Neste artigo, descubra o que é uma consultoria de vendas, suas diferenças em relação a outros provedores de serviços, e estratégias para avaliar os benefícios antes de decidir pela contratação. Além disso, confira os critérios fundamentais para selecionar a consultoria de vendas mais adequada às suas necessidades.
O que é uma consultoria de vendas
Definição de consultoria de vendas
A consultoria de vendas é um serviço profissional que oferece orientação e assistência em diferentes graus de personalização para empresas que desejam melhorar suas operações de vendas. Pode incluir uma série de atividades, desde a análise do processo atual até o desenvolvimento e ajuda na implementação de novas estratégias e táticas. O principal objetivo é aumentar as vendas, melhorar a eficiência e impulsionar o crescimento dos negócios.
Etapas comuns de uma consultoria de vendas
Cada consultoria de vendas tem os seus próprios métodos. Geralmente uma consultoria de vendas passa pelas seguintes etapas-chave:
Diagnóstico e Entendimento do Negócio: nesta fase inicial, a equipe de consultoria trabalha em estreita colaboração com a empresa cliente para entender seus objetivos, desafios e contexto de negócios. Pode envolver a revisão de processos existentes, análise de dados de vendas e entrevistas com membros da equipe. É esperado que a consultoria de vendas entenda exatamente como as coisas funcionam atualmente na empresa para priorizar quais melhorias podem ser realizadas. No Brasil, ainda somos um pouco avessos a contratar diagnósticos e análises. Apesar de essa realidade estar mudando, ainda é comum que as empresas olhem para essa etapa com certa desconfiança. Dessa forma, uma consultoria que não realiza um diagnóstico tem pouca informação do que existe e mais dificuldade para melhorar e modificar o trabalho realizado.
Desenho da Solução: etapa que pode ter diferentes nomes em empresas de consultoria. Antes de implementar a solução em si (terceira etapa) e após o diagnóstico realizado na etapa anterior, a equipe de consultoria deve fazer um trabalho específico e personalizado, explicando ao cliente quais mudanças devem ser implementadas. A área de vendas é, para muitas pessoas (inclusive nós da Inside) a área mais importante da empresa, e qualquer mudança em vendas pode gerar resultados assombrosos, assim como problemas catastróficos. Por isso, antes de mudar processos, tecnologia, gestão e/ou capacitação, a equipe do cliente precisa saber o que será feito e estar de acordo com a solução desenhada.
Implementação da Solução: Com base nas informações coletadas durante a fase de diagnóstico, a consultoria desenvolve e ajuda a implementar estratégias e táticas específicas para melhorar as vendas da empresa. Isso pode incluir a introdução de novos processos, tecnologias ou abordagens de vendas. Depois que a equipe do cliente já está de acordo com o que será feito, é hora de colocar a mão na massa. Algumas consultorias de vendas chegam apenas até a etapa anterior, deixando que a própria equipe do cliente execute tudo desta etapa em diante. Já outras consultorias de vendas também executam as mudanças, seja em processos, tecnologias ou capacitação.
Coleta de Resultados: Após a implementação das estratégias de vendas, a consultoria monitora e avalia continuamente os resultados para garantir que as metas e objetivos da empresa estejam sendo alcançados. Pode envolver a análise de métricas de vendas, feedback dos clientes e outros indicadores-chave de desempenho. Algumas empresas chamam esta etapa de legado, quando o resultado é coletado e o aprendizado gerado, consolidado.
Próximos Passos e Acompanhamento: Com base nos resultados coletados, a consultoria trabalha com a empresa cliente para identificar próximas etapas e áreas adicionais de melhoria. Pode incluir a oferta de pacotes de horas de acompanhamento para fornecer suporte contínuo e ajustes conforme necessário.
Problemas comuns de uma consultoria de vendas
Uma consultoria de vendas pode ajudar a resolver uma série de problemas comuns enfrentados por empresas em suas operações, incluindo:
Gestão e estratégia
Envolve a definição da estratégia de “go-to market”, ou seja, como a empresa leva seus produtos ou serviços ao mercado. Além disso, a consultoria pode auxiliar na elaboração de planos de indicadores e métricas para medir o desempenho das vendas, no design organizacional para garantir uma estrutura eficiente e nos modelos de contratação e seleção para construir uma equipe de vendas de alto desempenho.
Ainda em gestão, é comum encontrarmos consultorias de vendas, eventualmente em parcerias ou atuando como consultorias de marketing, que definam ICP (Ideal Customer Profile) e persona – que indicam os perfis de clientes ideais.
Operações
Esta área abrange a aceleração e execução do conteúdo de vendas, garantindo que os processos de vendas sejam eficientes. Pode incluir a otimização de pipelines de vendas, a implementação de sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM ou Customer Relationship Management) e a automação de processos de vendas – quando possível.
A área de operações é uma área bem antiga nas empresas, que se popularizou principalmente com os desenvolvedores de software atuando como DevOps – aqueles responsáveis por fazer com que um software funcione de forma rápida e ágil, sem longos tempos de carregamento.
Em aquisição de clientes, foi fundada a área de Revenue Operations, encurtada para RevOps, responsável por alinhar processos, tecnologias e indicadores que conectam a estratégia da empresa com a equipe que executa o dia a dia com clientes. Ou seja, equipes de marketing, pré-vendas, vendas e Customer Success (CS).
Capacitação
Bastante comum, uma consultoria de vendas também pode fornecer treinamento e desenvolvimento para a equipe de vendas, ajudando a aprimorar suas habilidades e conhecimentos. Pode incluir treinamentos sobre técnicas de vendas, desenvolvimento de habilidades de comunicação e negociação, e o uso eficaz de ferramentas de vendas e tecnologias.
Esse é provavelmente o modelo de trabalho mais antigo de consultorias de vendas, existindo desde quando o mercado de consultoria começou, no século passado. Entretanto, as consultorias de antigamente — e as consultorias de hoje em dia atuando como as consultorias de antigamente — priorizam treinamentos motivacionais e genéricos sobre técnicas de vendas.
A indústria de treinamento de vendas, até os anos 1990 e princípios dos anos 2000, focava todos os seus esforços em técnicas de fechamento e formas de enganar e ludibriar o cliente. Isso funcionava muitas vezes quando o vendedor tinha o controle do processo, por ser uma das únicas fontes de informação da indústria.
Dos anos 2000 em diante, o cliente passou a ganhar mais controle do seu processo de compras por ter disponibilidade de informações, passando assim o poder das mãos da equipe de vendas para os compradores. Essa mudança fez com que os treinamentos passassem a uma lógica mais voltada para auxiliar o cliente e agir de forma consultiva.
Ainda mais recentemente, quando o marketing se tornou mais engenheiro e menos vendedor, principalmente decorrente da criação do inbound marketing em 2006, a área de vendas precisou acompanhá-lo.
Atualmente, os treinamentos estão cada vez mais técnicos e específicos para habilidades em cada etapa do processo de vendas, sendo aplicados à realidade de campo, e não mais apenas teóricos. Ou seja, apesar de existir há muito tempo, as consultorias de capacitação mudaram (ou deveriam ter mudado) bastante.
