Em muitos casos, itens com margens de lucro maiores são aqueles que fazem a empresa fechar no azul. No entanto, muitos profissionais de vendas não têm a confiança para vender os produtos mais caros no catálogo.
De fato, quando lidamos com itens com um preço mais elevado, dificilmente a abordagem de vendaspode ser a mesma. Vender produtos mais caros exige estratégias específicas que façam com que o foco do consumidor não esteja no preço, mas no valor do que ele está adquirindo.
Neste post, veja como abordar esse tipo de vendas e conheça 6 estratégias para vender produtos mais caros. Acompanhe!
6 estratégias simples para vender produtos mais caros
1. Crie produtos para novos nichos
De uma maneira geral, itens mais caros acabam sendo direcionados a um público com maior poder de compra e que está disposto a pagar mais do que o consumidor médio. Assim, uma das estratégias que podem ser adotadas para vender produtos mais caros é direcioná-los a um público específico e criar formas de diferenciação que ajudem esses consumidores a identificar as linhas e os itens que melhor se encaixam em seu orçamento.
Em alguns casos, pode ser interessante introduzir um novo produto ou um submarca focada especificamente em um público de alta renda. Ao fazer isso, você consegue não apenas atender a esse nicho, como também mantém a consistência da sua marca.
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2. Saiba promover seu produto
Vender produtos mais caros muitas vezes envolve oferecer padrões mais altos de qualidade. E esse é um ponto essencial, uma vez que quem decide pagar por um opção mais cara normalmente o faz esperando uma qualidade mais elevada no que adquiriu. Por isso, é importante saber aumentar a percepção de valor sobre o seu produto. Isso pode ser feito por meio de uma descrição que dê ênfase aos diferenciais da sua solução.
Por exemplo: um software não é apenas um programa que o cliente instala em seu computador ou acessa em nuvem. Trata-se do esforço de engenheiros, designers, programadores e outros profissionais extremamente capacitados e que criaram uma solução ímpar para os clientes.
Ao destacar como o produto é feito e pelo que ele é composto, cria-se uma “justificativa” para o preço mais elevado, fazendo com que o cliente perceba que há mais valor agregado e mais qualidade no item que ele está pesquisando.
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3. Faça com que as pessoas enxerguem o valor, e não o preço
Uma coisa é fato: as pessoas pagam para ter seus problemas resolvidos. E quando falamos em vender produtos mais caros, essa premissa deve ser a base das estratégias de venda. Para isso, é importante que, antes de se reunir com cada cliente, o profissional de vendas descubra quais são as suas necessidades e procure focar seu pitch de vendas em como o produto pode ajudar o consumidor.
De uma maneira geral, as pessoas estão dispostas a gastar com soluções que agreguem valor às suas vidas. Isso significa que é importante não perder muito tempo nas especificações do produto, mas focar nos benefícios que ele pode trazer.
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4. Introduza um produto ainda mais caro
Trabalhar com contraste de preços é outra saída para vender produtos mais caros. Muitas vezes, a opinião do consumidor é formada com base nos referenciais que ele encontra ao seu redor.
Um exemplo clássico aconteceu com a Williams-Sonoma. A empresa comercializa uma máquina de fazer pães caseira por US$ 275 e as vendas não estavam indo nada bem. No entanto, quando eles introduziram uma nova máquina em seu catálogo, essa com valor de US$ 429, as vendas do produto que estava encalhado praticamente dobraram.
Muitas vezes, a opção mais cara não é aquela que a empresa quer verdadeiramente vender. O objetivo é criar um contraste e mudar o referencial consumidor, de modo a fazer com que a opção menos cara pareça mais razoável e a atrativa.
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5. Crie uma percepção de valor
É muito difícil vender produtos mais caros em um ambiente – seja em uma loja física ou virtual – que não esteja condizente com essa proposta. Tome como exemplo os diferentes supermercados da sua cidade. Se um cliente entra em uma das lojas de uma rede que se propõe a ser popular e encontra produtos caríssimos, ele certamente vai virar as costas e ir embora.
Sendo assim, se o seu produto visa à classe A, tenha certeza de que tudo o que o envolve passe uma percepção que faça jus ao que esse tipo de consumidor espera. No final das contas, trata-se de posicionar o produto de forma diferente na cabeça do cliente, alterando a forma como ele enxerga e percebe a solução oferecida.
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6. Evite erros na apresentação da solução
Como comentamos, pessoas dispostas a adquirir um produto que elas sabem ser mais caro têm outra expectativa e outra perspectiva em relação a qualidade. Por isso, erros de grafia, design inadequado e até mesmo a linguagem utilizada pelo profissional de vendas pode resultar em perda de credibilidade e fazer a negociação ir por água abaixo.
Outra prática que deve ser evitada ao vender produtos mais caros é oferecer descontos antes mesmo da negociação. Quem escolheu um item de valor mais elevado está disposto a pagar mais para receber algo melhor. Em muito casos, descontos e promoções podem ser vistos como algo que tira valor do produto.
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Vender produtos mais caros envolve uma série de estratégias para destacar seu valor agregado e a percepção de qualidade para o cliente. Quem está disposto a pagar mais espera mais. Essas foram apenas algumas estratégias.
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E se quiser entender onde sua operação de vendas precisa de cuidado imediato, converse com um de nossos especialistas.
