Para ser uma empresa mais competitiva no mercado, não basta ter a confiança de que o seu produto ou serviço é a melhor opção para o seu cliente se o time de vendas não está preparado ou não tem as habilidades necessárias e um bom treinamento de vendas.
Saber fazer e como fazer são detalhes importantes que podem falar bastante a respeito de como o seu produto ou serviço chega até o seu cliente. Uma abordagem diferenciada faz toda a diferença e determina o sucesso de um processo de vendas. É algo que pode ser treinado, absorvido e praticado.
Se a sua empresa busca opções de treinamento para que o seu time de vendas tenha performances cada vez mais incríveis, este conteúdo foi feito especialmente e exclusivamente para você.
A importância de um bom treinamento de vendas
Preparar a sua equipe para encarar os desafios do mercado de atender a um público cada vez mais exigente e ávido por um profissional de vendas que entenda de uma vez por todas o que ele necessita é essencial para que a sua empresa se destaque frente aos seus concorrentes.
Mas antes, você precisa ter em mente que um treinamento de vendas ou capacitação voltada para qualquer área da sua empresa é, antes de tudo, um investimento. Equipes com informações mais precisas sobre aquilo o que se deve saber e consequentemente fazer são mais aderentes a um comportamento engajador nas organizações.
Contratar, treinar e desenvolver pessoas deve ser um compromisso da sua empresa apoiado pelas áreas de gestão de pessoas e desenvolvimento de equipes para com os funcionários que acreditam naquilo que você faz e que escolheram juntamente com você acreditar que o seu produto ou serviço faz a diferença na vida de quem o adquire.
Mapear as necessidades em treinamento de vendas para a sua equipe é fundamental para saber qual formato será o mais indicado e alinhá-lo a expectativa e planejamento da organização.
Além disso, vale sondar a satisfação da sua equipe em relação à remuneração e os benefícios que eles recebem, como eles percebem a forma de compensação da empresa, se ocorre de forma justa ou se no mercado há organizações que podem oferecer mais, diminuindo as possibilidades de retenção e atração de novos talentos.
Soft Skills e Hard Skills em vendas
O bom vendedor pode ser considerado aquele que se dedica a estudar as novas práticas do mercado e como o comportamento do consumidor acompanha essas mudanças. Além disso, o profissional de vendas que de fato se compromete a entregar suas melhores performances busca compreender quem realmente é o seu cliente.
Faz parte da gestão de equipe de vendas estabelecer quais são as soft e hard skills que um profissional precisa ter para integrar o seu time.
As soft skills são as competências diretamente ligadas à inteligência emocional e as hard skills são as habilidades que um profissional possui voltado para conhecimentos técnicos, como por exemplo, fluência verbal e escrita em um segundo idioma ou conhecimento em Excel.
15 opções para treinamento de vendas internas
Para que o seu time saia na frente e desenvolva habilidades de uma equipe que está sempre pronta para entregar os melhores resultados para o seu cliente e o seu negócio como um todo, listamos aqui as 10 melhores técnicas de treinamento de vendas que você confere a seguir:
1. Escuta ativa
A escuta ativa é uma prática desenvolvida no treinamento de vendas que consiste em ouvir o cliente com o máximo de atenção e compreensão e, ao término do seu discurso, responder de forma breve e resumida ao que foi dito para você, como sinal de respeito e interesse pela fala do cliente, ajudando-o com dicas importantes para ajudá-lo a encontrar a solução para os seus problemas.
2. Empatia para resolver conflitos
Colocar-se no lugar do outro é algo extremamente valioso, não só para tentar compreender as dores de quem está por perto, mas para ajudar nos momentos de crise onde estabelecer uma postura de solucionador de conflitos é fundamental para manter o foco na solução dos problemas e não na potencialização deles, sejam do cliente, do próprio vendedor ou da equipe como um todo.
3. Como enfrentar objeções
O treinamento de vendas pode ser uma excelente oportunidade para ensinar aos vendedores como lidar com as objeções dos clientes. A proposta pode ser reunir todo o time, onde cada um pode colaborar com as principais objeções e juntos buscarem soluções para o dia a dia registrando-as em um script que todos poderão utilizar.
4. Como identificar clientes com alto e baixo potencial
Quem é que não quer otimizar tempo e usá-lo para focar naquilo que realmente importa? Com o treinamento de vendas, a equipe poderá aprender a perceber com mais facilidade quem são os clientes com baixo potencial, que podem “se camuflar” entre aqueles que parecem mais aptos a fechar negócio, mas que na verdade podem acabar se tornando uma grande dor de cabeça.
5. Como estruturar um cold e-mail
Esse tópico pede atenção total dentro do treinamento de vendas porque faz parte de uma etapa importante do contato com o cliente: envio de cold e-mail. A técnica consiste em elaborar um formato que facilite a conexão entre cliente e vendedor, considerando a eficácia do envio de e-mails e como a sua prática resulta em resultados satisfatórios.
6. Como conduzir um cold call
A equipe de vendas precisa estar bem preparada para utilizar esse meio de comunicação da melhor forma possível. O preceito do cold call consiste em gerir e seguir uma sequência em formato de funil para que o fluxo da técnica seja respeitado, garantindo o sucesso do contato e resultando em fechamento de novos contratos, onde tudo deu início a partir de uma ligação telefônica para clientes potenciais qualificados previamente.
7. Como comunicar valor de forma clara
Mais do que um produto ou serviço, é preciso ter em mente que o cliente compra resultados e soluções. Essa afirmação deve ser comunicada de forma clara, onde ele conheça todos os benefícios daquilo que ele acabou de comprar.