Para saber mais sobre os diferentes tipos de capacitação de vendas, confira a nosso artigo 13 melhores opções de treinamentos para times de alta performance.
Diferença entre consultoria de vendas e outros prestadores de serviços
No mundo dos negócios, existe uma enorme variedade de serviços e profissionais especializados disponíveis para auxiliar as empresas em suas jornadas de crescimento. Entre esses prestadores de serviços, destacam-se as consultorias de vendas, que desempenham um papel crucial na otimização das estratégias comerciais.
No entanto, é fundamental compreender as distinções entre a consultoria de vendas e outros tipos de consultoria ou prestadores de serviços para garantir que as necessidades específicas de uma empresa sejam atendidas.
Consultoria de vendas e consultor empresarial
Uma consultoria de vendas se concentra especificamente em melhorar o desempenho das vendas de uma empresa. Seus profissionais são especialistas em identificar oportunidades de crescimento, desenvolver estratégias de vendas e auxiliar na implementação processos eficazes para maximizar as receitas.
Por outro lado, um consultor empresarial pode abordar uma gama mais ampla de questões relacionadas à gestão e operação de uma empresa, incluindo finanças, recursos humanos, marketing, TI e estratégia geral.
Embora um consultor empresarial possa oferecer insights valiosos sobre vendas, sua expertise pode ser mais abrangente e menos especializada do que a de uma consultoria de vendas dedicada.
Entre os problemas que levam empresas a buscar uma consultoria empresarial estão: baixo desempenho financeiro, processos ineficientes, problemas de liderança e gestão, queda nas vendas e adaptação à tecnologia.
Em geral, a consultoria empresarial é dividida nas seguintes etapas: diagnóstico, planejamento, implementação, monitoramento e avaliação.
Já os resultados esperados são: melhoria na eficiência operacional, aumento da rentabilidade, melhor tomada de decisão, cultura organizacional positiva e adaptação à mudança.
Consultoria de vendas x vendedor
A consultoria envolve a prestação de serviços especializados e orientação estratégica para auxiliar as empresas a resolver problemas, identificar oportunidades e melhorar o desempenho. Os consultores trabalham em estreita colaboração com as equipes internas para entender os desafios específicos e desenvolver soluções personalizadas que agreguem valor e impulsionem o sucesso.
Por outro lado, os vendedores são responsáveis por promover e vender produtos ou serviços para clientes em potencial. Eles focam em fechar negócios, atender às necessidades dos clientes e alcançar metas de vendas estabelecidas pela empresa.
Os vendedores podem utilizar técnicas de persuasão, habilidades de comunicação e conhecimento do produto para influenciar as decisões de compra dos clientes e garantir o sucesso das vendas.
Os consultores geralmente trabalham em um nível mais estratégico e oferecem orientação especializada; os vendedores estão mais envolvidos no processo de vendas diretas e na interação com os clientes. Ambos desempenham papéis importantes no sucesso de uma empresa, mas têm focos e abordagens diferentes para alcançar os objetivos comerciais.
A confusão aqui aparece porque muitos vendedores se intitulam consultores comerciais pelo simples motivo de quererem evitar serem chamados de vendedores, porque têm vergonha da carreira ou porque acreditam que os clientes irão fugir deles se ostentarem no LinkedIn o título de vendedor.
Contudo, é importante entender que o vendedor possui uma meta no final do mês e precisa executar o processo criado nas ferramentas disponíveis dentro das suas melhores capacidades.
Por sua vez, o consultor de vendas deve dar suporte à criação desse processo, implementação das tecnologias de vendas e aumento da capacidade da equipe com conteúdos, materiais e treinamentos.
Consultoria de vendas x consultoria de estratégia
Embora ambas estejam relacionadas à melhoria do desempenho empresarial, as consultorias de vendas e as consultorias de estratégia, como a McKinsey & Company, têm focos diferentes.
Enquanto a consultoria de vendas se concentra especificamente em impulsionar as vendas e as receitas de uma empresa, as consultorias de estratégia se dedicam a questões mais amplas de posicionamento competitivo, inovação, expansão de mercado e otimização de processos empresariais.
Os serviços de consultoria de estratégia podem influenciar indiretamente as vendas de uma empresa, mas eles não se concentram exclusivamente nesse aspecto do negócio.
Consultoria de vendas x consultoria de gestão
Assim como as consultorias de estratégia, as consultorias de gestão têm uma abordagem mais abrangente em relação aos negócios do que as consultorias de vendas.
Enquanto uma consultoria de gestão pode se envolver em projetos de melhoria de processos, redução de custos, implementação de sistemas de gestão da qualidade e otimização de operações, uma consultoria de vendas se concentra especificamente em impulsionar as vendas e o desempenho comercial de uma empresa. Embora haja áreas de sobreposição entre os dois tipos de consultoria, seus focos principais são distintos.
No Brasil, a consultoria de gestão mais popular foi a Falconi, nos anos 2010. Tendo como principal case a Ambev, a Falconi foi a consultoria de gestão responsável por popularizar conceitos como orçamento base zero e alavancagem de lucro com base em prazos de pagamento na cadeia de fornecedores. Embora tenha sido bastante efetivo para o mundo que existia há 15 anos, o modelo está claramente exaurido atualmente.
Consultoria de vendas x agências
As agências de marketing e publicidade muitas vezes são confundidas com consultorias de vendas, mas há diferenças significativas entre elas.
As agências de marketing se concentram em promover a marca e os produtos de uma empresa por meio de campanhas publicitárias, redes sociais e outras táticas de marketing; já as consultorias de vendas se dedicam a melhorar os processos de vendas, treinar equipes de vendas e desenvolver estratégias para aumentar as vendas e as receitas.
Uma agência de marketing pode gerar leads e aumentar a visibilidade da marca – uma consultoria de vendas trabalha para converter esses leads em vendas reais.
Em alguns casos, agências de marketing e consultorias de vendas se sobrepõe na implementação de ferramentas, como RD Station, Hubspot e afins. Como as barreiras entre as áreas de marketing, pré-vendas, vendas e Customer Success (CS) estão cada vez mais difusas, é comum que uma empresa especializada em uma dessas frentes execute o trabalho de implementação de uma ferramenta de ponta a ponta.
Outra tendência grande tem sido consultorias de vendas oferecendo serviços de marketing digital ou agências de marketing oferecendo serviços de consultoria de vendas. Como você pode imaginar, caso não tenha sido feito um investimento consistente em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) por parte da empresa em busca de expandir o seu serviço, o trabalho será de péssima qualidade, e o resultado provavelmente será ruim.
Consultoria de vendas x empresas de tecnologia
As empresas de tecnologia, especialmente aquelas que oferecem soluções de software de CRM e automação de vendas, podem parecer semelhantes às consultorias de vendas à primeira vista.
