Liderar um time de vendas não é uma tarefa fácil. É necessário motivar os vendedores, monitorar métricas, realizar sessões de 1-1 e, principalmente, entender os gargalos da operação e a melhor forma de solucioná-los.
Em muitos cenários, o que os profissionais de vendas precisam é de um especialista na área para orientá-los e motivá-los. Assim, o coaching de vendas apresenta-se como uma alternativa interessante para aumentar a produtividade do comercial e, consequentemente, aumentar as vendas.
Se você quer saber mais sobre os benefícios de contratar um(a) coach de vendas e a importância da capacitação contínua, veio ao lugar certo. Boa leitura!
O que é coaching de vendas?
Antes de entender o que é coaching de vendas, é importante esclarecer o que é coaching no geral.
Sem dúvidas você já deve ter visto na internet algum vídeo de um profissional em um palco gritando palavras motivacionais. Claro, o coaching não é só isso, mas também um treinador que usa de ferramentas e técnicas para acelerar o desenvolvimento pessoal ou profissional das pessoas com o objetivo de alcançar melhores resultados ou a satisfação.
Esse tipo de capacitação é fundamentada em autoconhecimento e quebra de barreiras internas, utilizando desde teorias da Psicologia, Administração, Neurociência ou Negócios.
Assim, você deve imaginar que o coaching de vendas é o(a) profissional que utiliza todas essas técnicas e práticas, mas voltado para o aumentar a força de vendas da equipe.
Os três pilares de coaching de vendas
O coaching de vendas tem como objetivo melhorar o desempenho e produtividade da equipe comercial. Para isso, ele(a) utiliza de três pilares, que são:
O que dizer
O básico da ligação: aqui, será trabalhado discursos de vendas, pitches, técnicas de rapport, abertura, fechamento, follow-up, como lidar com objeções, quais perguntas fazer de acordo com a etapa do pipeline e outras habilidades básicas de comunicação.
Como dizer
Não é apenas o conteúdo que importa. Um vendedor pode estar dizendo as coisas certas, da maneira errada e, por isso, não consegue alcançar resultados. Nesse caso, é necessário também treinar entonação de voz, controle da conversa, destaque em palavras e termos, coloquialismos e mais,
O que fazer
Por fim, temos o comportamento. O(a) coach de vendas deve auxiliar os vendedores a agir, seja em termos de ética, consistência ou ações no geral. A maneira como um vendedor se porta impacta diretamente na percepção que o lead tem e, dito isso, impacta também no sucesso da venda.
Por que aplicar o coaching de vendas?
Agora que você já sabe o que é coaching de vendas e os seus três pilares, vamos entender os benefícios de utilizar esse tipo de serviço na sua empresa.
Outras motivações
Um salário alto ou comissão alta muitas vezes (na verdade, na maioria das vezes) não é uma boa motivação. Para satisfazer os colaboradores, é necessário muito mais do que uma remuneração alta.
Geralmente, a motivação que o time de vendas precisa vai além de salário e engloba saúde mental, programa de benefícios, autonomia, promoção justa e desenvolvimento profissional dentro da empresa.
Assim, a contratação de um coaching de vendas é uma alternativa interessante para mostrar que a empresa preocupa-se com o sucesso e evolução dos colaboradores.
A capacitação é importante para manter os profissionais atualizados, como também mantê-los motivados e mais produtivos.
Objetivos e metas mais claros
É muito comum empresas early stage ou negócios que estão crescendo não terem objetivos e processos claros. Isso implica em tentativas, falhas, análises e retrabalhos. Claro, não há problema algum em tentar uma abordagem, inclusive, é muito importante. Contudo, alguns times de vendas não têm tempo de ficar testando inúmeras estratégias e querem alcançar resultados rápidos.
Ao contratar um especialista, seja um coaching de vendas ou uma consultoria, a empresa tem não apenas um direcionamento mais assertivo, como também tem um plano de ação para alcançar as metas e objetivos.
