Quer colocar em prática um conceito de vendas mais eficiente, competitivo e com custos reduzidos?
Se você é da área das vendas, já deve ter ouvido falar no inside sales, ou, em tradução livre, vendas internas. O processo reúne estrutura e operação menores que mantêm a produtividade sem perder a eficiência do processo.
Se você ainda não sabe como implementar o conceito, criamos um checklist completo para você conseguir entender melhor e começar a implementar na sua empresa. Acompanhe a seguir!
O que é Inside Sales?
Inside Sales é um processo que engloba métodos de construção de relacionamento com o cliente e vendas de dentro da empresa, diminuindo muitos custos para precisar fechar negócios, como: gastos com deslocamento, energia, espaço físico, equipe paga por tempo exclusivo, dentre outras.
Além de redução de custos, o inside sales se apoia na tecnologia para usar algumas técnicas de vendas mais eficientes para trabalhar o lead até o momento em que ele esteja pronto para fechar o negócio.
E além da parte operacional, para que a sua equipe de inside sales seja realmente eficiente, é preciso treinar seus colaboradores para transformá-los em vendedores bem sucedidos, com as habilidades necessárias para entender e agir em cada etapa do processo de vendas do seu cliente.
Também é possível aproveitar as duas abordagens: manter o Inside Sales e as vendas presenciais.
Inclusive, esse processo de vendas também é indicado para empresas que oferecem soluções mais complexas, onde os fluxos de entrega ao cliente podem ser feitos remotamente.
Entenda a seguir como aderir ao Inside Sales para otimizar suas vendas e aumentar a produtividade da sua equipe com um checklist prático.
Como investir em Inside Sales?
Para aderir ao inside sales é necessário investimento, mas nós vamos te apresentar o passo a passo mais detalhado a seguir!
Conheça abaixo o checklist para implementar o processo e preparar bem a sua equipe comercial para conquistar o cliente e fechar mais vendas.
Equipe e desenvolvimento
Primeiro é necessário apresentar o conceito e os passos do processo aos seus vendedores, explicando os benefícios do Inside Sales. Defina em quais departamentos e etapas as vendas internas serão aplicadas. Todos os produtos e serviços estão abarcados?
É importante que os papéis estejam bem definidos, com cada funcionário sabendo quais são as suas tarefas. Para isso, ofereça treinamento e capacitação para os colaboradores.
Nós já falamos sobre 15 opções de treinamentos para o atendimento via inside sales. Confira as dicas!
Tecnologia e ferramentas
A implementação desse processo é simples, mas há alguns pontos físicos necessários:
- Ao menos 1Mb de internet dedicada para o uso de agendas virtuais, CRMs, softwares de telefone, chats online, Whatsapp ou a ferramenta escolhida para a negociação;
- Ferramentas para a comunicação via Marketing Digital;
- Plataforma com foco em prospecção;
- Headset e estrutura funcional necessária para os vendedores;
- Software para realização e gravação de ligações, como indicamos no nosso artigo sobre vendas por telefone.
Checklist prático para atrair clientes e fechar vendas
Você já deve ter entendido que é necessário fazer um checklist para montar uma infraestrutura básica para implementar inside sales na sua empresa.
E para te esclarecer ainda mais, criamos um modelo de checklist importante para você aprender o passo a passo de como atrair clientes e fechar vendas com sua equipe comercial interna. Confira a seguir!
1. Defina o seu ICP
O ICP é a base para o seu negócio, pois toda a comunicação, Marketing, forma de negociação e até mesmo a forma de se dirigir ao cliente é definida por esse estudo. O Ideal Customer Profile (Perfil de Cliente Ideal) idealiza o cliente com base na interação com a marca.
Chegar ao cliente é o principal objetivo do seu negócio, então você precisa analisar o seu Ideal Customer Profile para treinar a equipe a lidar com ele, encantá-lo e fidelizá-lo.
Alguns pontos utilizados para definir o seu ICP, são:
- Localização ideal das empresas
- Segmentos ideais das empresas
- Tamanho médio da empresa cliente
- Volume médio de receita da empresa cliente
Entenda como montar o seu ICP ideal no nosso artigo.
2. Crie uma lista de leads para prospecção
O que são listas de leads?
O prospect é o potencial cliente que deve ter interesse na sua solução, e o lead já demonstrou interesse, então ter uma lista desses contatos é essencial.
Uma ferramenta muito moderna e assertiva, a lista de leads deve ser criada pela sua empresa, e jamais comprada. Com base no ICP e no histórico da sua empresa, você já deve saber quais leads (contatos de possíveis consumidores) quer atingir.
A partir dos leads engajados por campanhas digitais e interações, é possível analisar métricas e calcular o engajamento deles.
Algumas ferramentas para prospecção de leads:
- Você pode criar uma Landing Page para conversão oferecendo materiais ricos de interesse do cliente, como cursos, artigos e e-books.
