A imagem de um vendedor tradicional é aquele homem que vai de porta em porta tentando vender determinado produto. Hoje em dia, com a mudança do comportamento do consumidor e o avanço tecnológico, essa imagem é raríssima. Por outro lado, ainda existem vendedores que vão até o consumidor para tentar fechar um contrato. Esse é o Field Sales.
As vendas externas, também conhecidas como vendas em campo, trata-se de um modelo onde o profissional se desloca até o consumidor para realizar reuniões de validação, proposta e fechamento.
Por conta do alto custo de aquisição de cliente combinada com a dificuldade em administrar o tempo, esse tipo de venda está cada vez mais perdendo espaço para o Inside Sales (vendas internas).
Neste artigo, iremos aprofundar mais sobre o modelo de vendas do campo, seus benefícios, desafios e responder a grande questão: realmente vale a pena implementar field sales na minha empresa? Boa leitura!
O que é Field Sales?
Field Sales é a forma tradicional de vendas, ou seja, quando o(a) vendedor(a) sai do escritório para encontrar o cliente em potencial para apresentar a solução, tentar negociar ou até mesmo fechar a venda.
Esse modelo de vendas continua sendo usado, apesar da possibilidade de realizar reuniões pela internet, por empresas com soluções complexas, com ticket médio alto e longo ciclo de vendas. Assim, nesses casos, encontros cara a cara são uma ótima maneira de criar laços mais fortes, passar confiança e credibilidade, o que ajuda no fechamento do contrato.
Para que o Field Sales seja bem sucedido, é necessário ter um time comercial que tenha excelência em comunicação oral, saiba administrar o tempo e seja produtivo por natureza.
Field Sales no mercado B2B
O modelo Field Sales é especialmente popular em negócios B2B por se tratar de vendas mais complexas, muitas vezes com mais de um tomador de decisão e onde é necessário um longo processo até o fechamento.
Realizar investigação, fazer uma proposta, lidar com objeções, negociar e fechar contrato pode ser difícil com falhas de internet e sem conhecer o cliente pessoalmente. Por isso, muitas empresas B2B ainda utilizam das vendas em campo.
Para saber mais sobre vendas B2B, acesse o nosso conteúdo sobre o assunto.
Vantagens de implementar Field Sales
Muito provavelmente você deve estar se perguntando se vale a pena implementar field sales no seu negócio e, se sim, quais seriam os impactos positivos no dia a dia. Nós trouxemos 2 exemplos:
Criação de laços mais fortes
Profissionais de field sales, geralmente, têm uma facilidade maior quando o assunto é criar relacionamentos com o consumidor. E, claro, isso faz total sentido.
Ao conhecer alguém pessoalmente, é mais fácil quebrar barreiras de timidez e desconfiança. Olhando no olho e sem a interrupção de falha na internet, é mais fácil ter uma conversa descontraída e, assim, criar um laço mais genuíno.
Em vendas, esse tipo de conexão é muito importante não apenas para fechar o contrato em um primeiro momento, mas também para fidelizar o cliente, realizar cross sell ou up sell e até mesmo receber indicações.
Boa opção para vendas complexas
Como mencionamos, o field sales é uma ótima alternativa para empresas que têm soluções mais complexas, com ticket médio alto e que a negociação pode demorar meses (ou até mesmo anos).
Ao gastar uma grande quantia de dinheiro, o cliente quer ter certeza de que o produto ou serviço terá um retorno desejado. E, para aumentar o grau de confiança, muitas vezes, é necessário encontros presenciais para tirar dúvidas e contornar objeções.
Desafios do Field Sales
Como você deve imaginar, nem tudo é um campo de flores (nem mesmo as vendas em campo). O field sales, assim como qualquer outro modelo de vendas, também enfrenta grandes desafios no dia a dia, como:
Administrar o tempo
Por mais que encontrar pessoalmente o cliente seja ótimo para a construção de relacionamentos, não tem como negar que realizar reuniões online é uma ótima maneira de otimizar o tempo, afinal não é necessário lidar com transporte e imprevistos como o tráfego.
Assim dito, os vendedores de campo diariamente lutam com a administração do tempo. É necessário pensar quanto tempo leva para chegar até o lead, a duração da reunião e a volta para o escritório. E, claro, isso sem lidar com imprevistos.
Pensando nisso, sobra pouco tempo para realmente colocar a mão na massa, estudando, investigando e negociando com clientes em potencial.
Diminuir custos de viagem
Nem sempre os seus clientes vão ser da mesma cidade ou até mesmo do mesmo estado. Isso significa que os custos de transporte (e às vezes estadia) podem ser muito altos – principalmente quando comparados com o baixo investimento de realizar reuniões online.
Encontrar maneiras de reduzir esses custos não é fácil e pode ser uma grande dor de cabeça para empresas que utilizam o field sales.
