Pipeline de vendas é um conceito muito comum no universo comercial. E, em se tratando do pipeline de vendas, estamos sempre falando em gerar pipeline, aumentar o pipeline e encher o pipeline com leads.
Usamos tanto esses termos que eles acabam se “esvaziando”. Mas não se engane: ele é uma ferramenta importante de vendas de qualquer operação, e pode fazer uma enorme diferença no fundo do seu funil.
Por isso, neste post vamos falar o que é pipeline de vendas, como gerar pipeline, como ele pode ajudar você a visualizar seu processo de vendas e onde seus leads estão “emperrados” nesse processo. Acompanhe e boa leitura!
O que é pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é uma forma organizada e visual de acompanhar os possíveis clientes da sua empresa à medida que eles evoluem ao longo dos diferentes estágios do processo de vendas.
Frequentemente, os pipelines são visualizados como uma barra horizontal ou como um funil, divididos em etapas do processo de vendas da empresa. Os prospects são deslocados de uma fase para outra à medida que eles passam pelo processo de vendas. Por exemplo, quando o contrato é fechado ou quando um lead é qualificado.
É uma maneira de ilustrar onde estão os prospects em sua jornada de transformação de lead até cliente (ou não). Com um pipeline, os vendedores conseguem ver exatamente onde estão as principais oportunidades. É uma ferramenta essencial para os vendedores, que muitas vezes lidam com muitos leads e prospects, e não podem se dar ao luxo de perder acordos.
Também é uma ferramenta importante para gestores de vendas que querem obter mais dados sobre a eficiência do processo de vendas. Uma vez que o pipeline registra as atividades dos vendedores, ele oferece mais visibilidade de quais atividades estão gerando mais retorno para a empresa.
O que significa gerar pipeline
Sendo o pipeline uma ferramenta tão importante, é importante saber o que significa gerá-lo. E, nesse sentido, um dos primeiros aspectos que você precisa é ter informações sobre sua empresa, equipe de vendas, clientes e produto.
Em outras palavras, você precisa de:
Uma lista de possíveis compradores
A primeira coisa que você precisa é uma lista das pessoas que querem comprar de você, ou uma lista dos prospects que você acha que queiram comprar. Essa lista deve ser o mais detalhada possível.
Você deve ter os nomes, informações de contato, a empresa para a qual trabalham, o cargo e como entraram em contato com sua empresa – ou como você sabe que eles podem estar interessados.
Se você já está em contato com eles, tente atribuir a eles um estágio aproximado do pipeline: algum vendedor já entrou em contato com eles? Já foram qualificados? Não se preocupe muito com isso agora, pois você pode ajustar depois.
Registro do processo de vendas do seu time
O processo de vendas é uma fórmula clara e estruturada que guia sua equipe nas atividades que eles precisam executar para fechar um negócio. Quando você tem um bom processo de vendas, seus vendedores conseguirão fechar mais negócios simplesmente seguindo os passos do processo.
Se seu time já tem um processo de vendas definido, é mais fácil você determinar as etapas do seu pipeline. Mas, se não, sem problemas. As fases do seu pipeline ajudarão você a criar um processo de vendas.
Suas metas de receita
Seu pipeline é uma ferramenta para ajudar você a alcançar suas metas de receita. Então, a fim de criar um pipeline de sucesso, você precisará ter essas metas em mãos. Se você fizer os cálculos, conseguirá entender quantos negócios precisarão estar no seu pipeline para você atingir suas metas.
Agora que você já determinou esses pontos, divida seu pipeline nos seguintes estágios:
Prospecção
O primeiro passo em qualquer pipeline é sempre o mesmo: encontrar possíveis compradores que precisem do que você está vendendo. Cada empresa faz prospecção de uma forma diferente, que depende de seus clientes, soluções e a estrutura da empresa.
Em alguns casos, você pode ter uma equipe de geração de leads, ou, em alguns casos, você pode ter uma equipe de geração de leads, ou os leads podem ser gerados por meio de conteúdo, redes sociais ou quando um possível cliente expressa interesse em seu produto. Você pode também ir atrás de leads frios que tenham perfil similar ao do seu ICP.
Qualificação
A qualificação é um passo extremamente importante, porque você não quer que seus SDRs e vendedores percam tempo com leads que não podem ou não irão comprar sua solução, ou que podem não ter fit com sua solução. Aqui, você vai separar os leads quentes dos leads frios. Qualificar os leads vai exigir pesquisas independentes ou conversas com prospects, nas quais você deve tentar responder às seguintes perguntas:
- Seu prospect tem orçamento para o seu produto?
- O prospect pode tomar a decisão de compra, ou precisa convencer mais alguém?
- Ele realmente precisa do seu produto?
- Ele está pronto para comprar agora?
- Se as respostas forem sim, ele é um lead quente. Se uma ou mais perguntas forem respondidas negativamente, ele provavelmente é um lead frio, ou seja, não tem fit com a sua solução.