- Dê palestras, eventos, reuniões e realize webinars.
- Para captar leads a partir de artigos, você pode usar plugins como o Hello Bar.
- É possível também utilizar canais mais simples, como o Google Forms ou o Typeform.
- O Facebook Leads Ads oferece opções de cadastro de leads a partir de campanhas digitais.
E para a criação das listas, recomendamos:
Na Headway Leads a prospecção pode acontecer sem contato com o vendedor.
A Neoway oferece diversas soluções para Marketing e criação de listas.
A Intexfy é uma empresa brasileira de gestão, vendas e Marketing que também oferta essa ferramenta.
Ficou com dúvidas? Leia mais aqui.
3. Organize suas atividades no fluxo de cadência
Você sabe como criar um fluxo de cadência para prospecção? Os consultores devem estabelecer um planejamento para esse fluxo de contato com o lead.
E, reunindo as informações da lista de leads, o fluxo de cadência nada mais é que definir um tempo entre cada abordagem com o lead, definindo o número de atividades e volume de interações a serem feitas.
Todas essas ferramentas e comunicações citadas precisam ser usadas em uma sequência planejada de forma inteligente. Por isso, criar um checklist é uma ótima forma de se organizar.
Os fluxos podem ser mistos: e-mail + ligação, ou a partir de um único canal. É importante seguir uma lógica, respeitar o cliente e registrar o fluxo.
Escolha quais são os melhores canais, defina uma estratégia para se comunicar com o cliente e quais ferramentas utilizar, como ligações ou e-mails automáticos.
Vamos falar mais sobre esses tópicos a seguir!
E-mails para prospecção: modelos de e-mails para prospecção
A capacidade de se comunicar com eficiência por meio de e-mails de prospecção é essencial para as vendas. Principalmente dependendo de como interage o seu ICP, o modelo de e-mails pode ser o mais eficiente.
Além disso, o importante é adotar o discurso certo, gerar valor pensando em como você pode resolver a dor do cliente e como fazer uma proposta criativa e diferenciada.
Pensando nisso, nós te indicamos quatro tipos de exemplos de e-mails para prospecção no nosso artigo.
Prospecção por ligação: a importância do script
Conhece o script de vendas? É um documento que guia o bom vendedor(a) para que consiga desenvolver confiança na abordagem. As ligações devem ser personalizadas, criativas e animadas, para que atraiam o cliente.
E o principal é que primeiro o colaborador entenda qual é o objetivo da chamada e crie metas. Depois, é preciso diferenciar as possíveis abordagens com base na fase da compra do prospect.
Em seguida, é a hora da documentação e aperfeiçoamento das chamadas, que pode ser feito, inclusive, lado a lado com os seus colaboradores, escutando as gravações de chamadas, por exemplo.
Templates de comunicação para LinkedIn
Os templates de comunicação via LinkedIn também podem fazer parte do seu fluxo de cadência. Essa rede social pode ser uma verdadeira mina de ouro, pois tem grande enfoque profissional, então as pessoas já esperam abordagens de trabalho.
Banners customizados, grupos selecionados, pesquisa eficiente das pessoas que interagem com o seu perfil e várias outras abordagens podem ser feitas através do plataforma.
O LinkedIn InMail também é uma ferramenta eficiente, mas lembre-se de produzir e-mails educados, estratégicos e respeitando o potencial cliente e sua fase de compra.
4. Contorne as objeções
É claro, o mundo de todo vendedor seria ideal caso nenhum cliente apresentasse objeções, concorda? Mas, quando se trata de vendas, é preciso estar preparado para todos os cenários.
E saber como contornar as objeções é essencial, sem deixar de respeitar e encantar os clientes. Confira a seguir algumas dicas para preparar sua equipe a contornar alguns tipos de objeções.
Anote e estude as objeções na planilha de prospecção
Para aprender a lidar com as diferentes objeções, é necessário anotá-las e treinar os seus colaboradores a agir diante delas. Nesse caso, para organizar o seu checklist, você pode fazer uso de uma Planilha de Prospecção.
Conheça alguns exemplos de objeções para contornar:
Solução cara
Objeções de preço são muito frequentes. O importante é não focar no preço, e sim no valor que você consegue passar para seu cliente. É ele que irá fazer com que seu prospect consiga enxergar que a sua solução é a melhor para resolver o problema dele.
Sem funcionalidade
Nesse caso, tente sugerir um produto complementar que possa ser usado para ampliar as funcionalidades do produto já oferecido. Se mesmo assim a compra não for completada, parta para outro argumento.
A pessoa desliga o telefone
Não fique nervoso, nem xingue! Pode ser interessante, da próxima vez, utilizar uma abordagem diferente ou pedir para outro colaborador fazer a abordagem. Você pode ainda ligar novamente alegando que a ligação caiu. Mas não insista e não seja inconveniente.
