O funil de vendas é um conceito bem conhecido para quem trabalha na área comercial. É ele quem ajuda a entender toda a trajetória do lead, desde o primeiro contato até o fechamento (ou não) do negócio.
No nosso blog, já falamos sobre diferentes tipos de funil de vendas: o no formato de Y, o especializado em vendas B2B ou o AIDA. Cada um desses funis contém as suas especificidades de acordo com o seu objetivo principal.
Apesar de existirem diferentes tipos, o lead sempre percorre 7 etapas do funil de vendas. O que acontece é que, algumas vezes, essas etapas são fundidas.
Pensando nisso, criamos este texto para aprofundar sobre as 7 etapas do funil de vendas, o que ocorre em cada uma delas e os benefícios de ter um processo bem estruturado.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é uma metodologia estratégica que representa a jornada de compras do cliente, desde o primeiro contato, até a realização da compra propriamente dita (podendo incluir o pós-vendas e fidelização do cliente também).
Esta representação possui uma série de estágios e gatilhos que ajudam a dar apoio para o time de vendas conseguir conduzir de maneira fluida e eficaz o cliente até a compra da solução.
Dessa forma, o funil de vendas é estruturado em três fases principais: o topo, meio e fundo de funil. Cada uma dessas etapas possui as suas características e estratégias para manter o cliente interessado e engajado com o seu negócio.
Quais são as 7 etapas do funil de vendas?
Passando por prospecção, qualificação, apresentação, amadurecimento, negociação, fechamento e lost, aprofunde-se nas 7 etapas do funil de vendas:
Prospecção
A prospecção é o equivalente ao topo do funil de vendas, ou seja, são os leads que estão tendo o primeiro contato com a sua empresa. Em outras palavras, estes visitantes já sabem que tem um problema e estão procurando algumas opções de soluções.
Para manter uma boa impressão logo de cara, é importante investir no design do seu site, o transformando em uma plataforma fácil de se navegar, criar conteúdos de qualidade para gerar credibilidade e direcionar os anúncios para perfis que tenham fit com o seu negócio.
O importante, neste momento, é fazer com que o indivíduo passe de visitante para lead. Ou seja, você quer mantê-lo interessado na sua solução, assim como obter algumas informações valiosas sobre ele, como nome, cargo, empresa, setor, etc.
Qualificação
Quando falamos de qualificação, estamos falando de visitantes que se tornaram leads. São aqueles, por exemplo, que se inscreveram em um formulário no seu site para baixar um material rico, por exemplo.
Neste estágio das 7 etapas do funil de vendas, o objetivo é obter o máximo de informações sobre o lead, desde hábitos de consumo, dores, objeções e dados demográficos.
A partir dessas informações, o time de pré-vendas deve buscar entender se o lead é qualificado ou não. Ele está preparado para comprar? É o tomador de decisão? Entende o valor do seu produto/serviço? Tem o poder de compra?
Quanto mais qualificado esse lead for, maiores são as chances dele fechar o contrato sem muitas objeções de vendas ou conflitos, ou seja, menor o ciclo de vendas.
Apresentação
Uma vez que o lead foi qualificado, chegou o momento do time de vendas entrar em ação: o(a) vendedor faz uma análise do perfil do cliente, procura entender exatamente as necessidades e dores dele para, então, abordá-lo com uma oferta irrecusável.
Neste momento, o(a) profissional de vendas está apresentando a empresa e a solução para o cliente, que por sua vez pode ter algumas dúvidas – e o vendedor precisa saber respondê-las.
Amadurecimento
O(a) profissional de vendas fez a proposta, tirou algumas dúvidas do prospect e agora cabe a ele refletir sobre. Na 4 etapa de 7 etapas do funil de vendas, o cliente irá avaliar a proposta, comparar com a concorrência e refletir sobre qual é a melhor opção, em termos de preço, qualidade, e outros critérios.
É importante que, neste momento, o time de vendas acompanhe o cliente de perto. Claro, sem incomodá-lo, mas também ser perder de vista. Se mostre disponível, auxilie na decisão.
Negociação
O cliente tomou uma decisão mas ainda tem algumas objeções ou até mesmo uma contraproposta na expectativa de reduzir os valores oferecidos. Esta é a etapa de negociação.
Confira o nosso guia completo sobre vendas e negociação para entender melhor como balancear as necessidades e desejos do lead e da sua empresa.
É importante que o(a) profissional de vendas esteja preparado(a) para ouvir questionamentos como: “por que o preço é tão alto? Por que comprar o seu e não o do concorrente? Qual o seu diferencial?
Won
Entre as 7 etapas do funil de vendas, esse é o melhor cenário, é quando o cliente anuncia a decisão de compra da sua solução e fecha o contrato.