Field Sales Vs inside Sales
Se não o field sales, então qual outra maneira de vender? O avanço da tecnologia e a democratização do acesso a internet tornou as reuniões online muito mais viáveis.
Hoje, é possível realizar ligações de vídeo por tablets, computadores, notebooks e celulares, independentemente de onde você estiver. Sim, isso significa 0 ou quase nada de custo envolvendo transporte, estadia e imprevistos como em field sales.
O Inside Sales é um modelo de vendas que veio para ficar e cada vez mais enxergamos os benefícios de vender do escritório (ou de casa).
Diferenças
A principal diferença entre o Inside Sales e Field Sales é a maneira de realizar reuniões. Uma é feita dentro do escritório, enquanto outra é necessário se locomover até o cliente, respectivamente. Pensando nisso, é necessário ver os impactos de cada modelo em operações de vendas.
Como as vendas internas são realizadas estritamente via e-mail, telefone ou reunião por vídeo, é fundamental que a empresa invista em tecnologia de ponta para aguentar toda a demanda.
Isso significa utilizar serviço de conferência remota, CRM, aparelhos tecnológicos atualizados para a equipe, softwares de automação e muito mais.
Ainda com esse investimento em tecnologia, o custo de realizar reuniões de maneira online é muito menor do que ir até o cliente.
Por que Inside Sales é a melhor opção?
Não podemos generalizar, claro, afinal cada operação tem as suas peculiaridades e, como mencionamos, algumas vezes é fundamental a implementação do field sales no seu negócio.
Por outro lado, as vendas internas têm se tornado cada vez mais populares, e isso não é à toa. De acordo com o site Kylas, os vendedores internos realizam 45,2% mais ligações do que profissionais de campo.
Esse número aponta o óbvio: quando profissionais de vendas não perdem tempo se deslocando, eles podem utilizar esse tempo para prospectar, qualificar e fechar mais negócios.
CAC mais baixo
Vender remotamente é diminuir os custos de aquisição do cliente uma vez que a empresa consegue não apenas reduzir os custos de transporte e estadia, como também aumenta a produtividade da equipe.
Dentro do escritório, o(a) vendedor(a) consegue realizar muito mais reuniões por dia e, consequentemente, fechar mais negócios. Isso, claro, sem se preocupar com trânsito ou clima.
Dessa forma, o Inside Sales se apresenta como uma ótima estratégia de vendas para empresas que não têm o orçamento para vender no campo.
Ganho de eficiência
Em field sales, um(a) profissional de vendas consegue fazer cerca de 3 a 4 reuniões por dia (considerando que os clientes são da mesma cidade que o vendedor).
Já um profissional que trabalha no escritório ou até mesmo em casa consegue realizar o dobro e às vezes até mesmo o triplo de reuniões apenas em um dia.
Assim, é possível agendar mais reuniões, com menos colaboradores em um time e por menos custo.
Isso sem contar que o trabalho dentro do escritório é muito menos cansativo do que no campo, então os seus colaboradores devem se sentir mais confortáveis e produtivos.
Facilidade de implementação
Claro, nenhum modelo de vendas é exatamente fácil de implementar. Por outro lado, com o avanço da tecnologia, ficou muito mais fácil conectar com clientes por diversos canais e captar informações relevantes.
Hoje em dia, qualquer profissional deve ter uma noção básica do pacote office e outras ferramentas. Então, naturalmente, com um onboarding bem feito, ao contratar um novo vendedor, ele já deve estar preparado para sair fechando contratos.
Quando falamos de field sales, é necessário pensar além do profissional como individual ou da tecnologia, e também na logística da operação em meio à indas e vindas de vendedores.
A minha empresa realmente precisa de Field Sales?
Uma coisa que é importante entender é que é possível, sim, implementar os dois modelos de vendas em um negócio. Isso significa que a sua empresa pode ter vendedores que prospectam do escritório e outros profissionais marcando reuniões presenciais.
Claro, para entender se realmente vale a pena ter field sales, seja como única maneira de vender ou em paralelo ao Inside Sales, é necessário, antes de tudo, entender as particularidades do seu negócio e do mercado em que você está inserido.
Como falamos no início do texto, as vendas em campo são uma ótima estratégia para empresas B2B que vendem soluções complexas. Então, se esse for o seu caso, pode ser interessante considerar mandar alguns vendedores para reuniões presenciais.
Essa decisão depende exclusivamente de uma análise interna para entender se é possível colocar uma operação field sales de pé e se teria o retorno esperado. Então, comece a olhar para alguns números.
Esperamos que você tenha gostado de entender um pouco mais sobre field sales. E, se você tem alguma dúvida sobre o conteúdo, converse com um de nossos especialistas. Nós adoraríamos te ajudar.
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