Existem uma série de etapas que levam um cliente a se transformar de um simples visitante para um cliente fiel. E, quando falamos em vendas B2B, é fundamental entender todas as ações e gatilhos que colaboram para a decisão de compra.
O pipeline de vendas B2B é uma maneira de acompanhar os leads por toda a jornada de compras, qualificando, investigando e educando para finalmente fechar a venda.
Pensando nisso, trouxemos esse guia com tudo o que você precisa saber sobre o tema: explicação do conceito, estágios, como construir o seu pipeline e muito mais. Vamos lá?
O que é um pipeline de vendas?
O conceito nada mais é do que uma representação visual das etapas finais do funil. Ele geralmente é composto por etapas, gatilhos, propriedades (ou campos personalizados). Organiza essa parte do processo comercial de forma fácil de visualizar, organizar e entender a sua rotina para uma pessoa de vendas.
Em ciclos de vendas médios e longos é fundamental entender cada passo, necessidade e dor de cabeça do cliente até a finalização da compra.
Na prática, um pipeline bem estruturado e com uma gestão de alto nível pode trazer inúmeras vantagens para uma empresa, como visão de oportunidades, mais clareza nas ações e previsibilidade – mas isso aprofundaremos mais para frente.
Diferenças entre vendas B2B e B2C
As vendas business-to-business não são novidade para ninguém. A sigla B2B refere-se a negócios que, ao invés de vender para um consumidor físico, comercializam para outras empresas.
Dessa forma, o ciclo de vendas B2B costuma ser mais longo, assim como a tomada de decisão, mais difícil, uma vez que é necessário que um time de gestores cheguem a um acordo em comum.
Como pode-se imaginar o pipeline de vendas B2B é diferente do B2C, se adequando às particularidades desse modelo de vendas. No geral, o time de vendas precisa estar pronto para rebater objeções e seduzir vários tomadores de decisão.
Estágios do pipeline de vendas B2B
Por ser uma decisão mais complexa e envolve múltiplas pessoas de uma empresa, o pipeline de vendas B2B é um pouco diferente do tradicional. As principais etapas são:
Geração de leads
A geração de leads é uma etapa comum a todos os pipelines de vendas. É, nesse momento, que a empresa deve definir estratégias de atração ou prospecção para capturar prospects.
Investigação e qualificação de leads
Neste estágio, o time de vendas deve decidir se o prospect é considerado um lead qualificado ou não. Assim, a partir de critérios pré estabelecidos, é possível entender se o prospect é quente ou frio.
A investigação e qualificação de leads devem ser feitas com muita atenção, uma vez que tem impacto direto na negociação e fechamento da compra. Digo isso porque, quanto mais qualificado e bem pesquisado um lead for, maiores são as chances dele consumir a solução sem grandes objeções.
Por outro lado, se o lead não tiver fit com a empresa e mesmo assim passar adiante para o pipeline de vendas B2B, ele chegará na etapa de negociação e gerará bastante estresse para os closers.
Alguns estudos apontam que 61% dos times de marketing mandam leads para as vendas, mas apenas 27% dos leads B2B estão prontos para comprar e apenas 13% se convertem em oportunidades.
Demonstração do produto ou serviço
A etapa de demonstração do produto ou serviço é a oportunidade do vendedor de mostrar todos os benefícios da solução para o comprador. É quando o lead entende como a solução apresentada pode (ou não) solucionar as dores de cabeça.
Algumas empresas SaaS (Software as a Service) optam por planos freemium ou disponibilizam um trial para que os consumidores possam testar a ferramenta e entender melhor como ela funciona, para depois, se sentirem mais seguros em fechar a compra.
Envio da proposta
Uma vez que o lead passou pelos critérios de qualificação, foi investigado a ponto do time de vendas entender a fundo suas necessidades, desejos e dores, e demonstrou interesse na sua solução, é hora de fazer a proposta comercial.
Negociação
Depois de mandar a proposta comercial, o comprador em potencial irá ler e tirar dúvidas e apresentar contra-argumentos para os vendedores. Em outras palavras, vai negociar.
É nessa etapa, também, que questões como termos de serviço, prazos e responsabilidades são apresentados e aprovados.
Confira o nosso guia completo sobre vendas e negociação e aprenda a rebater todas as objeções dos clientes e, consequentemente, fechando mais vendas!
Fechamento
Chegamos a última etapa do pipeline de vendas B2B. É aqui que o vendedor indica se o contrato foi fechado ou perdido. Em outras palavras, é o resultado do acordo.
Se o lead decidiu virar cliente e dar sequência com a solução, é necessário passá-lo para a área de customer success. Esse time irá se responsabilizar pela satisfação do cliente após a compra.