No entanto, enquanto as empresas de tecnologia fornecem ferramentas e plataformas para melhorar a eficiência das operações de vendas, as consultorias de vendas oferecem orientação estratégica e ajudam a implementar mudanças organizacionais para impulsionar as vendas e as receitas.
Embora as soluções de tecnologia possam desempenhar um papel importante na execução das estratégias de vendas, elas não substituem a expertise e o conhecimento especializado fornecidos por uma consultoria de vendas.
Consultoria x outsourcing de vendas
A consultoria de vendas envolve o fornecimento de orientação estratégica, análise de processos de vendas, identificação de áreas de melhoria e implementação de soluções personalizadas para ajudar as empresas a aumentar suas vendas e maximizar seus resultados. Os consultores de vendas trabalham em estreita colaboração com as equipes internas para desenvolver estratégias eficazes e proporcionar insights especializados.
Por outro lado, o outsourcing de vendas é a prática de terceirizar completamente as atividades de vendas para uma empresa externa. Em vez de apenas fornecer orientação e suporte, as empresas contratam uma equipe externa para lidar com todas as suas operações de vendas, desde a geração de leads até o fechamento de negócios.
O outsourcing de vendas pode ser uma opção atraente para empresas que desejam reduzir custos, aumentar a eficiência ou expandir rapidamente sua presença no mercado, sem investir em recursos internos.
Ambos os serviços têm seus pontos fortes e são adequados para diferentes situações. A consultoria de vendas é mais voltada para a prestação de serviços especializados e personalizados para melhorar a eficácia das equipes de vendas existentes; já o outsourcing de vendas é mais adequado para empresas que desejam terceirizar completamente suas operações de vendas para focar em outras áreas do negócio.
Consultoria x mentoria
Embora os termos consultoria e mentoria sejam frequentemente usados de forma intercambiável, eles representam abordagens distintas para o desenvolvimento profissional e empresarial.
A consultoria é geralmente uma relação contratual, na qual uma empresa ou indivíduo contrata um consultor externo para fornecer orientação especializada e soluções para desafios específicos. Os consultores trazem consigo uma vasta experiência e conhecimento em uma determinada área e trabalham de forma estruturada para resolver problemas e alcançar objetivos definidos.
Por outro lado, a mentoria é uma relação mais informal e de longo prazo, na qual um indivíduo mais experiente (o mentor) oferece orientação, conselhos e suporte a um indivíduo menos experiente (o mentorado).
A relação de mentoria é baseada em confiança, respeito e compartilhamento de experiências, e o mentor muitas vezes desempenha o papel de um guia, auxiliando o mentorado a desenvolver habilidades, tomar decisões e alcançar seu potencial máximo.
Enquanto a consultoria tende a ser mais orientada para projetos específicos e soluções imediatas, a mentoria se concentra no desenvolvimento de habilidades, crescimento pessoal e profissional a longo prazo. Ambos os serviços podem ser extremamente valiosos, dependendo das necessidades e objetivos individuais ou organizacionais.
Consultoria x palestras
Consultoria e palestras são formas diferentes de transmitir conhecimento e insights, cada uma com suas próprias vantagens e aplicações. A consultoria envolve a prestação de serviços especializados e personalizados, nos quais um consultor trabalha diretamente com uma empresa ou indivíduo para fornecer orientação, análise e soluções para desafios específicos.
Os consultores geralmente trabalham em estreita colaboração com as equipes internas, identificando áreas de melhoria e implementando estratégias para maximizar o desempenho e os resultados.
As palestras são apresentações nas quais um palestrante compartilha conhecimentos, insights e experiências com uma audiência ao vivo. Elas podem abordar uma grande variedade de tópicos e são frequentemente usadas para inspirar, motivar e educar as pessoas sobre questões relevantes e atuais. As palestras podem ser uma ferramenta eficaz para disseminar informações e ideias, mas geralmente oferecem uma abordagem mais geral em comparação com a consultoria.
Enquanto a consultoria é mais voltada para a prestação de serviços personalizados e soluções práticas para desafios específicos, as palestras são mais adequadas para transmitir conceitos amplos e inspirar mudanças de mentalidade e comportamento. Ambos os formatos têm seu lugar e podem ser usados de forma complementar para atender às necessidades de aprendizado e desenvolvimento de uma empresa ou indivíduo.
Benefícios e momento de contratar uma consultoria de vendas
Contratar uma consultoria de vendas pode ser um divisor de águas para qualquer empresa, independentemente do seu porte ou setor de atuação. Ao optar por esse serviço, as organizações podem colher uma série de benefícios tangíveis e intangíveis, além de resolver problemas específicos que podem estar limitando seu crescimento e sucesso.
Neste trecho, exploraremos os benefícios de contratar uma consultoria de vendas, os momentos ideais para tomar essa decisão e os problemas que podem ser resolvidos por meio desse serviço.
Benefícios
Ganhar eficiência
Um dos principais benefícios de contratar uma consultoria de vendas é a capacidade de identificar pontos fracos no processo de vendas e direcionar os esforços para os locais com maiores ganhos. Com uma análise detalhada das práticas existentes, é possível implementar melhorias significativas, resultando em uma redução de custos e um aumento da eficiência operacional.
Muitas empresas, principalmente aquelas em crescimento, acabam realizando esforços para vender mais, aumentando o número de vendas e aumentando proporcionalmente os custos, o que não adianta muito. Por isso, as consultorias de vendas podem ajudar um negócio a se tornar mais eficiente. Mesmo com o custo adicionado dos prestadores de serviço, o ganho pode ser facilmente calculado.
Comprar tempo
Esse é um ganho comum ao contratar qualquer consultoria de qualquer especialidade. Basicamente, contratar uma consultoria significa comprar tempo. E, em vendas, é particularmente grande o ganho de tempo.
A visão externa proporcionada por uma consultoria de vendas permite uma análise imparcial e profunda do negócio, identificando gargalos e oportunidades de melhoria que podem passar despercebidas internamente. Isso economiza tempo da equipe interna, que pode se concentrar em outras atividades estratégicas enquanto os consultores lidam com questões específicas de vendas.
Em alguns casos, a equipe interna da empresa não conseguiria fazer as mudanças esperadas. Em muitos casos, quando a sua equipe é capacitada e inteligente, até é possível fazê-las, mas demora muito tempo.
Gabriel Lopes, sócio da Inside Center, conta que passou por uma história pessoal semelhante. “Antes de começarmos a empresa, eu trabalhava em uma agência de marketing e era o responsável pelas vendas. Fazia um pouco de tudo, gerenciava equipe, vendia para contas grandes, apoiava os sócios em decisões estratégicas. Em um determinado momento, a empresa decidiu que precisava expandir as vendas para um novo canal: outbound.”
“Na época, eu não conhecia muito dessas estratégias e não tinha tempo para fazer isso. Minhas atribuições no dia a dia já tomavam basicamente todo o tempo disponível. Não podia parar para implementar um processo que eu nem conhecia”, continua Gabriel.
