Existem diversos perfis de vendedores: aqueles que são mais agressivos e costumam desafiar os clientes, como também outros que procuram oferecer uma abordagem mais empática.
Nós já abordamos o primeiro perfil, também conhecido como challenger sale, no nosso texto sobre vendas desafiadoras. Hoje, iremos aprofundar um pouco mais no segundo exemplo, conhecido como vendas consultivas.
Quais os benefícios de se comportar não apenas como um vendedor, mas também um consultor? E como fazer isso de maneira eficiente? Vamos tirar todas essas dúvidas!
O que são vendas consultivas?
As vendas consultivas são uma maneira de vender onde o profissional de vendas se coloca como consultor, esclarecendo todas as dúvidas do lead e o acompanhando por toda a jornada de compras.
Em outras palavras, ao invés de apenas tentar vender a solução e pontuar os benefícios, o(a) profissional escuta atentamente as dores e necessidades do comprador, tentando encontrar como solucionar os seus problemas.
Esse tipo de atitude é especialmente interessante atualmente, uma vez que os clientes estão cada vez mais exigentes e com uma variedade de produtos e serviços muito maior a sua disposição. Assim, se apresentar como um(a) consultor(a) pode ser uma maneira de se aproximar do comprador e criar um laço de confiança.
A ideia das vendas consultivas surgiu na década de 70 com o lançamento do livro “Consultative Selling” do Mack Hanan. A obra aborda uma visão diferente em como os vendedores podem criar uma espécie de parceria com os clientes por meio de um papel de consultor e, assim, ajudá-los a tomarem melhores decisões.
Como funciona a técnica?
Para atuar como um consultor, o(a) profissional de vendas deve, desde o primeiro contato até o pós-venda, aplicar a técnica de vendas consultivas, impactando todas as etapas do processo comercial.
Prospecção
A prospecção é a primeira etapa do funil de vendas e é equivalente ao primeiro momento de conexão dos leads, seja por uma levantada de mão ou abordagem do próprio vendedor.
E, como o ditado já diz: a primeira impressão é a que fica. Assim, é nesse momento em que o vendedor deve escolher o tipo de abordagem que quer ser lembrado pelo lead: desafiador ou consultor, por exemplo.
Quando falamos de vendas consultivas, é importante que o(a) profissional estude e colete informações do prospect antes de contatá-lo, o que ajuda a entender a melhor forma de criar uma conexão.
Após se preparar, faça uma abordagem personalizada, mostrando ao lead que você realmente entende e quer saber mais sobre os seus problemas e necessidades.
Nesse primeiro momento, procure criar um bom relacionamento com o comprador, como também coletar informações ainda mais valiosas que serão importantes nas próximas etapas.
Qualificação
A partir do momento em que os vendedores têm informações suficientes, é necessário qualificar os leads para entender o momento de compra e como dar sequência nas próximas abordagens.
Proposta e negociação
Aqui, o(a) vendedor(a) já conversou, ouviu e fez as perguntas certas para ajudar o lead a entender qual a melhor solução para resolver as suas necessidades e dores, então, parte para o envio da proposta comercial.
É, também nesse momento, que o(a) profissional de vendas deve tirar as dúvidas e inseguranças que o prospect possa ter, além de contornar objeções de vendas comuns.
Lembrando que em vendas consultivas, é fundamental que o comprador se sinta ouvido e auxiliado durante todo o processo, mas principalmente nesse momento de decisão de compra.
Efetivação
Após a negociação, o comprador finalmente firma o contrato e todos os termos, condições e expectativas são alinhados.
Pós-vendas
As vendas não acabam depois da formalização do contrato, ao contrário do que algumas empresas ainda acham. Na verdade, vai muito além. Cabe ao time de pós-venda continuar auxiliando o cliente a implementar o serviço ou entender se houve algum tipo de problema com o produto.
Isso ajuda a melhorar a experiência do cliente, que reflete diretamente na satisfação.
Por que vendas consultivas são importantes?
A estratégia de vendas consultivas é muito importante para criar um bom relacionamento com os clientes, o que gera confiança e credibilidade para a empresa.
