No mundo das vendas, a prospecção de vendas é a chave para atrair e captar novos leads. E, para encontrar novos clientes em potencial, os vendedores utilizam de uma série de estratégias e técnicas diferentes.
Uma das estratégias mais usadas atualmente é a prospecção outbound, que é a ideia de ir atrás e conquistar um cliente qualificado, através de e-mails, telefonemas, anúncios e patrocínios.
Diferente do inbound, essa técnica promete atrair leads de maneira mais rápida e econômica. Entretanto, para ter uma estratégia eficiente, é preciso entender profundamente sobre este modelo.
Nesse artigo, explicaremos os principais benefícios do outbound, quais empresas deveriam adotar essa estratégia e muito mais. Boa leitura!
O que é prospecção outbound?
A prospecção outbound é o processo de identificar e atrair leads qualificados com o objetivo de convertê-los em clientes.
Para isso, os vendedores coletam e analisam informações dos consumidores para entender a melhor forma de abordá-los. Nesse momento, é imprescindível ter total conhecimento do público-alvo e perfil de cliente ideal.
Assim, é muito mais fácil criar campanhas assertivas, que estejam de acordo com as necessidades do mercado e que estejam alinhadas com a linguagem dos consumidores.
Os leads são abordados diretamente através de canais de comunicação, como LinkedIn, e-mail e telefone, mas também anúncios e campanhas publicitárias, tais quais panfletos, promoções ou anúncios.
Diferença de inbound para outbound
A prospecção outbound, também conhecida como “marketing tradicional”, tem o objetivo de ir atrás do lead, através de uma comunicação direta, para conquistá-lo.
O inbound, por sua vez, foca em despertar o interesse do consumidor para que assim o próprio cliente vá atrás do produto ou serviço que a sua empresa oferece.
Dessa forma, ao invés de investir em anúncios ou comunicação direta, como o outbound sales, o inbound foca em criar conteúdos de qualidade, para educar e atrair cada vez mais clientes.
Como as duas estratégias têm abordagens muito diferentes, é muito importante analisar a sua empresa para definir qual a melhor estratégia para atrair clientes.
Por exemplo, se o foco do seu negócio é atrair clientes através de um SEO bem colocado e visitas em site, então o inbound é a melhor opção para você. Por outro lado, se uma marca é relativamente nova e precisa atrair clientes imediatamente, a prospecção outbound talvez seja a melhor escolha.
Que tipo de empresa deve fazer outbound?
Como já foi dito, o outbound e inbound tem abordagens e objetivos diferentes e, dessa forma, é necessário avaliar qual estratégia se encaixa melhor com os objetivos da sua empresa.
Uma marca focada em comércio B2B ou uma empresa recém chegada ao mercado não tem o luxo de investir em um processo de retenção de leads tão demorado quando o inbound.
Agora, se você tem orçamento suficiente e procura fidelizar clientes, o mais indicado é investir na produção de conteúdos de qualidade, ou até mesmo utilizar as duas abordagens.
Por necessitar atrair leads qualificados, as empresas que mais utilizam a prospecção outbound são as que vendem B2B, que tem um mercado mais nichado, procuram acelerar o processo de vendas ou tem vendas mais complexas.
É importante lembrar que uma empresa não precisa necessariamente escolher entre uma ou outra abordagem, sendo possível também utilizar as duas estratégias para alcançar um resultado ainda melhor.
Quem é responsável pela prospecção outbound na empresa?
Em toda empresa, há funcionários e áreas responsáveis por tarefas específicas – e a prospecção outbound não fica fora disso. Por tanto, as equipes da empresa que ficarão responsável por gerenciar esta estratégia são:
- Representante de Desenvolvimento de Vendas: também conhecido como SDR (Sales Development Representatives, em inglês), ele é o profissional que lida com a pré-venda e os ciclos comerciais, portanto é muito importante para ajudar a definir estratégias e aumentar a taxa de conversão. Eles são responsáveis por atrair novos leads através do envio de e-mails e cold calls.