“Tentamos contratar uma consultoria de vendas. Como nada no mercado nos convenceu, acabamos decidindo por fazer ‘dentro de casa’. Demoramos mais de um ano para criar um processo, testando ferramentas, abordagens e métodos, até achar um resultado mais ou menos satisfatórios. Hoje, existem consultorias que em quatro meses colocam um processo de outbound para rodar com sucesso”, finaliza o sócio da Inside.
Como a Inside ajudou a Next Fit a dobrar o número de clientes
Ganhar conhecimento
Além de otimizar processos e economizar tempo, uma consultoria de vendas oferece um ganho significativo de conhecimento. Os consultores trazem consigo uma vasta experiência em diferentes setores e mercados, aumentando as chances de acerto ao auxiliarem na implementação de estratégias de vendas. Essa expertise pode ser compartilhada com a equipe interna, capacitando-os para lidar com desafios futuros de forma mais eficaz.
Apesar de não gerar resultados visíveis e evidentes de curto prazo, o ganho de conhecimento é um benefício intangível muito relevante para empresas que contratam consultorias. Empresas acostumadas a contratar consultorias fazem isso pois sabem que a equipe aprenderá com a consultoria muito mais do que aprenderia em qualquer outro lugar.
E por que equipes de consultoria costumam ajudar tanto na transferência de conhecimento? Enquanto pessoas nas empresas de qualquer outro segmento precisam entender do seu mercado e do seu público, as consultorias precisam se aprofundar e entender do tema do seu cliente. Essa profundidade aumenta o valor da consultoria e a capacidade de transferir conhecimento.
No que diz respeito a aprendizado, as empresas costumam contratar consultorias para acelerar a curva de absorção de conhecimento de um funcionário que está assumindo uma nova posição ou um cargo de maior responsabilidade.
Por exemplo, aqui na Inside fizemos a transição de um designer talentoso para analista de marketing, pela demanda da empresa e interesse dele. E um dos maiores gargalos de conhecimento dessa pessoa era em SEO.
Portanto, contratamos uma consultoria de SEO que realizou um diagnóstico, criou uma série de tarefas e acompanhou as entregas desse profissional por quatro meses. Esse processo não apenas gerou resultado como também fez o processo de onboarding do colaborador no novo cargo.
“Em um ano de consultoria com a Inside sinto que aprendi mais do que aprenderia fazendo um MBA”.
João fornari – Co-founder da Kartado
Momentos de contratar uma consultoria de vendas
Os benefícios de uma consultoria de vendas são relevantes para empresas de todos os tamanhos, mas os momentos ideais para contratar esse serviço podem variar conforme o estágio de desenvolvimento e as necessidades específicas de cada organização.
PMEs (Pequenas e Médias Empresas)
Para as PMEs, que enfrentam muitas vezes recursos limitados e competição acirrada, a contratação de uma consultoria de vendas pode ser crucial para superar obstáculos e impulsionar o crescimento.
Essas empresas podem se beneficiar especialmente da expertise dos consultores para desenvolver estratégias de vendas eficazes e alcançar resultados mensuráveis em um curto espaço de tempo.
De acordo com Gabriel Lopes, havia um problema no mercado brasileiro: as consultorias especializadas em PMEs entregavam serviços de baixa qualidade, e as consultorias de alta qualidade com um bom grau de conhecimento e método eram especializadas apenas em mercados de grandes empresas. Felizmente, essa realidade está mudando e, hoje em dia, já existe pelo menos uma consultoria com capacidade de entregar soluções de alta qualidade para PMEs.
Algo que ajuda bastante as PMEs que estão formando uma equipe é, como citado anteriormente, colocar frente a frente uma pessoa jovem e talentosa do seu time junto a consultores experientes. Essa pessoa aprenderá muito tendo um direcionamento na execução, o que, além de tudo, libera o tempo da agenda da equipe de executivos, um dos ativos mais valiosos do negócio nessa fase.
Médias empresas
As médias empresas, por sua vez, podem enfrentar desafios diferentes à medida que buscam expandir suas operações e conquistar novos mercados. Nesse estágio, uma consultoria de vendas pode ajudar a otimizar processos, identificar oportunidades de crescimento e aprimorar a eficácia das equipes de vendas, garantindo um crescimento sustentável e lucrativo a longo prazo.
Quando chegam a um determinado limite, empresas médias começam a ter dificuldade na tomada de decisões. Isso ocorre porque elas cresceram e não podem mais se considerar PMEs nas quais os sócios tomam as decisões unilateralmente, mas também não conseguem ter a estrutura e maturidade do processo de decisão presente em grandes empresas.
Somado a esse momento, a empresa passa a contratar pessoas com mais experiência, que chegam cheias de ideias e ‘bagagem prévias’. Isso faz com que diversas pessoas, com conhecimentos diversos, disputem espaço e voz na tomada de decisões. Em muitos casos, as consultorias de vendas chegam como a voz final que leva todos os pontos em consideração e apoia no estabelecimento de um framework de análise para a tomada de decisões.
Outro aspecto que justifica a contratação de vendas em médias empresas é que as coisas não mudam sozinhas. Se você olhar para qualquer processo de uma empresa agora e observar esses processos novamente daqui seis meses, sabe o que verá? O mesmo. Nada muda se não for exercida uma força para uma nova realidade ser criada.
Pior ainda: se nada for feito, muitas vezes o que está funcionando para de funcionar, e é nisso que as pessoas trabalham, o que faz com que mudanças para melhor sejam muito difíceis. Assim, as consultorias de vendas entram criando processos, melhorando ferramentas e gerenciando relatórios e painéis.
Para saber mais sobre negócios de crescimento acelerado, acesse o nosso material épico sobre empresas scale-up.
Grandes empresas
Grandes empresas estão acostumadas a contratar consultorias; é muito difícil que um departamento de qualquer corporação de grande porte não contrate ao menos uma consultoria por ano. Isso porque mesmo as grandes empresas, com recursos e equipes estabelecidas, podem se beneficiar da experiência e do conhecimento especializado oferecido por uma consultoria de vendas.
Essas organizações podem enfrentar desafios complexos, como a expansão global, a integração de sistemas de vendas e a adaptação a novas tendências do mercado, que podem ser melhor abordados com a orientação de consultores experientes.
Problemas que uma consultoria de vendas pode resolver
Independentemente do tamanho ou do estágio de desenvolvimento da empresa, existem problemas comuns que podem ser resolvidos ou mitigados com a ajuda de uma consultoria de vendas especializada.
Gerar mais leads
A geração de leads qualificados é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de vendas. Uma consultoria de vendas pode ajudar a identificar as melhores fontes de leads, desenvolver campanhas de marketing eficazes e implementar tecnologias de automação que aumentem o volume e a qualidade dos leads gerados.
É muito popular contratar consultorias de vendas para implementar prospecção ativa, conhecida como outbound, assim como para otimizar os esforços em geração de leads. As empresas fazem um bom marketing e geram bons leads, mas a equipe de vendas não atende esses leads da forma correta. É aí que entram as consultorias de vendas, melhorando esse processo.
