As estratégias utilizadas por vendedores para fechar vendas simples geralmente não podem ser aplicadas para vendas mais complexas. Embora isso pareça óbvio esse entendimento não era tão claro há algumas décadas.
Há cerca de 30 anos, surgiu a metodologia que mudaria esse paradigma e marcaria uma tendência na abordagem de vendas que até hoje é utilizada por profissionais da área: trata-se do conceito de SPIN Selling, cunhado por Neil Rackham. Neste post, saiba o que é o método SPIN Selling, conheça suas diferentes etapas e como aplicá-lo na sua empresa. Acompanhe!
O que é o método SPIN Selling?
O método SPIN Selling é uma das técnicas de venda mais difundidas e utilizadas em todo o mundo. A metodologia foi criada e publicada pelo inglês Neil Rackham em seu livro “Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling“, de 1988 – e embora já tenha mais de 30 anos, continua em voga até hoje, especialmente em empresas que atuam no segmento B2B.
Para desenvolvê-la, o autor analisou mais de 35 mil reuniões ao longo de 12 anos com o objetivo de entender o que diferenciam vendedores de excelência do restante dos profissionais da área.
Com base em seus estudos e na análise de um gigantesco volume de dados, Rackham desenvolveu o seu método, que traz orientações sobre os tipos de perguntas que devem feitas em uma negociação para aumentar o sucesso em vendas complexas.
Em seus estudos, ele constatou que os vendedores que conseguiam resultados acima da média dos seus pares eram aqueles que faziam mais perguntas aos seus clientes. Mas não era apenas o volume de questões que os diferenciava: os melhores vendedores sabiam fazer as perguntas certas, na hora certa.
Assim, surgiu o conceito SPIN, uma sigla formada por quatro palavras, cada uma representando diferentes estágios do processo de vendas e diferentes tipos de perguntas:
- Situação;
- Problema;
- Implicação;
- Necessidade.
Leia mais: METODOLOGIAS DE VENDAS: QUAL DELAS APLICAR EM SUA EMPRESA?
As etapas do método SPIN Selling
1. Situação
Este estágio inicial serve para começar o relacionamento com o lead, buscando coletar informações-chave sobre sua situação e também gerar empatia. A ideia é entender o contexto do potencial cliente e identificar possíveis problemas que ele tenha enfrentado.
O ideal é que, antes da primeira reunião, o vendedor faça uma pesquisa prévia sobre o cliente e o segmento em que ele atua. Isso serve para evitar perguntas em excesso ou demasiadamente básicas.
Tenha em mente que o lead espera que o vendedor tenha um conhecimento prévio sobre o contexto em que a empresa dele está inserida. Por isso, é importante pesquisar e partir para perguntas que sejam capazes de contextualizar melhor a situação e passar credibilidade.
Alguns exemplos de pergunta de situação são:
- Quem é o seu cliente ideal?
- Qual processo de vendas você utiliza?
- Qual é a situação atual do seu negócio? Expansão ou retração?
- Qual é o seu objetivo?
- O que você tem feito e o quanto você investe para alcançá-lo?
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2. Problema
Conforme a conversa avança, o vendedor deve começar a fazer perguntas sobre os problemas, insatisfações ou desafios que o lead possa estar enfrentando e que deseja superar.
O objetivo é que, por meio desses questionamentos, ele tome consciência dos problemas que tem e que muitas vezes sequer sabia que existiam – e em relação aos quais, portanto, não faz nada.
Nesta etapa, as perguntas devem ser elaboradas de modo a ajudar o lead a descobrir o que causa suas dores. O vendedor deve ter a habilidade de reconhecer os pontos que impactem de forma mais significativa o negócio do lead e, a partir daí, fazer questionamentos que ajudem a detalhar melhor suas dores.
Exemplos de perguntas de problema:
- Quais são os problemas que você enfrenta neste momento?
- Por que esse processo é problemático?
- Como a sua empresa contorna esse tipo de problema?
- Você consegue identificar as metas propostas e dizer se elas foram alcançadas?
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3. Implicação
Uma vez expostos os problemas que o lead enfrenta, é hora de fazer novas perguntas, desta vez que o ajudem a identificar as possíveis consequências e impactos negativos para empresa caso nada seja feito para corrigir o problema atual.
Neste ponto, para considerar a solução oferecida pela sua empresa, o lead deve se convencer da gravidade do seu problema. Para isso, o vendedor pode mostrar exemplos de clientes semelhantes, apontando consequências negativas que a inação e a não resolução dos problemas trouxe para essas empresas.
As perguntas da etapa de implicação deve fazer o lead refletir sobre o que aconteceria em caso de continuidade do problema e pensar nas implicações para a empresa. Trata-se de fazê-lo colocar na balança o valor de uma possível perda e o investimento que seria feito na solução oferecida.
Aqui, o vendedor pode destacar a gravidade do problema, adicionando peso às possíveis implicações ao negócio como um todo. Deve-se tomar cuidado, porém, para não “pesar a mão” demais e acabar gerando um clima negativo.
Algumas perguntas de implicação que podem ser feitas são:
- Qual seria o impacto desse problema para a sua empresa?
- Como ele impacta nas suas metas?
- Quanto você perdeu ou deixou de ganhar por causa desse problema?
- Você já pensou nas consequências caso isso acontecesse novamente?
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4. Necessidade
A última etapa do método SPIN consiste em fazer o lead entender o motivo pela qual a solução oferecida é a ideal para resolver os problemas que ele tem. Neste estágio, as perguntas devem gerar emoções positivas.
Afinal, depois de ter vislumbrado o cenário mais pessimista, o lead precisa se convencer de que suas dores podem ser de fato resolvidas. Aqui, a percepção de valor parte do cliente, e não do vendedor.
Para isso, as perguntas devem ser elaboradas de modo que o lead perceba, por si só, a importância da solução oferecia para ele. O vendedor deve instigá lo a imaginar o que seria diferente na empresa caso o problema que o aflige não existisse.
Se todos os questionamentos feitos até então foram corretos, as respostas do próprio lead demonstraram como a solução que lhe está sendo apresentada o ajudará a solucionar seus problemas.
Algumas perguntas que podem ser feitas nessa etapa são:
- O que você acha que precisa neste momento?
- Como você vê que nossa solução pode lhe ajudar?
- Ela ajudaria a sua empresa a contornar os problemas e atingir suas metas?
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Concluindo…
Se o método SPIN Selling segue em voga em todo o mundo, isso tem um motivo: sua eficácia. Lembre-se de que essa metodologia foi criada com base em estudos, ou seja, possui base científica comprovada. Por mais que hoje em dia uma abordagem comercial feita 100% em cima da técnica de SPIN Selling possa ficar um pouco antiquada, a estruturação das perguntas e forma de pensamento partindo do contexto (situação) até chegar na dor (necessidade de solução) seguem fazendo sentido.
Quanto mais cedo for implementado e mais vezes for testado, mais chances o método SPIN Selling tem de funcionar na sua empresa, ajudando na concretização de vendas complexas. Ao adotá-lo, tenha em mente de que cada caso é único e, consequentemente, cada abordagem deve ser específica para cada cliente. O maior erro ao usar SPIN Selling (e quase qualquer outra metodologia de vendas) é a aplicação cega do método e fechada dentro da sequência de perguntas, esquecendo o que o cliente precisa e consequentemente deixando de realizar o atendimento excelente que diferencia grandes empresas de negócios estagnados. Em 2020 muitas pessoas
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