A pessoa diz que não tem interesse
Nesse caso, pode ser melhor de fato não tentar concretizar a venda, pois esse pode não ser o seu cliente ideal. Uma boa saída é apresentar o seu produto/serviço e fazer o contato novamente em um momento futuro.
Nós temos mais exemplos de como agir em casos de objeções no nosso artigo. É só clicar e conferir!
5. Passe o lead qualificado para a equipe interna de vendas
Agora vamos falar sobre a importância da qualificação correta de leads e passagem do bastão entre equipes.
MQL e SQL: essas duas siglas muito simples podem te ajudar na hora de passar os leads a equipe de marketing para a de vendas.
Após usar as ferramentas e seguir o processo de captação, composição e nutrição da lista de leads, é importante saber como passar as informações para tratar o lead para apresentação de proposta e fechamento de venda.
Os termos Marketing Qualified Leads e Sales Qualified Leads definem o fluxo: leads qualificados de marketing que devem ser trabalhados para se tornarem leads qualificados de vendas, que é quando estarão mais propensos a comprar.
Os MQLs são aqueles leads que já passaram pelo marketing e receberam a qualificação e estão prontos para a equipe de vendas.
Já os SQLs são aqueles leads que foram trabalhados pelo time de vendas e estão prontos para receberem o pitch de vendas, ou a proposta de fechamento de vendas.
6. Trabalhe o lead no pipeline de vendas:
Essas diferentes interações como lead devem ser feitas e organizadas a partir de um pipeline de vendas. Você sabe o que é essa ferramenta?
Saiba criar e trabalhar um pipeline de vendas
Para analisar tantas informações sobre os fluxos de venda com eficiência, com certeza você precisará de uma ferramenta. O Pipeline de Vendas é uma espécie de “mapa” visual que contém as etapas do processo comercial desde o primeiro contato com o cliente.
Se as etapas de venda estiverem claras, o Pipeline será capaz de guiar toda a equipe com facilidade até a decisão de compra e inclusive o pós-venda. Registre o fluxo, o tempo que os clientes duram em cada passo e muito mais.
Ele também servirá para que você possa identificar onde estão acontecendo os erros e trabalhá-los para que as tarefas sejam cada vez mais otimizadas e produtivas para a equipe.
Leia mais sobre Pipeline de Vendas.
Crie conexão com o lead: vendas desafiadoras
Visualizar detalhadamente as etapas da prospecção de leads, alimentação dos prospects e fechamento de vendas em um checklist vai te ajudar a criar uma jornada encantadora para o seu cliente.
A jornada de vendas eficiente cria conexão, e é através de muita escuta do problema do cliente e, fazendo as perguntas no momento certo, que seu time consegue otimizar o processo comercial, trazendo eficiência e aumentando os resultados em fechamento de vendas para a empresa.
7. Esteja pronto para o pitch de vendas: melhores práticas para apresentar na reunião de apresentação
O pitch de vendas pode ser eficaz para convencer o prospect das vantagens do produto ou serviço. E essa etapa pode ser otimizada a partir de algumas técnicas, como:
Evite começar falando sobre você ou seu produto/serviço
Instigue a curiosidade! Demonstre quão promissoras são suas soluções e produtos, não entregue detalhes imediatamente e não comece com as dores do seu prospect, pois ele pode se colocar em posição defensiva.
Fale sobre as vantagens de adotar a sua solução e contras de não adotá-la
É muito importante denotar as funcionalidades para superar os obstáculos que estão pairando na cabeça do seu lead.
As soluções vencem objeções, principalmente quando apresentadas numa narrativa de jornada para algo novo e melhor.
Mostre uma visão do futuro positivo e promissor que o prospect pode alcançar com a sua solução
Conhece a abordagem “há ganhadores e perdedores”?
Os ganhadores são aqueles que adotam as soluções apresentadas pelo seu pitch, principalmente diante de tantas mudanças acontecendo no mercado.
Apresente cases de clientes semelhantes
Depoimentos são uma ferramenta essencial. Mostre como a sua solução ajudou várias empresas a sanar as dores e atingir ótimos resultados. Os cases são provas reais do quão bom é o seu produto.
Caso você ainda não tenha uma carteira extensa de clientes para apresentar, demonstrações do produto costumam ser uma boa alternativa.
Gostou dessas dicas? Confira esse outro artigo sobre Pitch de vendas e treine a sua equipe para esse momento. Confira.
O nosso checklist completo sobre o Inside Sales vai te ajudar a partir para a prática e inserir esse processo mais eficiente e com menos custos na sua empresa. A adaptação ao mercado moderno é a chave para inovar.
Se você quiser melhorar seu processo comercial, clique aqui e solicite contato com um dos nossos especialistas para um diagnóstico mais preciso sobre como trazer eficiência para sua equipe de vendas.