Vendas mais (taxa de conversão no funil)
Uma consultoria de vendas pode analisar o funil de vendas da empresa e identificar pontos de atrito que estejam prejudicando a taxa de conversão. Isso envolve desde ajustes na abordagem de vendas até a implementação de sistemas de CRM mais eficientes que facilitem o acompanhamento e a gestão dos leads em todas as etapas do funil.
Quase todas as empresas, quando perguntadas sobre o seu funil de vendas, dirão que o problema é no fundo do funil. “Nós enviamos a proposta e o cliente some”. Aparentemente, parece um problema de final de processo, ou seja, é preciso melhorar o que é feito antes e após o envio da proposta para que essa taxa de conversão melhore. Mas uma taxa de conversão ruim no fundo do funil nem sempre decorre de um problema nos processos finais.
Muitas vezes, os vendedores estão atendendo empresas desqualificadas, sem potencial de compra ou fora do momento certo para contratar aquela solução. O fato de as pessoas pararem de responder no final do processo é normal em um país com uma cultura que foge do conflito e prefere a mensagem passada nas entrelinhas.
Vender melhor (ticker médio e ciclo de vendas)
Além de aumentar o volume de vendas, uma consultoria de vendas também pode ajudar a aumentar o valor médio das transações e reduzir o ciclo de vendas. Isso pode ser alcançado mediante estratégias de upselling e cross-selling, bem como da identificação e eliminação de etapas desnecessárias no processo de vendas.
Aumentar o ticket médio e reduzir o ciclo de vendas são dois indicadores frequentemente pouco vistos, e aos quais é dedicada pouca atenção em processos de vendas. Entretanto, eles são bastante poderosos para conseguir aumentar o resultado de vendas das organizações.
Duas operações iguais com todos os indicadores parecidos ou duas pessoas na mesma operação, mudando apenas um desses dois números, terão resultados radicalmente diferentes.
Novos produtos
Ao lançar novos produtos ou serviços, as empresas podem enfrentar desafios únicos relacionados à sua introdução no mercado e à sua aceitação pelos clientes. Uma consultoria de vendas pode ajudar a desenvolver estratégias de lançamento eficazes, identificar segmentos de mercado-alvo e ajustar as táticas de vendas existentes para maximizar o sucesso do novo produto.
Nessa ocasião, entra o benefício de comprar tempo de forma direta. Ao lançar um produto, o tempo é um fator sensível. Não adianta lançá-lo e ter uma boa estratégia daqui a um ano. Um novo produto precisa gerar receita agora. Por isso, a consultoria de vendas pode ser importante.
Mudança de ferramentas
A implementação de novas ferramentas ou tecnologias de vendas pode ser uma tarefa complexa que requer planejamento cuidadoso e expertise técnica. Uma consultoria de vendas pode facilitar essa transição, oferecendo orientação especializada na seleção, implementação e integração de novas ferramentas que atendam às necessidades específicas da empresa.
O maior erro das empresas costuma ser tentar fazer com que a responsabilidade pelas novas ferramentas recaia sobre as equipes internas de marketing, pré-vendas, vendas e CS. Essas equipes costumam ser sobrecarregadas e bastante atarefadas, com rotinas desafiadoras por natureza.
Adicionar uma nova responsabilidade de implementação de uma ferramenta pode ser bastante complexo. Por isso, é comum contratar consultorias de vendas para implementar novas ferramentas de vendas.
Adaptação à nova cultura
Quando uma empresa passa por mudanças organizacionais significativas, como fusões, aquisições ou reestruturações, é essencial garantir que a cultura de vendas seja alinhada aos novos objetivos e valores da empresa.
Uma consultoria de vendas pode ajudar a facilitar essa transição, fornecendo treinamento, orientação e suporte contínuo para garantir que a equipe de vendas esteja alinhada com a nova cultura organizacional.
O que esperar de uma consultoria
Ao contratar uma consultoria de vendas, é importante ter expectativas realistas sobre o que esse serviço pode oferecer e o papel que a empresa deve desempenhar no processo. Como qualquer consultoria, a responsabilidade dos resultados segue sendo da empresa que contratou, e pode contar com a consultoria de vendas para apoiar. Quanto melhor você souber utilizar a consultoria, melhores serão os resultados.
O que esperar
Uma consultoria de vendas deve oferecer direcionamento claro, baseado em análises detalhadas e insights acionáveis. Além disso, é essencial que o trabalho realizado seja transparente e bem documentado, garantindo que a empresa possa acompanhar e avaliar o progresso ao longo do tempo.
Outro papel comum da consultoria é a capacidade de pontuar perdas e ganhos de cada decisão. Se por um lado a consultoria não toma decisões, ela facilita a decisão da empresa que a contrata, pesando com clareza ganhos e perdas de cada caminho.
O alinhamento de cronograma e a disponibilidade para responder às dúvidas e preocupações da empresa são aspectos igualmente importantes que contribuem para uma experiência positiva com a consultoria.
O que não esperar
Por mais experientes e qualificados que sejam os consultores de vendas, é importante entender que não há garantias de resultados específicos. O sucesso de uma estratégia de vendas depende de uma série de fatores externos e internos que podem estar além do controle da consultoria.
Além disso, é importante reconhecer que a consultoria de vendas não substitui o papel ativo e a responsabilidade da empresa na implementação das recomendações e na execução das estratégias propostas.
Insights sobre a estratégia podem ser bem-vindos, mas a consultoria de vendas não costuma ser especialista no mercado da empresa. Portanto, não pode tomar decisões de como se posicionar em novos mercados.
Por fim, tomar decisões não costuma ser responsabilidade da consultoria de vendas, sendo que a consultoria recomenda, mas quem decide de fato é o cliente final.
Estratégias para uma parceria eficiente
A contratação de uma consultoria é um passo significativo para impulsionar o crescimento e o desenvolvimento de uma empresa. No entanto, para obter o máximo retorno desse investimento, é essencial adotar práticas que promovam uma comunicação eficaz, uma distribuição clara de responsabilidades e uma execução colaborativa. Veja algumas diretrizes fundamentais para otimizar essa parceria:
Respeite prazos e canais estabelecidos
Cumprir os prazos estabelecidos e respeitar os canais de comunicação acordados são fundamentais para garantir a eficiência e evitar mal-entendidos. Isso promove uma colaboração fluida e produtiva entre a equipe interna e os consultores.
Comprometa-se com preparação e engajamento nas reuniões
Estar preparado e engajado nas reuniões demonstra o compromisso com o projeto e fortalece a colaboração. Além das interações síncronas, é importante manter uma comunicação assíncrona contínua para garantir o progresso constante.
Priorize a transparência na comunicação
Manter uma comunicação transparente em todos os níveis promove a confiança e evita possíveis falhas na compreensão das informações compartilhadas. Isso é essencial para construir uma relação sólida e produtiva com a equipe de consultoria.