- Business Development Representatives (BDRs): são os responsáveis por qualificar leads e buscar oportunidades. Assim como os SDRs, este profissional também é responsável pela prospecção outbound, utilizando, principalmente, redes sociais.
- Executivo de contas: é o funcionário responsável por lidar com as vendas, publicidade e finanças de uma empresa. São eles os encarregados de contornar objeções e fechar as vendas.
Por que fazer prospecção outbound?
Agora que você já sabe o que é a prospecção outbound, está na hora de entender quais as vantagens que esta estratégia pode trazer para a sua empresa. Confira:
Retorno sobre investimento (ROI) mais rápido
O Retorno Sobre Investimento (ROI) é a métrica que mensura a quantidade de dinheiro obtida a partir do dinheiro investido. Assim, o ROI indica todo o lucro vindo de campanhas, treinamentos ou estratégias.
A prospecção outbound, por ser uma abordagem direta e ativa com uma grande quantidade de leads, pode trazer um retorno sobre investimento mais rapidamente do que o inbound, por exemplo.
Acelera vendas em curto prazo
Muitas vezes, uma empresa precisa obter lucro e de maneira mais rápida possível. Para isso, a melhor estratégia recomendada é o outbound.
Isso porque esta abordagem busca ir atrás de leads qualificados, ao invés de esperar que os clientes busquem o produto ou serviço da empresa.
Com um time ativamente buscando novos consumidores e um processo mais ágil, a empresa conseguirá converter clientes mais rapidamente e, dessa forma, obter lucros instantâneos.
Como construir um processo de prospecção outbound?
Agora que você já tem um conhecimento mais aprofundado sobre a prospecção outbound, está na hora de entender como implantar e gerir este modelo.
Definir o ICP
Antes de abordar os consumidores e tentar vender o seu produto, é necessário conhecer o público para, a partir daí, desenvolver estratégias assertivas e campanhas que estejam de acordo com as necessidades do mercado.
Então, o primeiro passo para ter uma prospecção outbound de sucesso, é definir o Perfil de Cliente Ideal. Esta descrição poderá auxiliar na hora de entender quais leads podem virar um cliente.
O ICP deve mostrar o tipo de cliente que melhor se beneficiaria com o produto ou serviço oferecido pela sua empresa, além de analisar informações básicas, como dados demográficos e hábitos de consumo.
Lista de leads
Com o perfil de cliente ideal definido, está na hora de criar uma lista de prospecção com os dados e informações dos melhores consumidores da sua empresa. Essa lista irá auxiliar no momento de abordar o público.
É muito importante que a lista seja composta apenas por leads qualificados, para que os vendedores não percam tempo com clientes que não tem o fit com a empresa.
Cadências de contato
Em todo o processo de vendas, há diversas etapas, entre elas o primeiro contato, nutrição e fechamento. Em cada um desses passos, a comunicação de informações importantes para converter o lead é muito importante.
Entender que manter o cliente informado e engajado durante todo o processo é aumentar as chances de fechar uma venda.
A ideia é, através de e-mails, ligações ou outros canais de comunicação, mandar a mensagem correta para o cliente correto. Conhecendo o perfil do consumidor, é possível criar mensagens personalizadas que aumentem a confiança do cliente com a empresa.
Dessa forma, um processo de nutrição e acompanhamento do processo de vendas pode ajudar a ter uma prospecção outbound eficiente.
Cold calls
O celular é um dos aparelhos eletrônicos mais utilizados pela população e, fazer uma ligação parece uma atividade simples. Mas no mundo dos negócios, é necessário estudar a melhor maneira de fazer cold calls para converter clientes.
O time de vendedores precisa estar capacitado e ter habilidades de comunicação e persuasão para que, através de uma ligação, consiga ter a atenção do consumidor e conquistá-lo.
Além de capacitar os funcionários, é fundamental utilizar a lista de leads para esta tarefa. Afinal, não vale o esforço contatar consumidores que não são qualificados.