Podemos dizer que esse tipo de conexão é especialmente importante para negócios Business to Business, onde o relacionamento pode durar meses ou até mesmo anos. Por isso, é fundamental apostar na criação de uma conexão.
Ao ouvir atentamente e trabalhar perto do cliente, o vendedor tem uma base completa para responder dúvidas e contornar objeções, despertando ainda mais o interesse do consumidor. Assim, os benefícios das vendas consultivas são:
- Aumento do ticket médio da empresa;
- Diminuição do churn;
- Maior satisfação do cliente;
- Retenção e fidelização de clientes;
- Indicações;
- Possibilidade de renovação de contrato.
Como fazer vendas consultivas de maneira eficiente?
Para essa estratégia ter êxito, não adianta apenas agir como um consultor. É necessário, também, aplicar algumas práticas e habilidades de vendas, como:
Faça as perguntas certas
Para obter as respostas certas, é necessário fazer as perguntas certas. Isso significa que perguntas são uma maneira muito eficiente de incentivar o diálogo, como também é uma oportunidade de coletar informações muito importantes.
Em outras palavras, fazer um roteiro de perguntas é a melhor maneira de entender quem realmente é o seu cliente em potencial.
Deixe o cliente falar
Nós falamos da importância em fazer as perguntas certas, mas muito mais do que puxar o assunto, é fundamental deixar o consumidor falar. Evite ficar cortando as suas falas ou falando apenas da sua solução. Escute atentamente o que o lead tem a falar e colete dados que você nem mesmo sabia que precisava.
Não esqueça de fazer follow-up
Uma cadência completa requer alguma atividade/ abordagem de acompanhamento, especialmente se estamos falando de vendas complexas.
O follow-up é uma maneira de lembrar o consumidor que ele deve uma resposta à empresa e também serve para ajudar a responder dúvidas e contornar objeções.
É muito comum um consumidor dar intenção de compra mas, depois da negociação, não sentir firmeza. Por isso, o(a) profissional de vendas precisa sempre estar atento.
As ferramentas de vendas são ótimas nesse momento pois lembram o time de vendas das principais atividades e responsabilidades. Confira, neste artigo, quais tecnologias usar para ganhar escala.
Tenha uma abordagem personalizada
Em vendas consultivas, é fundamental que o cliente se sinta ouvido e, para isso, é necessário criar abordagens personalizadas para mostrar que o time de vendas realmente quer ajudá-lo a solucionar o problema.
Aqui, o maior erro das empresas é copiar scripts genéricos de e-mail ou cold call, fazendo com que o consumidor se sinta apenas mais um de uma longa lista de contatos.
Não me entenda errado, não tem nada de errado em usar modelos de mensagens, o problema é mandar o mesmo texto para diversas pessoas.
Para realizar a estratégia de maneira eficiente, procure sempre colocar trechos que mostre ao consumidor que você está falando com ele sobre ele, e com ninguém mais.
Uma maneira de fazer isso é lembrar alguma informação citada em conversa ou reunião anterior.
As vendas consultivas são ideais para o meu negócio?
Entre vendas consultivas, vendas desafiadoras e outros modelos, como saber qual é a melhor opção para o meu negócio? Na verdade, não existe uma regra básica: essa estratégia pode ser utilizada em vendas B2B, como em B2C, e também em vendas internas ou no campo.
Contudo, é importante dizer que, geralmente, as empresas que utilizam as vendas consultivas são B2B e procuram clientes com ticket médio alto e, claro, oportunidade para renovação de contratos.
Como o grande objetivo é criar uma relação confiável e duradoura com o cliente, essa tática faz sentido para marcas que, para vender, necessitam dessa construção de relacionamento.
Esperamos que esse conteúdo sobre vendas consultivas tenha esclarecido as suas dúvidas. No nosso blog, você pode encontrar outros conteúdos educativos, como:
- 15 ESTRATÉGIA DE VENDAS VENCEDORAS PARA VOCÊ CONHECER E APLICAR
- COMPENSAÇÃO EM VENDAS: COMO DEFINIR O COMISSIONAMENTO DE VENDEDORES?
- VENDAS E NEGOCIAÇÃO: O GUIA COMPLETO PARA ESCALAR OS RESULTADOS
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