Por outro lado, se o lead desistiu de fazer negócio com a empresa, o trabalho ainda não acabou. O(a) profissional de vendas deve documentar os motivos da perda desse contrato para, no futuro, evitar que negociações assim aconteçam novamente.
Objetivos do pipeline
Diferente do que muitas pessoas sabem, existem diferentes tipos de funis e pipelines. Mesmo quando especificamos que o pipeline de vendas é B2B. Isso porque, dependendo do objetivo, as estratégias e etapas mudam.
Conversão de leads qualificados
O pipeline de vendas B2B focado em conversão de leads qualificados deve adotar, logo no início, estratégias e ações focadas em qualificar os compradores em potencial.
Para isso, é necessário entender o ICP da empresa, assim como criar critérios de qualificação e desqualificação de leads.
Além disso, é fundamental desenvolver um estágio de pesquisa bem estruturado, uma vez que quanto mais informações se obter do consumidor, mais fácil fica de entender se ele tem fit ou não com a empresa.
Nutrição de leads
O pipeline de vendas B2B com o objetivo de nutrir leads é muito indicado para empresas que conseguem qualificar os leads com facilidade, mas apresentam dificuldades em mantê-los interessados na solução.
Assim, a estratégia deve ser voltada para o meio do funil, exatamente na parte de educação, nutrição e acompanhamento. Para isso, procure mandar e-mails com materiais educativos, tirar dúvidas e realmente se mostrar como um(a) consultor(a) para o lead.
Tomada de decisão
Por fim, temos o pipeline focado na tomada de decisão do consumidor. Aqui, o lead já passou pela investigação, qualificação e nutrição, então o objetivo é ajudá-lo a tomar a decisão de compra.
Assim, regularmente mandar e-mails para entender suas dúvidas e objeções, oferecer uma demonstração da solução, apresentar cases de sucesso similares ao cliente e etc.
Tudo o que possa colaborar para levar o consumidor a dizer sim pode ser considerado como estratégia para o pipeline focado em tomada de decisões.
Como construir o seu pipeline de vendas B2B
Agora que você já entendeu como funciona o pipeline de vendas B2B e seus diferentes usos na jornada de compras, confira como criar o seu com esse passo a passo simples:
Defina um objetivo
Antes de dar início a qualquer processo ou criação, é necessário entender o porquê você quer criar o seu pipeline de vendas. Defina metas e objetivos antes de tudo.
Digo isso porque esses objetivos influenciam diretamente na maneira de estruturar o pipeline, assim como definir estágios e gatilhos de passagem.
Assim, o(a) gestor precisa entender onde ele(a) quer chegar com a área de vendas para, a partir daí, começar a pensar em maneiras de alcançar esse resultado e estruturar um pipeline de vendas B2B de alto nível.
Entenda a jornada de compra dos seus clientes
Depois de fazer uma análise crítica do interior da empresa e seus objetivos, é necessário estudar também o seu público. Em outras palavras, é necessário conhecer a jornada de compras dos seus clientes para criar um pipeline efetivo.
A jornada de compras nada mais é do que a sequência de ações que levam um consumidor a adquirir um produto ou serviço. Isso desde o primeiro contato ou visita no site até o fechamento da compra.
São todas as interações que levam o lead a realmente entender que tem um problema, a urgência de solucionar esse problema, a procura da melhor opção de solução e, por fim, a decisão de compra.
Para criar um pipeline de vendas B2B fluído, é preciso entender a mente do consumidor. Só que o complexo, nesse caso, é que o consumidor em vendas B2B pode ser um grupo de pessoas, um partner, um gestor e etc.
Uma maneira de realmente entender o que leva os consumidores a comprarem a sua solução é justamente perguntando isso para quem já consumiu o seu produto ou serviço.
Procure perguntar por feedbacks dos seus melhores clientes. Entender o que foi uma virada de chave para dizer “sim” e quais fatores destacam a sua empresa dos concorrentes.
Determine uma sequência para cada uma das ações
Uma vez que já existe um entendimento de onde a empresa (ou a área de vendas) quer chegar, e como fazer isso a partir das necessidades e problemas dos consumidores, basta criar uma sequência de ações e gatilhos para levar o lead de visitante do seu site, para o cliente fiel.
Aqui, é importante não apenas definir as ações e estratégias, como também a ordem e os gatilhos de passagem que caracterizam a mudança de uma etapa para outra.
Isso tudo será definido levando em consideração as metas da empresa e os hábitos e jornada do cliente.
Com isso definido, o seu pipeline de vendas B2B pode ser implementado na sua operação de vendas e, a partir de dados e métricas, será possível entender o que precisa ser refinado para deixá-lo cada vez mais eficiente.
Esperamos que você tenha gostado desse conteúdo sobre pipeline de vendas B2B e, se você tem alguma dúvida sobre o tema, converse com um de nossos especialistas!