Contato
Esse passo é bastante direto. Nesta etapa, o vendedor ou SDR faz o primeiro contato com o prospect. Isso pode ser feito por telefone, e-mail, redes sociais ou até mesmo chat ou mensagens.
Relacionamento
Não basta vender para o clientes. Seus vendedores precisam nutrir os possíveis compradores e criar relacionamento com eles. Isso não significa que você deve incomodar seus possíveis clientes, ligando ou mandando e-mails a toda hora.
Você pode, por exemplo, enviar conteúdo que se aplique aos problemas do prospect, ou simplesmente escutar suas objeções e responder. Basicamente, construa confiança para que eles se sintam seguros de comprar com você.
Fechamento
Assim que os SDRs ou vendedores fizerem contato, explicarem seu produto e criarem confiança, é hora de fechar o acordo. A maneira de fazer isso varia de empresa para empresa. Às vezes, o cliente dirá sim rapidamente; às vezes, você precisará negociar para vender.
Follow up com leads frios
Se no meio desse processo você classificou alguns leads como frios, deixe-os em banho-maria, mas não descarte-os de vez. Eles podem não estar prontos para comprar agora, mas isso pode mudar. Assim, cheque de vez em quando para ver como eles estão e se sua situação mudou. Se perceber que nada vai mudar, aí você pode descartá-los.
Como gerar pipeline pode impactar o seu negócio
Agora que você já sabe o que significa gerar pipeline, é hora de compreender como isso pode impactar o seu negócio – positiva ou negativamente.
Detectar prospects “emperrados” no funil
Ao gerar pipeline, você conseguirá ver quais leads estão convertendo e quais não avançam no funil. Com esses últimos, você pode tentar estímulos diferentes de venda para fazê-los caminhar no pipeline. Mas se um lead ficar muito tempo parado no pipeline mesmo depois de algumas tentativas de levá-lo às próximas etapas, tire-o do sistema.
Saber se já houve tentativas de reativar o lead antes de descartá-lo
O objetivo de gerar pipeline é aproveitar todas as oportunidades que chegam até a empresa. Assim, se você estiver com seu pipeline organizado, saberá quais leads já foram abordados, quantas vezes e se vale a pena fazer uma última tentativa de reativação.
Manter o banco de dados atualizado
É importante acompanhar as propostas que estão em andamento, pois pode ser que algum de seus contatos de determinada empresa mude de status e saia da empresa. Nesse caso, atualize os dados para que isso não prejudique os negócios.
Quando esse tipo de coisa acontecer, pode ser que a empresa “volte” algumas fases no pipeline até que o novo contato se familiarize com o relacionamento que vocês vinham construindo. Assim, mantenha tudo sempre atualizado: contatos na empresa, datas de resposta, etc.
Revisão de tarefas pendentes
Gerar pipeline facilita a organização das tarefas. Assim, um cliente que não responde, propostas não respondidas e leads que não foram abordados ficam facilmente visualizáveis. Com o tempo, a organização do pipeline evitará que muitas dessas tarefas fiquem pendentes.
O ideal é revisar esses gargalos conforme a duração do seu ciclo de vendas – uma vez por semana, uma vez por quinzena, uma vez por mês etc. Manter o pipeline atualizado é um bom caminho para o sucesso.
Ajuda a combater a escassez de leads
Muitas vezes, alguns vendedores ficam ociosos porque não há leads prontos para serem abordados por eles. Mas com um pipeline de vendas, é mais fácil resolver isso. É possível tentar equilibrar a quantidade de leads em cada estágio para que não haja sobrecarga de leads em um estágio e falta em outro.
Isso também ajuda a perceber se há algum gargalo no seu processo de vendas: se os SDRs estão demorando demais na qualificação dos leads, se os vendedores também estão demorando para abordar os leads qualificados, se muitos leads abordados na venda não estão fechando negócio etc.
A importância da especialização
Um dos problemas que atinge muitas empresas, sobretudo as mais novas, é ter profissionais da equipe profissional atuando em diversas etapas do pipeline. Ou seja, a mesma pessoa prospecta, vende, atende etc.
Isso gera problemas de produtividade e eficiência, pois o profissional prospecta, depois para de prospectar para vender, depois para de vender para atender. Isso gera ondas de instabilidade, que muitas vezes ocasionam nos tais gargalos que citamos acima – muitos leads em uma fase, poucos leads em outra.
Para entender melhor como esse problema acontece, observe a imagem abaixo:
Ela explica esquematicamente como acontece o processo de vendas e como o lead se movimenta no pipeline. Percebe que, caso o mesmo profissional tenha que acompanhar o lead por toda essa jornada, ocorrerão “pausas” nas atividades? Por isso, invista em ter SDRs e vendedores focados em diferentes fases para tornar o processo mais eficiente e produtivo.
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