Evite confusões na distribuição de responsabilidades
Uma clara definição de papéis e responsabilidades é crucial para evitar confusões e sobreposições. Isso contribui para um ambiente de trabalho mais eficiente e colaborativo.
Prepare-se para enfrentar resistências e receios diante da mudança
Reconhecer e abordar sensivelmente as resistências à mudança é fundamental para promover um ambiente receptivo à evolução e ao crescimento. Estar preparado para enfrentar essas questões de maneira proativa ajuda a garantir uma transição suave.
Estimule a mentalidade de aprendizagem
Promover uma mentalidade de aprendizagem entre todos os envolvidos cria um ambiente propício ao desenvolvimento contínuo. Estar aberto a adquirir novos conhecimentos e habilidades é essencial para o sucesso do projeto.
Antecipe-se às consequências de atrasos
Lidar proativamente com as consequências de possíveis atrasos é essencial para minimizar impactos negativos. Uma abordagem que preveja possíveis problemas contribui para manter o projeto no cronograma e do orçamento.
Além dessas práticas, é crucial uma distribuição eficaz e uma gestão cuidadosa das responsabilidades. Manter clareza dos acordos e responsabilidades, ter SLAs acordados, limitar frentes paralelas e garantir a execução colaborativa são passos essenciais para o sucesso do projeto. Acompanhar de perto o progresso, mapear indicadores e ajustar estratégias conforme necessário são aspectos-chave para garantir resultados tangíveis e duradouros.
O que faz de alguém um bom consultor de vendas
Contratar alguém para fornecer consultoria de vendas vai além de apenas obter conselhos e diretrizes. Uma das vantagens mais valiosas é a capacidade de ter um parceiro que possa agregar peso às suas ideias e decisões, além de desafiá-las quando necessário.
Muitas vezes, quando estamos imersos em nossas próprias operações comerciais, podemos nos tornar cegos para certos aspectos ou falhas em nossas estratégias. É fácil ficar preso em uma mentalidade de “nós sempre fizemos assim” ou “isso sempre funcionou para nós”, sem considerar novas abordagens ou alternativas mais eficazes.
É aqui que um consultor de vendas experiente pode fazer a diferença. Ele traz uma perspectiva externa e objetiva para a mesa. Como ele não está envolvido emocionalmente nas operações diárias do seu negócio, consegue ver as coisas de uma maneira que pode escapar aos olhos dos membros da equipe interna.
Ao contratar um consultor de vendas, você está trazendo alguém que pode desafiar suas suposições e questionar suas decisões de uma forma construtiva. Ele pode fazer perguntas difíceis, apontar áreas de fraqueza ou inconsistência e sugerir maneiras de melhorar. Isso não apenas ajuda a evitar erros que podem custar caro, mas também impulsiona a inovação e o crescimento.
Um bom consultor de vendas não apenas confronta suas ideias quando estão erradas, mas também fornece insights e sugestões para corrigir o curso. Ele não está lá para apenas criticar, mas sim para colaborar e trabalhar em conjunto para alcançar os objetivos de vendas e impulsionar o sucesso do negócio.
Critérios para escolher sua consultoria de vendas
Critérios eliminatórios para escolher qualquer consultoria
Antes de mergulhar nas opções disponíveis, é fundamental estabelecer critérios eliminatórios que ajudarão a reduzir o campo de escolha. Estes critérios devem operar como um filtro inicial, determinando se uma consultoria merece ou não uma consideração mais aprofundada. Veja alguns critérios de “sim ou não” que podem ser úteis:
Experiência na área
Uma consultoria de vendas deve possuir uma sólida experiência na área em que sua empresa opera. Isso inclui não apenas conhecimento teórico, mas também experiência prática lidando com desafios específicos do setor.
Segundo Gabriel Lopes, certa vez, um amigo, que também atua como consultor, lhe disse que o mercado de consultoria tem alta barreira de entrada. “Isso soou estranho na hora, porque começar a prestar serviços é bem simples. Você não precisa do grande investimento envolvido em desenvolver um software ou implementar uma fábrica. Mas o custo está no tempo para aprender tudo o que o consultor precisa aprender antes de começar a atrair e manter clientes”, explica.
Carteira de clientes
Examine a lista de clientes atuais e anteriores da consultoria. Uma lista de clientes importantes pode ser um indicativo da qualidade do trabalho da consultoria e de sua capacidade de atender às necessidades de diferentes tipos de empresas.
O mais importante aqui é entender se a consultoria tem clientes similares ao seu negócio, com desafios que se parecem com os que você está enfrentando. Assim, ter uma carteira de clientes é bem importante para conseguir atender novos projetos.
Reputação e testemunhos
Pesquise a reputação da consultoria no mercado. Testemunhos de clientes anteriores podem dar uma visão esclarecedora sobre a eficácia e o profissionalismo da consultoria.
Aqui na Inside, não costumamos passar referências; falamos para os possíveis clientes conversarem com qualquer empresa que tenha contratado nossa consultoria. Acreditamos que a reputação deve falar por si.
Abordagem metodológica
Entenda a abordagem metodológica da consultoria para garantir que ela esteja alinhada com as necessidades e valores de sua empresa. Uma abordagem personalizada e adaptável é essencial para o sucesso a longo prazo. Porém, uma abordagem rígida demais pode prejudicar o resultado ao coibir adaptação quando esta for necessária. Encontre o equilíbrio certo no seu fornecedor.
Critérios classificatórios
Com os critérios eliminatórios estabelecidos, é hora de mergulhar mais fundo e entender as diferenças entre as consultorias restantes. Este é o momento de avaliar o que cada empresa tem de único a oferecer e como isso se alinha com as necessidades específicas do seu negócio. Alguns critérios para considerar nesta fase incluem:
Especialização
Verifique se a consultoria possui especialização em áreas específicas, como vendas B2B, vendas on-line ou estratégias de vendas para startups. Escolher uma consultoria com experiência relevante pode resultar em insights mais profundos e soluções mais eficazes.
É comum PMEs contratarem consultorias nas quais a maior parte do trabalho é direcionado para grandes empresas, assim como contratar empresas de marketing para prestar serviços de vendas. Não significa que necessariamente não funcionará, mas é importante entender se a empresa preparou essas novas linhas de serviço detalhadamente.
Capacidade de personalização
Uma abordagem única nem sempre serve a todos. Procure uma consultoria que possa personalizar suas soluções segundo as necessidades específicas de sua empresa e do mercado em que você opera.
No mercado de consultoria, utilizamos o termo “cupcake services” para descrever os serviços entregues em uma “forma”, com uma plataforma que todas as pessoas usam exatamente da mesma maneira.
A Evolutto , por exemplo, é uma empresa de tecnologia que oferece uma plataforma para esse tipo de consultoria, com ênfase em produtos padronizados. Eles também oferecem soluções mais personalizadas, mas não é o core da empresa. Consultorias que utilizam essa plataforma costumam trabalhar com um processo fechado.
