A challenger sale ou venda desafiadora é, provavelmente, a melhor metodologia de vendas. À primeira vista, afirmar que determinada metodologia de vendas é a melhor que existe no mercado pode parecer uma declaração um pouco ousada, reducionista até, certo? Entretanto, nós aqui na Inside Center, ao longo dos nossos anos no mercado, testamos muitas formas de vender, e nos sentimos seguros para dizer isso.
Mas, você pode estar se perguntando: por que a challenger sale é a melhor das metodologias de vendas? Para nós, pelo menos, é o método do qual recebemos mais feedbacks positivos. Ele é algo radicalmente novo, que vem contradizendo o que pesquisadores inicialmente buscavam.
Por isso, neste post vamos falar um pouco mais sobre este método e explicar por que é que ele pode funcionar tão bem. Acompanhe!
O que é o modelo challenger sale?
O termo Challenger Sales foi criado em 2011 quando Matthew Dixon e Brent Adamson publicaram o livro The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation (em português, A venda desafiadora: assumindo o controle da conversa com o cliente).
A metodologia challenger sale surgiu com base em um processo de vendas que foca em três pilares principais:
- Perspectiva: Ensina novas perspectivas e insights do negócio;
- Adapta: Desenvolve mensagens ressonantes com cada cliente;
- Controla: Busca objetivos com clareza e respeito.
Usando essa metodologia, os autores defendem que, com o treinamento e ferramentas de vendas certas, os vendedores podem assumir o controle de qualquer conversa com um cliente.
Antes, porém, Adamson e Dixon estudaram o comportamento de diversos vendedores e descobriram que eles podem ser classificados em 5 perfis diferentes com as seguintes características
- Trabalhador: faz hora extra, motivado, quer feedback, busca se desenvolver;
- Desafiador: visão de mundo diferente, entende de negócios, debate e incomoda;
- Relacionador: tem apoio forte no cliente, generoso em doar tempo, se dá bem com todo mundo;
- Lobo solitário: segue instintos, confiante, tem dificuldade de controlar;
- Bombeiro: responde rápido ao cliente e equipe, garante solução dos problemas, detalhista.
O que eles descobriram é que o perfil desafiador costuma ter o melhor desempenho, pois são especialmente eficientes em criar uma tensão construtiva, ou seja, desafiam a visão do lead e mostram a ele uma nova perspectiva de analisar a situação.
Isso cria uma leve tensão, uma espécie de debate, o que estimula os prospects a considerar novas oportunidades. Assim, o desafiador consegue oferecer uma alternativa ao problema do lead.
Isso contradiz a expectativa de que os relacionadores são os melhores perfis de vendas. Não é verdade. Fazer amigos não garante vendas, e talvez seja o caso de trazer esse perfil de profissional para Atendimento ou Pós-vendas.
Assim, podemos dizer que o método da venda desafiadora depende bastante dos insights que o vendedor é capaz de gerar a respeito de um problema ou oportunidade do negócio do cliente que a sua empresa pode resolver. Ele analisa as suposições, crenças, pontos de falha e mitos do prospect e cria oportunidades para que o vendedor ofereça uma solução melhor.
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Como você vende importa mais do que o que você vende
Com base nisso, a metodologia da venda desafiadora nos mostra que a maneira como você conduz a venda pode ser mais importante do que a própria solução oferecida.
Para se ter uma ideia, uma pesquisa da Gartner aponta que 53% da lealdade do cliente é incentivada pela experiência de vendas – mais do que pela marca, produto, serviço e preço juntos. Ou seja, a interação com o vendedor diz muito sobre essa experiência. E, como vimos, nesse sentido o vendedor desafiador é top performer.
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Como adotar o método do challenger sale
Um dos pilares do método da venda desafiadora é ensinar aos prospects em vez de apenas tentar construir um relacionamento com eles. Assim, o vendedor precisa ser capaz de controlar a venda (outro dos pilares) e conduzir as pessoas até o fechamento do negócio. Se isso for feito da forma certa, o caminho será parecido com a da subida e descida de uma escada.
Primeiramente, você desperta os receios do lead ao mostrar o que acontecerá se ele não fizer nada, para depois trazer para ele uma esperança, colocando seu produto/serviço como solução para o cenário alarmante.
Só cuidado para não ser alarmante demais, ninguém gosta de cenários apocalípticos, cujo único modo de evitar é contratar sua solução. Esse sobe desce emocional termina em um ponto alto, e seu prospect estará ansioso para comprar seu produto/serviço.