Esse foi o caso da Nextfit, uma empresa de sistema operacional para academias que queria criar uma área de prospecção outbound, mas não sabia como. Assim, o negócio contratou a Inside para direcionar os esforços para alcançar esse objetivo.
Em alguns meses, o número de clientes dobrou e a área de outbound já gerava 20% do faturamento geral da empresa. Para saber mais sobre o nosso projeto com a Nextfit, leia o case completo.
Concluímos, assim, que consultorias e coaches trabalham como catalisadores para empresas que querem alcançar resultados de maneira rápida e eficaz.
Acompanhamento do desempenho
É quase impossível alcançar metas sem monitorar dados. Por meio da análise de números, o time de vendas consegue tirar conclusões sobre a eficácia de estratégias e desempenho de cada vendedor.
Em outras palavras, os números apontam para o que está dando certo e o que precisa ser melhorado para conseguir os resultados desejados.
Aqui na Inside, acreditamos que essa é uma das etapas mais importantes para implementar planos e, por isso, o data analysis faz parte do nosso flywheel de Inside Sales.
Para saber mais sobre a nossa metodologia e todas as etapas que utilizamos para fazer a sua empresa ganhar eficiência e melhorar resultados, confira a nossa solução.
A minha empresa precisa de coaching de vendas se…
Se você não está confiante que a contratação de coaching de vendas é a melhor opção para o seu negócio no atual momento, nós trouxemos alguns cenários de exemplo em que esse tipo de serviço seria adequado:
Meu time tem pouca experiência
Para times de vendas que ainda estão em desenvolvimento e não tem muita experiência, um coaching de vendas pode ser uma alternativa interessante para acelerar o processo de evolução e educação desses profissionais.
Com o auxílio e acompanhamento de um especialistas, os vendedores se sentem motivados a encontrar soluções para os problemas e, consequentemente, aumentar os resultados a curto prazo.
Necessidade de resultados mais rápidos
Em algumas situações, a empresa necessita alcançar resultados de maneira rápida. Uma das soluções para acelerar esse processo é a contratação de um(a) coach de vendas.
Com o auxílio de alguém que entende do mercado e irá acompanhar de perto todas as etapas, os erros serão percebidos mais rapidamente e, assim, solucionados o quanto antes. Dessa forma, a criação ou desenvolvimento de uma área é realizado com menos tempo (e, muitas vezes, com menos dinheiro investido). Em outras palavras, é um ótimo custo benefício.
O seu mercado é muito nichado
Em mercados muito nichados, é difícil encontrar profissionais com experiência. O que algumas empresas fazem é contratar vendedores e depois capacitá-los para atuar na área. Essa capacitação pode ser feita por meio do coaching ou consultoria, por exemplo.
Coaching vs. consultoria
É muito comum confundir-se com os conceitos de coaching e consultoria. Os dois não são profissionais que ajudam negócios ou pessoas a se desenvolver? Na teoria, sim. Mas existe uma diferença na atuação desses profissionais.
Consultores são especialistas na área, então podem realizar diagnósticos para encontrar gargalos e possíveis soluções para contornar esses problemas.
Já os coaches atuam procurando despertar nos colaboradores a busca por soluções ou melhorias. Em outras palavras, ele não oferece um plano em si, mas incentiva que os vendedores façam isso.
No caso do coaching de vendas, o profissional tenta agregar valor ao trabalho, motivar, engajar e melhorar o desempenho individual e da equipe.
Assim, podemos dizer que a consultoria atua diretamente, solucionando problemas, enquanto o coach instiga a equipe a crescer e superar obstáculos sozinha.
A decisão de contratar algum desses serviços é do líder de vendas. Assim, cabe a ele(a) definir o que os seus vendedores precisam: motivação para encontrar a solução sozinha, ou especialistas para capacitá-los?
Esperamos que você tenha gostado desse conteúdo sobre coaching de vendas. Acreditamos que você também se interesse por:
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