Suporte pós-implementação
O sucesso não termina quando as estratégias são implementadas. Verifique se a consultoria oferece suporte contínuo após a implementação para garantir que as soluções permaneçam relevantes e eficazes a longo prazo.
Como medir o ROI da consultoria de vendas
Após selecionar a consultoria de vendas certa, é essencial acompanhar e medir o retorno sobre o investimento (ROI) dessa parceria. Veja algumas maneiras de fazer isso:
Relatórios de resultados
Solicite relatórios regulares que detalhem o progresso e os resultados alcançados por meio das estratégias implementadas pela consultoria. Isso pode incluir métricas como aumento nas vendas, taxa de conversão e retorno sobre o investimento.
Bases comparativas
Compare os resultados obtidos após a implementação das estratégias da consultoria com os resultados anteriores. Isso ajudará a determinar o impacto direto das ações da consultoria nas operações de vendas da empresa.
Aprendizados e feedback
Além das métricas quantitativas, não subestime o valor dos aprendizados qualitativos e do feedback dos membros da equipe. Eles podem fornecer insights valiosos sobre o que está funcionando bem e o que pode ser melhorado.
Diferentes tipos de consultoria
Ao buscar uma consultoria para impulsionar seus resultados, é crucial comparar diferentes opções disponíveis no mercado. Todas as consultorias podem dizer que são melhores, mas quem fez o “dever de casa” sabe que superlativos não interessam.
O mais importante é entender o que faz uma consultoria diferente das demais opções no mercado. Por isso, descrevemos abaixo os tipos mais comuns para que você tenha o entendimento antes de contratar a sua consultoria de vendas.
Personalização x padronização
Existem consultorias que se destacam pela personalização de suas soluções, adaptando-se às necessidades específicas de cada cliente, enquanto há outras soluções no mercado que possuem uma abordagem 100% padronizada.
A padronização pode ser eficaz em alguns casos, mas ela carece da flexibilidade necessária para lidar com os desafios exclusivos de cada organização. Por outro lado, acreditamos ser importante trabalhar em estreita colaboração com seus clientes, compreendendo suas necessidades e desenvolvendo estratégias sob medida que se alinham com seus objetivos individuais.
Se por um lado padronização demais pode prejudicar os resultados, criar tudo “do zero”, conforme feito por pessoas que operam individualmente (os conhecidos consultores individuais), pode demorar mais tempo para gerar resultados, dado que você começará realmente “do zero”, ou quase isso.
Por esses motivos, acreditamos em uma abordagem equilibrada. Você precisa de um modelo e métodos padronizados que servem como ponto de partida, mas a entrega final deve ser completamente personalizada para cada cliente de acordo com o que eles precisam e os desafios existentes naquela operação.
Consultoria de resultados x empresa de tecnologia
Muitas empresas oferecem soluções tecnológicas inovadoras que podem até estar relacionadas à melhoria de desempenho em vendas, porém sua abordagem é mais centrada na tecnologia do que nos resultados.
Em geral, são empresas que focam na implementação de CRM que trabalham e operam como empresas de tecnologia. Elas geralmente nascem entregando implementação de Salesforce e posteriormente expandem para outros CRMs. Toda a sua abordagem é técnica, explicando como os sistemas funcionam e praticamente desenvolvendo um software próprio que opera “por cima” do CRM.
Por outro lado, acreditamos que consultorias de vendas devem priorizar os resultados, trabalhando para identificar e resolver os obstáculos que impedem o crescimento e o sucesso de seus clientes.
Dessa forma, procuramos submeter a tecnologia às pessoas, e não submeter as pessoas à tecnologia. É o que gera valor para o cliente e para os usuários dos sistemas que deve ser colocado em primeiro plano. A tecnologia precisa existir para apoiar as equipes de marketing, pré-vendas, vendas e CS a entregar a melhor experiência de compra para os seus clientes.
Aplicado x teórico
A teoria sem aplicação costuma não funcionar. Existem consultorias conhecidas no mercado que apostam bastante na vitória pelo design, escrevem livros e criam gráficos bem ilustrados sobre como fazer a arquitetura da sua operação de aquisição de clientes. Conceitualmente, faz muito sentido o que essas consultorias apresentam. E não há nada de errado com isso: uma abordagem teórica oferece insights valiosos e estratégias.
O problema é que nem sempre as empresas que contratam esse tipo de consultoria para capacitar a sua equipe de vendas conseguem aplicar o que foi aprendido. Acaba ficando nisso mesmo: uma teoria, e cada pessoa de vendas aplica como acredita que deve e dentro do que conseguir realizar.
Por isso, acreditamos em uma abordagem com embasamento teórico aprofundado e visual fácil de entender, mas com aplicação prática. Nenhuma consultoria gera valor suficiente para pagar as altas taxas envolvidas se o que foi desenhado e discutido não for implementado.
Especializado x genérico
Existem diversas consultorias generalistas, que atendem desde grandes corporações até empresas recém-fundadas. Que criam processos de vendas, mas também fazem o processo de marketing. Essas empresas acabam entregando serviços genéricos sem entendimento especializado.
Nós acreditamos na entrega especializada com conhecimento de causa, prestando serviço apenas para o tipo de empresas que conhecemos e já geramos resultados.
Consultoria hunter x consultoria farmer
A distinção entre “hunters” e “farmers” é frequente no contexto de consultoria. Essas metáforas descrevem dois tipos principais de abordagens na contratação e gerenciamento de pessoal em uma empresa ou equipe.
A consultoria hunter procura talentos sêniores e altamente especializados para projetos específicos. Busca contratar indivíduos que possuam as habilidades necessárias para atender às demandas do projeto desde o início. Esse tipo de consultoria costuma ter equipes enxutas e ágeis, compostas por especialistas que podem mergulhar profundamente em um problema e resolvê-lo rapidamente. Valoriza a eficiência e a expertise técnica.
As consultorias farmer, por outro lado, adotam uma abordagem mais focada no cultivo e crescimento a longo prazo. Investem na contratação de talentos mais juniores e dedicam tempo e recursos para desenvolvê-los ao longo do tempo. Esse tipo de consultoria valoriza a criação de equipes sólidas e coesas, compostas por membros que têm o potencial de crescer e evoluir na organização. Esse segundo modelo é o seguido pela Inside.
Consultorias com x consultorias sem o culto a personalidade
Enxergamos que o mercado, em muitos casos, valoriza bastante o culto à personalidade do fundador da consultoria. São empresas nas quais o fundador está a apenas um passo de Jesus Cristo (ou do seu profeta de escolha, respeitamos todos). O que essa pessoa fala é lei e existe um culto à personalidade.
Nós acreditamos que as melhores firmas de consultoria trabalham a partir de um founder market fit, ou seja, adequação do fundador ao mercado de atuação, e a partir disso desenvolvem uma metodologia que não dependa dessa pessoa. A equipe de consultores deve ser altamente capacitada e inteligente. Caso contrário, o cliente fica dependendo dessa pessoa — que pode não estar disponível, e raramente vai se envolver no projeto.