Saiba mais: TREINAMENTO DE VENDAS: 4 SINAIS DE QUE A SUA EQUIPE COMERCIAL PRECISA MELHORAR A EFICIÊNCIA
Analise a sua prospecção outbound
Por fim, mas não menos importante, analisar os resultados da prospecção outbound e melhorar ainda mais a sua estratégia é um passo imprescindível para obter sucesso e garantir uma taxa de conversão ainda mais alta.
Acompanhar e entender as mudanças que devem ser feitas para melhorar os resultados pode ser um diferencial frente aos concorrentes.
Melhores ferramentas prospecção outbound
O advento da tecnologia permitiu a automatização de muitos processos e a otimização do tempo e, por isso, ferramentas e plataformas devem ser o seu principal aliado.
Para te auxiliar, nós separamos algumas ferramentas que podem ser muito úteis no processo de prospecção outbound.
CRM
Durante o processo de prospecção, muitas informações sobre clientes são coletadas e, por isso, é muito importante organizá-las em um lugar confiável e ágil.
Sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) são a opção ideal para trazer organização, atualização e organização de dados.
Plataformas como o Hubspot permitem gerenciar dados com mais facilidade, integrar áreas de uma organização, otimizar o tempo e expandir as receitas de vendas!
Growbots
O Glowbots é a ferramenta ideal para auxiliar no processo de criação de listas, economizando horas e esforço de vendedores. O Glowbots pode ser um verdadeiro colaborador para a prospecção outbound.
Outreach
Já o Outreach é o sistema integrado de gerenciamento de vendas que permite que os SDRs e BDRs aumentem a produtividade. Esta ferramenta realiza testes de campanhas e e-mails enviados, ajudando a melhorar ainda mais o processo de vendas.
Econodata
O Econodata é uma ferramenta muito conhecida por empresas com foco em B2B. Através de filtros avançados, o Econodata auxilia a segmentar e extrair informações com mais facilidade.
A plataforma também conta com recursos de validação de e-mails e recursos de pesquisa, acelerando todo o processo de prospecção de vendas.
Dicas para ter sucesso em prospecção outbound
No início deste texto, prometemos te auxiliar a desenvolver uma prospecção outbound eficiente e, para não haver nenhum desafio, confira essas dicas essenciais para o sucesso:
Saiba se introduzir
Quando se trata de outbound, o primeiro contato que o vendedor tem com o cliente pode definir o rumo do resto do processo de vendas. Sim, é bem ali, nos primeiros 10 segundos em que um vendedor pode fechar – ou não, uma venda.
Além de saber se comunicar e ter uma boa dicção, o vendedor precisa saber se introduzir corretamente com o consumidor.
No gancho, feito logo no início da ligação ou mensagem, é preciso conter o seu nome, função e empresa, além de conseguir despertar o interesse. Uma vez que o cliente está “fisgado”, será muito mais fácil vender o seu produto.
Claro, esta não é uma tarefa fácil, mas com certeza pode interferir no processo de vendas.
Pesquise muito
A prospecção de vendas vai muito além da abordagem e comunicação entre vendedor e cliente. Antes disso, é necessário fazer estudos e pesquisas para enxergar melhor quem deverá ser abordado.
A empresa necessita entender as dores de compra do consumidor, assim como as necessidades e desejos dele. Com isso, será mais fácil identificar as mudanças necessárias no processo de prospecção.
Apresente provas
Algumas pessoas são fáceis de conquistar, outras, só acreditam vendo. Utilizar provas e resultados pode ser o ponto de virada na hora de tornar um lead em cliente.
Fornecer evidências (desde estudos, artigos ou resultados), ajuda o cliente a entender como o seu produto ou serviço pode solucionar as necessidades dele e aumentar a credibilidade da sua empresa.
Lembre-se: muito provavelmente é a primeira vez que o cliente está ouvindo sobre a sua empresa, então é necessário criar uma relação de confiança para que ele feche uma venda.
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