A metodologia challenger sale pode ser adotada por meio de um processo em alguns estágios:
Aquecimento
A primeira etapa do processo challenger sales e criar credibilidade com os prospects. Assim, é essencial que seu representante de vendas mostre a eles que entende os desafios que estão passando. Para fazer isso, o vendedor precisa realizar uma pesquisa e investigar quais são as dores, desafios e necessidades das pessoas.
Entre alguns pontos desta fase, o vendedor pode:
- Mostrar ao lead por que está entrando em contato;
- Provar que é um especialista;
- Atiçar a curiosidade do lead;
- Criar conteúdo interativo para envolver o prospect na discussão.
Uma nova perspectiva e mergulho nos problemas
Depois que o vendedor já teve um contexto geral da situação e conseguiu ir um pouco mais a fundo na conversa com a pessoa, ele pode começar a desfazer algumas ideias equivocadas que o prospect tenha sobre maneiras de resolver o seu problema. Ao trazer uma nova perspectiva para a discussão, o lead começa lentamente a mudar seu mindset, abandonando suas antigas percepções do que seriam as respostas para seu problema.
O que o vendedor pode fazer nesta etapa:
- Sempre focar em um tópico por vez para avaliá-lo com profundidade;
- Surpreender o lead a respeito de suas ideias equivocadas a respeito da resolução de problemas;
- Abordar o problema com confiança.
Impacto emocional
Agora é a hora de despertar a emoção da pessoa com que você está lidando, e uma ótima maneira de fazer isso é criar um valor pessoal para o prospect, apresentando a ele cases de outros clientes.
Ao mostrar histórias de clientes que tinham um problema parecido, o lead começa a se ver como o protagonista do panorama que você apresentando. E, ao ver que outros se beneficiaram da solução da sua empresa, você os fazer ver como eles também poderiam se beneficiar. Assim que a pessoa perceber que sua solução pode de fato resolver o problema dela, será mais difícil que ela volte a pensar nas coisas como estava fazendo até então.
O que o vendedor pode fazer:
- Criar um storytelling mostrando dores, consequências e desafios;
- Usar a história real de outros clientes para criar mais proximidade entre a situação do lead e o que é apresentado;
- Fazer pesquisas aprofundadas para racionalizar argumentos.
Apresentar uma nova forma com proposição de valor
Momento de mostrar ao prospect as possibilidades de resultados melhores se eles escolherem o caminho que você está propondo. Aqui, os vendedores ainda não devem apresentar o produto/serviço como solução mas, sim, focar em mostrar à pessoa que é possível resolver o problema dela.
Alguns pontos de ênfase:
- Criar a perspectiva de um futuro melhor, com resultados melhores, e mostrar os benefícios que ele terá se resolver agir;
- Ter paciência e usar todo o tempo que for preciso para explicar tudo que o prospect precise entender, principalmente se ele ainda parecer inseguro.
A solução
Se até aqui todos os passos foram seguidos corretamente, esse estágio final deve acontecer sem grandes atritos. É hora de apresentar sua solução; como você fará isso vai depender do que sua empresa vende. Se você comercializa softwares, por exemplo, uma boa ideia é fazer uma demo.
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Conclusão sobre challenger sale
A metodologia de vendas SPIN Selling, apesar ou por causa de seus 32 anos de vida, continua sendo o método de vendas mais conhecido. E ela de fato trouxe uma revolução para a indústria e transformou a maneira como enxergamos vendas, sendo o epicentro do nascimento das vendas consultivas. A metodologia auxiliou na organização das ideias de boa parte dos vendedores, principalmente daqueles que não eram considerados “talentos naturais” de vendas.
Em seguida, tivemos as duas primeiras revoluções em vendas, com a criação do modelo Hunter-Farmer e a Psicologia de Vendas. Assim, a criação do modelo de venda consultiva é considerado pelo seu autor, Neil Rackham, a terceira revolução na indústria de vendas.
Dessa forma, a challenger sale criou o que podemos chamar de quarta revolução, como afirmou o próprio Neil Rackham, autor da Spin Selling, afirmou na introdução do livro resultante da pesquisa. A challenger corresponde à nossa necessidade de falar a verdade com honestidade e compreender as questões relacionadas à venda a fundo. Se você quiser ter uma área de vendas excelente o Challenger é o melhor caminho. Exige disciplina e adaptação da equipe de vendas, mas é possível entregar reuniões de vendas superiores.
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E se você quiser construir seu planejamento de vendas, criar as metas e desdobrar as metas em entregáveis com viabilidade e entender como executar com excelência cada etapa do planejamento, baixe agora nosso material planejamento de vendas!
