A Black Friday é uma data que já entrou no calendário comercial brasileiro como um dos principais dias de vendas do ano. Entretanto, estamos acostumados a pensar que é um evento mais voltado para as empresas B2C e, de fato, são os números desse mercado que mais saltam aos olhos.
Para se ter uma ideia, conforme o site Ecommerce Brasil, as promoções online da Black Friday 2019 levaram 418 mil brasileiros a comprar pela primeira vez via internet, uma alta de 12% em relação a 2018. A base total de compradores online no Brasil neste ano foi de 2,85 milhões, uma expansão de 18,1% versus a mesma data no ano passado. E, neste ano, o varejo prevê cifras ainda maiores para a edição de 2020.
Contudo, essa data não precisa ser boa apenas para o mercado B2C: empresas que vendem para outras empresas também podem criar uma versão Black Friday B2B. Mas afinal, quais são as melhores estratégias e ações que empresas B2B podem tirar do evento. É o que veremos neste post. Então acompanhe e boa leitura!
Como empresas B2B podem se beneficiar da Black Friday B2B
Se você ainda não está pensando em aderir a uma estratégia de Black Friday B2B, pense de novo: é possível que você esteja perdendo uma boa oportunidade de fazer negócios. Afinal, esta é uma época em que as pessoas estão se dispondo a buscar boas ofertas e aproveitar oportunidades – e você pode criar essas oportunidades também para a sua empresa. Abaixo, listamos algumas maneiras de fazer isso.
Aproveite o mindset de compra
Um dos motivos pelo qual a Black Friday é tão popular é porque lida com o princípio da escassez, que estimula os consumidores a agirem rapidamente a fim de não perderem as ofertas.
Como dissemos, uma vez que todo mundo está mais propenso a procurar oportunidades nessa época, aproveite esse mindset de compra para fechar negócios – mesmo que você não esteja fazendo promoções. Aliás, já dissemos aqui no blog que é sempre necessário tomar bastante cuidado antes de oferecer descontos na hora da negociação.
Leia mais: 9 DICAS PARA ESCREVER EMAIL DE PROSPECÇÃO
Ofereça algo a mais do que a concorrência
Como as pessoas geralmente não esperam que empresas do mercado B2B participem das vendas da Black Friday, o simples fato de você pensar em alguma estratégia para esta data já será uma ótima oportunidade para se destacar de outras companhias do seu nicho.
Uma sugestão é fazer uma espécie de “cliente oculto” – ferramenta utilizada para medir a qualidade do atendimento de empresas – com seus competidores na data para saber se eles estão aproveitando a Black Friday ou entender, de clientes que vieram de competidores, se no ano passado a concorrência fez alguma ação durante o evento
Sua Black Friday B2B não precisa ter desconto
Pode parecer estranho, mas a sua Black Friday B2B não precisa necessariamente oferecer descontos. Você pode, por exemplo, criar alguma ação que gere vantagens para seus clientes ou mesmo para sua equipe, mesmo que isso não esteja diretamente ligado a ganhos financeiros.
Um exemplo é a REI, empresa estadunidense de serviços de recreação ao ar livre e varejo. Desde 2015, em vez de participar da Black Friday da forma mais comum, a empresa fecha suas portas durante esse dia comercial, dando a seus colaboradores um dia de folga e os incentivando a realizarem atividades ao ar livre, uma tática que aumenta o moral dos empregados e reforça os valores da marca.
Leia mais: CHALLENGER SALE: POR QUE A VENDA DESAFIADORA É A MELHOR METODOLOGIA DE VENDAS
Estratégias para a Black Friday B2B
Um fator importante a se considerar é que, no mercado B2B, as compras geralmente não são feitas por impulso, como muitas vezes acontece no mercado B2C. Aliás, frequentemente estamos falando de um processo longo, que envolve vários tomadores de decisão.
Assim, os profissionais que estiverem a cargo das estratégias da Black Friday B2B precisam começar a planejar suas ações com ainda mais antecedência, já que estamos falando de um ciclo de vendas longo. Assim, você dará tempo suficiente para seus leads conhecerem sua empresa e sua solução antes de agir na data do evento comercial.
Vejamos algumas estratégias que podem ser desenvolvidas.
Aborde a necessidade de investir no negócio constantemente
Conforme um estudo da consultoria Chadwick Martin Bailey, tanto empresas quanto consumidores finais estão sempre focando em tornarem suas próprias vidas melhores e mais fáceis, muitas vezes por meio do que empresa têm a oferecer a elas. Assim, você pode aproveitar esse aspecto para ajudar a tornar a vida dos seus prospects mais fácil, oferecendo a eles a oportunidade de crescer e evoluir seus negócios.
Leia mais: AS 4 ETAPAS MAIS COMUNS DO PROCESSO DE VENDAS
Adapte seus produtos e serviços às necessidades dos potenciais clientes
Essa estratégia pode parecer óbvia, mas essa é uma época especial para repensar se você está oferecendo a solução mais customizada para seus leads. Com base nos dados que já possui dos prospects, analise o que eles querem, por que querem e quando querem. Adapte a oferta do seu produto ou serviço para suprir essas necessidades.
Aproveite as “sobras de orçamento” e conheça o ciclo orçamentário de seus prospects
Nem todas as empresas possuem um ano fiscal alinhado ao calendário. Por isso, é importante saber quando seus possíveis clientes estão mais dispostos a gastar. Em alguns casos, uma Black Friday B2B pode ser uma boa oportunidade, devido a sobras de orçamentos que podem ser cortados no próximo ano se não forem utilizados. É claro que essa não é uma prática a ser adotada apenas na Black Friday; pode ser adotada sempre.
Leia mais: ABM: COMO FUNCIONA ESSA ESTRATÉGIA E COMO APLICÁ-LA PARA SUA EMPRESA
Crie conteúdo
Comece suas campanhas de Black Friday B2B desenvolvendo e oferecendo conteúdo para seus prospects, como artigos, e-Books e ferramentas para obter mais alguns contatos e interessados. Depois, à medida que a data for se aproximando, intensifique a abordagem para ter uma boa proposta de negócio próximo à data.
Ofereça um “bônus”
Embora deva-se ter cuidado em dar descontos como já dissemos antes, você pode aproveitar a Black Friday B2B para oferecer algo a mais – desde que isso não prejudique sua receita ou seus serviços.
Por exemplo: você pode liberar um plano pro no valor de um plano basic durante uma parte do ano; assim, quando o “bônus” acabar, o cliente já terá experimentado sua solução mais completa, e terá mais facilidade em aceitá-la para não perder as funcionalidades e serviços aos quais já está habituado e já vê valor.
Se você gostou do conteúdo e quer conferir outros artigos informativos como este, acesse o nosso blog!
