-se que a implementação e treinamento da nova plataforma foram eficientes e, caso seja necessário algum tipo de ajuda, oferecer um suporte ao cliente.
Dicas para melhorar suas vendas B2B
Para deixar a sua operação de vendas B2B ainda mais eficientes e potentes, confira essas dicas infalíveis:
Mantenha-se atualizado(a) das tendências
O mercado B2B não costuma mudar muito, mas isso não significa que ele permanece igual o tempo todo.
Por isso, é muito importante que você mantenha-se atualizado(a) das tendências, estudos e pesquisas. Assim, a sua empresa pode ser uma das primeiras a testar determinada estratégia de sucesso, saindo com enorme vantagem entre os concorrentes.
Procure sempre estudar sobre o mercado, os seus clientes e até mesmo o mercado em que os seus clientes estão inseridos.
Use a tecnologia a seu favor
Se você já leu outros textos do nosso blog deve saber que essa é uma dica recorrente: para vender bem, é necessário ter a tecnologia como sua aliada – e isso não é diferente para as vendas B2B.
Plataformas de automação de marketing, por exemplo, são uma ótima maneira de interagir com os seus leads de maneira personalizada, auxiliando na criação de um relacionamento confiável.
Ja ferramentas de CRM são fundamentais por n motivos, mas podemos citar aqui:
- Mapeamento de todos os contatos feitos entre vendedor e cliente;
- Visualização de cada etapa do funil de vendas;
- Armazenamento e documentação de informações;
- Organização;
- Automação de tarefas.
Para saber mais sobre os principais sistemas de vendas e como eles podem te ajudar no dia a dia, confira o nosso guia completo de ferramentas.
Otimize a sua operação comercial com a Inside
Se você gostou do conteúdo sobre vendas B2B mas ainda tem algumas dúvidas sobre a aplicação de estratégias, técnicas e ferramentas, converse com um de nossos especialistas.