É importante que, neste momento, tanto o cliente quanto o(a) vendedor sejam transparentes e claros para não haver nenhum conflito ou desentendimento posteriormente.
Apresente um contrato que contenha prazos, resultados esperados, condições de pagamento, termos e quaisquer informações que sejam importantes estarem alinhadas.
Lost
Se o Won é o melhor dos mundos, então o Lost é o pior. Esta etapa é quando o lead desiste de comprar da sua empresa e acaba saindo do funil de vendas.
Diante dessa situação, o time comercial deve procurar entender o que aconteceu para que o prospect desiste de efetuar a compra. Análise e documente os motivos da perda para no futuro melhorar o processo de vendas.
Benefícios de ter um funil de vendas bem estruturado
Nem sempre uma empresa irá utilizar as 7 etapas do funil de vendas. E tudo bem. O importante é entender cada um desses estágios para aprimorar e garantir que o visitante se torne lead e então cliente.
Com um funil de vendas bem estruturado, os resultados começaram a aparecer em curto e longo prazo. Entre eles, citamos:
Previsibilidade de resultados
Aumentar a taxa de conversão é o sonho de qualquer vendedor, mas aumentar a taxa de conversão de maneira consistente e ainda ter previsibilidade de resultados, é o melhor dos cenários. E com um funil de vendas de alto nível, você pode alcançar isso.
Isso porque, como o funil funciona como um caminho, o(a) vendedor(a) tem completa noção de quantos visitantes precisam estar no topo do funil, para passar pelo meio e fundo e, finalmente, realizar uma compra.
Esse monitoramento ajuda a entender o quanto de investimento, trabalho e tempo é necessário investir em cada etapa do funil para converter determinado número de clientes.
Maior produtividade
Utilizando um funil de vendas de alto padrão, é muito mais fácil monitorar o desempenho de vendedores e do time de marketing. Acompanhando indicadores de funil, é possível entender onde os colaboradores estão com mais dificuldades e, a partir daí, realizar mudanças internas.
Além disso, quando os departamentos sabem que estão sendo monitorados, eles tendem a se empenhar mais, e não perder tempo precioso com atividades que não importam tanto.
Aproveitamento de oportunidades
Um ganho significativo de utilizar o funil de vendas é entender o que os leads querem e precisam e, assim, oferecer isso a eles. Em outras palavras, o acompanhamento pelo funil ajuda a entender os leads que estão desistindo, e o que pode ser feito para mantê-los dentro do pipeline.
Engajamento com a audiência
Um funil de vendas só funciona se existir um público para engajar e percorrer por ele. Dessa forma, a taxa de visitantes no topo do funil é baixa, significa que o time de marketing está fazendo algo errado.
Este tipo de análise, entre outras que podem ser feitas a partir de dados de funil, ajudam a entender qual a melhor abordagem, canal e estratégia a serem usados para engajar e atrair a sua audiência.
Dicas para ter um funil de vendas de alto nível
Além de entender as 7 etapas do funil de vendas, existem algumas dicas para potencializar os resultados e garantir que a experiência do cliente durante a jornada de compras seja a mais satisfatória possível. Para isso:
Mensure
Mensure, mensure e mensure. Nunca deixe de monitorar dados e tirar insights valiosos a partir deles. É apenas olhando para números e dados que será possível tomar decisões baseadas no que realmente está acontecendo.
Para saber melhor sobre a importância de acompanhar os dados no Inside Sales, confira o nosso guia completo sobre sales data.
Otimize constantemente
Para comercializar com eficiência, é necessário ter um funil de vendas atualizado. E você precisa atualizá-lo regularmente. Eu falo isso porque um consumidor tem inúmeras opções de compra, e para ele escolher o seu, ele precisa ser atraído, engajado e convencido que a sua solução é a melhor. E você só irá conseguir fazer isso com um funil bem estruturado.
Acompanhe como os clientes interagem e consomem o seu conteúdo. Onde eles mais clicam? Aparentam estar com alguma dúvida frequente? Onde a atenção deles está voltada? Onde eu quero que eles prestem atenção?
Procure sempre por pontos fracos e que podem ser melhorados, especialmente aqueles de transição entre etapas. Faça testes. Acompanhe dados. Otimize regularmente o seu funil de vendas.
Esperamos que você tenha gostado desse material sobre as 7 etapas do funil de vendas. Para mergulhar ainda mais neste e outros conceitos, acompanhe o nosso blog.
E, se você ainda tem algumas dúvidas ou precisa de auxílio para aplicar um funil de vendas bem estruturado na sua empresa, converse com um de nossos especialistas!