6 perguntas que você pode fazer antes de contratar uma consultoria de vendas
Se você está no processo de contratar uma consultoria de vendas e quer fazer a melhor opção, procure realizar algumas das perguntas abaixo para coletar as informações necessárias e tomar a melhor decisão de contratação. Abaixo, separamos as melhores perguntas que recebemos ao conversar com possíveis clientes de consultoria da Inside. E, de quebra, ainda indicamos o que são boas respostas e quais devem acender uma luz amarela.
- Conte-me um pouco mais sobre a sua experiência nesse mercado. Essa pergunta ajudará você a entender se aquela equipe conhece o mercado, já atendeu empresas parecidas e como ela planeja ajudar você.
- Por que vocês resolveram começar uma consultoria? Essa pergunta dá a oportunidade à equipe de vendas da consultoria de contar a história dos fundadores e explicar o que levou essas pessoas a começarem um negócio de consultoria.
- Quem vai se envolver no projeto? Como posso contar com os fundadores? Essa é uma pergunta clássica de quem está pensando em contratar consultoria. As pessoas sempre querem saber se os fundadores vão se envolver no projeto. Aqui na Inside, buscamos muito consultorias novas, recém-fundadas, para contarmos com o trabalho dos fundadores. Sabemos que, depois das primeiras 20 pessoas, o envolvimento dos fundadores em projetos passa a ser cada vez mais raro, envolvendo, sim, profissionais competentes que são sócios ou sêniors da equipe, o que nos leva à próxima pergunta.
- Como é o processo de contratação de vocês? Você quer ter certeza de que conversará com pessoas de alta competência e qualidade técnica. Consultorias estruturadas e organizadas costumam ter um processo de contratação complexo, demorado e exigente, para contar apenas com os melhores. Aqui na Inside, contamos apenas com talentos que passaram pelas melhores operações de vendas e formados nas melhores universidades do Brasil e do exterior.
- Vocês garantem resultado? Essa é uma pergunta que ajuda a entender se as pessoas estão falando a verdade. Qualquer consultoria que prometer resultados está mentindo. O resultado de qualquer projeto de consultoria é decorrência do trabalho da equipe do cliente. E a consultoria não pode garantir que o cliente executará o trabalho. A consultoria pode se comprometer, projetar resultados e inclusive atrelar uma parte da cobrança aos resultados, mas não pode prometer que a empresa atingirá o resultado X, Y ou Z.
- O que você acha de mentir sobre concorrentes para ganhar vendas? Aqui você consegue se manter afastado de empresas de baixa ética e integridade. Falar mal de concorrentes é algo de péssimo tom, prejudica o mercado e afasta as melhores pessoas da sua empresa.
- O que você acha do lobo de Wall Street? Se você contrata uma consultoria que admira o chamado lobo de Wall Street (o ex-corretor de ações Jordan Belfort), podemos garantir que você está com problemas. Não estamos falando do filme, o qual é um ótimo entretenimento. Mas se você está comprando de uma empresa que acredita que os clientes são idiotas (é o que diz o personagem do filme, baseado em uma pessoa real) você sabe quem é o idiota nesse exato momento, não é? Como dissemos, acreditamos que O Lobo de Wall Street é um ótimo e muito bem produzido filme, mas só isso. Qualquer tentativa de executar o que está ali descrito é péssimo. E se você está contratando empresas assim, temos uma péssima notícia: eles já estão enganando você.
Por que contratar um consultoria de vendas – depoimento
“Para quem tem preconceito com consultorias, eu também tinha. Acabo de renovar com a Inside, consultoria parceira aqui do comercial da MindMiners. De forma bem objetiva, abaixo os principais motivos da minha decisão em renovar com eles:
– A Inside possui experiência, já viram muitas vezes os nossos problemas;
– O Dream Team aqui da MindMiners, em especial eu, está aprendendo com a Inside;
– A Inside nos passa feedbacks certeiros de onde estamos/estou batendo cabeça;
– A Inside sabe personalizar o conteúdo para o nosso contexto (claro, com nossa ajuda, e aqui a atuação do Bernardo Agosti foi fundamental);
– Para o CNPJ da MindMiners, consigo provar ROI muito fácil;
– Com a Inside aceleremos o processo de mudança, evolução.
Ontem tivemos a primeira imersão com o Rafael Alexandre sócio da Inside aqui na sede da MindMiners, foi realmente incrível, que energia boa. Que este post ajude pessoas que tenham a mesma crença limitante que eu tinha sobre contratar consultorias… Ah, por último, a chave também está na expectativa certa. E aqui tive ajuda de dois grandes mentores para mim, obrigado Daniel Pires Luiz da Costa e Rodrigo Ricco.
Vamos com tudo, Inside + MindMiners juntas, vamos ainda mais longe!”
Lucas Momm de Melo, CRO e cofundador da MindMiners
“Visto o momento em que estávamos, a consultoria com a Inside foi crucial. Chega em um momento de toda startup que áreas precisam dar certo rápido, e vendas é uma delas. Então ter uma consultoria que nos ajudou a fazer isso, por um preço acessível, em um formato flexível e com pessoas que entendem do assunto, foi crucial. Tivemos resultados muito rápido então logo eu tive essa percepção de valor”.
Em quase 7 meses de consultoria, a Closecare passou a ter um processo de vendas muito bem estruturado e rodando em um CRM de alto nível, o HubSpot. Além disso, com um time de pré-vendas contratado, a empresa conseguiu consolidar a abertura de oportunidades, aumentou a atração e qualificação de leads e estruturou o total de negócios abordados por mês.
André Camargo, CEO Closecare
“Aqui na Inside, vendemos consultoria e sempre contratamos consultoria. Tenho confiança de que, em se tratando do nosso porte, somos uma das empresas que mais contratou consultorias até hoje. Em 2019, contratamos uma pessoa com experiência em consultoria de gestão para nos ajudar a moldar o modelo de negócio, e ele foi responsável por criar a primeira versão da nossa metodologia. Em 2020, contratamos uma consultoria de tecnologia que nos ajudou a organizar os sistemas, uma consultoria de design que definiu e criou nossa primeira identidade visual e, pela primeira vez, uma consultoria jurídica. Em 2021, contratamos uma consultoria de branding que criou nossa marca e a primeira consultoria de RH – com certeza uma das mais impactantes. Em 2022, contratamos uma consultoria de SEO, em 2023 contratamos uma consultoria de marketing e em 2024 contratamos uma consultoria de SEO novamente. Buscamos avançar aqui na Inside até onde é possível e depois contratamos alguém que é realmente especialista naquele tema para nos ajudar a ganhar direcionamento, velocidade de execução e profundidade no trabalho. Apesar de ser enviesado – por ser fundador de uma consultoria –, costumo recomendar muito, e contratar, esse tipo de trabalho”.
Gabriel Lopes, sócio da Inside Center e especialista em Inside Sales
E se você gostou de entender como funciona uma consultoria de vendas e está ainda interessado(a) em gestão e estratégia de vendas, confira os conteúdos em nosso blog.