O time de vendas neste momento desempenhará o papel de educador, para que o cliente saiba todos os motivos pelo qual aquilo que está sendo oferecido é a solução para seus problemas.
8. Lidando com a rejeição e os desafios
É totalmente compreensível que o seu time sinta medo ao entrar em contato pela primeira vez com um cliente, seja por telefone e/ou por e-mail para convencê-lo a comprar o seu produto e/ou serviço. O treinamento de vendas ajudará a equipe a encarar o medo da rejeição e os obstáculos do decorrer da jornada com mais segurança e confiança.
9. Cadência de follow up
Talvez você não saiba, mas o próprio cliente pode ajudar no acompanhamento dos contatos feitos com ele quando ele informa da sua disponibilidade de tempo. Dessa forma, a equipe se prepara para entrar em contato com ele tão logo esteja disponível, ao mesmo tempo em que contatos com outros clientes acontecerão no mesmo período.
10. Perguntas para acelerar o fechamento
O treinamento de vendas também prepara o vendedor para o momento final, que é o fechamento do negócio. Nessa hora, vale solicitar a venda ao cliente, entendendo se há algum empecilho para que não aconteça, ou simplesmente colocar à venda em status nulo, propondo uma reflexão ao cliente sobre o valor da jornada construída.
11. Perguntas desafiadoras
Ensinar as pessoas a realizar perguntas desafiadoras entendendo o momento de compra das pessoas e validando pontos de vista. Perguntas desafiadoras são a base da metodologia “a venda desafiadora”, que a Inside considera a melhor metodologia de vendas complexas.
12. Estrutura do discurso
As pessoas só compram o que elas entendem. Estruturar o discurso partindo de um ponto mais genérico para o específico, ou vice versa é importante. Ajuda as pessoas a compreenderem as mensagens e focar no que é mais importante.
13. Rotina e produtividade
Treinamentos importantes para a equipe de vendas dizem respeito a produzir mais com menos esforço. A indústria de vendas se desenvolveu sob o mito do “workaholic”, o trabalhador incansável. Atualmente o foco é o trabalho realizado e o resultado desse trabalho, não mais a quantidade de horas. Por isso capacitar a equipe em produtividade significa criar uma rotina, ajustar e seguir essa rotina.
14. Rapport e conexão
Uma das habilidades mais importantes de vendas. Conseguir gerar conexão com as outras pessoas é requisito para que vendas aconteçam. As pessoas não compram de quem elas não conhecem. Mesmo que por pouco tempo, os profissionais de vendas precisam ser amigos das pessoas para quem querem vender.
15. Identificação de problemas
Concluímos com um treinamento de vendas mais amplo que pode ser usado para começo ou fim dos funis de vendas. Identificar problemas significa entender a causa, impacto e resumo dos problemas vivenciados pelos nossos potenciais clientes. Capacitar a equipe nessa habilidade gera retorno rápido.
Dicas para estruturar um bom treinamento
Um treinamento de vendas eficiente pode entregar ao vendedor todos os recursos que ele necessita para conduzir a jornada do cliente com muita segurança, dominando técnicas e garantindo resultados de alta performance através da prática do seu conhecimento. Listamos abaixo 04 dicas para elaborar um treinamento de sucesso:
1. Comece na contratação
Não perca tempo esperando que daqui a 3 meses o seu consultor de vendas receba todo o aprendizado necessário quando ele pode começar de imediato. É importante estruturar um processo de contratação de vendedores trazendo para o time profissionais com máximo de fit cultural com a sua marca.
Nessa hora, vale a pena utilizar de ferramentas psicológicas, para conhecer melhor os perfis dos candidatos e alinhá-los à expectativa da sua organização, O processo de contratação de vendedores vai ganhando forma e melhorando com o tempo até tornar-se mais assertivo.
2. Gamification
Estimular a competição saudável entre a sua equipe de vendas como forma de potencializar o aprendizado em outros formatos é muito válido. Os jogos simulam situações do dia a dia, onde todos os participantes sentirão motivados a solucioná-los, refletindo em ações futuras para quando as adversidades fizerem parte do mundo real.
3. Estabeleça o aprendizado contínuo
Deixar claro que o treinamento acontece fora de um momento específico é importante para que a equipe estabeleça uma mentalidade de autodesenvolvimento, ou seja, busque o aprendizado contínuo em todos os recursos possíveis, que esteja ao alcance de todos e proporcione o conhecimento do qual todos necessitam.
4. Reduza a dependência do talento nato
Ninguém nasce sabendo de tudo. Algumas pessoas têm mais facilidade com certas habilidades do que com outras, mas não significa que não possam ser treinadas. Vender é uma arte que pode ser ensinada, praticada e compartilhada.
Como se tornar uma liderança de vendas inspiradora?
Chegamos ao final do conteúdo e não poderíamos deixar de falar sobre algo tão importante: o papel da liderança inspiradora.
Antes de qualquer coisa, é preciso destacar que liderança não está necessariamente relacionada a um cargo de gestão, mas a um conjunto de atitudes tomadas por alguém que simplesmente decidiu tomar uma atitude e se movimentou, fazendo tudo o que precisava ser feito, inspirando os demais.
Ter a visão de que o líder chega junto da equipe para possibilitar que o trabalho aconteça da melhor maneira, encontrando gargalos e formas de potencializar o que já vem dando certo é saber que não existe fórmula pronta para o sucesso.
O que existe é a mistura de foco, do conhecimento de papéis e da responsabilidade de cada um, de talentos e esforços somados que juntos resultam em times de alta performance.
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